張志梅

[摘 要] 以陜汽商用車(chē)公司為例，應(yīng)用SWOT 分析方法對(duì)公司面臨的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，分析陜汽商用車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀，針對(duì)陜汽商用車(chē)公司具體情況提出營(yíng)銷(xiāo)模式改進(jìn)建議。

[關(guān) 鍵 詞] 商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式；營(yíng)銷(xiāo)理念；營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

[中圖分類(lèi)號(hào)] G712 [文獻(xiàn)標(biāo)志碼] A [文章編號(hào)] 2096-0603（2018）29-0210-01

中國(guó)商用車(chē)制造企業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代按需生產(chǎn)、按需分配，到改革開(kāi)放國(guó)際商用車(chē)巨頭入駐中國(guó)市場(chǎng)后的巨大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。陜汽商用車(chē)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何保持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)就必須選擇適應(yīng)自身需要的營(yíng)銷(xiāo)模式。因此，有針對(duì)性地研究商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，不僅能對(duì)特定生產(chǎn)廠家營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇起指導(dǎo)作用，而且對(duì)國(guó)內(nèi)所有商用車(chē)生產(chǎn)廠家有重要的參考和借鑒意義。

一、陜汽商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式分析

（一）陜汽集團(tuán)簡(jiǎn)介

陜西汽車(chē)集團(tuán)有限責(zé)任公司始建于1968年，總部位于陜西西安，產(chǎn)品范圍覆蓋重型軍用越野車(chē)、重型卡車(chē)、大中型客車(chē)、中輕型卡車(chē)、重型車(chē)橋及汽車(chē)零部件等領(lǐng)域。目前已擁有陜西重型汽車(chē)有限公司、寶雞華山工程車(chē)輛有限責(zé)任公司2家商用車(chē)制造公司及相關(guān)零部件企業(yè)。[1]

（二）陜汽集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

隨著后汽車(chē)市場(chǎng)全面放開(kāi)以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，中國(guó)商用車(chē)的行業(yè)吸引了一大批非商用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和國(guó)際商用車(chē)巨頭。陜汽擁有健全的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、穩(wěn)定的客戶關(guān)系及良好的品牌信譽(yù)，而市場(chǎng)新進(jìn)入企業(yè)充滿活力，國(guó)際巨頭以技術(shù)、產(chǎn)品、品牌、資本為后盾，三方競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)越來(lái)越激烈。

當(dāng)前國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的商用車(chē)總成包括濰柴動(dòng)力、法士特變速器、漢德車(chē)橋在內(nèi)，都與陜汽走到了戰(zhàn)略同盟的同一戰(zhàn)線上，十分利于陜汽的發(fā)展。陜汽目前擁有全國(guó)規(guī)模最大的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，陜汽“三地四塊”建設(shè)，形成以陜汽集團(tuán)為核心的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)帶。[2]

（三）陜汽集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)模式分析

1.陜汽集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)理念

“質(zhì)量最優(yōu)，服務(wù)最優(yōu)”“德贏天下——品質(zhì)成就未來(lái)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，關(guān)注、改善卡車(chē)司機(jī)生存狀況。“大S服務(wù)”營(yíng)銷(xiāo)理念，賣(mài)卡車(chē)更賣(mài)服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量全國(guó)領(lǐng)先。

2.陜汽商用車(chē)現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的缺陷

（1）營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局失衡

陜汽營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)雖然遍布全國(guó)，但受中國(guó)經(jīng)濟(jì)區(qū)域發(fā)展不均衡的影響，陜汽的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)主要集中在西北地區(qū)和山西等中部地區(qū)，沿海地區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)較少，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)整體布局失衡。

（2）對(duì)電子商務(wù)重視程度不夠，新媒體運(yùn)用不積極

企業(yè)網(wǎng)站就是企業(yè)的網(wǎng)上門(mén)戶，其形象、品質(zhì)的高低直接影響著網(wǎng)民重復(fù)點(diǎn)擊率的高低以及給出次瀏覽的印象深淺。陜汽集團(tuán)網(wǎng)頁(yè)文字居多，信息表達(dá)不夠直觀，車(chē)型圖片少，用戶了解車(chē)輛信息困難。

二、陜汽集團(tuán)SWOT分析

（一）陜汽集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)

目前陜汽擁有全國(guó)唯一的黃金產(chǎn)業(yè)鏈，濰柴動(dòng)力、德國(guó)曼、法士特、漢德車(chē)橋等大型企業(yè)的加盟支持，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量作出了關(guān)鍵的保證。陜汽充分發(fā)揮濰柴等各企業(yè)的市場(chǎng)資源，建立龐大的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系。

西安有汽車(chē)及零部件生產(chǎn)企業(yè)50多家，形成了以陜西汽車(chē)集團(tuán)有限責(zé)任公司為核心的新格局，具備有系統(tǒng)的零部件資源供應(yīng)優(yōu)勢(shì)。

（二）陜汽集團(tuán)的劣勢(shì)

隨著汽車(chē)行業(yè)的迅速發(fā)展，社會(huì)對(duì)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人才需求劇增，人才供不應(yīng)求，但陜汽因受到體制的限制，不能和民營(yíng)及外資企業(yè)一樣為員工提供良好的薪酬、晉升通道和發(fā)展空間，造成大量人才流失。

（三）陜汽集團(tuán)擁有的機(jī)會(huì)

陜汽誕生于西北地區(qū)，長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)西北地區(qū)市場(chǎng)充分了解，開(kāi)發(fā)出滿足市場(chǎng)客戶需要的商用車(chē)產(chǎn)品。如，陜甘交界地區(qū)作為全國(guó)煤炭主產(chǎn)區(qū)，用戶需要載重量大、結(jié)實(shí)耐用、爬坡能力強(qiáng)的產(chǎn)品。隨著西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的進(jìn)一步實(shí)施，西北地區(qū)將呈現(xiàn)強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭。

（四）陜汽商用車(chē)公司面臨的威脅

在公路交通方面“五縱七橫”國(guó)道主干線西部段1.6萬(wàn)公里目前全線貫通，公路建設(shè)促進(jìn)了物流企業(yè)的發(fā)展，國(guó)際商用車(chē)巨頭觸角伸向西北市場(chǎng)，如奔馳已在新疆、甘肅設(shè)立代理銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。

三、陜汽商用車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)模式改進(jìn)建議

針對(duì)陜汽商用車(chē)的具體情況，從營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)及營(yíng)銷(xiāo)組織三個(gè)方面提出具體建議：

（一）選擇營(yíng)銷(xiāo)理念

明確選擇核心營(yíng)銷(xiāo)理念。陜汽始終堅(jiān)持“德贏天下”的營(yíng)銷(xiāo)理念。德者，御天下?！暗隆敝噶⑸砀鶕?jù)和行為準(zhǔn)則，君子以厚德載物。

（二）整合營(yíng)銷(xiāo)組織

1.逐步取消品牌特許經(jīng)銷(xiāo)模式，進(jìn)一步規(guī)范、發(fā)展品牌專(zhuān)營(yíng)，抵制商用車(chē)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

2.完善專(zhuān)用車(chē)產(chǎn)品專(zhuān)用零部件備品及售后服務(wù)功能，全面推行改裝廠品牌、技術(shù)聯(lián)營(yíng)。

3.積極關(guān)注各種新興的營(yíng)銷(xiāo)組織，避免形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)。

（三）正確運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)

1.電子商務(wù)

中國(guó)商用車(chē)行業(yè)應(yīng)完善供應(yīng)鏈管理，建立完善、全面的信息庫(kù)系統(tǒng)，使經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)可以隨時(shí)了解銷(xiāo)售情況、資源調(diào)配，縮短整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的運(yùn)作周期，有效降低成本。

2.金融信貸技術(shù)

陜汽商用車(chē)要建立科學(xué)完善的經(jīng)銷(xiāo)商、用戶資信評(píng)估體系，積極引進(jìn)先進(jìn)的汽車(chē)金融公司經(jīng)營(yíng)模式，針對(duì)不同車(chē)型及專(zhuān)運(yùn)輸公司提供差異化的金融信貸支持。

四、結(jié)語(yǔ)

由于我國(guó)商用車(chē)行業(yè)長(zhǎng)期受到賣(mài)方市場(chǎng)的影響，在商用車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，陜汽必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式理論進(jìn)行全面深入研究，合理改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式。在重視產(chǎn)品和市場(chǎng)的發(fā)展的同時(shí)，更要進(jìn)行相關(guān)理論的研究和實(shí)踐，只有這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn)：

[1]王雅鈴.基于合作博弈的陜西重汽產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈優(yōu)化研究[D]，2011.

[2]周勵(lì).陜汽加速動(dòng)力何在[J].西部大開(kāi)發(fā)，2007，8（10）.