黃小雨+劉嬌嬌

【摘 要】隨著當前信息化和網(wǎng)絡化的發(fā)展，跨境電子商務成為我國經(jīng)濟的一個新的增長點，如何在跨境電商中進行適當?shù)臓I銷，提升營銷技能成為我們迫切需要解決的問題。本文將從對我國跨境電商的現(xiàn)狀、問題的分析著手，提出我國跨境電商企業(yè)的營銷技能。

【關鍵詞】跨境電商；營銷技能；市場營銷

隨著計算機和網(wǎng)絡化以及大數(shù)據(jù)的發(fā)展應用，跨境電子商務成為了一種新的時尚，使廣大民眾不出足便可買到國外的產(chǎn)品，這是現(xiàn)代科技帶給我們的便利，同時也帶給經(jīng)濟的動力。據(jù)中國電子商務研究中心發(fā)布《2015年度中國電子商務市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》顯示，2015年我國跨境電子商務交易量為5.4萬億。

一、我國跨境電商的現(xiàn)狀

（一）跨境電商交易量

中國電子商務市場2015年保持快速平穩(wěn)増長。自2011年以來，我國跨境電商一直處于一個快速增長的態(tài)勢，僅2015年跨境電商同比增速28.6%，市場潛力巨大。

（二）跨境電商交易模式

2015年，中國跨境電商的交易模式跨境電商B2B交易占比達到88.5%，跨境電商B2B交易占據(jù)絕對優(yōu)勢，跨境電商B2C交易占比11.5%。未來中國跨境電商重點將從B2C轉(zhuǎn)向B2B，電子商務的B2B具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（三）出口跨境電商分布

2015年，中國出口跨境電商賣家主要集中在廣東、浙江、江蘇、福建、上海、北京、湖北、山東等地，中西部地區(qū)正在快速發(fā)展，出口跨境電商向中西部轉(zhuǎn)移是未來趨勢。

（四）出口跨境電商國家分布

目前出口跨境電商主要面向美國、歐美、東盟、日本等發(fā)達市場的中低端客戶群，同時俄羅斯、巴西、印度等新興市場呈高速增長趨勢。

二、我國跨境電商存在的問題

在我國政府給與跨境電商一些優(yōu)惠政策，對零售出口企業(yè)在海關、檢驗檢疫、稅收等方面出臺了有針對性的具體措施，這一措施實現(xiàn)了相關政府部門與電商企業(yè)、物流企業(yè)的標準化信息流通。但是我們必須看到我國跨境電商存在一些問題：

第一，跨境電子商務的交易特點使得電商難以用現(xiàn)在正常渠道通關通檢。按照現(xiàn)有的海關和商檢制度，產(chǎn)品的歸類，商檢資質(zhì)，報關費用和通關效率都存在較大問題。

第二，跨境電商難以進行退稅和結(jié)匯。首先跨境電商主要以快遞或者郵件的形式通關，沒有海關報關的證明。其次，跨境電商的商品包含很多低價值的小批量貨物，并沒有增值稅發(fā)票，所以也無法退稅。

第三，跨境電子商務售后退換貨存在較大困難。電子商務的特點決定了退換貨比例較高，零售業(yè)服務水平較高，普遍釆用無條件退換貨行業(yè)規(guī)則，因此跨境電子商務的退換貨率也一直呈增長趨勢。

三、跨境電商下的營銷技能

在對我國跨境電商的現(xiàn)狀、存在的問題有一定了解的基礎上，我們要基于此來提升我們在跨境電商中的營銷技能。

（一）市場調(diào)研與預測能力

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。要想在激烈的國際競爭中獲得一席之地，企業(yè)必須對自己所處的環(huán)境有一個清晰地分析需要數(shù)據(jù)收集。

1.理論與實踐相結(jié)合。將市場營銷中的PEST理論、4PL理論與優(yōu)劣勢分析的SWOT理論應用到企業(yè)具體的運作中，分析處于全球經(jīng)濟中的企業(yè)當前的環(huán)境。

2.企業(yè)定位。企業(yè)要在對國際目標國市場的份額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析的基礎上，明確自己的戰(zhàn)略定位，預測企業(yè)自身將在未來市場中的市場份額、占有率。

3.產(chǎn)品市場定位

市場定位最重要的就是滿足需求。賣家要去關注目標國總體物價水平和銷售產(chǎn)品所屬行業(yè)的價格水平。而地域、文化等因素的差別，海外消費者的購物喜好與國內(nèi)消費者相比，一會有差異存在。所以，調(diào)研過程中賣家還要了解海外消費者的喜好。

（二）營銷策劃能力

營銷是企業(yè)的心臟，企業(yè)成也在營銷，敗也在營銷，所以，營銷也就真成了“羸銷”。在跨境電商的新形勢下，提升我們在電商平臺中的營銷能力事關我們能否在電商中分得一杯羹。

1.社交媒體營銷。比起傳統(tǒng)營銷注重直接把產(chǎn)品或服務信息傳遞給潛在消費者，現(xiàn)代的營銷注重“與消費者互動”，企業(yè)可以通過Facebook、Twitter等在國外市場上推銷產(chǎn)品。

2.搜索引擎營銷。對出口跨境電商來說，最常用的搜索引擎營銷有搜索引擎推廣（SEM）和搜索引擎優(yōu)化（SEO）。在早期階段，商家可以通過SEM付費快速獲取流量，這個階段即是以SEM為主：而等到網(wǎng)站排名上去以后，可以逐步降低SEM的投入，從這個時期開始到公司網(wǎng)站的中長期，就應該以SEO為主。

3.郵件營銷。對國外消費者來說，每天查收郵件已經(jīng)成了必不可少的一件事，所以對于外貿(mào)公司或者外貿(mào)SOHO 人士，郵件營銷都是跨境電商品牌營銷重要的渠道之一。

（三）商品推銷能力

跨境電商因為其獨特的形式注定與傳統(tǒng)的銷售形式不同，跨境電商的推銷也因為其獨特的形式與傳統(tǒng)的推銷形式不同。

1.個性化服務。個性化服務即為顧客提供“手把手”的服務。在個性化如此盛行、大數(shù)據(jù)遍布每個角落的今天，可以通過對客戶個性化需求進行獨特的服務，使顧客享受這種消費過程。

2.推銷技巧。電商是在一個虛擬的環(huán)境中，銷售人員無法根據(jù)顧客的穿戴、語氣等了解客戶的需求，提出適當?shù)慕鉀Q策略。因此銷售人員必須提升推銷技巧，例如學會進行封閉性問題的提問銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題等。

3.誠實為上策。沒有人喜歡在購買東西后覺得被耍了，尤其是當他們對于購買結(jié)果不滿意時。確保你的各項訂購規(guī)則容易查閱、語意清晰，以使消費者完全了解在網(wǎng)站上購買商品的狀況。同時提供不滿意的消費者方便的退貨服務將幫跨境電商平臺加分。

4.從人性出發(fā)。消費者進行在線購物時可能會喜歡匿名，因為它能提供個人隱私及信任。但另一方面，客制化經(jīng)驗卻將帶來良好的評價及重復購買的客戶。將客戶當做自己的合作伙伴，而不是表現(xiàn)的像銷售人員一樣，才是走在成功之路上的公司。

營銷是企業(yè)海外發(fā)展的一大步，企業(yè)除去提升營銷技能的同時，應該從我國跨境電商的問題著手，例如，改善物流管理模式，根據(jù)目標國市場開展相應的海外倉儲、跨境轉(zhuǎn)運、海外自提等業(yè)務布局。當然，政府更應該發(fā)揮其統(tǒng)籌作用，完善相應的法律法規(guī)，進行相應的人才培養(yǎng)，為我國跨境電商提供良好的國內(nèi)環(huán)境。

四、小結(jié)

現(xiàn)代營銷，強調(diào)的是與消費者互動，隨著信息化和數(shù)據(jù)化的發(fā)展和社交網(wǎng)絡的普及，跨境電商必定會成為未來銷售的一道黑馬。從事跨國營銷的企業(yè)只有緊跟時代的步伐，不斷提升營銷技能，才能在未來的戰(zhàn)爭中取勝。

【參考文獻】

[1]廖蓁，王明宇.跨境電商現(xiàn)狀分析及趨勢探討[J].E-BUSINESS JOURNAL. 2014，02： 9-10

[2]黃怡園，王浩.中國跨境電子商務市場的路徑探索[J].新西部理論版.2013.21：68，76endprint