杜雅靜

摘要：我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線正在進(jìn)入傭金戰(zhàn)的末期，單純依靠低傭金搶占市場(chǎng)份額的商業(yè)模式難以為繼，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。本文從我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，分析其存在的問題，并提出相關(guān)的對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金戰(zhàn)轉(zhuǎn)型

1.我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入沒有增長

根據(jù)證券業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的證券公司年度經(jīng)營數(shù)據(jù)，2007-2016年十年間，排除2015年牛市帶來的整體收入的大幅增長，我國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入基本沒有增長。并且，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入占營業(yè)總收入的比重呈下降趨勢(shì)。

1.2經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利能力收縮

根據(jù)wind數(shù)據(jù)，2007-2016年十年間，我國證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)加權(quán)平均利潤率總體呈下降趨勢(shì)，2007-2012年基本一直在下降，2013年開始有所回升，在2015年時(shí)達(dá)到最高點(diǎn)，牛市過后，又呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。由此可見，我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利能力在收縮。

1.3傭金率呈持續(xù)下滑趨勢(shì)

根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，代理買賣證券的傭金率正在以每年超過20%的速度下滑，并且沒有任何走平趨勢(shì)。如今的傭金率已經(jīng)接近2007年的20%，交易手續(xù)費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)萎縮。

2.我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)存在的問題

2.1經(jīng)紀(jì)牌照放開的沖擊

為支持金融創(chuàng)新，證券市場(chǎng)不斷開放，混業(yè)經(jīng)營成為趨勢(shì)，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)“躺著賺錢”的邏輯已經(jīng)行不通。

其中，受到商業(yè)銀行的沖擊最為明顯。各銀行憑借更廣的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍、更大的客戶群體以及更多樣化的產(chǎn)品線，推出各種理財(cái)產(chǎn)品，在財(cái)富管理及私人理財(cái)方面發(fā)展迅速，已占據(jù)了較大市場(chǎng)的份額，建立了較完善的理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)。相比較而言，券商在金融產(chǎn)品創(chuàng)新與理財(cái)平臺(tái)建設(shè)上才剛剛起步，短期內(nèi)難以有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，而且客戶往往認(rèn)為券商產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)高于銀行產(chǎn)品，因此傾向于購買銀行理財(cái)。

2.2經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)參差不齊

一方面，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)從業(yè)人員在專業(yè)能力上參差不齊。尤其在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷上，依然停留在人海戰(zhàn)術(shù)拉客戶的模式上，也沒有挽留客戶的手段，只會(huì)利用新增客戶帶來的收入去彌補(bǔ)流失客戶帶來的損失。

另一方面，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)從業(yè)人員在職業(yè)道德上參差不齊。因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人的收入主要來源于客戶參與證券交易而獲得的傭金提成，所以更容易做出不規(guī)范的行業(yè)行為。

2.3缺乏差異化服務(wù)能力

從證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的本質(zhì)來看，代理買賣證券交易只是通道業(yè)務(wù)，創(chuàng)造的價(jià)值極其有限，各大券商的產(chǎn)品和服務(wù)基本上是同質(zhì)的。具體表現(xiàn)在交易產(chǎn)品種類單一、人員職業(yè)素養(yǎng)單一、客戶組成類型單一等方面。

在產(chǎn)品服務(wù)無差異的情況下，價(jià)格就成為一個(gè)重要的差異點(diǎn)。于是，價(jià)格戰(zhàn)成為各大券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要競(jìng)爭(zhēng)策略。在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)這片同質(zhì)紅海市場(chǎng)中，傭金戰(zhàn)是一種必然，證券公司和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)未來還會(huì)面臨更加激烈的傭金戰(zhàn)。

3.我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展建議

基于上文對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀描述與問題分析，不難看出傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)前景堪憂，轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫。下面將從我國證券公司的角度，對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的未來發(fā)展提出幾條建議。

3.1細(xì)分客戶群層次，滿足個(gè)性化需求

盡管客戶的需求當(dāng)前并沒有大變化，但對(duì)客戶層次的劃分需要細(xì)化，這樣可以更好地滿足其個(gè)性化需求。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，券商應(yīng)該大力發(fā)展金融科技，運(yùn)用大數(shù)據(jù)加強(qiáng)對(duì)客戶的了解，根據(jù)客戶的資產(chǎn)負(fù)債、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資經(jīng)驗(yàn)、操作行為等對(duì)客戶進(jìn)行多維度的精準(zhǔn)分析。對(duì)客戶層次細(xì)分以后，再根據(jù)需求，有針對(duì)性地提供個(gè)性化服務(wù)。

3.2調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)

在傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)受到嚴(yán)重?cái)D壓的情況下，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整勢(shì)在必行。目前我國證券行業(yè)的發(fā)展可能要經(jīng)歷行業(yè)內(nèi)并購重組以提升市場(chǎng)集中度，因此財(cái)富管理成為業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要方式。換句話說，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)可以向“交易通道+財(cái)富管理”的模式轉(zhuǎn)變，即整合經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)外部的服務(wù)及產(chǎn)品，建立完善的產(chǎn)品庫，除一般的交易通道服務(wù)外，還能為客戶提供一攬子理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品及財(cái)富管理解決方案，形成理財(cái)超市，實(shí)現(xiàn)保值增值的一體化。

3.3開發(fā)金融新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展

商業(yè)的本質(zhì)在于為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同質(zhì)的通道業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值有限，客戶就會(huì)用腳投票選擇不買單。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)這片紅海中，業(yè)務(wù)定位的差異化、產(chǎn)品和服務(wù)的差異化不失為最好的策略，既能吸引客戶，又能增加利潤。

此外，為了豐富利潤來源，券商還需要重視基金產(chǎn)品的銷售服務(wù)，建設(shè)專門的基金銷售系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)客戶宣傳基金產(chǎn)品的力度。

3.4培養(yǎng)專業(yè)人才，創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型需要依靠各類具備專業(yè)水平和綜合素質(zhì)的人才，專業(yè)化、高素質(zhì)的人才隊(duì)伍是證券公司應(yīng)該大力培養(yǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)人才、客戶挖掘與營銷人才等。

在引進(jìn)人才時(shí)，不僅要注重實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也要挖掘有潛力的新人。要針對(duì)交易通道業(yè)務(wù)和財(cái)富管理業(yè)務(wù)，分別培養(yǎng)相應(yīng)的人才。

在人才考核激勵(lì)機(jī)制中，應(yīng)該從鼓勵(lì)個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L向提升客戶價(jià)值轉(zhuǎn)變，引導(dǎo)員工以滿足客戶需求為中心開展工作，推動(dòng)其個(gè)人能力的不斷提升和財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。

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