胥松

摘 要：本文介紹了“區(qū)域經(jīng)營”的內(nèi)涵，闡述了新形勢下實(shí)施“區(qū)域經(jīng)營”戰(zhàn)略的重要性。據(jù)此，重點(diǎn)從經(jīng)營思想、戰(zhàn)略定位、區(qū)域關(guān)系處理、工作原作落實(shí)、區(qū)域經(jīng)營管理、區(qū)域經(jīng)營方式幾個(gè)方面，提出加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)營的關(guān)鍵舉措。

關(guān)鍵詞：市場開發(fā)；區(qū)域；經(jīng)營管理；思考

“區(qū)域經(jīng)營”就是要以區(qū)域?yàn)榻?jīng)營單元來組織經(jīng)營，區(qū)域單元（即區(qū)域經(jīng)營機(jī)構(gòu)的轄區(qū)）的具體劃分辦法可結(jié)合各單位的實(shí)際情況來確定，但各轄區(qū)必須連片成塊。

一、區(qū)域經(jīng)營工作內(nèi)容

區(qū)域經(jīng)營具有“三?！碧卣鳎绰毮軐Ｒ?、機(jī)構(gòu)專設(shè)、人員專業(yè)。作為集團(tuán)市場開發(fā)的主責(zé)平臺(tái)，區(qū)域經(jīng)營主要研究區(qū)域內(nèi)各行各業(yè)市場開發(fā)情況，分析區(qū)域內(nèi)集團(tuán)市場開發(fā)形勢及優(yōu)劣勢，及時(shí)了解、掌握市場變化規(guī)律，組織協(xié)調(diào)集團(tuán)內(nèi)各項(xiàng)經(jīng)營要素，組織市場活動(dòng)，代表集團(tuán)履行區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營職能，完成集團(tuán)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)；同時(shí)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)市場和客戶維護(hù)，密切聯(lián)系當(dāng)?shù)卣案饔嘘P(guān)機(jī)構(gòu)，同時(shí)與審計(jì)、安監(jiān)、紀(jì)檢監(jiān)察、新聞媒體等部門人員聯(lián)系配合，構(gòu)建有利于集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展的組織網(wǎng)絡(luò)體系，創(chuàng)造良好的市場環(huán)境，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)提出反饋意見和建議，確保集團(tuán)在區(qū)域內(nèi)長期順利運(yùn)行，樹立良好的社會(huì)形象，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效服務(wù)。

二、新形勢下加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)營的重要性

1.緊緊抓住市場發(fā)展機(jī)遇，促使企業(yè)謀求更快發(fā)展

根據(jù)國家“十三五”發(fā)展規(guī)劃和十八大、十九大宏偉目標(biāo)，可進(jìn)一步預(yù)測，未來我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展將持續(xù)保持良好增長態(tài)勢，市場環(huán)境更加公平、有序；中央將出臺(tái)更多惠及中小企業(yè)的傾斜政策，中央實(shí)施的穩(wěn)健貨幣政策和積極財(cái)政政策等，都有助于集團(tuán)公司區(qū)域經(jīng)營戰(zhàn)略布局；同時(shí)，也為子公司市場開發(fā)與維護(hù)提供了有利契機(jī)。所以，對于集團(tuán)企業(yè)而言，須充分利用這一政策優(yōu)勢，超前謀劃，認(rèn)真布局，通過全面布設(shè)區(qū)域經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)施統(tǒng)一的區(qū)域經(jīng)營戰(zhàn)略，有序延伸滲透，輻射全國，覆蓋各個(gè)市場，將集團(tuán)企業(yè)做優(yōu)、做大、做強(qiáng)。

2.滿足新形勢下集團(tuán)企業(yè)國內(nèi)外市場變化需要

立足于國內(nèi)、外發(fā)展變化形勢，新形勢下集團(tuán)企業(yè)將面臨更多挑戰(zhàn)和抉擇，尤其海外市場動(dòng)蕩劇烈，國內(nèi)企業(yè)波動(dòng)與轉(zhuǎn)型速度加快，集團(tuán)企業(yè)只有分析國內(nèi)、外市場形勢，積極、主動(dòng)尋找突破口，強(qiáng)化區(qū)域經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，才能應(yīng)對不同環(huán)境下市場變化發(fā)展需要。

3.全方位激發(fā)企業(yè)活力，提高企業(yè)區(qū)域經(jīng)營質(zhì)量和效益

區(qū)域經(jīng)營更有利于集團(tuán)企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，通過區(qū)域戰(zhàn)略布局，能夠?qū)瘓F(tuán)核心資源和人才力量、資金等進(jìn)行全面充分利用，更有利于全面把握市場動(dòng)態(tài)。通過在區(qū)域內(nèi)設(shè)置專門的管理機(jī)構(gòu)和市場開發(fā)銷營小組，可進(jìn)一步細(xì)化集團(tuán)管理層級，開發(fā)新市場，拓展新業(yè)主，并及時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)靥卣骷笆袌鲎兓枨螅e極調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，實(shí)施集約化與精細(xì)化管理理念，建立完善、科學(xué)的經(jīng)營管理運(yùn)作體系，有效配置資源，推進(jìn)經(jīng)營管理專業(yè)化、規(guī)范化與高效化；同時(shí)，也可聯(lián)動(dòng)集團(tuán)企業(yè)公共資源，合理運(yùn)用，真正降低經(jīng)營成本和市場風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)從經(jīng)營效益向經(jīng)營質(zhì)量的轉(zhuǎn)變。

4.能夠驅(qū)動(dòng)企業(yè)解決現(xiàn)行戰(zhàn)略模式下的突出問題

集團(tuán)企業(yè)在發(fā)展中依賴性強(qiáng)，不能未雨綢繆，個(gè)別區(qū)域信息掌握不充分，市場研究不到位。針對此類問題，通過實(shí)施區(qū)域經(jīng)營戰(zhàn)略，可彌補(bǔ)各區(qū)域市場管理運(yùn)作短板與缺陷，建立貼近目標(biāo)市場的運(yùn)作機(jī)制和管理模式，可形成輻射全國、覆蓋全域的完整經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)，還可加強(qiáng)經(jīng)營調(diào)度，合理整合各類要素，統(tǒng)籌管理，驅(qū)動(dòng)集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

三、新形勢下做好區(qū)域經(jīng)營工作的舉措

1.明確戰(zhàn)略方向，統(tǒng)一區(qū)域經(jīng)營思想理念

新形勢下，要深刻認(rèn)識(shí)到企業(yè)正面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇，當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)低迷，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入“新常態(tài)”，宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力不斷加大。但建筑業(yè)恰恰面臨著千載難逢的機(jī)遇期。企業(yè)要統(tǒng)一思想，明確戰(zhàn)略方向，堅(jiān)定市場開發(fā)和維護(hù)信心，立足長遠(yuǎn)，結(jié)合實(shí)際，設(shè)置專門的管理機(jī)構(gòu)，相互協(xié)調(diào)統(tǒng)籌管理，監(jiān)督控制，加強(qiáng)制度和運(yùn)作流程審批；樹立長期作戰(zhàn)、深耕細(xì)作某一區(qū)域的理念；各職能部門要落實(shí)好自己區(qū)域內(nèi)的管理經(jīng)營職責(zé)，布局并完善市場發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，將片區(qū)搞活，全面盤活企業(yè)資源，調(diào)動(dòng)“你追我趕”的區(qū)域經(jīng)營積極性，激發(fā)市場活力，開創(chuàng)良性的工作新局面。全系統(tǒng)各級各單位必須認(rèn)真貫徹總公司年度工作會(huì)議和經(jīng)營工作會(huì)議精神，牢固確立經(jīng)營工作的龍頭地位，貫徹標(biāo)本兼治方針，堅(jiān)持外抓市場開發(fā)、內(nèi)抓機(jī)制完善，標(biāo)本兼治，推動(dòng)經(jīng)營工作不斷進(jìn)步?！爸螛?biāo)”就是要抓好當(dāng)前的市場開發(fā)；“治本”就是要抓體制機(jī)制、制度辦法的建設(shè)，根本解決經(jīng)營工作的長治久安問題。

與此同時(shí)，要大力推動(dòng)國際化經(jīng)營，積極投身“一帶一路”建設(shè)，不斷推進(jìn)企業(yè)經(jīng)營管理體制、機(jī)制改革。各集團(tuán)公司要認(rèn)真領(lǐng)會(huì)總公司的革新思路，積極有關(guān)要求，全面調(diào)整優(yōu)化母子公司在生產(chǎn)經(jīng)營上的主要職能，以市場經(jīng)營、施工生產(chǎn)為主，科學(xué)分工；推行區(qū)域經(jīng)營管理模式。加大外部市場經(jīng)營力度。內(nèi)部市場要積極配合，嚴(yán)格按照就近、配合，任務(wù)總量相對平衡原則，適當(dāng)調(diào)研，摸清情況，明晰關(guān)節(jié)，抓住要害。結(jié)合自身實(shí)際，總公司制定的原則，在國內(nèi)外，設(shè)立經(jīng)營性分公司或區(qū)域指揮部，派駐經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，設(shè)置辦公場所，財(cái)力物力適當(dāng)傾斜，長期扎根。各專業(yè)集團(tuán)要針對性地樹立區(qū)域經(jīng)營投資開發(fā)理念，建立以城市為單元，以項(xiàng)目為據(jù)點(diǎn)的區(qū)域經(jīng)營格局，努力實(shí)現(xiàn)區(qū)域滾動(dòng)式發(fā)展。

2.清晰發(fā)展定位，確立區(qū)域經(jīng)營運(yùn)作模式

在區(qū)域經(jīng)營過程中，要逐步確立以區(qū)域經(jīng)營為主，以集團(tuán)企業(yè)為核心的經(jīng)營運(yùn)作模式。區(qū)域子公司要立足于當(dāng)?shù)厥袌鲂蝿?，在一定?guī)劃期內(nèi)打好市場基礎(chǔ)，夯實(shí)企業(yè)運(yùn)作體系，開創(chuàng)新局面，專注于新市場開發(fā)或市場維護(hù)，進(jìn)一步增強(qiáng)區(qū)域戰(zhàn)略管理責(zé)任感與社會(huì)使命感；貼近市場，占領(lǐng)與開發(fā)市場，全力以赴，主動(dòng)出擊，確保經(jīng)營目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。具體而言，要堅(jiān)持以下戰(zhàn)略模式：

（1）精干高效、統(tǒng)管市場，不要機(jī)構(gòu)重疊臃腫、條塊分割；

（2）優(yōu)選精英，不要濫竽充數(shù)；

（3）要駐地辦公，不要以遙控“分管”、“負(fù)責(zé)”等形式魚目混珠；

（4）推行區(qū)域經(jīng)營，必須機(jī)構(gòu)常設(shè)，人員常駐，將區(qū)域經(jīng)營機(jī)構(gòu)作為一個(gè)正式單位來建設(shè)；

（5）連片成塊，不要因人設(shè)事、支離破碎；

（6）監(jiān)管施工，不要只單純履行經(jīng)營職責(zé)；

（7）配套政策，不要“鑼齊鼓不齊”；

（8）覆蓋全國，不要留有空白；

（9）要多種形式互為補(bǔ)充，不要死板教條、“單打一”。

比如，在有序經(jīng)營大前提下，要充分發(fā)揮各投資公司和工程局的積極性，在各投資公司區(qū)域范圍內(nèi)，工程局獨(dú)立運(yùn)作較大項(xiàng)目時(shí)，要事先與投資公司充分溝通，聯(lián)合經(jīng)營；投資公司也要緊密依靠區(qū)域內(nèi)各工程局，樹立“投資公司+”理念，利用各工程局市場優(yōu)勢和人脈資源。除了特大型投資項(xiàng)目需單獨(dú)設(shè)立指揮部外，一般和較大投資項(xiàng)目原則上要委托一個(gè)工程局總包管理。

3.加強(qiáng)協(xié)調(diào)溝通，處理區(qū)域經(jīng)營協(xié)作關(guān)系

企業(yè)要轉(zhuǎn)變體制，利于好區(qū)域市場這一平臺(tái)，堅(jiān)持公正與公平的市場開發(fā)與競爭原則。根據(jù)人才及市場優(yōu)勢特征，綜合安排，統(tǒng)籌兼顧，獨(dú)立自主經(jīng)營，充分利用外部力量資源和內(nèi)部信息化優(yōu)勢，加強(qiáng)片區(qū)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一指揮，盡快落實(shí)本年度片區(qū)市場經(jīng)營重點(diǎn)及目標(biāo)，點(diǎn)面結(jié)合，快速發(fā)展。

4.秉承優(yōu)質(zhì)理念，遵循統(tǒng)籌兼顧服務(wù)原則

在具體戰(zhàn)略實(shí)施過程中，要嚴(yán)格遵循“統(tǒng)籌兼顧”原則，區(qū)域協(xié)調(diào)指揮部應(yīng)做好局部與整體協(xié)調(diào)統(tǒng)籌工作，以集團(tuán)企業(yè)整體發(fā)展目標(biāo)為核心，做好服務(wù)工作，承擔(dān)各自職能范圍內(nèi)的職責(zé)，建立嚴(yán)格的績效考核制度，通過下達(dá)具體的任務(wù)指標(biāo)，按照一定比例分配任務(wù)額，在集團(tuán)企業(yè)統(tǒng)戰(zhàn)略指引下實(shí)現(xiàn)效益最優(yōu)、服務(wù)最優(yōu)、質(zhì)量最優(yōu)。

5.抓好工作重心，落實(shí)區(qū)域經(jīng)營管理規(guī)范

（1）合理配置資源

在落實(shí)具體工作任務(wù)過程中，要嚴(yán)格按照我國現(xiàn)行《區(qū)域經(jīng)營財(cái)務(wù)管理規(guī)定》，解決好財(cái)務(wù)與資源配置問題，樹立持續(xù)經(jīng)營、長久經(jīng)營及優(yōu)質(zhì)經(jīng)營發(fā)展理念，充分布局好區(qū)域市場內(nèi)的核心人才、資源與政策資源。通過建立嚴(yán)密的市場資源配置體系，提高區(qū)域經(jīng)營管理效能。

（2）維護(hù)集團(tuán)利益

各職能部門要緊緊圍繞企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略一盤棋，維護(hù)企業(yè)整體利益，結(jié)合各區(qū)域經(jīng)營發(fā)展需求及市場特點(diǎn)，合理劃分優(yōu)質(zhì)資源，縮小企業(yè)業(yè)務(wù)鏈條，避免不切實(shí)際點(diǎn)多面廣、遍地撒網(wǎng)式的市場經(jīng)營，更要杜絕實(shí)施四處打游擊的經(jīng)營戰(zhàn)略方法，協(xié)調(diào)局部與整體利益。

（3）加強(qiáng)成本控制

區(qū)域經(jīng)營要做好成本控制工作，根據(jù)集團(tuán)企業(yè)區(qū)域經(jīng)營管理辦法及制度，要加大對技術(shù)含量高、安全風(fēng)險(xiǎn)大及經(jīng)濟(jì)效益高的項(xiàng)目和市場進(jìn)行資源投入，確保獲得更高的“投入-產(chǎn)出”效益。進(jìn)一步明確各單位在投資經(jīng)營工作中的定位。具體而言，要根據(jù)總公司對投資平臺(tái)按省份劃分主責(zé)區(qū)域，專業(yè)集團(tuán)可能涉及其他區(qū)域?qū)I(yè)項(xiàng)目；而各工程局沒有限定區(qū)域，發(fā)揮各自優(yōu)勢。在總承包和投資方面，稍大項(xiàng)目，以投資平臺(tái)為主，各工程局配合；稍小項(xiàng)目，以各工程局各自參與競爭?？傊灰趨^(qū)域大小多少上“爭長短”，更不能覬覦別人的區(qū)域，要將區(qū)域經(jīng)營精力放在成本控制層面，做實(shí)做透，抓緊對接，精耕細(xì)作。

（4）落實(shí)績效考核

區(qū)域經(jīng)營要做好績效考核工作，嚴(yán)抓服務(wù)管理和質(zhì)量管理，根據(jù)“一年試點(diǎn)，兩年經(jīng)營完善，三年提升鞏固”的步驟，有條不紊對各區(qū)域各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)行考核，堅(jiān)持制度化與規(guī)范化運(yùn)行管理。具體而言，要針對各自責(zé)任區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)城市、重要業(yè)主和重點(diǎn)項(xiàng)目，采用責(zé)任矩陣的方式，從人員、任務(wù)、時(shí)限以及運(yùn)作模式、競爭對手等關(guān)鍵要素著手，進(jìn)行業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)分析，指導(dǎo)投資經(jīng)營工作實(shí)踐。根據(jù)年度經(jīng)營目標(biāo)，要按責(zé)任矩陣方法明確這個(gè)目標(biāo)具體由哪些項(xiàng)目組成，市場環(huán)境如何，業(yè)主是誰，采用何種商業(yè)模式，競爭對手是誰，中標(biāo)概率是多少，風(fēng)險(xiǎn)源在哪，投融資如何安排等，根據(jù)項(xiàng)目跟蹤過程變化，適時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整。

（5）優(yōu)化經(jīng)營方法

區(qū)域經(jīng)營是企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展中的關(guān)鍵部分，充分做好企業(yè)跨區(qū)域經(jīng)營管理工作，對企業(yè)集團(tuán)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有積極作用。在區(qū)域經(jīng)營方法方面，要堅(jiān)持以下戰(zhàn)略方針：狠抓質(zhì)量管理，完善網(wǎng)絡(luò)布局；瞄準(zhǔn)市場方向，重視人才布局；超前預(yù)測謀劃，吃透政策法規(guī)；集聚優(yōu)質(zhì)資源，杜絕損公肥私，嚴(yán)控市場風(fēng)險(xiǎn)。重點(diǎn)要確定好經(jīng)濟(jì)關(guān)系，重視債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控和債務(wù)規(guī)模問題，進(jìn)一步理順內(nèi)外部關(guān)系，安排部署區(qū)域市場分析報(bào)告和市場策劃工作，每個(gè)省市、每個(gè)項(xiàng)目都要建立責(zé)任矩陣，將經(jīng)過分析的關(guān)鍵要素放進(jìn)去，做到責(zé)任清晰，不打亂仗，以更好地指導(dǎo)各單位投資經(jīng)營實(shí)踐。區(qū)域內(nèi)各單位有序經(jīng)營統(tǒng)籌，要加強(qiáng)對外聯(lián)系，落實(shí)責(zé)任主體，將區(qū)域經(jīng)營工作做到實(shí)處。

四、結(jié)語

綜上所言，在區(qū)域經(jīng)營中，一要明確方向，堅(jiān)定信心；二要全力以赴，主動(dòng)出擊；三要點(diǎn)面結(jié)合，抓住重點(diǎn)；四要合作共攬；五要全面規(guī)范化管理；六要完善網(wǎng)點(diǎn)、瞄準(zhǔn)方向，不斷用好人才，超前謀劃，集聚資源，防范風(fēng)險(xiǎn)，充分遵循市場經(jīng)營發(fā)展、運(yùn)作規(guī)律，使企業(yè)這顆大樹基葉常青，根繁葉茂，長期立于市場不敗之地。

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