□ 《中國農資》記者 張濤

近年來，隨著農資行業(yè)市場化進程的加速，農資流通企業(yè)受到上下游的雙重壓力，一方面要面對產能過剩、利潤率下降的市場現(xiàn)狀，同時還要面對下游客戶對需求和服務的轉型。特別是在生產企業(yè)直接下沉終端的現(xiàn)狀面前，農資企業(yè)的生存和發(fā)展可謂腹背受敵、如履薄冰，以前靠大宗貿易就可以舒舒服服地過日子已經一去不復返，擺在企業(yè)面前最大的問題是如何生存、規(guī)避風險，實現(xiàn)轉型升級和長足發(fā)展。然而，隨著市場化的加速和各種優(yōu)惠政策的取消，留有企業(yè)轉型的緩沖期將過，為農資企業(yè)的轉型吹響沖鋒號。

1 轉型難，不僅僅是“船大難掉頭”

有位農資企業(yè)老總半開玩笑地說：“擺在企業(yè)面前的最大問題是生存問題，如果連生存都不能保證的話，談何轉型升級和為農服務，所以這是‘皮之不存毛將焉附’的關系?！毙袠I(yè)里率先轉型成功的是浙農集團，浙農的多產業(yè)發(fā)展之路走得早也走得好，賣寶馬、搞房地產、類金融等產業(yè)都趕上了時代潮流，面對的客戶都是“有錢人”，有了這些產業(yè)做支撐，浙農才能更好地為農服務，起碼吃飯是不愁的。但是浙農的多元化發(fā)展不是每個企業(yè)都可以復制的，大多數(shù)企業(yè)還要面對現(xiàn)實，面對如何做好農資、搞好服務的現(xiàn)實。而涉農的對象是農民和土地，與浙農所面對的“有錢人”相比，其他企業(yè)需要面對的是“窮人”，所以在市場競爭日益激烈的當下，賺農民的錢是件很難的事。譬如說大家都看好農產品，承包一塊地種上一些有特色的農產品將會是未來的發(fā)展方向，結果就有企業(yè)砸了幾千萬，流轉了土地搞農場經濟，從開始運作到現(xiàn)在已經六七年，卻一直是虧損運營，持續(xù)投入直到現(xiàn)在才扭虧為盈，剛剛看到回頭錢，企業(yè)的老總感嘆道：“這是有實力的企業(yè)能往里投六七年，要是沒有實力的企業(yè)，早就拖垮了?！彼赞r資企業(yè)的轉型升級是市場逼出來的，更是艱難的。

難在哪？難在轉變觀念，難在機制創(chuàng)新，難在轉型方向，難在方方面面。但是不轉又不行，近五年內，倒下的農資企業(yè)一家接一家，看起來是市場淘汰，但是傷的卻是為“三農”服務主力軍的元氣，特別是規(guī)模性企業(yè)在轉型升級上就遇到“船大難掉頭”的難題，導致最終消失。但是，大多數(shù)行業(yè)里的企業(yè)逆流而上，攻堅克難，在險惡的市場環(huán)境下殺出一條屬于自己的生存發(fā)展之路。

2 要發(fā)展，急需煥發(fā)內生動力

提到企業(yè)的轉型升級和多元化發(fā)展，不得不提到浙農集團，“賣化肥也能賣寶馬”的多元化發(fā)展之路被傳為行業(yè)佳話。

也許是浙農所處浙江這片賦予商業(yè)基因的土地上，他們很早就意識到由于農資經營政策性強、季節(jié)性明顯、利潤薄，單純依靠涉農業(yè)務，企業(yè)難以做強做大。浙農集團股份有限公司董事長汪路平介紹說，為增強企業(yè)實力和為農服務能力，浙農集團較早地實行了“有限多元化”發(fā)展戰(zhàn)略，加大非農資業(yè)務開拓力度，扶持和培育了汽車、塑化、房地產、類金融和進出口等業(yè)務板塊，并使多元主業(yè)在各自行業(yè)或區(qū)域內取得領先地位。近年來，浙農適應“產融結合”和“互聯(lián)網(wǎng)+”等趨勢，不斷推進主業(yè)的轉型發(fā)展，借以打造社有經濟升級版本。目前，浙農集團的農資、塑化、汽車三大貿易流通業(yè)務銷售規(guī)模均已突破百億元，為集團提供了良好的現(xiàn)金流。地產、類金融等投資性板塊則具有較強的盈利能力，是公司主要的利潤增長點，集團還在類金融投資上尋求多樣化，除設立小貸公司外，還參與基金投資項目、發(fā)起主題投資基金，發(fā)起不良資產處置公司等項目，使金融投資成為集團效益的新增長點。浙農集團“賣農資也賣寶馬”，讓全社會刷新了對供銷社系統(tǒng)企業(yè)的認識。

浙農集團有限多元化的探索和發(fā)展，不僅極大了增強了企業(yè)自身實力，鞏固和擴大了在行業(yè)里的影響力，更是有效增強了反哺農業(yè)的能力，走出了一條“以農興商、以商哺農”的特色之路。

同樣賦有商業(yè)基因的廣東天禾農資股份有限公司并沒有像浙農多元化發(fā)展，而是扎扎實實在建網(wǎng)絡，搞服務，向上對接優(yōu)質產品資源，向下增強公司與農戶之間的互動與粘性，是行業(yè)里公認的為農服務先鋒：網(wǎng)絡是最扎實的，服務是最接地氣的，走出了一條屬于天禾自己的發(fā)展之路。

以上兩個企業(yè)無論是多元化發(fā)展還是為農服務到底，均在體制和機制上靈活創(chuàng)新，激發(fā)出團隊的內生動力，找到屬于自己的生存之道。

3 扛大旗，服務也需要與時俱進

有了好的體制和機制，企業(yè)就有生命力，才能更好地為農服務。隨著近年來土地流轉的加速和勞動力的轉移，如何種地、誰來種地的現(xiàn)實問題擺在眼前，導致如今的農資市場與過去發(fā)生了微妙的變化，這也就為農資企業(yè)的經營提出了新課題。其中，土地托管成為新生產業(yè)。

河北省農業(yè)生產資料集團有限公司不斷擴大土地托管規(guī)模，自2014年起就開始探索一套河北農資的現(xiàn)代農業(yè)社會化綜合服務體系，簡稱為“豐安”模式。“豐安”模式中比較有特色的是“套餐服務”和“點餐服務”。所謂的“套餐服務”就是在產前、產中、產后的一系列全程服務，而“點餐服務”就是將產業(yè)鏈中分為若干環(huán)節(jié)，各個環(huán)節(jié)中收取一定費用，對不愿意進行土地流轉或托管的農戶可以根據(jù)自身農業(yè)生產的需要，選擇一項或者幾項農業(yè)種植服務，公司為農戶提供定向服務。通過幾年來的運營發(fā)現(xiàn)，模式可以有效實現(xiàn)“一降雙增三保障”，統(tǒng)一采購降低了成本，科學的種植管理實現(xiàn)了產量增和收入增，同時保障了科學種田、保障了金融支持、保障了對接支農惠農的項目補貼。

除了土地托管，農資企業(yè)也主動扛起治理土地面源污染的大旗。近年來，湖北省農業(yè)生產資料控股集團有限公司不斷加大對生物有機肥料、有機無機復混肥料、復合微生物肥料等新型、環(huán)保、高效肥料的生產、研發(fā)力度，在隨州和枝江等地進行了前期可行性調研，加大節(jié)水型肥料、低殘留農藥經營比重，推行綠色生產方式。

4 做品牌，實現(xiàn)一二三產業(yè)融合發(fā)展

近年來為了應對市場帶來的沖擊，一些企業(yè)依托當?shù)貎?yōu)質農產品，積極向下游拓展，延伸產業(yè)鏈尋找新的盈利模式。

云南是普洱茶產地，在物種資源、生態(tài)環(huán)境等方面有著得天獨厚的資源稟賦。2018年，云南農業(yè)生產資料股份有限公司確立了發(fā)展普洱茶產業(yè)的戰(zhàn)略，通過“古茶山+深加工+流通”的思路，把云南資源優(yōu)勢、區(qū)位優(yōu)勢、產業(yè)優(yōu)勢與云農的行業(yè)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、市場優(yōu)勢相對接。公司依托供銷社系統(tǒng)的茶葉專業(yè)合作社和普洱茶加工廠，與臨滄、普洱、西雙版納等普洱茶核心產區(qū)的古茶山茶農簽訂收購協(xié)議，確保了原料源頭的高品質，同時與當?shù)厣a工藝先進的茶廠簽訂加工合同，嚴格生產標準，形成了以“好喝不貴”的高性價比為賣點，以實體店體驗+電商+農資圈為渠道的普洱茶銷售模式。

與云南相隔數(shù)千公里的東北黑龍江，同樣有豐富的資源稟賦，黑土地上的大米帶有天然的香氣。黑龍江倍豐農業(yè)生產資料集團有限公司從優(yōu)質水稻入手，在五常水稻核心區(qū)通過自主種植、全程質量管控，結合寒地水稻最佳養(yǎng)分技術，自建種植基地，在全國設有7家自營分支機構，進駐門店5000余家及京東、淘寶、1號店等多家電商平臺，2017年實現(xiàn)銷售 6000噸。下一步，倍豐集團將進一步把農業(yè)產業(yè)化經營向雜糧、蔬菜等綠色農品領域擴展，開展品牌化運作，帶領農戶分享產業(yè)鏈增值收益。