王振江

摘 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)近年的飛速發(fā)展，特別是近年來隨著移動互聯(lián)深入人們生活的方方面面，商業(yè)模式正全面跨入電子商務時代，各類信息化產(chǎn)品層出不窮，商家為了爭奪用戶可謂是各出奇招，其中不乏有以免費策略迅速俘獲用戶者，這一背離商業(yè)追逐利潤的基本原則的模式還大行其道。本文就是對此進行分析研究，探明其中奧秘。

關鍵詞：信息產(chǎn)品；免費；商業(yè)模式

文章編號：1004-7026（2018）08-0007-02 中國圖書分類號：F273.1；F426.63 文獻標志碼：A

1 信息產(chǎn)品的“免費”商業(yè)模式分析

互聯(lián)網(wǎng)時代，很多傳統(tǒng)的商業(yè)模式都發(fā)生了很大變化，過去商人的本質(zhì)就是低買高賣，但互聯(lián)網(wǎng)最特別之處在于，你花了很大成本提供了一種免費的商品給人用，免費是最好的營銷手段，它不需要花很多的廣告去做推廣，本身就能形成口碑。最后你還能因此獲得巨額的財富。你掙到錢的同時，又可以讓顧客滿意。這種模式在傳統(tǒng)的商業(yè)世界中是無法解釋的。

信息產(chǎn)品具有高研發(fā)成本低復制傳播成本的特性，這一顯著特征也是信息產(chǎn)品免費商業(yè)模式的基礎。因為互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)信息產(chǎn)品的成本大體固定，而通過互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品傳遞到用戶手里的費用非常低，接近于零。即通過大量的人力財力投入，生產(chǎn)出來的第一件產(chǎn)品固定成本雖然不低，但是互聯(lián)網(wǎng)用戶基數(shù)龐大以及特有傳播環(huán)境下，拷貝復制該產(chǎn)品的邊際成本卻非常低，甚至可以忽略不計。正是由于互聯(lián)網(wǎng)信息產(chǎn)品的這種特征，商家通常采取“免費”商業(yè)模式來推廣該類商品，在獲得大量的用戶的基礎上，通過該商品后期的增值服務來實現(xiàn)前期成本投入的回收。

而價格作為商品的重要特征之一，是用戶在購買商品時所付出的經(jīng)濟成本。為了吸引更多的用戶，許多企業(yè)，特別是生產(chǎn)數(shù)字產(chǎn)品的企業(yè)，都開始采用“免費”的商業(yè)模式。用戶不需要花費一分錢，便可以注冊免費的電子郵箱收發(fā)郵件，和好友一起玩免費的網(wǎng)絡游戲，使用免費的殺毒軟件保護系統(tǒng)的健康，等等。以360殺毒軟件為例，2011年年初，奇虎360科技有限公司在全國率先宣布360旗下所有基礎信息安全產(chǎn)品均實行免費策略，瞬間俘獲大量用戶。起初，他的競爭對手還以傾銷為由將之告上法庭，但此后的幾個月各大信息安全公司紛紛宣布免費。自此，中國信息安全行業(yè)“靠收費賺錢”的方法瞬間失去效應?；ヂ?lián)網(wǎng)的開放性給我們帶來了無窮無盡的資源，同時，“免費”似乎改變了人們腦海中根深蒂固的等價交換法則，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟越來越向著免費經(jīng)濟發(fā)展。

2 互聯(lián)網(wǎng)信息產(chǎn)品“免費”商業(yè)模式的分類

我們在分析“免費”商業(yè)模式的時候經(jīng)常會問一個問題：免費了還怎么盈利？其實免費只是一種新的商業(yè)模式，包括用戶模式、營銷模式、產(chǎn)品模式、盈利模式，盈利只是整個商業(yè)模式中的一個環(huán)節(jié)。那是否有真正意義上的免費呢？答案是否定的，因為純粹的免費只有政府提供的公共產(chǎn)品，而商家是逐利的，既然逐利就肯定是想通過商業(yè)模式運作取得最終的盈利。具體來說，根據(jù)商家最終取得利潤的方式的不同，可以將“免費”商業(yè)模式分為以下四類：

2.1 基礎產(chǎn)品免費+增值產(chǎn)品收費

這種免費模式運作過程是這樣的，首先商家推出一款看似是完全免費的產(chǎn)品，當用戶的數(shù)量達到一個預期量的時候，再適時推出符合部分使用者特殊需要的增值服務，哪怕這樣的顧客群體所占比例極小，但由于整個用戶群基數(shù)龐大，這些極小比例的增值服務付費用戶加在一起對商家來說也相當可觀。例如，百度推出的云盤產(chǎn)品，向所有用戶免費提供電腦文件上傳，手機照、短信、通訊錄上傳服務，但如果想要上傳手機視頻和高速下載以及在線解壓縮文件等就需要收取費用。這種免費模式的關鍵是要提供一款能給顧客帶來真正便利的獨特的基礎產(chǎn)品，更要深挖細分這些消費群體中的特殊需要，以提供更具價值的優(yōu)質(zhì)服務將免費用戶轉化為付費用戶，從而給企業(yè)創(chuàng)造利潤。

2.2 用戶免費+第三方買單

這種免費模式是商家向消費者提供完全免費的信息類產(chǎn)品服務，以此吸引大量的顧客，但是消費者在享受完全免費的產(chǎn)品的同時要忍受由第三方提供的廣告產(chǎn)品。例如，騰訊公司與NBA簽訂了5年5億美元的網(wǎng)絡獨家比賽直播合同，并加大了對該欄目組的人員投入以提供更豐富的信息服務。騰訊的目的就是借此吸引更多的訪問者，培養(yǎng)用戶的使用粘性。雖然此舉并未在用戶身上獲得一分錢的盈利，但是卻可以吸引更多相關商家投放廣告從而獲取更大利潤。

2.3 試用性免費

這種免費也可以稱之為“半免費”，即先讓顧客按照時間或者數(shù)量進行試用，當達到規(guī)定的要求后就要進行收費。這種模式在小說、視頻及專業(yè)軟件等領域應用廣泛。例如目前很多在線文學網(wǎng)站，先給客戶提供一定量章節(jié)的免費閱讀權限，等顧客被精彩內(nèi)容吸引后再進行收費，由于通常收費不高，顧客被轉化為付費用戶的比例還是比較高的。但是這種模式成功的關鍵是版權的嚴格管控，如果被盜版或者侵權，消費者很容易找到免費品的話，這種免費商業(yè)模式將無法最終實現(xiàn)盈利。

3 互聯(lián)網(wǎng)信息產(chǎn)品“免費”商業(yè)模式的利弊分析

目前在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中信息產(chǎn)品“免費”商業(yè)模式雖然應用廣泛，但是我們應該清醒的認識到，人們只習慣于看到成功的商業(yè)模式的光鮮亮麗，卻往往忽視了那些成功模式背后無數(shù)失敗的案例。所以，企業(yè)在制定信息化產(chǎn)品免費價格策略時，一定要結合自身情況，認清免費策略給企業(yè)帶來的利益和存在的風險。

3.1 互聯(lián)網(wǎng)信息產(chǎn)品“免費”商業(yè)模式的優(yōu)勢

3.1.1 便于迅速推廣占領市場。免費策略是最有效的市場占領手段，是吸引消費者的強大武器。免費模式就是要將產(chǎn)品交給用戶免費使用，產(chǎn)生用戶粘性贏得用戶口碑，由于互聯(lián)網(wǎng)的易傳播特性，這樣產(chǎn)品就會在短時間內(nèi)迅速得到推廣，從而為企業(yè)積累大量客戶之后的提供增值服務打好基礎。

3.1.2 實現(xiàn)多方共贏。用戶可以不掏錢就享受到商家的產(chǎn)品和服務，是最大的收益方；盡管商家前期以免費的形式提供產(chǎn)品，但是可以通過后期商業(yè)模式運作最終實現(xiàn)盈利；互聯(lián)網(wǎng)廣告商家可以根據(jù)免費信息商品的種類和性質(zhì)有針對性的推出更精準的廣告服務，真正做到低成本高效率。即用戶能夠免費使用到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，廣告商獲得了用戶的關注，企業(yè)從廣告商處獲得了利潤。

3.1.3 商家會不斷完善產(chǎn)品和服務。有一種錯誤的觀點認為互聯(lián)網(wǎng)商家既然提供免費的產(chǎn)品就不會太注重品質(zhì)，其實免費的基礎服務是互聯(lián)網(wǎng)商家吸引大量客戶的敲門磚，這是一個基礎，而提供免費產(chǎn)品的商家還要為盈利而更深入的研究消費者的實際需求，只有更深層次的細分消費需求才可以提供更具有針對性的產(chǎn)品和服務。例如騰訊的QQ就是如此，在擁有了龐大QQ用戶的基礎上不斷細分消費者，通過推出更多的個性化的功能服務和滿足用戶體驗來吸引更多的付費者。

3.2 互聯(lián)網(wǎng)信息產(chǎn)品“免費”商業(yè)模式的不足

網(wǎng)絡企業(yè)的“免費”商業(yè)模式中免費只是商業(yè)模式的開始，最終還是要獲得利潤的。但是，其實互聯(lián)網(wǎng)免費商業(yè)模式并不是放之四海皆準的，實施這種商業(yè)模式的企業(yè)要承擔很大的風險，因為這種模式成功需要兩個前提，一是能以免費吸引大量的用戶，二是在大量用戶基礎上可以開發(fā)出收費的項目。但這兩點想要實現(xiàn)其實是存在很多問題的，主要有以下幾種情況：

3.2.1 企業(yè)缺乏資金維持燒錢模式。雖然互聯(lián)網(wǎng)信息產(chǎn)品的邊際成本遞減，但是并不意味著商家就是一次投入坐等收益了，在獲得大量客戶之前的運營成本其實是非常高的，目前很多商家是通過融資在給企業(yè)輸血，但是投資商在遲遲看不到收益的情況下會選擇停止供血，沒有充足的資金做保障再好的產(chǎn)品也等不到盈利的那一天。就連目前中國市值第一的騰訊公司初期運營產(chǎn)品QQ也遭遇過此類境遇，好在關鍵時期找到了新的投資商注入資金才挺過去最艱難的時期。

3.2.2 容易形成市場壟斷?；ヂ?lián)網(wǎng)信息產(chǎn)品跟普通商品一樣，進入市場后會經(jīng)歷導入期、成長期、成熟期和衰退期。但是互聯(lián)網(wǎng)信息產(chǎn)品不一樣的是，在這個市場里的規(guī)則通常是老大通吃，所以產(chǎn)品進入市場是要冒著很大風險的。在進入市場初期，因為市場前景不太明朗，競爭不會太大，一旦市場前景被看好，就會有大量的同類產(chǎn)品出現(xiàn)。在成長期，由于用戶增多，運營和維護成本增加，就開啟了燒錢模式，而市場上以BAT為首的最具實力的巨頭因為手中握有大量資本，可以在眾多的同類產(chǎn)品中選擇一個比較好的進行資金扶持，并直到產(chǎn)品進入成熟期，一般情況能最終熬到最后的就形成了壟斷。至此，即便后期市場上再出現(xiàn)同類產(chǎn)品也很難再撼動壟斷者的市場地位了。

3.2.3 改變了用戶“等價交換”的價值觀念。當互聯(lián)網(wǎng)市場信息化產(chǎn)品大都免費的時候，消費者逐漸形成了對免費產(chǎn)品的依賴，即有免費品可以使用絕不付費消費，從而導致用戶對“免費”的盲從而忽略了產(chǎn)品的價值。當然，對于網(wǎng)絡巨頭所提供的免費網(wǎng)絡產(chǎn)品，不會因為客戶的這種行為而降低品質(zhì)。但是對于廣大懷揣非凡創(chuàng)意和激情的創(chuàng)業(yè)團隊來說，缺少資金而又無法直接從客戶收費，會極大地打擊他們的創(chuàng)業(yè)激情。這個市場需要保護的是開發(fā)者的創(chuàng)意和誠意，他們是推動市場進步的源泉，過度地推崇“免費”價值觀會使得用戶過于關注經(jīng)濟利益而非產(chǎn)品本身，不利于市場的長遠發(fā)展。

結束語

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，不但改變著人們的生活習慣，也同樣對商業(yè)模式產(chǎn)生深遠影響。信息產(chǎn)品因其邊際成本低、易推廣等特性，使得這種產(chǎn)品的“免費”成為一種行之有效的商業(yè)模式。并且這種商業(yè)模式在推廣效果上簡直是“病毒性”的，因為免費的東西每個人都喜歡，還可以毫無心理壓力的向其他人推薦。所以靈活運用免費價格策略并注意規(guī)避其可能帶來的風險能夠使企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中獲得一定的優(yōu)勢，值得企業(yè)加以重視。

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