熊素芳

摘 要：在當(dāng)前新的發(fā)展形勢(shì)下，鐵道部通過(guò)認(rèn)真的分析了我國(guó)鐵路發(fā)展的大趨勢(shì)，并提出了跨越式發(fā)展的新思路，也就是鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷要實(shí)現(xiàn)“跳躍式”和“跨越式”的發(fā)展，快速擴(kuò)充鐵路運(yùn)輸?shù)哪芰?，提升其技術(shù)裝備水平，從而不斷提升我國(guó)鐵路的綜合實(shí)力。那么為了保障鐵路跨越式發(fā)展的戰(zhàn)略能夠有效實(shí)施，必須要先做好營(yíng)銷工作，因?yàn)槟壳拌F路市場(chǎng)營(yíng)銷比任何時(shí)候都顯得更加的迫切。所以本文就對(duì)跨越式發(fā)展形式下鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷的策略進(jìn)行分析和探究，希望能夠?yàn)槲覈?guó)鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展提供有益的借鑒。

關(guān)鍵詞：跨越式發(fā)展；鐵路市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

隨著當(dāng)前運(yùn)輸能力的不斷提升，各種技術(shù)裝備水平也在快速的提升，這讓我國(guó)鐵路運(yùn)輸業(yè)也開(kāi)始更好的面向市場(chǎng)，服務(wù)廣大社會(huì)群眾，并不斷拓展和鞏固市場(chǎng)，更好的實(shí)現(xiàn)自身市場(chǎng)份額的最大化，發(fā)揮鐵路在交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)中的骨干作用。在當(dāng)前跨越式發(fā)展的背景下，只有緊密結(jié)合我國(guó)的國(guó)情和路情，深入分析鐵路運(yùn)輸?shù)男枨蠛凸┙o，并對(duì)鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行深入的探究，才有可能為我國(guó)鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展提供有益的借鑒。

一、跨越式發(fā)展形勢(shì)下鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）改善服務(wù)質(zhì)量

在目前我國(guó)旅游業(yè)快速發(fā)展的今天，鐵路客運(yùn)對(duì)游客的增加反應(yīng)也異常的敏感，鐵路也開(kāi)始逐漸成為旅游交通的主體，在人們生活水平不斷提升的背景下，旅游的活動(dòng)的性質(zhì)也開(kāi)始在逐漸轉(zhuǎn)變。那么服務(wù)質(zhì)量就是旅游交通選擇的一個(gè)重要因素，并且也是貫穿在全過(guò)程中的，旅游交通服務(wù)的質(zhì)量差，輕則會(huì)造成人們的支出增加、情緒低落；嚴(yán)重的就會(huì)導(dǎo)致生命財(cái)產(chǎn)受損，走到旅游效果的反面。因此在鐵路客運(yùn)就要采取各種措施，不斷提升鐵路客運(yùn)的服務(wù)質(zhì)量，從而更好的滿足當(dāng)前旅游業(yè)對(duì)于交通運(yùn)輸?shù)男枨螅嬲龑?shí)現(xiàn)速度快、舒適、方便的目標(biāo)[1]。隨著鐵路跨越式發(fā)展戰(zhàn)略的不斷深入發(fā)展，運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量也在不斷的優(yōu)化和改善，硬件和軟件設(shè)施都在同步提升。

（二）加強(qiáng)營(yíng)銷研究

航空、公路和鐵路客運(yùn)之間都有著較強(qiáng)的替代和互補(bǔ)作用，這些不同的運(yùn)輸方式都有著自身的優(yōu)勢(shì)，這也推動(dòng)了這三者之間的競(jìng)爭(zhēng)，由于客運(yùn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，鐵路客運(yùn)就只能用完善的設(shè)施和充足的運(yùn)輸能力，更好的滿足客運(yùn)市場(chǎng)的需求。所以說(shuō)，提升市場(chǎng)占有率就是運(yùn)輸企業(yè)獲取更高經(jīng)濟(jì)效益的有效途徑，但在眾多因素的影響下，鐵路客運(yùn)部門(mén)不僅要提升服務(wù)的質(zhì)量，為旅客提供展現(xiàn)鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)的服務(wù)，像安全、環(huán)保、廉價(jià)等特色，還要在營(yíng)銷方法上多努力[2]。比如鐵路客運(yùn)部門(mén)可以采用“關(guān)系營(yíng)銷”的方式，以更好的保留長(zhǎng)期顧客，并贏得新顧客，真正創(chuàng)建偏好鐵路客運(yùn)的忠實(shí)顧客，同時(shí)還要積極站在消費(fèi)者的角度，制作鐵路改革的系列報(bào)道，有效展示其整體實(shí)務(wù)，建立良好的形象。

二、跨越式發(fā)展形勢(shì)下鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）硬件、軟件雙向發(fā)展

本身鐵路貨運(yùn)服務(wù)就存在較大的替代特征，尤其是水路，所以在跨越式發(fā)展的形勢(shì)下，鐵路貨運(yùn)部門(mén)要注重保留住現(xiàn)有的貨運(yùn)量，并積極吸引新的貨源，堅(jiān)決從基本設(shè)施著手。鐵路提供貨運(yùn)服務(wù)的硬件，作為物質(zhì)基礎(chǔ)和技術(shù)的支撐，盡管其投資較大，但影響力卻相對(duì)較低，但若沒(méi)有良好的基礎(chǔ)設(shè)施和設(shè)備，要想在運(yùn)輸市場(chǎng)取得較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是不可能的[3]。當(dāng)前鐵路貨運(yùn)正在向“輕、薄、短、小”的現(xiàn)代化物流方向發(fā)展，那么鐵路貨運(yùn)就需要以高質(zhì)量的軟件作為運(yùn)輸保障，像先進(jìn)的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸軟件管理系統(tǒng)等，鐵路貨運(yùn)部門(mén)應(yīng)該要緊抓機(jī)遇，不斷加大投入力度，建立高效的運(yùn)輸市場(chǎng)供求信息反饋系統(tǒng)。同時(shí)還要不斷提升貨運(yùn)人員的專業(yè)素養(yǎng)和管理水平，保證用快捷、方便、安全等特色服務(wù)留住貨主，同時(shí)吸引大量新的貨源，從而更好的拓展鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)的發(fā)展。

（二）加強(qiáng)和貨源單位聯(lián)系

鐵路貨運(yùn)對(duì)于貨源的依賴性相對(duì)較強(qiáng)，同時(shí)其和其他的運(yùn)輸方式之間又有著較強(qiáng)的互補(bǔ)性，尤其是水路和公路，再加上運(yùn)輸業(yè)本身就有著技術(shù)經(jīng)濟(jì)特征。因此這就需要鐵路貨運(yùn)部門(mén)要不斷加強(qiáng)和貨源單位之間的聯(lián)系，通過(guò)簽訂長(zhǎng)期的運(yùn)輸合同，來(lái)更好的穩(wěn)定貨源的供應(yīng)情況，從而不斷提升自身的抗運(yùn)輸市場(chǎng)波動(dòng)能力[4]。同時(shí)鐵路貨運(yùn)部門(mén)還要積極利用自身的資源優(yōu)勢(shì)，不斷加強(qiáng)和其他運(yùn)輸方式之間的合作，在保證各自利益實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)聯(lián)運(yùn)業(yè)的發(fā)展，并為貨主免去各種運(yùn)輸、交涉不便的問(wèn)題，減小貨物的損傷和貨差的問(wèn)題，為貨主提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)貨物的一體化運(yùn)輸，發(fā)揮綜合運(yùn)輸?shù)恼w化優(yōu)勢(shì)，以更好的鞏固鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和優(yōu)勢(shì)。同時(shí)鐵路貨運(yùn)部門(mén)還要注重利用自身在人才、設(shè)備、信息和管理等方面的優(yōu)勢(shì)，不斷發(fā)展鐵路貨運(yùn)代理業(yè)，以此更好的滿足現(xiàn)代物流對(duì)于運(yùn)輸?shù)囊螅瑥亩玫拇龠M(jìn)自身的發(fā)展。

結(jié)語(yǔ)：

總而言之，在當(dāng)前跨越式發(fā)展形勢(shì)下，鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷需要緊密結(jié)合我國(guó)的國(guó)情和路情，通過(guò)對(duì)鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境鐵路運(yùn)輸供給、需求等方面進(jìn)行深入的分析，全面推進(jìn)鐵路運(yùn)輸改革，積極探索鐵路運(yùn)輸營(yíng)銷的新策略，保證能夠更好的走向市場(chǎng)，不斷拓展其市場(chǎng)份額。

參考文獻(xiàn)

[1]陳洪年.規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為 拓展運(yùn)代市場(chǎng) 努力為實(shí)現(xiàn)鐵路跨越式發(fā)展做貢獻(xiàn)[J].鐵道運(yùn)輸與經(jīng)濟(jì)，2006（06）：1-4.

[2]彭開(kāi)宙.服從服務(wù)于鐵路跨越式發(fā)展 努力實(shí)現(xiàn)“十一五”鐵路多元經(jīng)營(yíng)跨越式發(fā)展[J].鐵道經(jīng)濟(jì)研究，2006（03）：5-14.

[3]李土根，郭志一.跨越式發(fā)展中加強(qiáng)物資工作的思考[J].鐵道物資科學(xué)管理，2004（01）：13-14+50.

[4]姚保國(guó).鐵路跨越式發(fā)展思路是系統(tǒng)完整的科學(xué)體系[J].理論學(xué)習(xí)與探索，2003（06）：18-20.