□《中國農(nóng)資》記者 焦自宣

從事農(nóng)資行業(yè)的有科班出身，但更多地是誤打誤撞，而無論是怎樣進(jìn)來的，只要進(jìn)到這個行業(yè)就難以抽身，這便是農(nóng)資這個行業(yè)的魅力。駐馬店源頭現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司的總經(jīng)理馬華利就是誤打誤撞進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)的，只不過相較于其他人，他這個誤打誤撞顯得更具戲劇性。

一場說走就走的拜訪

18年前，27歲的馬華利就下海經(jīng)商，但當(dāng)時生意不好做。直到有一天，他從報紙上看到一篇人物專訪，講的是河北的一位老人經(jīng)過多年研究研制出一種中草藥殺蟲劑，這篇報道引起了他的興趣。中草藥也能做殺蟲劑？這種殺蟲劑的殘留危害會不會小一些？帶著種種困惑，馬華利坐上了前往河北的列車。

都說人有時候需要一場說走就走的旅行。馬華利這一趟不是旅行，是一場說走就走的拜訪，而這場拜訪改變了他的人生軌跡。經(jīng)過前期考察和專程拜訪，馬華利成功拿到了這個產(chǎn)品的代理，以經(jīng)營農(nóng)藥為始，正式踏入了農(nóng)資行業(yè)。

很多人說農(nóng)資行業(yè)難做，但馬華利卻不這么認(rèn)為。一方面是因為做農(nóng)資之前他就是一個生意人，就是因為生意難做他才轉(zhuǎn)到了農(nóng)資行業(yè)，他覺得農(nóng)資行業(yè)總歸要好做一些；另一方面就是因為熱愛。農(nóng)資行業(yè)不好做，但只要你喜歡就沒什么難的。

盡管馬華利信心滿滿，但僅憑著一腔熱愛就想做好一件事，也并不容易。沒有引路人，馬華利一個人在行業(yè)里摸爬滾打。什么都不懂，就只能盲目地跟從。嚴(yán)重同質(zhì)化的產(chǎn)品和賒銷曾經(jīng)一度打消了他的斗志。他認(rèn)識到：想要做強(qiáng)，就不能總跟著別人去做，要做別人沒做的。

一次說干就干的轉(zhuǎn)型

說干就干，馬華利首先將目光放在了自家的柜臺上。他看著琳瑯滿目的柜臺不禁思考：產(chǎn)品多真的好么？正常來講，產(chǎn)品豐富是一個優(yōu)勢，能夠滿足不同人的需要，提供不同的選擇。但他不這么覺得，他認(rèn)為，這些產(chǎn)品雖然多，但同質(zhì)化過于嚴(yán)重，沒有自己的特色。沒有特色，便只能流于大眾。他做了一個決定：砍掉不好的產(chǎn)品。

“很短的時間內(nèi)，我的產(chǎn)品由原來的一二十個，變成了一兩個?！瘪R華利告訴記者，留下的產(chǎn)品都是產(chǎn)品質(zhì)量好、效果好、口碑好，經(jīng)過深思熟慮后留下來的。這個操作讓他短時內(nèi)流失了一些顧客，但很快顧客量不降反增，用戶的黏性也大大提升，他知道自己的選擇是對的?！爱a(chǎn)品不需要太多，只要能找到一兩個好的產(chǎn)品，做精、做大、做強(qiáng)，就夠了。”他說。

有了產(chǎn)品就有了打硬仗的資本，有了參與市場競爭的硬件武器。但光有武器并不能打勝仗，馬華利開始對軟件服務(wù)進(jìn)行提升。最初，他先從提高自身做起，耳濡目染加看書研究，提高自己的專業(yè)水平。然后，利用自己所學(xué)開農(nóng)民會、觀摩會，為農(nóng)民講授種植技巧和田間管理知識，從而帶動銷售。

隨著土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程的加快，種田大戶和家庭農(nóng)場不斷涌現(xiàn)，老一套的模式已經(jīng)不能滿足大戶的訴求?！胺N田大戶會越來越多，未來散戶有可能全部消失，而很多種田大戶不愿意與零售商合作。如果我們墨守成規(guī)，只和小農(nóng)戶打交道，勢必會丟失大戶這塊資源?！瘪R華利告訴記者。

為此，他成立了種田大戶的VIP群，專門針對種田大戶提供服務(wù)。他和上游企業(yè)聯(lián)合為農(nóng)戶提供飛防服務(wù)。他同時與收儲、加工企業(yè)合作，做功能性農(nóng)業(yè)，為農(nóng)戶解決賣糧難、不賺錢的問題。他說：“農(nóng)資行業(yè)就是與農(nóng)民打交道，現(xiàn)在糧食這么便宜，農(nóng)民賺不到錢，我們還想從農(nóng)民那里賺錢怎么可能？只有讓農(nóng)民能夠賺到錢，我們才能從中找到自己的贏利點和創(chuàng)造價值。”