相國良

四年前，房地產(chǎn)行業(yè)也曾迎來“移動(dòng)時(shí)代的大爆發(fā)”，房產(chǎn)O2O概念遍地開花。數(shù)百家互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)企業(yè)野心勃勃地進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，聲稱要用互聯(lián)網(wǎng)飛機(jī)大炮的方式挑戰(zhàn)傳統(tǒng)房地產(chǎn)中介的刀耕火種。喧囂之后，卻只剩一地雞毛。

房產(chǎn)交易陷入困境

“700多個(gè)日日夜夜，我們一路并肩作戰(zhàn)在房產(chǎn)O2O領(lǐng)域，做了大量嘗試和創(chuàng)新。但資本寒冬疊加行業(yè)的宏觀環(huán)境，牽絆著公司的經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)，讓我們步履艱辛。經(jīng)過和股東及管理團(tuán)隊(duì)反反復(fù)復(fù)溝通，我們最終艱難地決定選擇放棄?！?/p>

2017年12月26日，原安居客創(chuàng)始人、安個(gè)家創(chuàng)始人梁偉平，在一封發(fā)給員工的內(nèi)部郵件中，寫下了上述這段話，這也是繼安居客之后，他親手給自己創(chuàng)辦的第二個(gè)項(xiàng)目畫上了一個(gè)并不甘心的句號(hào)。

安個(gè)家的遭遇并非互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)行業(yè)中的個(gè)例，廣告曾經(jīng)鋪天蓋地的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)中介平臺(tái)愛屋吉屋，在2016年年底遭遇滑鐵盧。

消息稱，愛屋吉屋后臺(tái)職能部門400人被裁，占到職能部門總?cè)藬?shù)的20%，相當(dāng)于公司全體員工數(shù)的6%。這成為愛屋吉屋自2014年成立以來最大的一次人員調(diào)整。

不僅是二手房交易，租房領(lǐng)域也是問題頻出。2016年6月，由鏈家打造的丁丁租房正式宣布停止運(yùn)營，其業(yè)務(wù)全面并回鏈家租房。

丁丁租房的成立是為了阻擊愛屋吉屋，通過由租到買的轉(zhuǎn)化率，為鏈家的二手房交易鋪路。因此，丁丁租房在加入這場(chǎng)戰(zhàn)役后采取的模式也是傭金全免。

盡管擁有鏈家的海量房源、關(guān)系鏈、資金和管理技術(shù)人才的支持，丁丁租房最終還是以失敗告終，傭金全免的燒錢模式和難解的盈利問題成為罪魁禍?zhǔn)?。盡管在后期丁丁租房將傭金逐漸提至半個(gè)月甚至一個(gè)月，但仍然沒能化解此前燒錢帶來的苦果，丁丁租房CEO俞建洋甚至曾自爆公司前兩個(gè)月至少虧損了1億元。

除了丁丁租房，另外一家涉足租房領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)公司“快有家”也宣布停止運(yùn)營。

快有家是一家房東直租網(wǎng)站，業(yè)務(wù)包括房屋租賃、房屋咨詢、房屋金融等，其去年推出的一款名為“富租金”的產(chǎn)品為租客提供向房東支付租金的渠道，同時(shí)還可以獲得快有家發(fā)放的租房補(bǔ)貼，沖抵租金。然而就在2016年7月，該公司被指出客戶提現(xiàn)困難，公司創(chuàng)始人攜款跑路。

在互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)所涉及的多個(gè)方面，無論是出行、餐飲還是旅游，燒錢已經(jīng)成為行業(yè)參與者們不得不使出的法寶。

然而，房產(chǎn)交易服務(wù)和其他O2O模式不同，用戶更注重的是服務(wù)品質(zhì)，低價(jià)甚至免傭金的策略短期內(nèi)能夠吸引眼球，但交易過程冗長繁瑣并非是這個(gè)策略能夠彌補(bǔ)的。此外，房產(chǎn)交易客戶大部分是低頻客戶，而中介們也難以逃脫低頻次交易、大量無效客戶、成本偏高的困境。

江湖新老勢(shì)力的起伏

曾幾何時(shí)，各大主流門派（搜房網(wǎng)、樂居、焦點(diǎn)）在電商業(yè)務(wù)上不敢自我割舍，就只能眼睜睜在這個(gè)時(shí)期看到房多多、好屋中國和房產(chǎn)銷冠崛起。這個(gè)時(shí)期，渠道電商和開發(fā)商自己的全民經(jīng)紀(jì)人交相輝映，整個(gè)“武林”熱鬧非凡。但二手房這個(gè)江湖，武功高手太多，注定是一場(chǎng)血雨腥風(fēng)的爭奪和較量。

愛屋吉屋2014年在上海誕生，首先切入租房領(lǐng)域，租金減半。低租金僅僅是表象，愛屋吉屋飛速發(fā)展的秘密在于其創(chuàng)新的商業(yè)模式。

愛屋吉屋圍繞去門店、傳統(tǒng)中介經(jīng)紀(jì)人雙倍底薪、績效與服務(wù)質(zhì)量及數(shù)量掛鉤、經(jīng)紀(jì)人服務(wù)水平閉環(huán)可監(jiān)測(cè)、傭金減半等多個(gè)方面進(jìn)行了中介生產(chǎn)模式的徹底重構(gòu)，這位大俠出手快準(zhǔn)狠，江湖聞之色變。

然而，這種增長勢(shì)頭并沒有像他們預(yù)想的那樣持續(xù)很久。

進(jìn)入2016年，愛屋吉屋的市場(chǎng)份額急速下滑。根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)云房資訊的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2016年上半年，愛屋吉屋的二手房成交量為3 980套，市場(chǎng)份額為2.09%，排名上海第7；排名第1的鏈家為25 106套，市場(chǎng)占有率為13.17%。另有數(shù)據(jù)顯示，2017年10月份愛屋吉屋的占比排名已跌至第9位，僅為1.27%。

房多多這位“大俠”另辟蹊徑，新房二手房聯(lián)動(dòng)，來整合中介獨(dú)上華山，曾經(jīng)一鳴驚人。2015年，房多多也啟動(dòng)了其二手房業(yè)務(wù)。

房多多在房源上的做法和愛屋吉屋如出一轍，耗費(fèi)大量人力和資金來找房源，做房源的采集，其中最重要的渠道是通過中介公司購買，線索來了之后用大量人力完成實(shí)勘，房源的有效性存在時(shí)間限制。

另一方面，房多多把房源和客戶分發(fā)給自己平臺(tái)上合作的中介公司經(jīng)紀(jì)人，希望經(jīng)紀(jì)人在交易的過程中使用房多多。這種公盤模式，在上海有成熟的房源市場(chǎng)的城市可以順利開展，但是在其他城市，卻會(huì)遭遇本地化的難題。

這其中，交易是中介公司最核心的業(yè)務(wù)結(jié)果，中介公司不會(huì)愿意在第三方平臺(tái)完成簽約和交易，把閉環(huán)的最重要成果拱手相送。

截至2017年，房多多在多個(gè)城市收縮業(yè)務(wù)，2016年已轉(zhuǎn)型包銷。神奇?zhèn)b士在O2O光環(huán)褪去之后才發(fā)現(xiàn)，不過還是和之前代理分銷一樣的一門生意而已。

在眾多“武林新秀”崛起的形勢(shì)下，“武林盟主”鏈家也在努力發(fā)聲和改變，鏈家曾發(fā)布“互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)紀(jì)人”的戰(zhàn)略理念，其承載核心還是門店的規(guī)模。

鏈家把擴(kuò)張的重點(diǎn)選在了線下門店的擴(kuò)充上，其旗下鏈家網(wǎng)的進(jìn)步確實(shí)不小。但是現(xiàn)在已是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，鏈家的經(jīng)紀(jì)人作業(yè)依然還停留在PC時(shí)代。

讓經(jīng)紀(jì)人和客戶都束縛在門店里和電腦上，光有門店的擴(kuò)充，沒有經(jīng)紀(jì)人作業(yè)方式的轉(zhuǎn)變、效率的提升，沒有客戶體驗(yàn)的提升，一定跑不贏這個(gè)時(shí)代。

鏈家逆市重布門店真的能撐住嗎？江湖留給盟主左暉的難題很多。

萬億級(jí)市場(chǎng)如何磨劍

作為一個(gè)萬億級(jí)別的市場(chǎng)，平臺(tái)的成長空間顯然比短期玩家更具有誘惑力，無論是行業(yè)巨頭鏈家，還是房多多、愛屋吉屋，將基礎(chǔ)設(shè)施生態(tài)建設(shè)起來也許才是正解。

未來新房和二手房這兩門“武功”，都需要控制住交易。而這門“武功”想要練成，必須有經(jīng)紀(jì)人作為支撐。不管是新房還是二手房，誰解決了經(jīng)紀(jì)人的問題，誰就贏在了未來。

房地產(chǎn)交易基礎(chǔ)設(shè)施生態(tài)初現(xiàn)幾家優(yōu)秀的企業(yè)，它們有機(jī)會(huì)締造一個(gè)能和鏈家競(jìng)爭的開放生態(tài)。如果鏈家是一個(gè)閉環(huán)的iOS（系統(tǒng)、門店、培訓(xùn)、制度……都是閉環(huán)封閉體系），那么必然有一個(gè)開放的安卓生態(tài)與之匹配。機(jī)會(huì)就在這里，基礎(chǔ)設(shè)施生態(tài)應(yīng)該包含SaaS，更輕量的強(qiáng)管控門店體系，人、房、客的統(tǒng)一，賦能行業(yè)，支持開放生態(tài)贏在未來。

隨著窗口機(jī)會(huì)漸逝，“互聯(lián)網(wǎng)+”行至中途，行業(yè)整體的增長趨勢(shì)已經(jīng)緩慢而穩(wěn)定，未來流量成本越來越高，新的流量紅利會(huì)掌握在優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容手里。2017年年會(huì)上，姚勁波就表態(tài)要繼續(xù)發(fā)力內(nèi)容，“目前，用戶只在出現(xiàn)問題時(shí)的那一瞬間訪問58，但我們想要通過內(nèi)容改變用戶的習(xí)慣”。同理，用戶僅僅在安居客訪問房源信息是不夠的，安居客也意識(shí)到了內(nèi)容的重要性。

現(xiàn)在，搜房、鏈家等平臺(tái)都在積極探索未來的新戰(zhàn)略，而安居客則將籌碼押在了內(nèi)容戰(zhàn)略。以安居客App為例，內(nèi)容矩陣框架根據(jù)用戶需求調(diào)整為三大產(chǎn)品，即安居頭條、安居問答以及購房百科?！鞍簿宇^條”可被視為房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)的“今日頭條”，“安居問答”像是房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)的“知乎”，而“購房百科”則堪稱是買房的必備攻略，由房產(chǎn)大咖們對(duì)用戶進(jìn)行買房的策略指導(dǎo)。

縱觀互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)，頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)形成強(qiáng)大壁壘，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量被幾個(gè)巨頭牢牢掌握。當(dāng)今IT行業(yè)，以“BAT”為首的互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)無法被撼動(dòng)。例如，聊天App微信、QQ被下載頻次最高，而購物平臺(tái)淘寶、天貓也獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。同樣，房產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也逐漸走向穩(wěn)定格局，因?yàn)橛脩粢呀?jīng)養(yǎng)成使用習(xí)慣，加上房地產(chǎn)是高投入超低頻次消費(fèi)，滲透率較低，很難被新進(jìn)入者沖擊。