正德職業(yè)技術(shù)學(xué)院

初始階段是以微型客車(chē)(即面包車(chē))和卡車(chē)、大客車(chē)為主，而在小康不斷普及的今天，越來(lái)越的汽車(chē)品牌也加入到這個(gè)行列中來(lái)，其中不乏豪華品牌如奔馳、寶馬等。但這種營(yíng)銷(xiāo)方式也并不完美，存在一些先天的問(wèn)題。

問(wèn)題1：過(guò)度的投資造成慘烈的競(jìng)爭(zhēng)

但凡進(jìn)入中國(guó)的國(guó)外汽車(chē)品牌，都不約而同的進(jìn)行了大規(guī)模的投資建網(wǎng)，這些品牌中，少則100多家多則上千家4S店，更有德系大眾品牌4S店在中國(guó)有多達(dá)2000家網(wǎng)點(diǎn)。比如，在南京，目前有5家東風(fēng)日產(chǎn)4S店，而上海大眾標(biāo)準(zhǔn)4S店就有十一家，另外在南京新建的東麒路汽車(chē)園和仙林汽車(chē)園仍有許多在建的網(wǎng)點(diǎn)。與此同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)不但數(shù)量多，且非常密集，如在南京大明路上的一汽大眾華海4S店和一汽大眾協(xié)眾4S店兩家店鋪位于一條街上，相距僅幾百米，這在一般品牌建立4S店的規(guī)則中是不允許的。由于過(guò)于密集的網(wǎng)點(diǎn)，造成利潤(rùn)減少，雖然大眾向來(lái)客戶數(shù)量極大，但在過(guò)于集中的網(wǎng)點(diǎn)面前，也顯得“僧多粥少”。這樣一來(lái)，市場(chǎng)銷(xiāo)量攤薄，投資巨大的店面難以維持其基本經(jīng)營(yíng)，更別說(shuō)是否能夠快速的收回投資本金，這顯然對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的隱患。

問(wèn)題2：一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和廠家地位不對(duì)等

廣大的汽車(chē)生產(chǎn)廠家從自己利益的最大化角度出發(fā)，往往會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行強(qiáng)行的配售，強(qiáng)制性發(fā)車(chē)的現(xiàn)象已屢見(jiàn)不鮮。例如：在2014年汽車(chē)市場(chǎng)不好的時(shí)候，有些車(chē)企會(huì)強(qiáng)迫4S店進(jìn)貨，對(duì)旗下銷(xiāo)售不暢的車(chē)型進(jìn)行強(qiáng)行的攤派，造成經(jīng)銷(xiāo)商極度的不滿，但經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心自己在廠家除的押金無(wú)法取回或者4S店的資格被廠家取消而只好忍氣吞聲。這樣一來(lái)廠家的庫(kù)存壓力便由4S店推向了社會(huì)。據(jù)調(diào)查了解，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)4S店的投資至少在2000萬(wàn)到2500萬(wàn)，其流動(dòng)資金要求1000萬(wàn)左右，這樣算來(lái)，一個(gè)4S店的總投資在4000萬(wàn)左右，而豪華品牌由于裝潢更加豪華，占地更大，在企業(yè)的押金數(shù)更高，其總投資多達(dá)上億。在汽車(chē)廠商嚴(yán)格的規(guī)定下，一個(gè)匯集了銷(xiāo)售，維修，配件銷(xiāo)售，售后回訪的店占地至少2畝以上，光是機(jī)修工位就需要20個(gè)左右。即使是小型4S店，其注冊(cè)資金也至少在五百萬(wàn)元以上。

解決方案：收縮營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是大勢(shì)所趨

在全世界一體化的今天，國(guó)內(nèi)的汽車(chē)維修企業(yè)仍然不顧大勢(shì)所趨大搞區(qū)域化經(jīng)營(yíng)，例如我國(guó)絕大部分4S店都在銷(xiāo)售單一的車(chē)型，豐田這個(gè)品牌在中國(guó)就有一汽豐田、廣汽豐田、雷克薩斯三個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，同樣上海通用也是有別克、雪佛蘭、凱迪拉克等三個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，可以說(shuō)所有在華的外國(guó)汽車(chē)品牌都有至少兩個(gè)以上的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，如一汽大眾上海大眾、長(zhǎng)安鈴木昌河鈴木、東風(fēng)日產(chǎn)鄭州日產(chǎn)等等。這些品牌都是完全獨(dú)立的銷(xiāo)售系統(tǒng)，在生產(chǎn)，銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)上統(tǒng)統(tǒng)分開(kāi)，當(dāng)然建立4S店的時(shí)候也是分開(kāi)的。在當(dāng)前汽車(chē)是逐漸飽和的情況下，廠家應(yīng)該對(duì)旗下眾多的4S店進(jìn)行系統(tǒng)化的整合，再根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際反應(yīng)來(lái)整合生產(chǎn)規(guī)模，因?yàn)檫@樣做不但可以節(jié)約很大一部分開(kāi)支，還能夠讓4S店的產(chǎn)品線更加的多樣化。有趣的是，和國(guó)內(nèi)大興土木建造4S店相反，在美國(guó)，歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家，4S店這種銷(xiāo)售模式早已不再流行。因?yàn)榇朔N經(jīng)營(yíng)方式受到了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的質(zhì)疑，極為龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和及其密集的網(wǎng)點(diǎn)不但消耗了大量的成本而且運(yùn)作極不靈活，最終這些多余的支出會(huì)毫無(wú)疑問(wèn)的轉(zhuǎn)加到消費(fèi)者身上。根據(jù)美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)的最新統(tǒng)計(jì)表明，從2013至今，美國(guó)本土經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)已經(jīng)連續(xù)5年下滑，在去年更是下滑了將近2%。因此，美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商只得采用多種措施，例如將薩博和凱迪拉克等高端品牌在歐洲進(jìn)行并網(wǎng)銷(xiāo)售，并努力降低日常運(yùn)營(yíng)成本，去年歐盟為了降低銷(xiāo)售成本，采用了取消汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)政策。當(dāng)前，在我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)面臨困境的時(shí)候，國(guó)外4S模式的發(fā)展歷史對(duì)我們有著極好的借鑒作用，為了提前預(yù)防即將來(lái)臨的重大憂患，相關(guān)部門(mén)應(yīng)提前制定好適合我國(guó)國(guó)情的汽車(chē)銷(xiāo)售制度。