李 淵

一、傳統(tǒng)電動客車商業(yè)模式分析

目前安徽電動客車行業(yè)主要有安徽安凱汽車股份有限公司（以下簡稱安凱客車）和合肥國軒高科動力能源有限公司（以下簡稱國軒高科）2家企業(yè)，以及一些為客車提供零部件的小型配套企業(yè)。兩家公司都以傳統(tǒng)銷售模式為主，即廠家生產客車或動力電池，通過宣傳推廣，將產品銷售給客戶。

（一）安徽電動客車發(fā)展概述

在當前形勢下，安徽電動客車行業(yè)發(fā)展相對艱難。2013—2016年，安凱電動客車連年虧損，毛利潤分別為-2.73億元、-2.02億元、-12.12億元和-16.89億元；而同時期的宇通電動客車毛利潤分別是19.79億元、33.01億元、42.00億元和49.47億元。2017年1～8月，宇通電動客車市場占有率為21.2%，中通電動客車為12.10%，排名第10位的揚州亞星市場占有率為2.60%，安凱電動客車銷量排在第10名之外。

同時，國軒高科電動電池市場占有率也在不斷下滑。比亞迪、寧德時代、力神、珠海銀隆等動力電池企業(yè)發(fā)展迅猛，在研發(fā)投入、產品認可度和市場開拓等方面已經大幅超越國軒高科。中國是全球最大的電動電池市場，美、日、韓三國動力電池企業(yè)對中國市場的搶占一直未停息。近日，美國特斯拉（Tesla）公司已經在上海完成全資子公司注冊，必將引起中國電動電池市場的波動。

（二）安徽電動客車行業(yè)面臨的困境

安徽電動客車面臨如此嚴峻的市場困境，主要有3個方面的原因。一是品牌影響力相對不足。安凱客車是一家成立30年的大型客車制造企業(yè)，但其品牌影響力遠無法與宇通客車、中通客車等行業(yè)龍頭相比，也競爭不過近年來發(fā)展迅猛的比亞迪、珠海銀隆等公司。二是受地方政府保護主義的影響。在整個電動客車行業(yè)，幾乎每家企業(yè)背后都有地方政府的支持，安凱電動客車想擠入其他電動客車企業(yè)主導的市場，難度極大。三是缺乏核心技術，產品價格相對較高。安凱電動客車無法有效控制成本，其原因是采購的電動電池成本高，約占電動客車總成本一半，嚴重制約了產品的競爭力。

此外，資金問題也是安凱電動客車發(fā)展的限制因素。安凱電動客車多年來一直依靠政府新能源補貼艱難度日，資金壓力大。宇通客車、比亞迪等公司盈利能力強，公司資金充裕；珠海銀隆背后有董明珠支持，資金充足。隨著資本對實體經濟的影響日益深入，資金和金融資本將成為鋰電池和電動客車行業(yè)發(fā)展的關鍵性因素。

當前形勢下，安凱電動客車銷售市場集中在合肥、蕪湖兩地，不僅為當?shù)靥峁╇妱庸卉嚕€為北京、合肥等地提供會議通勤車。在傳統(tǒng)銷售模式下，安凱電動客車市場前景不容樂觀。

二、電動客車租賃模式分析

就全國范圍看，電動客車依然以傳統(tǒng)的銷售模式為主。近年，電池租賃模式和整車租賃模式開始受到行業(yè)關注，其中電池租賃模式由安凱客車倡導。在政府新能源汽車補貼不斷減少的背景下，這2種新型模式呈擴大趨勢。

（一）電池租賃模式

2010年，安凱客車在合肥運用電池融資租賃模式銷售181輛安凱電動公交車。這種模式只銷售裸車，動力電池采取融資租賃的形式交給合肥公交集團使用，在合同期（8年）內，合肥公交集團可到安凱公司更換電池，消除對電池動力和電池使用壽命的顧慮。通過電池融資租賃模式用車，大幅降低了客戶的采購支出［1］。安凱客車通過這種模式能夠直接擴大電動客車的銷售，提升產品的市場占有率。其不足之處在于安凱公司需要采購一定規(guī)模的動力電池以備客戶更換，占用企業(yè)流動資金。

（二）整車租賃模式

整車租賃模式主要由珠海銀隆推動，這種模式下電動客車包含動力電池在內以融資租賃形式交給客戶使用，在合同期（10年）內，客戶可到企業(yè)更換電動客車和動力電池。這種模式給予客戶最大幅度的用車優(yōu)惠，一方面大幅度減輕采購壓力，另一方面又降低了維護成本，能夠有效地促進電動客車的銷售。不過這種模式比電池融資租賃模式風險更大，需要大量資金支持方能持續(xù)維持客戶有效用車。如果公司資金緊張，將會導致電動客車無法得到維護，甚至面臨無車可用的尷尬境地。

（三）兩種租賃模式的優(yōu)劣

整車租賃模式和電池租賃模式都是由客車企業(yè)成立融資租賃公司，融資租賃公司作為中介買車，與客戶簽訂租賃協(xié)議，將客車交給客戶使用。在客車企業(yè)賬面上客車已經銷售出去，購車的資金壓力由租賃公司承擔。但是，租賃公司的資金來源于客車公司或者銀行等金融機構的融資貸款。因此，這2種租賃模式事實上是將風險轉移到子公司身上。如果出現(xiàn)租金長期延遲，租賃公司將面臨資金鏈斷裂的危險，客車公司仍然要承擔連帶的資金責任和聲譽風險［2］。

實際上，這2種模式都是為了促進電動客車的銷售，根本目的是想破解電動客車售價過高的行業(yè)難題。在動力電池價格沒有大幅度下降的情況下，這2種模式相較于傳統(tǒng)的直接銷售模式，能夠促進電動客車的銷售和使用［3］，但面臨一定的資金風險。

三、共享電動客車模式分析

在客車的使用環(huán)節(jié)，除了客車企業(yè)，還有一些商業(yè)網(wǎng)站和客運公司提供客車租賃服務。這種短期租賃客車模式是中介公司與用戶之間的合作，在傳統(tǒng)化學燃料能源客車行業(yè)已經存在多年。在共享經濟快速發(fā)展的形勢下，電動客車企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)思維，將其演變成共享電動客車租賃模式。

（一）共享電動客車可行性分析

現(xiàn)在共享單車風靡全國，并在亞歐多國推廣運行。共享單車模式簡化分析，就是單車服務公司向自行車廠訂購大量自行車，投放到街邊、校園等網(wǎng)點，客戶通過移動服務平臺繳納押金和傭金，然后掃碼用車，公司通過定位系統(tǒng)掌握車用時間和地點，客戶用車結束后系統(tǒng)自動結算傭金。與此類似，共享汽車在上海、北京等大中城市已經開始上路運行。百度、阿里巴巴、蔚來汽車等科技公司都投入巨額資金加入造車行列，共享汽車必將大規(guī)模運行。隨著技術的不斷進步，共享電動客車的出現(xiàn)將為時不遠。

安凱客車運營客車租借平臺比純粹的科技公司擁有更大優(yōu)勢。開發(fā)客車租借APP，向市場定點投放安凱電動客車，接受企業(yè)用戶和個人用戶租借，向用戶收取押金和租金，通過定位系統(tǒng)掌握用戶使用時間和進行車輛實時定位。服務對象可以為公交公司、旅游景區(qū)、學校、客運公司、旅行社、機場、機關服務部門以及其他擁有臨時大量運輸人員的公司和個人。客戶繳納押金和租金后，租賃平臺只要確認客車性能正常即可交付用戶使用。公司保證后臺系統(tǒng)的穩(wěn)定運行，以保障客車不被損壞或盜竊，就能將共享電動客車平臺運營下去。至于客車司機，可由雙方協(xié)調解決，或公司短時雇傭司機，或用戶自己安排司機。

共享電動客車平臺將從根本上取消購車環(huán)節(jié)，客戶也不用承擔維護成本，將充分釋放電動客車的使用需求［4］。這種革命性的商業(yè)模式將徹底改變電動客車的市場格局，電動客車生產企業(yè)、公交公司、客運公司等各相關公司，都可能成為依托租賃平臺的合作方。安凱客車受制于動力電池的限制，無法與宇通客車、比亞迪、珠海銀隆等公司競爭。如果采用共享電動客車商業(yè)模式［5］，與安凱客車合作，便可獲得電動客車使用權。如此，電動客車行業(yè)將加快整合，使大量制造企業(yè)和配套企業(yè)被市場淘汰，電動客車行業(yè)將剩下少數(shù)平臺服務商。

（二）共享電動客車贏利點分析

在共享電動客車模式下，客戶租車需要繳納租金，租金成為共享電動客車的日常贏利點。當客車租借平臺APP注冊用戶達到百萬級規(guī)模，將衍生成一個宣傳平臺，可以承接廣告投放，這也可成為重要的盈利點。平臺通過后臺大數(shù)據(jù)收集用戶使用信息，再向客戶推送汽車、房產、奢侈品、旅游景區(qū)等高端消費品廣告，收取廣告服務費用。能夠租賃電動客車的多為企業(yè)管理人員，消費水平遠高于大學生和公司白領，其廣告效果也更加直接有效。此外，客車租賃平臺還有大數(shù)據(jù)服務收益［6］。當公司數(shù)據(jù)中心積累了大量客戶信息，包括用戶基本資料、客車使用情況等，就可以形成交通出行的大數(shù)據(jù)庫。這些出行數(shù)據(jù)可為政府交通建設和景區(qū)服務等提供數(shù)據(jù)支持。

共享電動客車平臺最核心的贏利點當數(shù)金融收益。用戶向平臺繳納的押金會有3～5天的延遲，這將形成一個龐大的資金池。以3 500元押金為計算標準，節(jié)假日如果有300萬客戶繳納押金，平臺將形成一個高達105億元的資金池，這相當于一家中型城市銀行的資金規(guī)模。通過銀行存款或投資短期企業(yè)債務等，資金收益將可能達到數(shù)千萬元。此外，這些沉淀下來的資金可以進一步開展互聯(lián)網(wǎng)金融服務，如提供短期貸款等，這將從根本上將安凱客車公司打造成一家提供金融服務的高科技公司。阿里巴巴集團最初只是一家網(wǎng)絡購物平臺，后來衍生出螞蟻金融服務集團。近日，螞蟻金服擬募集100億美元，估值高達1 500億美元。其早期資金就來源于網(wǎng)絡購物支付延遲形成的資金池，也就是支付寶。安凱客車可以抓住時機，借助共享電動客車模式迅速壯大自身實力，成為新型商業(yè)模式的開創(chuàng)者［7］。此外，當共享電動客車平臺發(fā)展成熟，還可以推出專業(yè)的電子商務平臺，銷售電動客車，包括二手客車、零部件、裝飾品等，收取一定比例的交易傭金。

（三）安凱客車共享電動客車模式面臨的問題

安凱客車開展共享電動客車商業(yè)模式，有很強的便利性，同時也面臨很多難題，其中最具制約性的問題是資金不足。在共享客車模式下，數(shù)據(jù)中心的建設、投放市場的大批量客車、宣傳推廣等環(huán)節(jié)都需要大筆資金支持。共享單車有今天的發(fā)展態(tài)勢，依靠的是不斷融資燒錢。安凱客車已連續(xù)虧損4年，公司發(fā)展嚴重依賴政府新能源財政補貼，要發(fā)展共享電動客車只能引入戰(zhàn)略投資者，進行股權融資。

共享電動客車模式可復制性強，只要共享電動客車投入市場，很快就會有其他客車公司加以仿效，與安凱客車搶奪客車租賃市場。安凱客車要開展共享電動客車商業(yè)模式就必須加快引入戰(zhàn)略投資者，迅速投入大量客車搶占市場，同時與各地公交集團、客運公司、景區(qū)等潛在用戶簽訂具有約束性的協(xié)議，這會擠占后入企業(yè)的發(fā)展空間。

動力電池一直是安凱客車的薄弱環(huán)節(jié)。要發(fā)展共享電動客車租賃平臺，安凱客車要與國軒高科等動力電池供應商簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，甚至建立技術聯(lián)盟，保障動力電池的穩(wěn)定供應，同時降低整車制造成本。共享電動客車的維護也是必須面對的難題，安凱客車要與各地汽車修理廠建立合作關系，保障客車能夠就近得到維修和配件供給。

四、開拓海外市場

安徽電動客車要取得跨越式發(fā)展，必須開拓海外市場。當前，比亞迪、宇通客車等中國電動客車企業(yè)已經在歐洲、美國和古巴等市場取得良好發(fā)展業(yè)績。安凱客車作為安徽電動客車行業(yè)的主要企業(yè)，應積極學習與借鑒各家公司的發(fā)展經驗，制定適合自身實際和市場形勢的發(fā)展戰(zhàn)略，努力將公司打造成一家為全球客戶提供電動客車服務的現(xiàn)代化企業(yè)。

就比亞迪、宇通客車等公司海外發(fā)展軌跡研判［8］，安凱客車應側重于建立本土化商務中心，招聘當?shù)劁N售人才，如當?shù)乜蛙囘\行公司人員、當?shù)厝A人華僑等，利用其熟悉當?shù)厥袌龅谋憷e極建立銷售渠道。此外，還應該與巴基斯坦、埃及、白俄羅斯等國家有選擇地建立本土組裝工廠，既降低關稅，又可降低勞動力成本。

安凱電動客車進入新的市場，還可以考慮建立新的品牌。從商業(yè)發(fā)展方向來講，安凱品牌在國內外都不具備大品牌的市場號召力。進入海外市場，安凱客車可以建立新的電動客車品牌，結合當?shù)貧夂?、環(huán)保要求、市民欣賞習慣等因素，在品牌塑造、車型設計、駕駛系統(tǒng)等方面有針對性地設計與開發(fā)新產品。

五、結論

安徽電動客車商業(yè)模式以傳統(tǒng)銷售為主，安凱客車倡導的電池租賃模式取得不錯成效，卻未能阻止安凱電動客車市場占有率下滑的趨勢。相較而言，電動客車整車租賃模式更能降低用戶的采購和使用成本，進而提升客車的銷量和使用。然而，作為購車中介的租賃公司，資金問題不容忽視，電池租賃和整車租賃都存在一定的資金風險。

要解決安徽電動客車的市場困境，共享電動客車商業(yè)模式是一種切實可行的模式。在解決融資、技術聯(lián)盟和長期租賃用戶協(xié)議之后，安凱客車應該快速推進共享電動客車模式，迅速搶占市場，發(fā)展成一家客車制造兼互聯(lián)網(wǎng)金融服務的科技公司。此外，安徽電動客車還應該走出國內，在海外設立組裝工廠和商務中心，充分利用當?shù)厝肆Y源和渠道開拓海外市場。