謝丹丹

如果沒有蘋果這個(gè)超級大客戶，松井新材料董事長凌云劍可能會(huì)對“環(huán)?！钡姆磻?yīng)稍微遲鈍一些。如今，松井在這場環(huán)保風(fēng)暴中鎮(zhèn)定自如。

在過去的2017年，不少同行對松井投來頻繁的“問候”：“你們廠里什么情況？唉！我們這里不行，要整頓?！绷柙苿Φ幕卮鹜牵骸鞍?，我們這沒事啊。都沒有人來我們這兒。”

這樣的回答讓同行既驚嘆，又有些淡淡的失望。

在尚和管理咨詢總經(jīng)理胡光書看來，從全產(chǎn)業(yè)鏈成本考慮，只有供應(yīng)商的穩(wěn)定健康發(fā)展，企業(yè)的整體經(jīng)營狀態(tài)才能達(dá)到最佳。這樣的企業(yè)無形中為環(huán)保作出了巨大的貢獻(xiàn)。松井的環(huán)保升級正是得益于大客戶蘋果的幫助。

“這不是影響生意嗎？”

2015年某天，松井來了一位蘋果的“考官”，在工廠里走了一圈，密密麻麻做了很多記錄，隨即寫下了一些數(shù)字。

在隨后的反饋中，EHS（環(huán)境Environment、健康Health、安全Safety的縮寫）一欄中，松井的得分是40分（注：及格是60分，滿分是100分）。蘋果據(jù)此給出的結(jié)論是：“供應(yīng)商松井新材料被列為觀察可培養(yǎng)對象?！?/p>

對方的打分要求近乎苛刻：危廢未分類存放，并貼上標(biāo)簽，不得分。原料擺放沒有使用圍堰，不得分；缺少雨水管控系統(tǒng)，不得分……

這一列，就是400多個(gè)問題。雖然松井是涂料化工企業(yè)，但屬于精細(xì)化工領(lǐng)域?；旧现划a(chǎn)生尾氣，生產(chǎn)過程不需要用水，所以沒有廢水排放，頂多會(huì)產(chǎn)生一些生活污水。尾氣通過氣味收集罩收集，并經(jīng)過水幕、除塵等處理，集中往高空合規(guī)排放。

看到蘋果列舉的問題，凌云劍和其他人都覺得有些小題大做。當(dāng)時(shí)，包括整個(gè)松井，幾乎沒有人了解EHS。由于蘋果這個(gè)客戶主要是由業(yè)務(wù)部門導(dǎo)入的，對方就找到了松井的市場人員。凌云劍聽說后，就派出了當(dāng)時(shí)在任的質(zhì)量管理部部長與蘋果對接。

這位部長就跟隨蘋果的輔導(dǎo)人員一起檢查。隨后，再把問題列出清單，傳達(dá)給當(dāng)時(shí)安（全）環(huán)（保）工程部的戴林成，再由戴分發(fā)給不同的生產(chǎn)小組。

但蘋果的輔導(dǎo)人員到工廠兩三次后，發(fā)現(xiàn)松井并沒有什么實(shí)質(zhì)改進(jìn)，甚至又發(fā)現(xiàn)了很多同類問題。

當(dāng)時(shí)的主要兩位對接人，一位是質(zhì)量管理的部長，他幾乎只對產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)。另一位是安環(huán)工程部的戴林成，更沒有意識(shí)到這項(xiàng)工作的重要性，僅僅只是被動(dòng)把問題發(fā)給各個(gè)部門，讓其整改，并沒有把精力過多放在這件事情上。諸多原因，導(dǎo)致EHS停步不前。

最后，那位蘋果的輔導(dǎo)人員沒有辦法，感覺自己推不動(dòng)了，就把推進(jìn)現(xiàn)狀傳達(dá)給了蘋果公司的內(nèi)部采購部門，而采購部門立馬聯(lián)系了松井的市場部高管。市場部高管得知以后大怒：“這個(gè)事兒怎么推不動(dòng)，蘋果對我們的印象都不好了，那不是影響生意嗎？”

這時(shí)候，所有人都緊張起來，必須推進(jìn)。

雨水管控

戴林成主動(dòng)挑起了這個(gè)擔(dān)子。他接手后，就跟著蘋果的輔導(dǎo)人員一點(diǎn)一點(diǎn)落實(shí)。當(dāng)時(shí)最大的困難是大家都不懂，只能靠蘋果的人帶，拉一步走一步。

“天要下雨，我又管不了，跟我有什么關(guān)系？”第一次聽說雨水管控的時(shí)候，戴林成一臉茫然。

后來才知道，天上下的雨是干凈的，要保證雨水不受污染，這叫雨水管控?！坝晗碌侥愕牡乇P里，你要保證它流出去是干凈的。”這樣一講，戴林成就明白了。

在蘋果輔導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，戴林成帶頭對松井工廠的雨水流淌路徑進(jìn)行了全部排查。關(guān)注點(diǎn)包括：是否有污染點(diǎn)，物料、化學(xué)物品是否存在泄漏可能。甚至包括機(jī)動(dòng)車停放都要檢查，車底下是不是漏油。

重要的防護(hù)措施，就是在存放危廢的地方，設(shè)計(jì)和增加了不少圍堰。這樣，發(fā)生泄漏之后就可以在圍堰里進(jìn)行處理。包括大大小小的圍堰，物料、灌區(qū)圍堰等。之前車間生產(chǎn)現(xiàn)場的移動(dòng)物料都是放到一塊木卡板上的，用叉車直接叉走。后來，這個(gè)木卡板也被要求換成了一個(gè)帶有托盤的卡板，上面有一個(gè)網(wǎng)格面板，里面是凹進(jìn)去的，如果發(fā)生泄漏，就會(huì)直接漏到托盤底部。僅僅卡板這一項(xiàng)支出，就差不多有10萬元。除此之外，還包括地面的硬化打磨，防滲漏等，也必須投入。

在這樣的情況下，如何判斷是否產(chǎn)生污染呢？首先是目測，判斷流出去的水是否是黑色，或者含有油污。同時(shí)，在蘋果的指導(dǎo)下，松井一年要進(jìn)行兩次雨水檢測，檢測雨水里是否含有有機(jī)物，取樣并形成檢測報(bào)告，以供蘋果定期檢查。

但令戴林成更加錯(cuò)愕的是，這些措施都還不夠。

蘋果方面說，如果遇到大的泄漏，前面的管控手段都失敗了呢？所以松井要進(jìn)行“雨水應(yīng)急管理”。意思就是在以上所有措施都失敗的情況下，也應(yīng)該保證污染的雨水得到有效的處理。

這樣，松井在工廠內(nèi)的雨水總排口上，設(shè)立了應(yīng)急裝置——兩道閘門，一旦有化學(xué)品進(jìn)入雨水管，就拉下閘門，然后再把雨水管里的雨水收集起來，交給污水處理廠。

“原來工廠是直接把原料放在地上的，也從來沒有發(fā)生過泄漏，十幾年都這么過來了。蘋果的EHS，更多是一種風(fēng)險(xiǎn)把控，一種防范型措施。它不管你現(xiàn)在和以前是否發(fā)生，更要關(guān)注的是未來不會(huì)發(fā)生?！贝髁殖烧f道。

成立EHS委員會(huì)

隨著戴林成的接手，松井的EHS開始步入正軌。

但接手以后，戴林成發(fā)現(xiàn)這件事僅憑他一己之力，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。于是，他就主動(dòng)跟董事長凌云劍申請，要找一個(gè)EHS工程師來，雖然自己可以管現(xiàn)場、搞整改，但是系統(tǒng)的建立必須由專業(yè)人員來盯。于是，最后終于輾轉(zhuǎn)找到了一個(gè)和蘋果對接過電子產(chǎn)品的EHS工程師。

在凌云劍看來，蘋果的這套環(huán)保體系，既包括企業(yè)立項(xiàng)開始的設(shè)計(jì)、批復(fù)等大的合法性問題，更包括平常水、氣、聲、渣的日常管理，每項(xiàng)內(nèi)容都要形成固定的制度、檢查機(jī)制，持續(xù)的改進(jìn)機(jī)制，還包括組織管理、人力資源的投入，這套系統(tǒng)才能夠正常運(yùn)行。

隨后，松井為此調(diào)整了組織架構(gòu)，把原來的安環(huán)工程部更名為“EHS中心”，并設(shè)立了EHS管理委員會(huì)，兩個(gè)重要職能就是環(huán)保和安全，凌云劍擔(dān)任管理委員會(huì)主任，戴林成擔(dān)任常務(wù)主任。每月，EHS管理委員會(huì)會(huì)進(jìn)行現(xiàn)場檢查，并發(fā)布不符合項(xiàng)通知單，并召開例會(huì)。

例如：對于洗眼器和淋浴裝置，不僅僅是配備硬件設(shè)施，還要有相應(yīng)的管理辦法。一個(gè)重要的舉措，就是專人定期檢查硬件設(shè)施是否能夠正常運(yùn)行。必須保證一旦發(fā)生事故，設(shè)施能起到作用。否則，將對人體造成更大的傷害。

除此之外，EHS委員會(huì)還會(huì)建立相關(guān)數(shù)據(jù)庫，在上年度的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，擬定來年的管理目標(biāo)，例如：危廢減量計(jì)劃。

而這一切都是在蘋果的幫助下逐漸建立起來的。所以，蘋果不光是考核供應(yīng)商，更在于培養(yǎng)?！爸挥袔椭?yīng)商，使其擁有與之配套的能力，才能保證企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展?！贝髁殖审w會(huì)頗深。

環(huán)保的戰(zhàn)略意義

“什么事情都要辯證地看，一方面我們投入比較大。但另一方面這其實(shí)是政府在幫助我們淘汰些不合規(guī)的競爭對手。”凌云劍對《中外管理》說道。

過去，大多數(shù)同行在勞保、環(huán)保、安全方面的投入幾乎沒有。在凌云劍的印象里，松井當(dāng)年經(jīng)歷過涂料行業(yè)最原始的做法：一個(gè)拉缸，一個(gè)攪拌機(jī)，三五個(gè)人就能干起來，運(yùn)營成本非常低。

而松井走的是規(guī)范化道路，如果算上安全、環(huán)保、大型設(shè)備的投入，成本不低。松井每一噸涂料的售價(jià)大約要比同行高出1萬元左右?！斑@個(gè)萬把塊錢是別人對我們投入的犒勞，客戶對比松井和競爭對手的管控現(xiàn)狀，就會(huì)覺得松井的管理水準(zhǔn)是可靠的?！?/p>

在凌云劍看來：短期看，松井對環(huán)保的投入肯定是虧的。但戰(zhàn)略意義絕對是贏的。因?yàn)槿绻笱埽O果隨時(shí)可能把松井淘汰掉?！澳悖ㄌO果）要我做環(huán)保，我肯定不積極，作為經(jīng)營者要考慮投入產(chǎn)出比的。”但是做蘋果的生意，就必須要投入，因?yàn)榄h(huán)保是供應(yīng)商評價(jià)的核心維度之一。

前不久，凌云劍聽說某知名汽車品牌的一個(gè)供應(yīng)商，因?yàn)槭褂玫耐苛消u素超標(biāo)，一次性被罰500萬元，便覺得有些慶幸：“這主要是反映企業(yè)的競爭力，盡管有些客戶還沒有意識(shí)到，但是大客戶已經(jīng)完全意識(shí)到了。環(huán)保競爭帶來的是品牌溢價(jià)，客戶愿意多掏一點(diǎn)錢。”

供應(yīng)鏈倒推

松井這樣的故事不是孤例。國外大客戶往往在對中國企業(yè)提出高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求的同時(shí)，可以幫助中國企業(yè)在環(huán)保方面積累更多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，以應(yīng)對未來紛繁復(fù)雜的國際化競爭。

首創(chuàng)思泰意達(dá)是一家工業(yè)粉塵處理的設(shè)備廠家。它曾對接過一個(gè)澳大利亞項(xiàng)目。盡管所有的做法都是按照澳標(biāo)去生產(chǎn)和采購的，但唯獨(dú)忽略了一點(diǎn)，水泵電機(jī)外面的油漆，因提供不出任何環(huán)保證明，而受到了對方的質(zhì)疑，但這個(gè)水泵電機(jī)又是從德國一家廠商采購的，他們也只是負(fù)責(zé)組裝，所以電機(jī)外層的油漆來源很難追溯。澳公司認(rèn)為：油漆生銹、剝落，就有造成土壤污染的可能。劉炳煌當(dāng)時(shí)感覺老外很“計(jì)較”。

巧的是，思泰意達(dá)最近在對接迪拜一個(gè)號稱“中東一號工程”的項(xiàng)目時(shí)，對方竟然開口就問：你們做國外項(xiàng)目時(shí)有哪些失敗的經(jīng)驗(yàn)？其中，劉炳煌就講了澳大利亞項(xiàng)目的教訓(xùn)。最后的處理辦法，就是將所有的電機(jī)油漆都打掉，重新上漆。

以前，思泰意達(dá)對接更多的是國內(nèi)項(xiàng)目，但是現(xiàn)在，為了提高公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和員工的國際化競爭水平，劉炳煌有意識(shí)地去多接觸國外項(xiàng)目。讓自家的設(shè)備和人才符合“國際標(biāo)準(zhǔn)”。

外界都認(rèn)為蘋果強(qiáng)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和體驗(yàn)上，實(shí)則不然，蘋果最大的優(yōu)勢是供應(yīng)鏈管理。凌云劍介紹，蘋果有核心、一級、二級供應(yīng)商。而松井就屬于二級供應(yīng)商。目前，蘋果已經(jīng)把管理觸角伸到第二級供應(yīng)商了，甚至還在進(jìn)一步向上延伸。

可見，大客戶、行業(yè)龍頭企業(yè)對環(huán)保的推動(dòng)有著不可磨滅的貢獻(xiàn)。大企業(yè)通過產(chǎn)業(yè)鏈話語權(quán)，一環(huán)一環(huán)地傳導(dǎo)到各級供應(yīng)商，一直倒推到源頭，倒逼上游中小企業(yè)進(jìn)行環(huán)保升級。

綠色營銷

當(dāng)然，任何一家企業(yè)在環(huán)保上的遠(yuǎn)見和先行一步，并不是脫離其經(jīng)營理念單獨(dú)而論的。尚和管理咨詢總經(jīng)理胡光書認(rèn)為：企業(yè)對環(huán)保的反應(yīng)能力，其實(shí)體現(xiàn)的是企業(yè)的綜合競爭力。

這兩年，松井在環(huán)保上的直接投入就高達(dá)兩三百萬。如果算上組織、人才、培訓(xùn)、檢測設(shè)備的匹配，總投入近千萬。環(huán)保的投入從哪兒產(chǎn)出？

不僅在具體的產(chǎn)品生產(chǎn)上堅(jiān)持綠色環(huán)保，事實(shí)上松井早在幾年之前，就完全擺脫“灰色營銷”，走上一條“綠色營銷”之路了。

2014年年底，松井公司內(nèi)部發(fā)生了激烈的碰撞。這種碰撞來自高管團(tuán)隊(duì)之間對松井經(jīng)營路線、方針和策略的分歧。公司內(nèi)部存在兩派，以凌云劍為代表的一派主張“站著把錢掙了”，堅(jiān)持綠色營銷，用產(chǎn)品和服務(wù)打動(dòng)客戶。而以營銷主管為代表的一派，仍然堅(jiān)持灰色營銷，希望以此能綁定客戶。

當(dāng)時(shí)，八項(xiàng)規(guī)定剛出臺(tái)，凌云劍第一時(shí)間感知到了政策的風(fēng)向，推斷這個(gè)約束遲早會(huì)蔓延到社會(huì)經(jīng)濟(jì)其他方面，他決定徹底放棄“灰色營銷”，公司里不少的干部、員工反映：我們先走一步，但企業(yè)的對手還是用這種辦法，我們豈不是吃大虧了。凌云劍的回答是：“要看長遠(yuǎn)一點(diǎn)，企業(yè)經(jīng)營不是一朝一夕，進(jìn)行合規(guī)經(jīng)營，短期看吃虧，長期看一定會(huì)讓我們的競爭力提升，我希望松井的壽命能更長一點(diǎn)?！?/p>

確定了綠色營銷的方針之后，最嚴(yán)重的“反應(yīng)”，就是松井的生意幾乎被腰斬?！袄习暹@么摳不行，做生意哪有不送錢的。”這種質(zhì)疑直接造成了核心營銷隊(duì)伍人員的相繼離開。

面對市場下滑，高管離職，凌云劍只能硬扛。2015年他重新出山，拜訪了一圈客戶，而客戶撲面而來的問候則是：“凌總，你們不做生意了？”凌云劍低頭不語。

幸運(yùn)的是，這條路是對的，經(jīng)過了幾年，松井總算熬過來了。綠色營銷每年為松井節(jié)省了大量的營銷費(fèi)用，凌云劍把這筆錢投入到了產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)上。他重新把公司定位為“技術(shù)的松井”。

凌云劍記得在內(nèi)部會(huì)上跟干部說過一句話：我們一定要像電影《讓子彈飛》里面的經(jīng)典臺(tái)詞一樣——“一定要學(xué)會(huì)站著把這個(gè)錢給掙了”。跪著是乞求，站著是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)雙方的價(jià)值交換。

在每年手機(jī)研發(fā)的黃金季，松井就抓住寒暑假的空檔期，密切跟華為、vivo、OPPO等客戶粘在一起，不斷挖掘客戶潛在需求，提供多種解決方案，打磨并形成產(chǎn)品，最終和客戶取得共贏。

通過一年多的“折騰”，2017年3月份，松井再次接受蘋果的評估審核，EHS的得分從40分變成了93分。直接的受益是蘋果逐漸把開發(fā)機(jī)會(huì)往松井傾斜。如今，松井向蘋果提供的產(chǎn)品線從一條拓展為三條了。按著蘋果的標(biāo)準(zhǔn)，凌云劍也正在開始對自己的供應(yīng)商傳遞同樣的要求。