安圖幼

小罐茶品牌自2014年創(chuàng)立以來，不僅銷售額取得驚人的成績，更覆蓋了200多個城市，建立了500多家專賣店，為何這么多人選擇跟小罐茶合作？他們看中了小罐茶的哪些優(yōu)勢？我們不妨先聽聽他們的故事，也許答案就在其中?！安瓒钡男逻x擇

2017年7月22日，一家現(xiàn)代時尚風(fēng)格的茶店——小罐茶磐基店正式開張營業(yè)，為廈門這個茶商云集的老茶區(qū)帶來了一股新風(fēng)。而開設(shè)這家店的卻是個不折不扣的傳統(tǒng)“茶二代”，武夷巖茶（大紅袍）國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承人王順明的小女兒王艷薇。 王艷薇和丈夫施成操本來各自都有一份穩(wěn)定的工作，夫妻倆在一次假期回武夷山的間隙，偶然聽見了小罐茶創(chuàng)始人杜國楹和父親的對話，兩個從未想過事茶的年輕人，卻被這個外來者所打動了?！爱?dāng)我們了解到小罐茶的格局和新型的理念后，內(nèi)心是很有觸動的。我身邊很多同齡人幾乎不喝茶，尤其面對老1日的、繁瑣的喝茶方式。即使有一些對茶感興趣的朋友，也會苦于茶葉市場的混亂，不知如何選好茶。我覺得小罐茶很多反傳統(tǒng)的創(chuàng)新模式，很適合當(dāng)下的年輕人消費(fèi)，我們兩個都覺得眼前一亮，有了嘗試的念頭。”王艷薇說道，當(dāng)時他們定下來后就把想法告訴父親王順明，父親當(dāng)下就表示了支持，鼓勵他們?nèi)プ鲞@件事。

仿佛在冥冥之中自有安排，王順明對小罐茶的接受源于更早的一次有趣的談話。2014年，在武夷山大紅袍產(chǎn)區(qū)，杜國楹團(tuán)隊來找王順明，起初，王順明以腿腳不便為由推辭，由其女婿代為接待。雙方在茶桌上暢談良久，一位拄拐老者靜坐一旁，默不作聲。時至最后，老者卻突然一拍桌子，激動道： “我等了你們一輩子！”此時，大家才發(fā)現(xiàn)，這位老者就是王順明。

“第一次接觸小罐茶，就深深地喜歡上了這個品牌”，王順明肯定道，“中國茶文化發(fā)展了幾千年，需要新鮮的血液來支撐其發(fā)展，小罐茶的品質(zhì)保證和創(chuàng)新基因，注定了它將帶領(lǐng)中國茶行業(yè)重新走向世界?！?/p>

同樣備受鼓舞的還有王艷薇。時尚簡約的小罐茶磐基店獲得了成功，越來越多的年輕人愿意走進(jìn)她的店里喝茶了：“其實(shí)以這種反傳統(tǒng)的模式進(jìn)入廈門這個傳統(tǒng)老茶區(qū)，我們是有一定壓力的，包括成為總代理商后，我們在市場打造和發(fā)展分銷商的時候，大家一開始都會有所質(zhì)疑，但小罐茶用成績證明了它的市場魅力，這讓很多人很快就改變了看法。”

她進(jìn)一步說道：“茶市場需要一個優(yōu)秀的品牌，幫助消費(fèi)者更方便地選到好茶。小罐茶最大優(yōu)勢便是它的格局，它一直都是以用戶價值為導(dǎo)向，從消費(fèi)者角度出發(fā)解決問題，珍稀原料與大師的結(jié)合可以簡化消費(fèi)決策，讓大家很快便意識到即使不懂茶也能買到好茶，買好茶就選小罐茶的印象，這對買賣雙方都是非常有利的局面。茶行業(yè)還有很多空間，小罐茶不是來搶占市場，是要把市場做大?！?/p>

酒商的優(yōu)勢

李建春是五糧液在湖南的省級平臺商，雖然是酒商，但他一直保持著對茶行業(yè)的關(guān)注。在李建春看來，雖然說煙酒茶不分家，但消費(fèi)者經(jīng)?？梢钥吹綗熅频?，卻很少能看到煙酒茶店。原因很簡單：煙酒都有知名的品牌，行業(yè)相對成熟，但茶還不是。然而，行業(yè)的成熟也意味著其利潤極為有限，所以很多酒商都曾試圖涉足茶行業(yè)，卻最終因茶業(yè)復(fù)雜的體系和模糊的標(biāo)準(zhǔn)望塵卻步。

“作為五糧液的省級平臺商，我一直在協(xié)助廠家做市場的基礎(chǔ)建設(shè)和品牌維護(hù)等工作，茶品牌也應(yīng)該像酒那樣，不需要費(fèi)太多唇舌，客人就會有意識性地購買，但很多茶葉品牌卻難以給消費(fèi)者這樣的認(rèn)知，所以酒商們做茶也很難。所以當(dāng)我了解到小罐茶的運(yùn)營模式后，我就覺得這品牌是可以做的。小罐茶的市場定位和宣傳，包括對大師茶的打造等，很大程度上解決我們前期的推廣難題和品質(zhì)顧慮。”李建春很快便在湖南開設(shè)了小罐茶的專賣店，并在五糧液的分銷商中推廣，不久以后，很多分銷點(diǎn)也賣起了小罐茶。他說道：“小罐茶給經(jīng)銷商的利潤其實(shí)比傳統(tǒng)茶行業(yè)少很多，但是這些成本已經(jīng)體現(xiàn)在源頭的建設(shè)、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品的宣傳上了，廠商把這些做好，我們賣起來才沒有后顧之憂，正所謂細(xì)水長流，做得長久才有賺頭?！?/p>

從傳統(tǒng)茶行業(yè)做起

張明軍在傳統(tǒng)茶行業(yè)摸爬滾打了16年。一開始他從事散茶批發(fā)和零售；從2014年起，他意識到品牌的重要性，開設(shè)了一家集合店，賣各種品牌茶葉；2016年下半年，當(dāng)他接觸小罐茶后，便毫不猶豫地將小罐茶納入自己的集合店內(nèi)。他說道：“我去小罐茶的總部考察，公司的團(tuán)隊很年輕也很有理想，參觀和了解了小罐茶的方方面面后，我當(dāng)時就覺得可以嘗試?！?/p>

2017年上半年，張明軍成為了小罐茶的揚(yáng)州總代理商。自從小罐茶入店以來，它的銷售量一直遙遙領(lǐng)先于其它品牌，一年后，店里銷售額整體提升了三分之一，這讓張明軍欣喜不已，也更堅定了他繼續(xù)大力推廣小罐茶的步伐。

“目前傳統(tǒng)茶行業(yè)的生命力有15年的跨度，消費(fèi)力主要集中在70后到85前這個年齡層，如何拓寬年輕人的茶視野，一直是傳統(tǒng)品牌的難點(diǎn)。小罐茶抓源頭、重標(biāo)準(zhǔn)、全國統(tǒng)一價格，這都為年輕人識茶降低了門檻。什么是茶文化？現(xiàn)在很多茶企業(yè)打造的茶文化都太高高在上、飄忽不定了，只有采取每個年齡層都能接受的方式，才能讓中國茶文化真正傳播出去?！睆埫鬈娬J(rèn)為，中國茶是有機(jī)會得到90、00后年輕人喜愛的。

在小罐茶揚(yáng)州渠道的建設(shè)過程中，因?yàn)榻?jīng)銷商的利潤相對低，很多茶商都對銷售小罐茶保持觀望態(tài)度，反而卻又有大量來自養(yǎng)生、快消品等領(lǐng)域的經(jīng)銷商加入。張明軍認(rèn)為，其他行業(yè)多數(shù)都有成熟知名的品牌，他們更能以品牌的角度去審視小罐茶，接受度較高；而茶行業(yè)人則更愿意賣高利潤茶葉。在他看來，中國的傳統(tǒng)茶行業(yè)，要多借鑒其他行業(yè)的做法，擺脫“半年不開張，開張吃半年”的“小農(nóng)思想，暴利思想”，盤子大了、利潤自然足了，這才是真正的復(fù)興。

跟著“主流”做茶

2017年，肖林成為西安小罐茶的總代理商。提到做代理商的初衷，他先聊起了杜國楹，原來，他很早就開始跟著杜國楹，也曾是總部團(tuán)隊的一份子，后來經(jīng)過多方面的考慮，他決定到地區(qū)做總代理，負(fù)責(zé)開拓區(qū)域市場。

“一直以來我都非常佩服杜總，他對消費(fèi)者深刻的理解，對市場的洞察力、創(chuàng)新能力，包括其為人處世都是非常難能可貴的。這幾年，杜總在茶行業(yè)投入了大量的精力和研究，比以往任何一款產(chǎn)品都用心百倍。”在肖林看來，不論是小罐茶圍繞消費(fèi)者的痛點(diǎn)，做出一個全品類、全渠道產(chǎn)品的創(chuàng)舉，還是小罐茶在標(biāo)準(zhǔn)、價格等方面的減法定位，都體現(xiàn)了它在成本、效率、體驗(yàn)等消費(fèi)元素上的精準(zhǔn)把控力。他打趣道： “正如小罐茶的廣告所說，我們從不隨波逐流，因?yàn)槲覀兙褪侵髁鳌！?/p>