□ 吳廣涵

一、線上個人消費信貸業(yè)務的現(xiàn)狀

最近幾年，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)和持牌消費金融公司依托互聯(lián)網(wǎng)開展線上個人消費貸款業(yè)務，其中表現(xiàn)最為突出的是阿里巴巴旗下的螞蟻借唄、網(wǎng)商貸、旺農(nóng)貸和騰訊旗下微眾銀行的微粒貸。微粒貸是微眾銀行于2015年推出的無抵押線上小額消費貸款產(chǎn)品，據(jù)2016年年報顯示，微粒貸主動授信超過7000萬人，開通用戶超過1500萬人，已累計發(fā)放貸款1987億元，筆均放款約8000元，管理貸款余額517億元。而上海銀行在2016年年末的個人貸款余額約為1190億元，其中消費貸款余額277億元。僅有千余人的微眾銀行靠一款產(chǎn)品“打天下”，卻超過了市值最大的城市商業(yè)銀行的消費貸款余額，這令傳統(tǒng)銀行業(yè)“壓力山大”。

表1 微眾銀行與網(wǎng)商銀行年報數(shù)據(jù)比較

面對互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)強有力的競爭，傳統(tǒng)商業(yè)銀行也紛紛探索和推出線上消費信貸產(chǎn)品，廣發(fā)銀行于2015年7月推出業(yè)內(nèi)首款個人互聯(lián)網(wǎng)貸款產(chǎn)品——E秒貸，農(nóng)業(yè)銀行在2016年10月推出全線上個人消費信貸產(chǎn)品——網(wǎng)捷貸。相比于傳統(tǒng)消費信貸產(chǎn)品，這類線上產(chǎn)品具有交易快捷、成本低廉、客戶體驗好、服務覆蓋面廣的優(yōu)勢，不僅提高了銀行品牌的美譽度，而且增強了銀行客戶黏性。很多銀行對此給予了高度重視，推廣力度很大，一些銀行的放貸規(guī)模也迅速攀升，以農(nóng)行江蘇分行為例，截至2017年7月底，全行發(fā)放線上網(wǎng)捷貸貸款13511筆，貸款余額14.29億元，比年初增加14.15億元。

如表2所示，目前個人線上消費信貸產(chǎn)品基本為無抵押物的純信用貸款，額度一般從幾萬到幾十萬，期限在五年之內(nèi)，都是通過PC端或者移動端進行線上申請和簽約，相比互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)和消費金融公司，銀行線上消費貸款產(chǎn)品利率優(yōu)勢明顯。

表2 目前主要線上個人消費信貸業(yè)務一覽

二、農(nóng)行發(fā)展線上個人消費信貸業(yè)務的緊迫性和重要性

（一）互聯(lián)網(wǎng)技術的飛快發(fā)展和沖擊。一是互聯(lián)網(wǎng)技術的快速普及應用，深刻改變著中國社會經(jīng)濟的方方面面。根據(jù)《2016年中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢報告》，截至2016年末，我國網(wǎng)民規(guī)模接近7.31億人，其中手機網(wǎng)民規(guī)模達到6.95億人?；ヂ?lián)網(wǎng)技術的普及應用和影響是不分區(qū)域、跨越城鄉(xiāng)的，全國100%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、95%以上的行政村已開通寬帶，2016年底我國農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模超過2億人，其中手機上網(wǎng)比例接近90%。二是互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展，正沖擊著銀行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營模式，比較直觀的感受就是支付結(jié)算使用二維碼掃一掃，貸款向網(wǎng)貸公司申請，理財選擇余額寶、陸金所等。三是“移動”和“互聯(lián)”等線上渠道成為農(nóng)行客戶辦理業(yè)務主渠道，截至2016年底，農(nóng)行網(wǎng)絡金融產(chǎn)品注冊客戶總數(shù)7.11億戶；農(nóng)行掌銀交易筆數(shù)和交易金額分別達到了42.98億筆和14.74萬億元；電子渠道理財產(chǎn)品累計銷售10.21萬億元，渠道占比77.18%，電子渠道基金代銷1,429億元，渠道占比為69.89%。

圖1 近幾年農(nóng)行網(wǎng)絡金融產(chǎn)品注冊客戶數(shù)

圖2 近幾年農(nóng)業(yè)銀行掌銀交易規(guī)模

（二）消費信貸潛力巨大。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國消費規(guī)模增長迅猛，社會消費品零售總額從2011年的18.4萬億增長到2016年的33.2萬億，年均復合增長率為10.3%。近5年，在高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)消費金融的引領下，中國消費信貸年均復合增長率高達16.4%，全國整體信貸規(guī)模年均復合增長率僅為9.1%。而在消費信貸中，有近四分之三是住房按揭貸款，除去住房按揭貸款，中國實際的消費信貸規(guī)模僅占全國信貸規(guī)模的5%左右，相比歐美發(fā)達國家30%的消費信貸占比潛力巨大。在經(jīng)濟新常態(tài)的大背景下，以消費信貸為主的城鄉(xiāng)消費金融需求旺盛、潛力巨大(清華大學發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示未來中國消費金融市場規(guī)模將超10萬億),因此線上消費信貸是農(nóng)行發(fā)展線上金融業(yè)務和個人信貸的重要內(nèi)容。

（三）農(nóng)行個人信貸結(jié)構(gòu)失衡。目前農(nóng)行個人信貸結(jié)構(gòu)失衡，表現(xiàn)為“一房獨大”。根據(jù)年報顯示，2016年農(nóng)行個人貸款余額33409億元，比上年末增加6130億元，增長22.5%，其中個人住房貸款余額25600億元，占比76.6%，較上年增加6330元億元，增長32.8%，個人消費貸款（不含信用卡透支）1533億元，占比4.6%，較上年末減少262億元，下降14.6%。農(nóng)行個人信貸在總量和增量上都嚴重依賴個人住房貸款，個人消費貸款在總量中占比過少，個貸結(jié)構(gòu)失衡，個人信貸客戶對象和利潤渠道單一。隨著房地產(chǎn)調(diào)控長效機制逐步完善，個人住房貸款將步入平穩(wěn)發(fā)展期，農(nóng)行個人貸款過度依賴住房貸款支撐的發(fā)展模式、盈利方式已難以為繼，倒逼農(nóng)行加快包括線上消費信貸在內(nèi)的個人非房貸業(yè)務發(fā)展。

圖3 2016年農(nóng)業(yè)銀行個人貸款分布

（四）農(nóng)行服務“三農(nóng)”踐行普惠金融的必然選擇。長期以來，農(nóng)村金融服務一直存在兩大難題，一個是農(nóng)村地域遼闊，人口密度低，服務半徑大，傳統(tǒng)金融服務模式成本高、收益低，不可持續(xù)的問題難以解決；另一個是按照金融服務標準，縣域客戶的資質(zhì)參差不齊，有效抵押擔保物不足，信息不對稱現(xiàn)象嚴重，“三農(nóng)”金融服務風險高，客戶“貸款難”、銀行“難貸款”的問題難以解決。依托于互聯(lián)網(wǎng)技術，通過大數(shù)據(jù)支撐，通過創(chuàng)新“三農(nóng)”金融服務模式和提升“三農(nóng)”金融服務能力，農(nóng)行可以更加精準地為縣域長尾客戶提供普惠個人融資服務，做好互聯(lián)網(wǎng)金融服務三農(nóng)的“一號工程”。

三、農(nóng)行發(fā)展線上個人消費信貸業(yè)務的挑戰(zhàn)

（一）客群經(jīng)營的挑戰(zhàn)。相較于互聯(lián)網(wǎng)金融公司及持牌金融公司以服務長尾客戶為主的客群定位，現(xiàn)階段農(nóng)行客群定位較高，主要針對貸款滿兩年的房貸客戶、繳存公積金白名單客戶等相對優(yōu)質(zhì)客戶。這些客群雖然風險相對較低，但是卻有兩大現(xiàn)實問題。一是融資的有效需求不足，這部分客戶本身對資金的需求不高，更多的是希望從銀行以較低的成本獲取資金，作為理財投資的資金來源，追求套利的空間，這就違背了消費信貸的初衷。二是客戶可選擇多，忠誠度有限。這部分客群是各大銀行爭搶的對象，不僅在各行都能獲得線上消費貸款額度，而且大多持有多家銀行的信用卡，貸款議價能力高，對貸款利率較為敏感，客戶可以價比多家，擇價低者用。農(nóng)行要實現(xiàn)線上個人消費信貸業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展，就要尋找真正有需求的客戶，開辟個人消費貸款市場，迅速擴大客戶覆蓋面，取得規(guī)模優(yōu)勢。

（二）收益的挑戰(zhàn)。農(nóng)行線上個人信貸產(chǎn)品的收入主要是利息收入，成本則包括資金成本、運營成本和壞賬成本。從收入角度看，目前農(nóng)行線上信貸產(chǎn)品利率較低，而且是一刀切的統(tǒng)一價格，如“網(wǎng)捷貸”目前利率僅為5.22%,不僅低于大多銀行同業(yè)，更是遠低于互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)。低利率帶來的低收入勢必影響農(nóng)行信貸收益。從成本上看，農(nóng)行的資金成本，相比于互聯(lián)網(wǎng)金融公司和消費金融公司較低，有優(yōu)勢。壞賬成本主要取決于農(nóng)行的風險防控能力，由于農(nóng)行線上個人信貸產(chǎn)品推出時間不長，目前還沒有出現(xiàn)較高的壞賬率，在現(xiàn)階段壞賬成本還比較低。對于運營成本，在沒有取得規(guī)模經(jīng)濟的情況下，單客運營成本還處于較高的水平，整體上看，農(nóng)行目前的線上消費信貸貸業(yè)務還未取得良好的收益。

（三）風控的挑戰(zhàn)。線上個人消費信貸業(yè)務與傳統(tǒng)消費信貸業(yè)務在業(yè)務模式上有著根本的區(qū)別，再加上未來普惠化經(jīng)營，農(nóng)行面臨的風控挑戰(zhàn)更大。一是欺詐風險。欺詐風險可以分為第一方欺詐、第三方欺詐和團伙欺詐。第一方欺詐主要指申請人本身具有欺詐的主觀意愿，表現(xiàn)為信貸資金沒有按照規(guī)定用途使用等；第三方欺詐主要指申請人在不知情的情況下，貸款被支用，表現(xiàn)為賬號被盜等；團伙欺詐主要指專門從事信貸欺詐的犯罪團伙利用各種手段獲得銀行貸款，表現(xiàn)為有組織的購買客戶賬戶信息用于貸款等。消費信貸業(yè)務搬到線上后，沒有了面簽和三親見環(huán)節(jié)，沒有了人工信息審核，申請客戶是否本人操作，申請客戶身份的真實性，客戶貸款的真實性，客戶貸款資金用途的真實與合規(guī)性，都將是農(nóng)行后續(xù)發(fā)展必須面對的現(xiàn)實問題，而且隨著業(yè)務的持續(xù)發(fā)展和客群的增加，面臨的欺詐風險會更加嚴峻。二是信用風險。農(nóng)行傳統(tǒng)的個貸業(yè)務，不論是信用卡還是消費信貸產(chǎn)品不僅采用面簽方式，而且都設有人工審核、審批環(huán)節(jié)。線上消費信貸產(chǎn)品則完全是自動化的信用貸款，缺少人工審批，缺少風險緩釋措施，如何判斷申請人的還款意愿、還款能力以及行為的穩(wěn)定性，如何進行貸后管理，這也是擺在農(nóng)行面前的全新風控問題。

四、農(nóng)行發(fā)展線上個人消費信貸業(yè)務的對策

（一）加大宣傳，精準營銷，打造“爆款”產(chǎn)品。一是加大線下、線上全渠道宣傳力度。一方面，發(fā)揮農(nóng)行線下網(wǎng)點和人員的數(shù)量優(yōu)勢全面開展線上個人消費貸款的營銷宣傳，將其納入網(wǎng)點日常產(chǎn)品營銷和外拓營銷等環(huán)節(jié)，通過“一句話營銷”、“微講堂”、“微沙龍”、電話、短信等方式，挖掘客戶需求，宣傳并引導客戶體驗“網(wǎng)捷貸”等線上個貸業(yè)務。另一方面，農(nóng)行還可以利用門戶網(wǎng)站、掌上銀行、微信平臺、微博平臺等線上渠道，對線上個人消費貸款進行廣告宣傳，實現(xiàn)密集式、全方位推廣。二是白名單客戶精準營銷。選擇農(nóng)行按揭比例高、權證歸行好的大型成熟樓盤社區(qū)，加強與物業(yè)公司或業(yè)委會合作，依托其建立營銷平臺，投放宣傳資料，指派專人駐點，提高產(chǎn)品社區(qū)知名度和滲透率。選擇企事業(yè)單位作為白名單客戶，對接企業(yè)開展“走進活動”進行宣傳營銷，搶占市場份額。針對存量房貸客戶、繳存公積金客戶、代發(fā)工資客戶，編制短信營銷模板，精準群發(fā)短信進行宣傳。三是運用互聯(lián)網(wǎng)思維營銷產(chǎn)品。“爆款”概念源于電子商務，是指人氣和銷售量都高的明星產(chǎn)品。余額寶和微粒貸，無疑就是阿里和騰訊旗下互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的爆款產(chǎn)品，而這兩款產(chǎn)品的推出迅速吸引了眼球，搶占了市場，農(nóng)行可以選擇“網(wǎng)捷貸”這種優(yōu)勢產(chǎn)品打造成爆款，為農(nóng)行線上消費貸款吸引人氣、帶來流量、刺激客戶需求、促進業(yè)務發(fā)展。

（二）制定清晰的客群經(jīng)營策略。農(nóng)行可以在現(xiàn)有按揭貸款客戶、繳存公積金客戶、代發(fā)工資客戶等優(yōu)質(zhì)客群的基礎上，進一步選取部分客群進行重點經(jīng)營。首先，要做好客戶分群劃分。由于長尾客群數(shù)量極其龐大，人員結(jié)構(gòu)復雜，不同的客群會存在風險偏好、行為特征等方面的差異，農(nóng)行要借助大數(shù)據(jù)方法做好客戶畫像，在此基礎上開展客戶的分群劃分工作。其次，要有的放矢選擇客群。要從發(fā)展的角度出發(fā)，盡可能的選擇發(fā)展?jié)摿Υ蟆L險相對較低、能夠與農(nóng)行一同成長的客群，可以嘗試本行理財客戶、大學生群體和非農(nóng)行代發(fā)工資的優(yōu)質(zhì)企業(yè)員工。例如建行、中行近期均推出針對大學生群體的校園貸產(chǎn)品，提前搶抓大學生這一未來消費市場的主力軍。最后，制定個性化的經(jīng)營策略。農(nóng)行要根據(jù)不同客群的行為特征、風險特征，制定不同的引客、獲客、活客、管客策略，進行個性化經(jīng)營，在風險可控的范圍內(nèi)要能大膽創(chuàng)新，爭取對非本行存量客戶。

（三）建立客戶差異化定價機制。消費信貸的定價分為利率和額度兩方面。目前各銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融平臺在定價上主要是從額度而非利率上來體現(xiàn)差異。農(nóng)行需要從客戶信用因素著手，合理界定利率價格。從利率構(gòu)成因子來看，利率的構(gòu)成要素包括成本、風險溢價和期望利潤，成本和期望利潤都不是差異化的關鍵，核心在于風險溢價，因此農(nóng)行在線上消費信貸定價上需要以客戶信用為基礎制定差異化策略。而信息是確定客戶信用的基礎，農(nóng)行要在合法合規(guī)的前提下，盡可能多的獲取客戶相關信息，通過科學的建模，合理量化客戶信用，在此基礎上對客戶進行分層劃分，根據(jù)不同的信用層級給予不同的額度和利率定價。

（四）加強風險管理。農(nóng)行各級機構(gòu)在線上消費信貸創(chuàng)新過程中，要從授信模型、客戶準入、風險監(jiān)測等方面制定明確制度，并嚴格執(zhí)行。一是加強貸款用途真實性調(diào)查，嚴格按照農(nóng)行基本制度、單項產(chǎn)品辦法和反洗錢的相關要求，做好貸款用途真實性核查，加強支付管理，嚴防信貸資金違規(guī)使用。同時必須確保客戶真實性、交易真實性、資金需求與用途真實性，強化穿透管理，做實反欺詐工作，避免出現(xiàn)刷信用、薅羊毛、騙取貸款等問題。二是線上消費信貸不同于傳統(tǒng)的房貸、車貸等業(yè)務，風控體系不能照搬照抄，而是要創(chuàng)新風控體系，利用農(nóng)行自身風控優(yōu)勢并學習借鑒國內(nèi)外先進的線上消費信貸業(yè)務的風控經(jīng)驗，建立符合農(nóng)行自身的特點的規(guī)范化風控體系。三是貸后管理要結(jié)合風控要求，利用遠程監(jiān)控、大數(shù)據(jù)等新技術建立風險識別、監(jiān)測和預警模型，對線上消費信貸的交易場景、數(shù)據(jù)和資金流動進行監(jiān)測分析，實現(xiàn)自動監(jiān)測、自動預警、自動防控、自動催收。

表3 線下與線上個人消費信貸業(yè)務風控思路對比

（五）嘗試建立外部信息合作機制。欺詐風險是開展線上消費信貸業(yè)務面臨的重大挑戰(zhàn)。目前人行征信并沒有專門采集欺詐信息，國內(nèi)金融機構(gòu)之間尚缺乏相應的欺詐信息共享機制。一是農(nóng)行可以聯(lián)合銀行業(yè)協(xié)會嘗試建立行業(yè)性的欺詐信息共享庫，將現(xiàn)有的各行的個人貸款申請信息、信用卡交易欺詐、信用卡套現(xiàn)等信息進行共享，對欺詐者進行聯(lián)合懲戒，提高欺詐成本。二是農(nóng)行可以與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)開展逾期客戶信息共享合作。很多客戶在人行征信沒有記錄，并不代表這些客戶沒有貸款記錄，事實上他們可能在P2P、分期平臺等互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)上借款，這部分信息的共享將有助于防范多頭借貸的風險，因此農(nóng)行可以嘗試與互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)協(xié)會對接此類信息，嘗試認可螞蟻信用等電商信用等。三是和百度等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，開展客戶信息人工智能篩選。

線上個人消費信貸是傳統(tǒng)消費信貸的一種創(chuàng)新，對農(nóng)行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型具有重要的戰(zhàn)略意義，是鞏固農(nóng)行傳統(tǒng)信貸業(yè)務的重要舉措，更是農(nóng)行服務實體經(jīng)濟踐行普惠金融的必然選擇，隨著更加重視發(fā)展線上業(yè)務和線上業(yè)務經(jīng)驗的逐步積累，農(nóng)行結(jié)算、理財、保險、基金、貴金屬、貸款等業(yè)務的線上化會進一步加速，也必將給農(nóng)行帶來更大的價值。

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