近年來，國(guó)家政策對(duì)跨境電商的支持力度逐漸加大，“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”“一帶一路”倡議相繼出臺(tái)，加上國(guó)內(nèi)電商進(jìn)入流量紅利后時(shí)代，跨境物流和電商平臺(tái)的發(fā)展日趨成熟，國(guó)內(nèi)出口跨境電商逐步駛上快車道。

2017年，中國(guó)出口零售企業(yè)不負(fù)眾望，對(duì)海外市場(chǎng)的走向和消費(fèi)口味把握精準(zhǔn)，贏得了全球眾多消費(fèi)者的認(rèn)可?！?017年（上）中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示，2017年上半年中國(guó)跨境電商中，出口比例已超八成，出口電商交易規(guī)模為2.75萬億元，同比增長(zhǎng)31.5%。

在此大勢(shì)下，《商業(yè)評(píng)論》攜手UPS于2017年12月7日在青島，共同推出“中國(guó)動(dòng)力：打造出口新勢(shì)力——全球競(jìng)爭(zhēng)力論壇·零售行業(yè)專場(chǎng)” 主題論壇。

論壇邀請(qǐng)到青島市商務(wù)局巡視員淳于賢力、酷特智能總裁張?zhí)N藍(lán)、UPS中國(guó)華北區(qū)快遞業(yè)務(wù)總經(jīng)理孔彬、海爾集團(tuán)電器產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理馮國(guó)民、青島谷雅國(guó)際電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理劉廣利、UPS中國(guó)華北區(qū)貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)總經(jīng)理李金英以及蘇州夢(mèng)工廠副總裁張?zhí)烊唬餐接懼袊?guó)零售行業(yè)出口企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)海外市場(chǎng)多元化的客戶需求，如何提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，適時(shí)打造自有品牌，從而獲得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

淳于賢力，青島市商務(wù)局巡視員

黨的十九大報(bào)告提出要推動(dòng)形成全面開放的新格局，將“一帶一路”定位為我國(guó)推進(jìn)新一輪改革開放的重大平臺(tái)，實(shí)施高水平的貿(mào)易便利化政策，啟動(dòng)全球開放水平最高的自由貿(mào)易港的頂層設(shè)計(jì)，相信這些實(shí)實(shí)在在的舉措，對(duì)廣大外貿(mào)企業(yè)都是重大利好。

作為國(guó)家級(jí)的跨境電商綜合試驗(yàn)區(qū)，青島綜試區(qū)的建設(shè)工作從2016年4月正式啟動(dòng)以來，按照產(chǎn)貿(mào)融合、金融創(chuàng)新、多式聯(lián)運(yùn)、轉(zhuǎn)型升級(jí)、商貿(mào)一體等發(fā)展思路，政府監(jiān)管部門及相關(guān)金融機(jī)構(gòu)陸續(xù)出臺(tái)了40多條鼓勵(lì)跨境電商發(fā)展的措施，推出了60余項(xiàng)金融服務(wù)。其中，青島外匯管理局向總局申請(qǐng)獲準(zhǔn)了6項(xiàng)試點(diǎn)政策。應(yīng)該說，這些政策達(dá)到了試點(diǎn)政策的上限，可以為跨境電商企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更便利的條件。

目前，青島匯聚了近千家具有創(chuàng)新精神、品牌意識(shí)的跨境電子商務(wù)企業(yè)，今天將參與分享的這三家作為本土企業(yè)的成功案例，各具特色：海爾云商搭建了跨境電商平臺(tái)的風(fēng)控體系，酷特智能創(chuàng)新發(fā)展了C2M新型商業(yè)模式，谷雅國(guó)際在境外布局了公共海外倉(cāng)體系……它們都已成為各自細(xì)分領(lǐng)域的行業(yè)標(biāo)桿，極大地提升了青島在全國(guó)跨境電商領(lǐng)域的美譽(yù)度。

商務(wù)部已將B2B出口作為發(fā)展跨境電商業(yè)務(wù)的著力點(diǎn)，在這里我對(duì)青島企業(yè)提兩點(diǎn)建議：

一是充分借助綜試區(qū)多式聯(lián)運(yùn)的優(yōu)勢(shì)發(fā)展出口業(yè)務(wù)。目前青島已開通中亞、中韓、中蒙、中歐等五條國(guó)際班列，構(gòu)建起西連中亞、歐盟，南通東盟、南亞，東接日韓、亞太等國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)轉(zhuǎn)口貿(mào)易通道，可以切實(shí)解決外貿(mào)出口、物流成本過高，運(yùn)輸周期較長(zhǎng)的問題。

二是建議通過公共海外倉(cāng)渠道發(fā)展出口業(yè)務(wù)，商務(wù)部和青島市將陸續(xù)出臺(tái)公共海外倉(cāng)的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)和扶持政策，鼓勵(lì)布局和建設(shè)出口貨物海外倉(cāng)和中國(guó)制造商品體驗(yàn)館，探索前展后倉(cāng)的海外營(yíng)銷模式，推動(dòng)傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型。在這方面，青島的一些企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了有益的探索，形成了很好的經(jīng)驗(yàn)。

希望青島企業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，抓緊機(jī)遇早謀劃、早啟動(dòng)，在跨境電商出口的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有所收獲，青島商務(wù)局將為跨境電商的發(fā)展?fàn)I造環(huán)境，創(chuàng)造條件，提供服務(wù)。

劉廣利，青島谷雅國(guó)際電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理、青島市跨境電子商務(wù)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)

新零售，尤其是跨境電商條件之下的新零售，將來會(huì)往什么方向走？

跨境電商實(shí)際上就是外貿(mào)+互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)帶來了哪些改變？第一階段，改變了信息的提供，改變了信息獲取、生產(chǎn)加工和分撥的方式。第二階段，因?yàn)樾畔鞑サ姆绞礁淖?，供?yīng)方得以和購(gòu)買方，也是和客戶無限接近，因此渠道也開始發(fā)生變化，B2B、B2C、C2C等模式相繼出現(xiàn)。到了第三階段，隨著C2B定制化模式的出現(xiàn)，新零售漸成氣候。

新零售的5個(gè)特點(diǎn)

大家都在講新零售，到底什么是新零售？新零售不是一個(gè)特別新的概念，零售永遠(yuǎn)是商業(yè)的一個(gè)形態(tài)，只不過在不同階段有不同的表現(xiàn)形式。在我看來，新零售有5個(gè)特點(diǎn)：

1. O2O： 線上和線下的結(jié)合，以前有一個(gè)階段我們會(huì)把線上和線下對(duì)立起來，前些年的雙十一曾經(jīng)有家具行業(yè)從業(yè)者聯(lián)合抵制阿里，抗議線上和線下的價(jià)格矛盾。如今這種聲音越來越小，當(dāng)有一天，大家都不區(qū)分線上線下的時(shí)候，說明互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代真正到來，新零售真正到來。

2. 從 B2B到B2C：阿里巴巴最近有一個(gè)計(jì)劃，馬云要重新讓B2B業(yè)務(wù)回歸到核心戰(zhàn)略的地位。他說，現(xiàn)在對(duì)B2B的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新定位，實(shí)際上是為了更好地幫助小B做好B2C。實(shí)際上，電子商務(wù)最終的目的還是要解決供應(yīng)方和客戶之間的距離問題。以前我們通過傳統(tǒng)貿(mào)易的方式，是因?yàn)殡y以觸達(dá)終端客戶，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)給了我們這個(gè)手段能直接到達(dá)C端。從 B2B到B2C，我想是新零售的一個(gè)重要特征。

3. B2C和C2B：馬云講過，C2B是電子商務(wù)的終級(jí)模式，但是定制化的生產(chǎn)一定是建立在規(guī)?；腂2C基礎(chǔ)之上，因?yàn)樵诔浞值腂2C業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上才可以獲得充分的C端信息，讓定制更有針對(duì)性，所以，C2B和B2C必須統(tǒng)一起來。這就是為什么很多一開始做定制平臺(tái)的企業(yè)很快就死掉了，B2C的階段是不能逾越的。

4. B/S：即買方buyer和賣方seller之間的統(tǒng)一。買賣雙方在商業(yè)上是一對(duì)博弈矛盾，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代二者在一定程度上達(dá)成了和解，買方可以參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，和賣方共同成為產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者和制造者。

5. 垂直化和細(xì)分化：大平臺(tái)時(shí)代，阿里巴巴、亞馬遜這樣的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式是吸引流量，然后分撥給賣家，實(shí)際上就是賣流量的?，F(xiàn)在開始轉(zhuǎn)變了，這些流量和產(chǎn)業(yè)深度結(jié)合，和細(xì)分行業(yè)深度結(jié)合，一個(gè)產(chǎn)品的鏈條做得深了，流量自然找上門來。

新零售方法論

第一則，SoLoMo（社交本地移動(dòng)），這是2011年硅谷創(chuàng)投教父約翰·杜爾提出來的。七年前他提出這個(gè)理念，現(xiàn)在已經(jīng)變成了現(xiàn)實(shí)：我們的零售開始社群化、本地化，再加上移動(dòng)端。接下去的方向可能是在本地化的服務(wù)中出現(xiàn)越來越多的場(chǎng)景化消費(fèi)。

第二則，眾里尋TA千百度。TA是網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言，但是在跨境電商的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，這個(gè)TA同時(shí)是目標(biāo)客戶（target audience）的縮寫。我們的零售，就是為了更好地發(fā)現(xiàn)目標(biāo)群體、目標(biāo)社群，社群化的營(yíng)銷開始提上議事日程了。

第三則，數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)。這是大家最關(guān)注也是新零售時(shí)代最重要的基礎(chǔ)能力。

第四則，本地化服務(wù)運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷。中國(guó)的跨境電商到了今天這個(gè)階段，是時(shí)候把戰(zhàn)火燃燒到對(duì)方的半場(chǎng)了。當(dāng)然，這需要我們了解對(duì)方市場(chǎng)的客戶，現(xiàn)在我們就要求員工經(jīng)常去看美劇，參加音樂會(huì)，目的就是要融入對(duì)方的文化，從而讓產(chǎn)品和對(duì)方市場(chǎng)結(jié)合起來。

第五則，個(gè)性化的柔性供應(yīng)鏈。拿我們公司來說，由于是B2C業(yè)務(wù)，客戶需求肯定是多樣化的。如果沒有柔性化的生產(chǎn)鏈，要么造成大量庫(kù)存，要么供貨供不上，客戶的體驗(yàn)下降。我們產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，實(shí)際上是在不同地方完成的：造型在青島完成，網(wǎng)帽的制作在膠州完成。以前生產(chǎn)定制化的頭套大概要1.5～2個(gè)月的時(shí)間，現(xiàn)在從客戶下單到戴在客戶的頭上，總共不超過20天，這對(duì)于中國(guó)制造的提升實(shí)際上也起了導(dǎo)向性的作用。

這里我要強(qiáng)調(diào)的是，中國(guó)制造4.0不應(yīng)該忽視跨境電商的作用?，F(xiàn)在很多談智能制造或者工業(yè)4.0，更多的是就工業(yè)而談工業(yè)。如果沒有B2C、沒有C2M的C端個(gè)性化需求，中國(guó)的制造升級(jí)至少是不完整的，沒有一個(gè)出發(fā)點(diǎn)。十年前我去參觀德國(guó)大眾，生產(chǎn)數(shù)據(jù)化已經(jīng)做到了，但像日本、德國(guó)這些老牌工業(yè)國(guó)家商業(yè)結(jié)構(gòu)還是比較傳統(tǒng)的，這是中國(guó)制造彎道超車的機(jī)會(huì)，但不要忘記，C端的需求才是中國(guó)制造升級(jí)的引擎。

第六則，品牌化戰(zhàn)略。我們現(xiàn)在做的一切事情，都是為了擁有一個(gè)品牌，中國(guó)人到外國(guó)是時(shí)候有自己的東西了。

李金英，UPS中國(guó)華北區(qū)貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)總經(jīng)理

零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

趨勢(shì)一：線上線下高度融合

從《2017 UPS美國(guó)地區(qū)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者行為調(diào)查》報(bào)告來看，單一渠道購(gòu)買是消費(fèi)者最常用的購(gòu)買方式，但通過多渠道購(gòu)買的消費(fèi)者比例達(dá)到36%，這說明線上體驗(yàn)和實(shí)體店體驗(yàn)都非常重要。

零售業(yè)最大趨勢(shì)是線上線下相結(jié)合，電商與線下實(shí)體商業(yè)，由原先的獨(dú)立、沖突，走向混合、融合，通過精準(zhǔn)化、體驗(yàn)為主的模式，去了解消費(fèi)者，滿足并引導(dǎo)消費(fèi)需求。

趨勢(shì)二：跨境電商發(fā)展持續(xù)升溫

到2020年，全球跨境電商將以22%的平均增速迅猛發(fā)展。

根據(jù)《2017 UPS美國(guó)地區(qū)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者行為調(diào)查》報(bào)告，2017年47%的美國(guó)消費(fèi)者會(huì)進(jìn)行跨境網(wǎng)購(gòu)。在跨境網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者中，61%曾經(jīng)從中國(guó)進(jìn)行了網(wǎng)購(gòu)。

趨勢(shì)三：社交化特征將更加明顯

社交媒體深刻影響到消費(fèi)者的購(gòu)買行為。越來越多的消費(fèi)者不再被傳統(tǒng)廣告吸引，而是通過社交網(wǎng)絡(luò)獲取信息，獲得購(gòu)買靈感。

趨勢(shì)四：運(yùn)用新科技提升購(gòu)物體驗(yàn)

技術(shù)發(fā)展對(duì)零售業(yè)的影響力持續(xù)增大，滲透到多個(gè)流程和場(chǎng)景中。

1. 手機(jī)支付帶來更多便利：Apple Pay、微信支付、支付寶支付等將無處不在，這種情況不是中國(guó)的“專利”，而是一場(chǎng)全球性的變革。

2. 通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)營(yíng)造個(gè)性化體驗(yàn)：到2021年，75%的實(shí)體店將不僅能夠在特定消費(fèi)者到店時(shí)及時(shí)知曉，還能為他們定制店內(nèi)個(gè)性化購(gòu)物體驗(yàn)。

3. 利用大數(shù)據(jù)提供更有針對(duì)性的購(gòu)物體驗(yàn)：隨著用戶線上瀏覽和購(gòu)買數(shù)據(jù)的不斷積累，商家會(huì)越來越“懂”消費(fèi)者，提供更有針對(duì)性的“個(gè)性化推薦”。

4. AR、VR技術(shù)走進(jìn)消費(fèi)場(chǎng)景，增強(qiáng)購(gòu)物體驗(yàn)感。

5. 機(jī)器人對(duì)話、無人機(jī)配送等人工智能的應(yīng)用。

零售業(yè)的機(jī)遇

1. 從國(guó)內(nèi)政策看，“一帶一路”為零售業(yè)帶來了非常大的發(fā)展機(jī)遇，“一帶一路”所涵蓋的國(guó)家既有發(fā)展中國(guó)家，也有發(fā)達(dá)國(guó)家，被譽(yù)為世界上最長(zhǎng)、最有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)濟(jì)長(zhǎng)廊，為中國(guó)零售走出去提供了巨大的發(fā)展空間；中國(guó)制造2025政策鼓勵(lì)企業(yè)追求卓越的品質(zhì)，提升企業(yè)的整體品牌價(jià)值和中國(guó)制造的整體形象，推動(dòng)企業(yè)從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變，從低價(jià)值向高價(jià)值轉(zhuǎn)變。

2. 從國(guó)際政策看，2016年美國(guó)提高了進(jìn)口商品的最低免稅申報(bào)金額標(biāo)準(zhǔn)，從之前的 200美元調(diào)整到800美元，這將有利于出口企業(yè)降低成本，提高效率，促進(jìn)輸出和消費(fèi)。

3. 從國(guó)際市場(chǎng)看，中國(guó)跨境電商增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，跨境電商在零售業(yè)的比例，2015年達(dá)到16%，預(yù)計(jì)到2020年將會(huì)達(dá)到30%，美國(guó)和俄羅斯成為中國(guó)跨境電商主要出口的兩個(gè)大國(guó)。

零售業(yè)面臨的三大挑戰(zhàn)

1. 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈：自中國(guó)加入WTO以來，越來越多的外資零售企業(yè)入駐中國(guó)零售市場(chǎng)，如沃爾瑪、宜家等，這些擁有完善管理和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)對(duì)中國(guó)本土零售市場(chǎng)是一個(gè)沖擊。

2. 勞動(dòng)力成本、運(yùn)營(yíng)成本的上升：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查公司Euromonitor的數(shù)據(jù)，2016年的平均時(shí)薪達(dá)到了3.6美元（約合人民幣24元），比2011年上漲了64%。

3. 供業(yè)鏈的復(fù)雜程度上升，客戶期待擁有更靈活的供應(yīng)鏈。

出口制造企業(yè)必須關(guān)注的四大方向

1. 更加深入細(xì)致地了解客戶的業(yè)務(wù)需求、所在市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境，從而深化認(rèn)知度。

2. 將客戶關(guān)系發(fā)展為真正的伙伴關(guān)系——客戶成功即自身成功，提升響應(yīng)和協(xié)作能力。

3. 提供定制物流解決方案，以實(shí)現(xiàn)具有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)并創(chuàng)造價(jià)值。

4. 發(fā)展內(nèi)部變革能力并制定公司策略，從而打造創(chuàng)新能力。

強(qiáng)大的物流伙伴幫助企業(yè)脫穎而出

領(lǐng)先的物流伙伴擁有強(qiáng)大的全球物流網(wǎng)絡(luò)、先進(jìn)的物流管理系統(tǒng)、強(qiáng)大的清關(guān)能力，能夠幫助企業(yè)優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸管理、海關(guān)流程等一系列供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，適應(yīng)供應(yīng)鏈新形勢(shì)。

作為青島地區(qū)唯一一家擁有自營(yíng)飛機(jī)的國(guó)際物流服務(wù)商，UPS提供極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)運(yùn)速度，幫助客戶快速連接歐洲、美國(guó)和亞太市場(chǎng)。

UPS的My ChoiceTM服務(wù)是行業(yè)內(nèi)第一個(gè)允許客戶修改收件地址和收件時(shí)間的服務(wù)，目前已經(jīng)有16個(gè)國(guó)家的240多萬人使用該服務(wù)。Marketable Label（品牌標(biāo)簽）可以讓公司在運(yùn)單上印上品牌標(biāo)志或推廣折扣信息，在增加品牌曝光的同時(shí)，助力品牌招攬更多的客戶訂單。

張?zhí)N藍(lán)，青島酷特智能股份有限公司總裁

我今天分享的是C2M商業(yè)生態(tài)。到底什么是C2M？C是消費(fèi)者，消費(fèi)者在終端先提出個(gè)性化需求，然后省略所有的中間渠道，直接對(duì)接M，即工廠，工廠直接滿足每個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

紅領(lǐng)集團(tuán)成立于1995年，當(dāng)時(shí)是非常傳統(tǒng)的服裝制造企業(yè)，2003年開始轉(zhuǎn)型，專注于服裝的個(gè)性化定制，選擇的是美國(guó)紐約市場(chǎng)做實(shí)驗(yàn)。經(jīng)過十多年的努力，紅領(lǐng)成功地運(yùn)用大數(shù)據(jù)、信息化的手段，將個(gè)性化融入到工業(yè)化生產(chǎn)中，實(shí)現(xiàn)了用工業(yè)化的手段和效率制造個(gè)性化的產(chǎn)品。

2007年，我們成立了新公司酷特智能，專注于C2M生態(tài)戰(zhàn)略。這十年我們走了很多彎路，交了很多學(xué)費(fèi)，最后發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)的需求無限大，而我們滿足需求的能力非常弱，如果能提升我們滿足需求的能力，這條路就走對(duì)了。圍繞這個(gè)生態(tài)戰(zhàn)略，酷特智能做了四件事：

第一件事，制造業(yè)轉(zhuǎn)型

如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)大流水，制造個(gè)性化產(chǎn)品？傳統(tǒng)的個(gè)性化定制，對(duì)人工的依賴特別強(qiáng)，非常難以復(fù)制和量產(chǎn)，而且成本也很高，個(gè)性化定制如何實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)？如何打破個(gè)性化和工業(yè)化的沖突？經(jīng)過十多年的努力，酷特智能在服裝方面建立了服裝版型、服裝款式、服裝工藝、服裝BOM（物料清單）等四大數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。

個(gè)性化定制首先要根據(jù)顧客個(gè)性化的形體打造一個(gè)版。傳統(tǒng)的版師一天不休息，一人最多可以做兩套版?，F(xiàn)在我們一天生產(chǎn)接近4，000套的服裝，如果靠傳統(tǒng)模式打版需要2，000個(gè)版師，別說找不到這么多版師，就算找得到，也支付不起版師的費(fèi)用。所以，做了版型庫(kù)以后，全球各地的訂單來了，都能在版型庫(kù)里找到對(duì)應(yīng)的版型。

在市場(chǎng)終端，我們提出了“人人都是設(shè)計(jì)師”的概念，每個(gè)人可以像設(shè)計(jì)師一樣設(shè)計(jì)自己的衣服，設(shè)計(jì)好通過網(wǎng)絡(luò)傳給我們的工廠，由工廠直接生產(chǎn)。我們很多的服裝款式都來源于消費(fèi)者，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)還在不斷地更新中。

再加上龐大的工藝數(shù)據(jù)庫(kù)和BOM數(shù)據(jù)庫(kù)，酷特真正建立了一個(gè)全數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的個(gè)性化產(chǎn)品，全生命周期的徹底解決方案。與傳統(tǒng)服裝定制相比，我們的生產(chǎn)周期大幅縮短，從下單到發(fā)貨只需7個(gè)工作日，而傳統(tǒng)定制可能需要一個(gè)月的時(shí)間；成本也大幅降低，酷特生產(chǎn)一套個(gè)性化定制服裝的成本僅僅比生產(chǎn)大批量成衣高出不到10%，而且又沒有任何庫(kù)存的成本，品牌運(yùn)作的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于成衣工廠。因?yàn)檫@些優(yōu)勢(shì)，從前只有高消費(fèi)人群才買得起的個(gè)性化定制，飛入了平常百姓家。而最重要的是，這個(gè)過程中我們總結(jié)出一套方法論，能夠幫任何一家工廠改造成柔性供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)可以復(fù)制的定制。

第二件事，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)改造的徹底解決方案

中國(guó)的中小型制造企業(yè)不缺機(jī)器設(shè)備，不缺人員，也不缺基本技能，如果進(jìn)行簡(jiǎn)單的升級(jí)改造，就可以實(shí)現(xiàn)工業(yè)4.0的效果——個(gè)性化定制的工業(yè)化生產(chǎn)?？崽刂悄軓淖约旱墓S開始改造，然后形成一套方法論對(duì)外輸出，復(fù)制到其他產(chǎn)業(yè)。從2011年開始研究，2016年才正式對(duì)外輸出，最終形成的產(chǎn)品是SDE（Source Data Engineering，源點(diǎn)論數(shù)據(jù)工程）。經(jīng)酷特改造的工廠可以像酷特智能一樣用工業(yè)化的手段和效率制造個(gè)性化的產(chǎn)品。截至2017年年底，酷特已經(jīng)與包括服裝、鞋帽、電子產(chǎn)品、摩托車、自行車、化妝品等領(lǐng)域的70家企業(yè)簽訂了合作協(xié)議。

第三件事，創(chuàng)業(yè)平臺(tái)

針對(duì)C端創(chuàng)建了一個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)上提供了建立個(gè)性化定制品牌的全套解決方案，覆蓋了從研發(fā)設(shè)計(jì)到面輔料備貨、量體師儲(chǔ)備、下單平臺(tái)、生產(chǎn)、物流等產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)。

在創(chuàng)業(yè)平臺(tái)上，創(chuàng)業(yè)者只需要尋找客戶，服務(wù)好客戶，維護(hù)好客戶就可以了。因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)的建立，讓酷特智能的客戶發(fā)生了一個(gè)非常大的變化。我們幫助國(guó)外一家擁有1，800家店的成衣男裝品牌改造了1，000家店，相信到明年，一旦改造完1，800家店，這個(gè)品牌將成為全球最大的個(gè)性化定制品牌。

最后一件事，組織生態(tài)系統(tǒng)

大工業(yè)時(shí)代的科層制組織架構(gòu)已經(jīng)沒有辦法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，未來企業(yè)的組織架構(gòu)是怎樣的？無論是東方還是西方的管理學(xué)，目前還沒有給出一個(gè)非常明確的概念。但有一點(diǎn)很明確，當(dāng)真正把每個(gè)員工的潛能發(fā)揮出來的時(shí)候，他們創(chuàng)造的價(jià)值是無限大的?？崽刂悄芟Ｍ眄樔N關(guān)系：

目標(biāo)對(duì)全員（目的與手段的關(guān)系）

全員對(duì)目標(biāo)（過程與結(jié)果的關(guān)系）

功能工資制（責(zé)任與利益的關(guān)系）

建立一個(gè)得合人心的利益共同體、事業(yè)共同體和命運(yùn)共同體。

張?zhí)烊唬K州夢(mèng)工廠副總裁

時(shí)勢(shì)造英雄

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)可以變得非常創(chuàng)新，關(guān)鍵就在于企業(yè)家的思維有沒有跟上這個(gè)時(shí)代。

比如，阿里巴巴與eBay，切入點(diǎn)非常相似，但eBay輸在沒有順應(yīng)時(shí)勢(shì)。當(dāng)時(shí)很多人想創(chuàng)業(yè)，希望有個(gè)低門檻的平臺(tái)。eBay堅(jiān)持要收費(fèi)，而免費(fèi)的淘寶給了創(chuàng)業(yè)者機(jī)會(huì)，當(dāng)淘寶成就他人的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者也成就了淘寶，這就是時(shí)勢(shì)造英雄。

再看紅領(lǐng)，身處傳統(tǒng)的服裝行業(yè)，如果一直做代工，企業(yè)永遠(yuǎn)在微笑曲線的最低端，永遠(yuǎn)處于被動(dòng)?？墒?，紅領(lǐng)做了很多創(chuàng)新，從代工一路發(fā)展到智能定制。

又比如新零售，為什么新零售很多人在提呢？因?yàn)樗皇呛?jiǎn)單地把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，而是根據(jù)消費(fèi)者的需求，根據(jù)數(shù)據(jù)分析提前預(yù)測(cè)出他的真正需求，然后在消費(fèi)者能夠接受的心理價(jià)格和品質(zhì)的范圍內(nèi)滿足他的需求，這是新零售的價(jià)值所在。所以，創(chuàng)新的源頭是要認(rèn)清方向，看到明天的需求在哪里，然后去引領(lǐng)時(shí)代。

自主商標(biāo)，勢(shì)在必行

很多人都抱怨中國(guó)企業(yè)只會(huì)模仿別人，其實(shí)這是企業(yè)成長(zhǎng)必然經(jīng)歷的過程。日本在二戰(zhàn)后同樣經(jīng)歷了這個(gè)過程。

如今，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)成為了世界工廠，中國(guó)制造遍布全球。但對(duì)比越南、柬埔寨等國(guó)家的低勞動(dòng)力成本，中國(guó)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)已不復(fù)存在。特別是OEM工廠不為終端消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，存不存在對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者沒有任何影響，從嚴(yán)格意義上講是沒有市場(chǎng)的。這時(shí)中國(guó)企業(yè)就面臨轉(zhuǎn)型。

轉(zhuǎn)型首先是品質(zhì)的提升，其次是品牌的塑造。企業(yè)一定要思考這些問題：如何讓消費(fèi)者知道我們？如果認(rèn)可我們，如何重復(fù)購(gòu)買？怎么向別人推薦我們？所以，自主商標(biāo)，勢(shì)在必行。

為什么說自主商標(biāo)而不是自主品牌？什么是自主商標(biāo)？沒有那么高大上，剛開始就是一個(gè)LOGO，先讓人家對(duì)你有一個(gè)識(shí)別度，只是一個(gè)商標(biāo)，成為品牌任重而道遠(yuǎn)，但是這一步必須先邁出去，如何讓別人看到你的商標(biāo)就愿意去信任你，愿意去再次購(gòu)買，并產(chǎn)生一種品質(zhì)的信任？這里面的文章就是我們要去做的。欲速則不達(dá)，先把商標(biāo)的事情做完，然后再分析如何把商標(biāo)變成品牌。

創(chuàng)新+品質(zhì)是品牌基礎(chǔ)

商標(biāo)變品牌，首先需要的是創(chuàng)新+品質(zhì)。

所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，最終還是賣產(chǎn)品，所以好的產(chǎn)品才是品牌的基礎(chǔ)。好產(chǎn)品不僅僅是品質(zhì)提高，還要迎合消費(fèi)者，滿足他們的新需求。

除了提高品質(zhì)，企業(yè)更需要?jiǎng)?chuàng)新。創(chuàng)新包括學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析，了解市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，讓市場(chǎng)告訴你我想要什么，學(xué)會(huì)融入到各個(gè)系統(tǒng)中。創(chuàng)新非常關(guān)鍵，在創(chuàng)新之后才對(duì)產(chǎn)品有感覺。

當(dāng)產(chǎn)品兼具創(chuàng)新和品質(zhì)以后，再去做電商就有了核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以，企業(yè)不要太浮躁，沉下心把這些事做好，其實(shí)不會(huì)慢太多。

大數(shù)據(jù)指導(dǎo)創(chuàng)新和定位

所謂的“互聯(lián)網(wǎng)+”，或者是跨境電商，就是好的產(chǎn)品加上好的傳播。在新的時(shí)代，我們要借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌的傳播，不僅成本降低，而且是以前的幾倍速度。

跨境電商最重要的環(huán)節(jié)就是供應(yīng)鏈，跨境電商50%的成本來自供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈包括物流和海外倉(cāng)儲(chǔ)，做跨境電商失敗的，基本都是囤貨在海外變成庫(kù)存的。其實(shí)，全球庫(kù)存的合理分配不是靠人力計(jì)算的，一定要靠智能的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

綜上所述，企業(yè)要做的是創(chuàng)新產(chǎn)品+自主品牌+互聯(lián)網(wǎng)+智能的物流系統(tǒng)，這樣才能真正擁有一個(gè)制勝全球的生態(tài)系統(tǒng)，這時(shí)品牌走出去，才能走得更快、更穩(wěn)。

馮國(guó)民，海爾集團(tuán)電器產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理

海爾從1984年成立到現(xiàn)在已經(jīng)有30多年的時(shí)間，2016年市場(chǎng)收入2，016億元人民幣，利潤(rùn)是203億元，利潤(rùn)增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過銷售增幅。海爾的白色家電產(chǎn)品，市場(chǎng)占有率8年蟬聯(lián)第一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于LG、三星等國(guó)際化品牌，并且連續(xù)15年位居中國(guó)最有價(jià)值的品牌榜首。取得這些經(jīng)營(yíng)效果的前提，是海爾在全球搭建了一個(gè)全球化網(wǎng)絡(luò)，集設(shè)計(jì)營(yíng)銷、生產(chǎn)制造、銷售服務(wù)于一體。海爾在全球157個(gè)國(guó)家建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，有24個(gè)工業(yè)園、五大研發(fā)中心、108家工廠，可以為全球用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

海爾的“走出去”歷程

回溯整個(gè)海爾的發(fā)展歷史，可以分為五大階段：

1.名牌戰(zhàn)略階段（1984-1991年）：“要么不干，要干就干第一”，那時(shí)海爾只做冰箱，要把冰箱做成中國(guó)第一品牌，發(fā)生了海爾歷史上的砸冰箱事件。

2. 多元化戰(zhàn)略階段（1991-1998年）：產(chǎn)品擴(kuò)展到整個(gè)家電產(chǎn)業(yè)，將近1，700個(gè)系列。海爾當(dāng)時(shí)有一個(gè)“吃休克魚”的提法，即兼并那些硬件很好，但需要注入新的管理理念的企業(yè)。兼并紅星洗衣機(jī)廠的時(shí)候，海爾只派了總經(jīng)理、財(cái)務(wù)官和文化運(yùn)營(yíng)官三個(gè)人過去。

3. 國(guó)際化戰(zhàn)略階段（1998-2005年）：出國(guó)“創(chuàng)牌”而非僅出口“創(chuàng)匯”。海爾強(qiáng)調(diào)三個(gè)三分之一，即海爾的產(chǎn)品，三分之一銷往中國(guó)，三分之一銷到海外，另外三分之一在海外生產(chǎn)。經(jīng)過幾年的發(fā)展，海爾現(xiàn)在海外銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過三分之一，占了60%-70%。

4. 全球化戰(zhàn)略階段（2005-2012年）：不僅產(chǎn)品輸入到海外市場(chǎng)，還要把工廠、工業(yè)體系輸入到海外市場(chǎng)，海爾在這一階段開啟了全球建廠的策略，目前在海外擁有7個(gè)工業(yè)園，24個(gè)工廠。

5. 網(wǎng)絡(luò)化戰(zhàn)略（2012年至今）：為用戶提供按需設(shè)計(jì)、按需制造、按需配送的個(gè)性化體驗(yàn)?，F(xiàn)在，海爾奉行“三個(gè)無”：

企業(yè)無邊界，海爾是連接全球眾多資源的平臺(tái)

管理無領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)是給員工提供支持、提供服務(wù)的

供應(yīng)鏈無尺度，深度挖掘供應(yīng)鏈的價(jià)值，為整個(gè)社會(huì)服務(wù)

具體而言，海爾的海外市場(chǎng)戰(zhàn)略，主要分三步走：走出去、走進(jìn)去、走上去。

1. 走出去：進(jìn)入海外的主流國(guó)家、主流市場(chǎng)。

2. 走進(jìn)去：進(jìn)入國(guó)外的主流渠道，銷售主流產(chǎn)品。

3. 走上去：真正成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜愛的品牌。

堅(jiān)持本土化布局，海爾不僅在海外建立自己的工廠，也收購(gòu)了如日本三洋、新西蘭費(fèi)雪派克，以及美國(guó)GEA等當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，真正反映了中國(guó)企業(yè)從無到有、從小到大、從弱到強(qiáng)的過程，證明中國(guó)企業(yè)是能夠走到世界前列，引領(lǐng)世界家電業(yè)的發(fā)展。

圓桌問答

共創(chuàng)共贏的生態(tài)圈

說到跨境電商，以前海爾是為自己服務(wù)的，賣自己的產(chǎn)品，服務(wù)自己的用戶。從三四年前開始，海爾創(chuàng)建了跨境電商平臺(tái)海貿(mào)云商，幫助中國(guó)的中小企業(yè)提升外貿(mào)能力。

中小企業(yè)的痛點(diǎn)，首先是拿不到訂單，第二外貿(mào)流程復(fù)雜，第三沒資源沒能力。海爾現(xiàn)在建立跨境電商平臺(tái)，利用海爾海外的銷售營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、訂單管理能力和供應(yīng)鏈整合能力，幫助中國(guó)的中小企業(yè)走出去。

現(xiàn)在的海爾是一個(gè)平臺(tái)，整合全球的供應(yīng)商，面向全球客戶，輸出中國(guó)人自己的產(chǎn)品和中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，這些事情并不是海爾自己做，而是搭建一個(gè)誠(chéng)信、共享的平臺(tái)，形成共創(chuàng)共贏的生態(tài)圈。

問：如今做海外貿(mào)易，跟以往相比有何不同？目前來說，企業(yè)面臨哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

劉廣利：其實(shí)現(xiàn)在經(jīng)常講制造業(yè)的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，像美國(guó)、日本、韓國(guó)這些國(guó)家，在制造業(yè)轉(zhuǎn)出去以后，都會(huì)留下一部分品牌。而對(duì)于中國(guó)企業(yè)來說，這個(gè)階段太倉(cāng)促，大潮退去發(fā)現(xiàn)很多人在裸泳，沒有自己的品牌。

目前來講，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代為中國(guó)制造企業(yè)提供了一個(gè)彎道超車的機(jī)會(huì)，商業(yè)的本質(zhì)沒有變化，人類自從有交換開始，就有供求雙方的博弈。但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種過程變得更短了。

孔彬，UPS 中國(guó)華北區(qū)快遞業(yè)務(wù)總經(jīng)理：自1988年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，將近30年的時(shí)間，UPS一直服務(wù)于中國(guó)的外貿(mào)企業(yè)，幫助中國(guó)企業(yè)在全球范圍內(nèi)取得成功。這30年UPS也見證了中國(guó)外貿(mào)發(fā)展的歷史和變化。2008年金融危機(jī)之前，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易和制造業(yè)基本屬于來料加工的OEM貼牌。

而在金融危機(jī)之后，隨著跨境電商的崛起，出現(xiàn)了個(gè)性化定制等新零售業(yè)態(tài)。如今企業(yè)處在一個(gè)非常好的時(shí)代，做跨境電商，無論是滿足國(guó)內(nèi)需求還是海外需求，從企業(yè)的角度來講，都應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)。

問：海外出口，完整的供應(yīng)鏈體系很重要，對(duì)此企業(yè)該如何做？

張?zhí)烊唬浩鋵?shí)制造業(yè)的優(yōu)勢(shì)還沒有真正爆發(fā)出來。很多企業(yè)太注重通過OEM省錢，但其實(shí)在這個(gè)過程中，最大的成本在物流和倉(cāng)儲(chǔ)，如果企業(yè)想在供應(yīng)鏈或者跨境電商上真正有所成就，就必須考慮可能會(huì)遇到的問題和風(fēng)險(xiǎn)。

許多企業(yè)不是輸在沒有長(zhǎng)板，而是對(duì)于短板不夠重視。海外出口，會(huì)涉及到國(guó)外的法律法規(guī)，此外還有庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)等。和專業(yè)的物流機(jī)構(gòu)合作，是最方便、最有效的方式。

孔彬：海外出口，即使產(chǎn)品再好，質(zhì)量再好，如果在運(yùn)輸中破損或者丟失，派送過程沒有任何的可視性，都會(huì)讓客戶體驗(yàn)大打折扣。許多國(guó)外客戶會(huì)把自己的購(gòu)物體驗(yàn)通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布出來，這也會(huì)影響到其他消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。因此，除了產(chǎn)品本身因素，物流也是海外出口中非常重要的一環(huán)。

UPS作為第三方物流伙伴對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有著深入了解，再加上從全球最佳實(shí)踐中獲取的豐富經(jīng)驗(yàn)，可以提升企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和客戶需求的了解。這種“聯(lián)合”，或者說伙伴關(guān)系，對(duì)許多企業(yè)而言具有重要價(jià)值，有助于它們捕捉新的全球商機(jī)。

例如，UPS Guardian Model可在起運(yùn)地將相同目的地的貨件聲明為一個(gè)合并貨件，但在目的地單獨(dú)完成海關(guān)清關(guān)。這樣不僅可以加快清關(guān)速度，還可以降低成本并優(yōu)化退稅，讓國(guó)際貿(mào)易更加簡(jiǎn)捷順暢，提升客戶體驗(yàn)。

問：對(duì)于產(chǎn)品直接對(duì)準(zhǔn)終端客戶的企業(yè)來說，物流扮演著怎樣的角色？

張?zhí)N藍(lán)：對(duì)于海外市場(chǎng)，酷特智能一直選擇UPS作為合作伙伴，我們希望在各方面選擇最專業(yè)、最好的，物流也是。從貨物發(fā)送，到終端客戶接收貨物，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)問題，而且終端客戶的要求很高，一旦物流服務(wù)差、速度慢，甚至出現(xiàn)丟貨問題，會(huì)給消費(fèi)者帶來極差的購(gòu)物體驗(yàn)，因此我們不敢掉以輕心。

多年來拓展海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，每個(gè)領(lǐng)域都要找到最專業(yè)的合作伙伴，可能表面上成本高于其他企業(yè)，但最終會(huì)幫企業(yè)省下很大一筆售后服務(wù)費(fèi)用。

馮國(guó)民：海爾追求的物流體驗(yàn)有三點(diǎn)：安全、精準(zhǔn)、快速。我認(rèn)為UPS的My ChoiceTM服務(wù)非常好：終端消費(fèi)者對(duì)收貨地址和時(shí)間的需求一直在變，當(dāng)用戶地址發(fā)生改變時(shí)，盡管商品已送出，但仍可以按照用戶需要的時(shí)間和地點(diǎn)派送，這對(duì)用戶來說，是非常方便、省心的。

這是一個(gè)充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的時(shí)代，過去使得企業(yè)成功的所有經(jīng)驗(yàn)，今天可能都需要放下，因?yàn)槊魈鞎?huì)非常不同。企業(yè)要想走向未來，就需要轉(zhuǎn)變思維，認(rèn)清自身優(yōu)勢(shì)，朝著機(jī)會(huì)前行，進(jìn)入一個(gè)全新的境界。用德魯克的話來講，管理永遠(yuǎn)是一種實(shí)踐，最終要靠成果、靠績(jī)效來呈現(xiàn)。