田厚坤

摘 要 本文針對競標項目管理過程中存在的問題，利用C139銷售管理模型管理競標項目，銷售人員依據(jù)模型中的因素得分獲得C139值，公司據(jù)此做出競標態(tài)勢分析，這對競標項目的過程管理有重要的指導意義，使用C139模型管理競標項目可以提高勝率。

關鍵詞 C139模型 競標項目 管理過程

中圖分類號：K826.16 文獻標識碼：A

0引言

隨著我國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)之間的競爭越來越多，競標工作越來越常態(tài)化，競標是獲得訂單最為通行有效的方式，尤其是大項目，根據(jù)有關規(guī)定一般超過百萬量級以上的項目都需要引入競標。對競標過程管理的管理非常重要，投標過程管理其實是一項專業(yè)性很強的系統(tǒng)工程。目前傳統(tǒng)國企市場競爭意識不強，對競標工作的過程管理欠缺，銷售人員要控競標流程，市場經(jīng)理應用C139項目管理模型管理大型競標項目，分別測出每個項目的C139值，通過C139控單力地圖掌控進度，全面及時進行競標項目跟蹤及市場攻關指導。通過C139項目管理模型的科學運用，競標項目可以提高勝率。

1 C139模型分析

C139是一個用于評測項目進度和預判項目成敗的定量模型，包含9個C（Clear，9個項目必清事項）、3個F（First，3個項目趨贏力標桿）、1個W（Win，1個項目決定者態(tài)度）、教練（每項指標的測量標準）等14個要素，可應用到項目開發(fā)的各個階段。14個要素具體包括：

1.1 C139模型中的C是指Confirm，測量與校準

探尋高質量的教練（COACH，主要指客戶內部人士），與教練確認C139各項內容，獲得準確C139值。教練不一定是項目的直接主管，單一定是項目決策人信任的人，并且可以為我們爭取項目提供幫助的人。

1.2 C139模型中的1個Win，決定力

最高決策者（最終拍板人）選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程。讓最高決策者做決策順理成章，市場人員在銷售過程中，除了要與客戶打交道外，還要做他下屬的工作，即“走流程、走程序”，要變成做決策或決定是下屬的意見，最后順理成章，最高決策者很容易就同意了。

1.3 C139模型中的3個First，趨贏力

（1）最高決策者及決策結構中關鍵人認為我們的價值匹配度最高。

（2）決策機構中的關鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目的獲取過程。

（3）決策結構中的多數(shù)人認可我們。

1.4 C139模型中的9個Clear，必清事項

（1）我們的推進流程和關鍵節(jié)點（同類項目、本項目）。

（2）客戶的采購流程和關鍵節(jié)點（同類項目、本項目）。

（3）客戶的組織結構/主要成員接近點。

（4）客戶關于此項目的決策結構及各人的影響力/定位/傾向。

（5）立項原因及決策結構中每個人的決策點/關鍵決策點。

（6）客戶付款信譽/付款習慣/項目資金來源及到位情況。

（7）各參與者在項目推進過程中可利用的資源及作用。

（8）各參與者的推進活動/SWOT，客戶認為的各參與者的SWOT。

（9）關鍵成功因素（KSF），以及其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況。

2競標項目過程管理的重要性

目前競標項目的過程管理方法欠缺，基本上是依靠個人感覺、經(jīng)驗判斷，預判競標項目的成敗，競標項目所處的狀態(tài)無法定量地掌握，不利于市場攻關開展，并且不能給單位運作項目提供指導。競標項目和一般項目管理有較大區(qū)別，競標項目要突出過程管理的作用。

首先、運用系統(tǒng)工程的方法對競標項目進行過程管理，管理過程和關鍵節(jié)點控制十分重要。大的競標項目涉及的面比較廣泛，有技術、價格、方案、供貨周期、服務保障、客戶認可度等因素。要綜合平衡，不同階段客戶關注的重點也不一樣。

其次、競標項目的過程管理和市場分析有機結合，準確掌握競標項目的外部環(huán)境、市場信息，針對自己的特點，如：方案優(yōu)勢、創(chuàng)新優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、重量優(yōu)勢等，制定競標策略，過程管理要監(jiān)控到每個點。

3 C139模型在競標項目中的運用

C139模型是一個可以定量的測量模型，競標項目運用此模型可以預判項目走勢，市場開拓人員準確掌握市場信息，依據(jù)C139的14個因素，可以給出C139模型的得分，即C139值。

（1）贏單區(qū)，C139值≥1W1F6C，C139值在此區(qū)間則競標項目落入贏單區(qū)。

（2）輸單區(qū)，C139值≤0W2F6C，C139值在此區(qū)間則競標項目落入輸單區(qū)。

（3）抖動區(qū)，0W2F6C

有A、B、C三家公司公司參加競標項目，銷售人員依據(jù)C139模型分別給三家公司打分，獲得C139值。依據(jù)C139值，銷售人員可以給公司決策層提供自身和競爭對手的優(yōu)劣勢，及時改變本公司的競爭策略，對競標項目實施過程管理。

4用C139模型管理競標項目可以提高勝率

利用C139模型管理競標項目，項目當前所處的狀態(tài)和走向都可以量化、可視地展示，給予公司管理者做決策依據(jù)。通過運用C139模型，管理競標項目可以發(fā)現(xiàn)競標項目存在的問題，更利于市場人員及時跟蹤管理競標項目，更快地適應變化的市場需求，從而有效提高競標項目的勝率。

參考文獻

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