■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》張恒 程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

2018年的水產(chǎn)動保市場可以說是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的一年，同時也是有品牌的企業(yè)跨越式發(fā)展的一年。截止目前，良好的氣候條件下，除了華南地區(qū)南美白對蝦養(yǎng)殖在下滑外，整體水產(chǎn)養(yǎng)殖向好發(fā)展；華東、華中地區(qū)的小龍蝦、河蟹養(yǎng)殖更是給品牌動保企業(yè)提供了無限生機(jī)；此外，從嚴(yán)的環(huán)保政策、養(yǎng)殖對動保產(chǎn)品更高的品質(zhì)要求、以及市場監(jiān)管力度的不斷提升，一批小企業(yè)或作坊式生產(chǎn)廠家已經(jīng)被迫倒閉，空出的市場份額迅速被品牌企業(yè)占據(jù)。

從1～5月，行業(yè)內(nèi)各大水產(chǎn)動保品牌企業(yè)的市場都有了或多或少的增長，正是在這樣的情況下，水產(chǎn)動保圈迅速跑出了一匹“黑馬”，南通東貝生物制品有限公司（下稱東貝生物）以225%（1～5月）的市場增長率引起業(yè)內(nèi)的廣泛矚目。東貝高速“快跑”的秘訣在哪？一起看看東貝生物總經(jīng)理章冬生的分享。

當(dāng)代水產(chǎn)：據(jù)說今年東貝市場增長的速度很快，具體情況怎么樣，能否分享一下？

章冬生：截止到6月初，我們東貝今年1月～5月的銷量，已經(jīng)完成1820萬（元）的既定目標(biāo)。與去年1～5月的560萬（元）的銷量相比，同期增長225%。

就目前來說，湖北、南通以及蘇南，是三個增速最明顯、最具有代表性的市場。南通地區(qū)是我們企業(yè)的立足之地，也是耕耘最久的區(qū)域，借助對蝦這個品種，我們的銷量從去年同期的145萬（元）增至今年的470萬（元），而主打河蟹、鱸魚、鱖魚的蘇南地區(qū)也已經(jīng)從去年的105萬（元）增至今年的290萬（元）。

東貝生物總經(jīng)理章冬生

湖北是小龍蝦養(yǎng)殖大省，據(jù)統(tǒng)計，全省有500萬～600萬畝的小龍蝦塘，得益于小龍蝦的火爆行情，我們從去年同期的160萬（元）增至今年的560萬（元），是我們市場板塊里增速最明顯的，湖北的1個門店1天的訂單量就有3萬多（元）。

當(dāng)代水產(chǎn)：為什么會有這么快的增長速度？是今年的市場特別好做嗎？

章冬生：今年我們的市場能夠有這種爆發(fā)性的增長，究其原因主要有以下5點：

一是我們在產(chǎn)品上的創(chuàng)新?，F(xiàn)在市場發(fā)展這么快，產(chǎn)品力必須跟得上，我們的銷量之所以能夠上升那么迅速，其實歸根結(jié)底還是離不開我們的產(chǎn)品。今年我們對現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行了整合，在主要經(jīng)營八大類水質(zhì)調(diào)控劑產(chǎn)品（生氧激活類、應(yīng)激保苗類、解毒保健類、底質(zhì)改良類、肥水健草類、益生調(diào)水類、營養(yǎng)促長類、功能特效類）里，精益求精。對新開發(fā)的市場，我們會通過2～4個特色產(chǎn)品，利用標(biāo)桿客戶把效果做出來，對客戶用藥進(jìn)行跟蹤，讓客戶信任我們的產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場的門檻。著力在產(chǎn)品上，做有效的產(chǎn)品，自然能夠贏得客戶。

二是營銷、售后團(tuán)隊綜合能力加強(qiáng)。今年我們的市場團(tuán)隊增加了9人，單是湖北市場就從去年的1個人增加到4個人。為了最終做好服務(wù)工作，我們會定期對行銷人員進(jìn)行專業(yè)的實戰(zhàn)培訓(xùn)，每隔2個月就會請行業(yè)知名企業(yè)的高管以及技術(shù)專家對人員進(jìn)行實踐培訓(xùn)，提升專業(yè)服務(wù)水平。

三是專營店增多。專營店憑借多年積累下來的客戶群體，把東貝產(chǎn)品輻射到全國各水產(chǎn)養(yǎng)殖重點市場，擴(kuò)大東貝的品牌影響力。

四是行業(yè)的變化。有些沒有產(chǎn)品競爭力的企業(yè)空出的市場份額也為我們提供了擴(kuò)大市場的空間。

此外，為了更好地做好品牌，除了產(chǎn)品研發(fā)，我們在包裝上也做了一些改善，統(tǒng)一使用的東貝特色設(shè)計，讓產(chǎn)品更易于識別，增強(qiáng)東貝品牌的辨識度。同時把包裝袋變更成亞光質(zhì)地，部分產(chǎn)品采用真空包裝，保證產(chǎn)品的有效保存。

當(dāng)代水產(chǎn)：目前東貝的專營店布局具體情況如何？

章冬生：我們終端市場的營銷模式主要通過專營店和經(jīng)銷商結(jié)合來進(jìn)行，所有的專營店都是由經(jīng)銷發(fā)展起來的，門店專營東貝的產(chǎn)品達(dá)到70%以上。目前這樣的專營店在江蘇、福建、湖北、廣東、東北等市場都有分布。

市場在一步步擴(kuò)大，我們的專營店數(shù)量也在不斷增加，去年底有20多家，今年截止到6月1日，東貝在全國的專營店已經(jīng)達(dá)到70家左右，代理商也有原來的200多人，增至400多人。

當(dāng)代水產(chǎn)：這么快的增長速度，團(tuán)隊和服務(wù)跟得上嗎？

章冬生：一個企業(yè)要想做強(qiáng)，高素質(zhì)的團(tuán)隊是必不可少的，特別是我們今年向華中擴(kuò)展版圖，現(xiàn)有的團(tuán)隊是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足市場需求的。今年下半年，我們會繼續(xù)廣納賢士，預(yù)計技術(shù)人員還要招10人左右，業(yè)務(wù)人員10～15人，在現(xiàn)有團(tuán)隊上增加25人以上。我們的目標(biāo)是建立一支有特色專業(yè)的銷售團(tuán)隊，技術(shù)人員會下到一線為養(yǎng)殖戶授課，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，服務(wù)于終端市場。不同的市場我們也可以根據(jù)市場的需求定期為營銷團(tuán)隊進(jìn)行專業(yè)知識和技術(shù)的專項特訓(xùn)。

當(dāng)代水產(chǎn)：下半年的市場，東貝還會做哪些調(diào)整？

章冬生：對于2018年下半年的市場推廣計劃，東貝生物依然主打蝦蟹類產(chǎn)品，并在原有市場上進(jìn)一步深耕，重點發(fā)力湖北小龍蝦市場、江浙一帶蝦蟹市場、福建魚蝦市場等。特別是我們新開發(fā)的湖北市場，預(yù)計是做到800萬的銷量，我們的業(yè)務(wù)人員也會隨之進(jìn)一步加強(qiáng)，現(xiàn)在唯一不足的就是產(chǎn)能不夠，雖然每天生產(chǎn)工人都在加班，依然無法滿足現(xiàn)有的市場需求，需要提早訂貨。對于這些問題，我們也會逐步重點去解決。

當(dāng)代水產(chǎn)：按照目前的發(fā)展情況，您預(yù)估今年東貝的市場可以做到多大的體量？您如何看待2018年水產(chǎn)動保市場的危與機(jī)？

章冬生：根據(jù)目前的發(fā)展趨勢，我預(yù)估東貝2018年銷量應(yīng)該在3500萬至3800萬之間。自年初開工以來，東貝每天都會加班2小時以上，對于今年銷量快速增長的狀況已逐步調(diào)整管理。面對高峰期的臨近，我還是有點擔(dān)心產(chǎn)能不足的問題。另外，我對自己的產(chǎn)品很有信心，做有效特色產(chǎn)品一直是東貝的原則，對養(yǎng)殖有幫助才是硬道理！