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農(nóng)業(yè)是國民經(jīng)濟的基礎(chǔ),農(nóng)業(yè)機械化是農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的中心環(huán)節(jié)?！笆濉币詠?我國農(nóng)業(yè)機械化在國家一系列強農(nóng)惠農(nóng)富農(nóng)政策的支持帶動下,經(jīng)歷了“黃金十年”(2004-2014年)：農(nóng)機總動力先后攀上7億、8億、9億、10億kW 4個臺階;大中型拖拉機、聯(lián)合收獲機保有量分別增加了4倍和2.7倍;到2015年,農(nóng)作物耕種收綜合機械化水平達到63%,農(nóng)業(yè)機械化水平領(lǐng)先的黑龍江、吉林部分區(qū)縣已達到90%。我國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式已經(jīng)實現(xiàn)由人畜力為主向機械作業(yè)為主的歷史性跨越。

“十三五”是我國傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵期,我國農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展的總體思路和主要目標是,對照現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)要求,著眼短板環(huán)節(jié)和薄弱區(qū)域,圍繞強化創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享等五大發(fā)展新理念,推動農(nóng)機裝備、服務(wù)組織和作業(yè)水平向數(shù)量、質(zhì)量、效益并重轉(zhuǎn)型升級,促進農(nóng)業(yè)機械化全程、全面、高質(zhì)、高效發(fā)展。我國將力爭在2020年在主要農(nóng)作物產(chǎn)前產(chǎn)中產(chǎn)后全程機械化、種養(yǎng)加全面機械化方面取得顯著進展,使農(nóng)作物耕種收綜合機械化率超過68%,其中糧食作物超過80%［1］。

作為農(nóng)業(yè)機械化的重要支撐,我國農(nóng)機工業(yè)經(jīng)過50余年的發(fā)展,已形成了拖拉機、耕作、植保、收獲、排灌機械等13個行業(yè)、16大類、3 200多種產(chǎn)品的完整工業(yè)體系。2014年后,雖然我國經(jīng)濟進入新常態(tài)發(fā)展階段,但對農(nóng)機的需求旺盛不減。2015年我國農(nóng)機工業(yè)總產(chǎn)值達到4 000億元,同比增長7.39%。農(nóng)機的剛性需求,使中國已經(jīng)成為全球最大的農(nóng)機生產(chǎn)國,在未來10至20年中,這一趨勢還將延續(xù)［1］。

本文將對我國農(nóng)機用潤滑油市場的現(xiàn)狀和基本特征進行分析,并根據(jù)農(nóng)機用潤滑油市場的特點,提出有針對性的市場開發(fā)建議。

農(nóng)機用潤滑油的特點及選用

農(nóng)機種類眾多,最主要的是拖拉機、耕作、植保、收獲、排灌機械。與交通運輸車輛和工程機械相比,農(nóng)機的潤滑有其獨有的特點。

農(nóng)機的潤滑特點

條件惡劣

農(nóng)機大多在農(nóng)田、山地作業(yè),氣候環(huán)境及工作條件惡劣,經(jīng)常處于風吹、日曬、雨淋、寒冷(冬季)以及泥砂、水浸環(huán)境中,不易保持潤滑劑的清潔,較難保護潤滑面免受侵蝕、污染。

工況多變

農(nóng)機的負荷隨耕作種類和土地情況不同變化大,有時滿負荷,有時又空負荷(退程),連續(xù)和間歇作業(yè)交替使用,震動和顛簸嚴重,還往往帶有沖擊性和強振動。因此,要求潤滑油具有優(yōu)良的抗磨性能和抗泡沫性能。

季節(jié)性、周期性

農(nóng)機使用需要與農(nóng)時、季節(jié)配套,很多農(nóng)機每年就作業(yè)一次、兩次或有限的幾次,大多數(shù)時間處于待用和保養(yǎng)中。季節(jié)性、周期性使用要求潤滑油具有良好的抗氧化、防銹性能,做好定期潤滑保養(yǎng),尤其是每年開機前潤滑系統(tǒng)的全面檢查。

簡化管理

針對農(nóng)村特點,對農(nóng)機提供簡明、易懂、實用的潤滑方案,所使用的各類油、脂、冷卻液需盡可能簡化或合并,方便在農(nóng)村儲存和管理,節(jié)省費用。

農(nóng)機的潤滑油（脂）選用

農(nóng)機用內(nèi)燃機油、車輛齒輪油、液壓油、液力傳動油、制動液和潤滑脂等大致和汽車、工程機械使用的潤滑油脂相似,原則上可參照選用。但一般來說,國內(nèi)農(nóng)機的用油檔次較車用潤滑油脂要低,當汽車已執(zhí)行國V標準時,農(nóng)用動力機械從2016年10月才開始執(zhí)行國Ⅲ標準;引進的外國農(nóng)機推薦使用的潤滑油脂檔次較高。因此,應(yīng)按柴油機強化系數(shù)區(qū)別農(nóng)機,根據(jù)實際用油需要選用。

過去,我國農(nóng)機用潤滑油三十多年都使用相當于SB級的HQ-6D、HQ-6、HQ-10、HQ-15這4個牌號的汽油機油(GB 485-84)和CA級HC-8、HC-11、HC-14這3個牌號柴油機油(GB 5323-85)標準的產(chǎn)品。自20世紀80年代后期起,我國汽、柴油機油開始升級換代,全面采用美國石油學會API的SC、SD級汽油機油和CC、CD級柴油機油以及其后的CF、CF-4、CH、CH-4、CI-4質(zhì)量等級的產(chǎn)品以及美國汽車工程師學會SAE的黏度等級,汽油機油國家標準(GB 11121-1995、2006)、柴油機油國家標準(GB 11122-1997、2006)相繼公布。這類中高檔發(fā)動機油產(chǎn)品適應(yīng)快速提升的汽、柴油車輛的使用要求和環(huán)保法規(guī),但并不完全適用于農(nóng)機。很長一段時間內(nèi),高、中、低檔潤滑油在城鄉(xiāng)地區(qū)同臺銷售,很難監(jiān)管。農(nóng)機使用的低檔潤滑油需求量大,給假、冒、偽、劣產(chǎn)品以可乘之機,也使得國產(chǎn)中、高檔潤滑油換代的步伐放緩。

為規(guī)范市場,打擊偽劣產(chǎn)品,保護農(nóng)民利益,在最后的QC、QD級汽油機油于2007年7月1日退出市場之前,在發(fā)布取消了CA級柴油機油的新修訂國家標準GB 11122-2006同時,我國按農(nóng)用小型車輛和機具特點專門發(fā)布了區(qū)別于CC、CD級以上中高檔車用柴油機油的低檔柴油機油新標準GB 20419-2006《農(nóng)用柴油機油》［2］。從此,對那些中小馬力單缸柴油機和小缸徑多缸柴油機,可選用農(nóng)用柴油機油;對那些以大馬力增壓型柴油機為動力的農(nóng)機,則可按車用柴油機油標準GB 11122-2006進行選用。

目前在市場上,“農(nóng)用柴油機油”并不多見,而CC、CD級柴油機油等中低檔油品則被廣泛接受,如手扶拖拉機的曲軸箱、傳動箱和犁刀傳動箱一般使用CC級柴油機油,小于80馬力的輪式拖拉機、履帶式拖拉機的發(fā)動機使用CC或CD級柴油機油較為普遍。從黏度級別看,對長江以北地區(qū),冬季(10月至3月)使用10W-30或15W-40級別,夏季(4月至9月)使用15W-40或20W-50級別;對長江以南地區(qū),可在冬季使用15W-40級別,夏季使用20W-50級別。變速箱、后橋傳動裝置一般冬季用75W-90或80W-90級別GL-5車輛齒輪油(GB 13895-1992),夏季使用90或85W-90級別。離合器各軸承、減速器主動軸前軸承、制動器杠桿軸、漲緊輪、軸襯套等潤滑點使用2號或3號鈣基或復(fù)合鈣基潤滑脂、或通用多效鋰基潤滑脂(GB 7324-2010)。發(fā)電機、磁電機使用2號或3號鋰基、鈉基或復(fù)合鈣基潤滑脂。

長期以來,我國拖拉機、農(nóng)用運輸車及收獲機械的配套動力主要是單缸柴油機和小缸徑多缸柴油機,一部分大中型拖拉機和大型聯(lián)合收割機配套有105、110、115和125等系列中等缸徑柴油機。在我國今后相當長一段時期內(nèi),在我國一些地區(qū)以單缸柴油機為動力的廉價實用農(nóng)機具仍占有較高比例,低中檔農(nóng)機潤滑油的需求將有很大潛力。

農(nóng)機行業(yè)代表性企業(yè)及專用潤滑油

拖拉機產(chǎn)值約占我國農(nóng)機行業(yè)總產(chǎn)值18%的份額,包括收獲機械在內(nèi)的“農(nóng)業(yè)及園藝機具”占31%的份額,這2類產(chǎn)品在農(nóng)機工業(yè)中權(quán)重最大［3］。圍繞這2類產(chǎn)品,已發(fā)展出一大批知名農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè),其中部分企業(yè)在制造農(nóng)機的同時,還向用戶提供農(nóng)機專用潤滑油,具體見表1。

許多農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)通過配件公司的渠道推銷其專用潤滑油,如玉柴、柳工等。這類貼牌“專用潤滑油”在國內(nèi)農(nóng)機潤滑油市場已形成一定影響,以致于不少冒充專用潤滑油者招搖于市。

新式農(nóng)機引領(lǐng)農(nóng)機用潤滑油更新?lián)Q代

在我國農(nóng)業(yè)機械化的進程中,國營農(nóng)場引進的一批先進農(nóng)機具向我國農(nóng)民展示出未曾見到過的高效和強大生產(chǎn)力,吸引了廣大農(nóng)戶和農(nóng)機合作社的關(guān)注。隨著農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)制度的推行,在大田高效作業(yè)的先進農(nóng)機的示范作用下,可以預(yù)見未來幾年,主要農(nóng)產(chǎn)區(qū)和農(nóng)業(yè)發(fā)達地區(qū)將迎來大批使用新式農(nóng)機的時代。到時,這些先進農(nóng)機對高檔潤滑油的需求將引領(lǐng)我國農(nóng)機用潤滑油更新?lián)Q代。

進口的或引進技術(shù)合資生產(chǎn)的先進農(nóng)機所使用的潤滑油通常推薦的發(fā)動機油如下：

◇功率小于100 kW(或135馬力),選擇 API CF-4;

◇功率為150～380 kW(或203～513馬力),選擇 API CH-4、CI-4。

目前,進口農(nóng)機廠商往往以可延長50%的換油期為由,推薦設(shè)備繼續(xù)加注其指定的進口機油,價格大大高出國內(nèi)品牌同類產(chǎn)品。較高的農(nóng)機用潤滑油成本將加大農(nóng)戶負擔。

長城潤滑油在進口大型農(nóng)機上的應(yīng)用

黑龍江是我國重要的商品糧基地,在保障國家糧食安全上具有特殊的戰(zhàn)略地位。同時,黑龍江也是農(nóng)機大省,在大型農(nóng)機具使用方面一直保持著領(lǐng)先,代表著我國中高端農(nóng)機市場的發(fā)展趨勢,是國內(nèi)外農(nóng)機企業(yè)最重要的目標市場之一。中國石化潤滑油有限公司華北銷售中心在該省A企業(yè)進行了長城尊龍T600 CJ-4 15W-40柴油機油在高端進口農(nóng)機上的使用試驗,為產(chǎn)品的推廣起到良好的示范作用。

A企業(yè)是黑龍江省農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)和大型機械化推廣的主要示范基地,擁有的進口大馬力聯(lián)合收割機和拖拉機數(shù)量位于農(nóng)墾地區(qū)的前列。使用試驗在A企業(yè)下屬某農(nóng)場的凱斯7088谷物收割機(圖1)上進行,擬將原使用的凱斯Akcela 1號專用機油(API CI-4)替換為長城尊龍T600 CJ-4 15W-40柴油機油。

凱斯7088谷物收割機由世界著名的農(nóng)機制造企業(yè)凱斯紐荷蘭制造,360馬力,主要以收割玉米和水稻為主,工作環(huán)境粉塵較大,田地作業(yè)造成道路坑洼不平,經(jīng)常出現(xiàn)土地松軟造成“陷車”的情況,大馬力出坑是這種農(nóng)機必須具備的性能。該機械要求工作300 h更換發(fā)動機油,多推介使用API CH-4、CI-4柴油機油,或滿足歐洲汽車制造協(xié)會ACEA E3/E5/E7、康明斯CUMMINS CES 20078/77/76/72 和凱斯MAT 3507標準的同類產(chǎn)品。

針對該客戶的使用現(xiàn)狀,中國石化潤滑油有限公司華北銷售中心開展了油品使用對比試驗,在凱斯7088谷物收割機開展收割作業(yè)前換用長城尊龍T600 CJ-4級別15W-40產(chǎn)品,換油期延用300 h,油品使用時間達到300 h時換油,取樣檢驗油品指標,確定延長換油期的可行性,提供用油建議,以取得客戶的認可。使用試驗結(jié)束后的油品取樣分析結(jié)果見表2。

表1 部分提供專用潤滑油的農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)

從表2可以看出,長城尊龍T600產(chǎn)品的使用性能與凱斯專用油的使用效果基本一致。能夠滿足凱斯農(nóng)機設(shè)備的使用。

對油品使用費用進行了測算,使用長城尊龍T600 CJ-4 15W-40柴油機油,每300 h單臺設(shè)備可比使用原用油節(jié)約100元以上的潤滑油購買成本。

農(nóng)機用潤滑油市場特點的再認識及開發(fā)建議

小規(guī)模，作業(yè)存在差異性

除國營農(nóng)場外,我國農(nóng)村經(jīng)營戶規(guī)模小而散的現(xiàn)狀還將長期存在。不同地區(qū)耕種有別,對農(nóng)機的需求不同?？傮w來說,購買農(nóng)機的農(nóng)戶和合作社較分散,高中低檔需求會長期存在,這要求農(nóng)機服務(wù)(包括農(nóng)用油服務(wù))企業(yè)在營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建上,要選準目標市場,無論是深度還是廣度都要加強。只以服務(wù)大農(nóng)場的一種模式來做布局規(guī)劃是不現(xiàn)實的。

圖1 試驗用凱斯7088谷物收割機

需要示范

目前國產(chǎn)品牌農(nóng)機潤滑油的高端產(chǎn)品在總體質(zhì)量上并不遜于進口產(chǎn)品,但消費者對國產(chǎn)品牌一直有“能力達不到”的刻板印象,一時還難以扭轉(zhuǎn)認識上的這一誤區(qū)。因此,產(chǎn)品必然有一個與進口農(nóng)機潤滑油的使用對比,通過試驗數(shù)據(jù)讓用戶信服并最終接受的過程。農(nóng)民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理,農(nóng)村鄰里之間、親朋之間經(jīng)常走村串戶,信息非常開放,且口頭傳播是信息傳播的主要方式。某一農(nóng)戶、某一農(nóng)機合作社使用了何種品牌的潤滑油,很快就能為其他農(nóng)戶或農(nóng)機合作社所知道,從而帶動一大批對該品牌油品的購買行為,形成良好的“示范”效應(yīng)。從營銷角度看,選準示范對象是很好的策略。

功能實用，價格要低

農(nóng)機比較強調(diào)產(chǎn)品的實際使用價值和物質(zhì)利益,實用性、耐用性是最為重要的,并且必須價廉。在保障農(nóng)機基本功能的前提下,價格越低越好--對于基本功能相同的產(chǎn)品,農(nóng)民幾乎無一例外地選擇價低產(chǎn)品。其次,要實用,即強調(diào)產(chǎn)品的使用功能,并適應(yīng)農(nóng)村的消費環(huán)境,切忌推薦超前、高大上的產(chǎn)品。最后,使用要簡便,要求操作簡單、使用方便、易學易懂,使用要求越復(fù)雜的農(nóng)機產(chǎn)品在農(nóng)村越不受歡迎。對配套的農(nóng)機潤滑油,也一樣強調(diào)價廉、實用。

表2 試驗用機油理化性能分析

高端農(nóng)機和農(nóng)機用潤滑油需求將轉(zhuǎn)旺

目前,我國農(nóng)機產(chǎn)品技術(shù)水平尚低,高端產(chǎn)品匱乏、低端產(chǎn)品過剩。隨著國家對“三農(nóng)”支持力度的加大、農(nóng)民收入水平的提高和新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的崛起,在黑龍江、吉林等省份,對大型、高效、環(huán)保節(jié)能的高端農(nóng)機產(chǎn)品需求已出現(xiàn)明顯上升的趨勢。在市場倒逼機制的作用下,我國農(nóng)機行業(yè)正在轉(zhuǎn)型升級,引進國外先進技術(shù)非?；钴S,更加重視高端新產(chǎn)品開發(fā)［4］。為此,適應(yīng)先進農(nóng)機需求的潤滑油供應(yīng)和服務(wù)需要提上日程。

做好農(nóng)機用潤滑油品牌的規(guī)劃和推廣

目前,我國農(nóng)機用潤滑油市場形成了國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)專用品牌、進口大品牌及眾多小品牌同臺競技的競爭格局。與進口品牌相比,國內(nèi)農(nóng)機用潤滑油品牌在創(chuàng)新、定位和技術(shù)支持方面尚存在不足,缺少市場調(diào)研和科學規(guī)劃。因此,有必要從現(xiàn)在開始,依托長城潤滑油獲得國內(nèi)外眾多行業(yè)和諸如康明斯、馬克、沃爾沃等國際一流發(fā)動機制造廠技術(shù)認證的品牌優(yōu)勢,做好長城農(nóng)機用潤滑油品牌規(guī)劃與市場的強力推廣,在農(nóng)機用潤滑油市場占據(jù)主要位置［5］。

選定目標市場，搞好市場定位

國產(chǎn)品牌農(nóng)機用潤滑油推廣的主要目標市場應(yīng)包括：

◇國有農(nóng)場中的進口和國產(chǎn)大馬力聯(lián)合收割機、拖拉機,以此為突破,對準國內(nèi)農(nóng)機制造廠的裝車油;

◇農(nóng)機合作社進口的農(nóng)機,以此為樣板,對準廣大的農(nóng)機服務(wù)站、點和農(nóng)機用潤滑油經(jīng)銷商。

農(nóng)機潤滑要做到給不同機型推薦并提供包括發(fā)動機油、液力傳動油、抗磨液壓油、齒輪油、后橋用油、剎車油、潤滑脂、防凍液等全套產(chǎn)品及其應(yīng)用方案、配合農(nóng)機檢維修的潤滑油(脂)更新計劃。

加強售前和售后服務(wù)工作

搞好售前、售后服務(wù)極為重要。間斷式使用而又不誤農(nóng)時是農(nóng)機使用的最大特點。根據(jù)農(nóng)時作業(yè)和農(nóng)機保養(yǎng)需要及時提供有效而經(jīng)濟的潤滑服務(wù),可以贏得農(nóng)戶的信賴,從而與農(nóng)戶建立長期的供貨關(guān)系,逐步建立起成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。售前要及時準確地向客戶提供農(nóng)機用全套產(chǎn)品方案和制定潤滑保養(yǎng)計劃,以及相關(guān)費用對比信息,了解顧客需求,在接到訂單后積極備貨,并依照合同所規(guī)定的交貨日期在第一時間辦理發(fā)貨事項。在其后的使用中,還應(yīng)建好用戶檔案,及時掌握農(nóng)戶機器使用和潤滑情況,及時提供全套的潤滑指導,總結(jié)機械保養(yǎng)維護經(jīng)驗。

結(jié)束語

中國是一個農(nóng)業(yè)大國,擁有耕地面積15億畝。我國農(nóng)業(yè)機械化雖取得了歷史性進步,但還有很多農(nóng)業(yè)機械化水平很低或死角地區(qū)。我國要實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化要求的農(nóng)業(yè)機械化目標,與農(nóng)業(yè)發(fā)達國家的農(nóng)業(yè)機械化水平來比,還有很長的路要走,這是一定要實現(xiàn)的偉大征程,特別是一些科技含量高的農(nóng)機將成為未來一個相當長時期內(nèi)的消費熱點。與此相伴,農(nóng)機用潤滑油需求的增長和優(yōu)質(zhì)化趨勢將長期存在,市場潛力巨大。當前的農(nóng)機用潤滑油市場充斥著或真或假的“專用油”、進口油和大量雜牌冒牌產(chǎn)品,造成農(nóng)機用戶對國產(chǎn)潤滑油質(zhì)量難以辨別,進而產(chǎn)生了懷疑。我們對此應(yīng)有充分的認識,通過先進農(nóng)機使用驗證,以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)取信于廣大農(nóng)機用戶,把農(nóng)機潤滑油市場開發(fā)出來,讓長城農(nóng)機用潤滑油叫響祖國東西南北的廣闊田野。

[1]中國農(nóng)機工業(yè)“十三五”規(guī)劃初稿完成[N].中國工業(yè)報.2015-08-04.

[2]段桂勤.努力推廣農(nóng)用柴油機油國家標準促進農(nóng)機快速發(fā)展[J].讀寫算:教育導刊， 2014，(3):196.

[3]中國產(chǎn)業(yè)信息.2014年中國拖拉機十大品牌企業(yè)排名[EB/OL].2014-09-28. http://www.chyxx.com/tag/%E6%8B%96%E6%8B%89%E6%9C%BA/1.html

[4]中國農(nóng)機化協(xié)會.2014年我國農(nóng)機工業(yè)主營收入數(shù)據(jù)分析[EB/OL].2015-02-27. http://www.nongji1688.com/news/201502/22/5398954.html

[5]能源網(wǎng). 2014長城潤滑油獲肯定 推動行業(yè)可持續(xù)發(fā)展[EB/OL].2015-02-25.http://news.sina.com.cn/o/2015-02-12/164931514233.shtml