□ 文 / 和曉

壺囤頂部

與大多80后的創(chuàng)業(yè)者不同，1994年出生的李論，最初毫不猶豫地選擇了網(wǎng)絡(luò)；可李論與諸多90后的創(chuàng)業(yè)者也不同，觸網(wǎng)三年后，李論沒有“戀網(wǎng)”，轉(zhuǎn)而投身實體，探索實體與網(wǎng)絡(luò)兼容的營銷之路。

網(wǎng)絡(luò)pk實體

李論從寧洱哈尼族彝族自治縣來昆明就業(yè)時，年僅十八歲。雖是從山區(qū)來的哈尼族小娃，李論卻了解市場大勢在互聯(lián)網(wǎng)。在選擇就業(yè)時，他與幾個兄弟直奔網(wǎng)絡(luò)公司，負責銷售以茶葉為主的土特產(chǎn)。

李論在這家公司一干就是三年，用他自己的話來總結(jié)，就是一個“忙”字。公司不小，事情很雜。從客服接待到銷售，甚至倉庫打包，一人多崗、一人多職，整日里忙忙碌碌?！肮緯埣媛毚髮W生到倉庫打包，但他們?nèi)狈?jīng)驗，得帶著他們弄，一天下來會耽誤很多事?！背跞肼殨r，李論曾希望自己能做策劃或者美工，三年下來，忙是忙了，卻似乎離最初的目標更遠了?！案杏X繼續(xù)在那家公司，我想做事卻做不了多少?！?/p>

店門口的老物件，滿滿都是懷舊感

山野竹藤花花世界店內(nèi)景

三把彩色扇子，點亮店面一角

李論

正在此時，李論的“貴人”——云南山野竹藤工藝有限公司（以下簡稱“山野竹藤”）的創(chuàng)始人李國威向他發(fā)出了邀約。李論與李國威本是遠房親戚，按輩分，李國威是他哥哥?！拔覀冎昂苌俾?lián)系，到昆明以后才開始走動。有次他說這邊太忙了，缺人，我也沒多想，就過來了?！?/p>

山野竹藤，顧名思義，以售賣竹編和藤編手工藝品為主。捧著看得見、摸得著的產(chǎn)品，站在人流如織的南博會展臺前進行銷售，這是李論到公司后的第一個任務(wù)。“2015年6月的南博會，是我第一次正兒八經(jīng)地接觸實體銷售?！薄皟蓚€人、六天、九平方米的展臺，銷售額八萬?！?/p>

六天， 八萬銷售額，這個數(shù)據(jù)遠高于同期的網(wǎng)絡(luò)銷售?！吧揭爸裉俚木W(wǎng)店有其他人在運營，月成交量大約是三四萬?！崩钫摷毿模瑫菇Y(jié)束后他自己總結(jié)經(jīng)驗，“網(wǎng)絡(luò)和實體相比，差異最大的是成交率。網(wǎng)絡(luò)上是賣照片，你拍得再好、說得再好聽，別人也不一定看；實體店里，你能抱著產(chǎn)品給他看，他愿意站在你面前聽你講，就有希望賣出產(chǎn)品?！痹倏凑箷钫撜J為展會很特殊，“南博會的人流量很大，一天會有幾萬，甚至十幾萬人走過?！?/p>

這次展會在營銷經(jīng)驗和人脈建構(gòu)上，均對李論頗有幫助。此后，他又陸陸續(xù)續(xù)跑了四五個展會，對實體銷售更加得心應(yīng)手。

花花世界的“新窗口”

2017年7月中旬，李論和往常一樣，6月剛做完南博會的展臺銷售，正籌劃著下一個展會，思考著新的銷售策略，李國威夫婦找到他，要交給他一個緊急任務(wù)?！拔覀冞@個店之前的經(jīng)銷商突然說不做了，我哥得立馬找一個能接手的人?！?/p>

李論口中的店地處斗南花花世界三號館一樓，鄰近斗南鮮花拍賣市場，地理位置極佳。自2013年開業(yè)后，這個加盟店已成為山野竹藤很重要的一個新窗口，“這個店關(guān)一天都不行”。“他們兩口子對我說：‘你也要找一份你自己的事業(yè)，你靜下心來，把這個事情做好?！?/p>

時隔一年我采訪時，李論客觀地分析當時李國威夫婦找到他的原因，“拋開情面來說，我對山野竹藤的產(chǎn)品很熟悉，既做過電商，又有實體銷售經(jīng)驗，什么事情我都會做一些，比較全能?！?/p>

要臨時接手一個店，千頭萬緒，有李國威在前面對接，李論將重心落在細處。“我周末過來，就站在角落里數(shù)人流量。我數(shù)了一下，一天大概有1000人?！薄拔野l(fā)現(xiàn)這里是花市，有蓋子的東西不好賣，沒有蓋子的、開口果盤一類的東西比較好賣?！薄坝^察下來，心里大概知道我做會是什么樣?！?/p>

2017年10月，李論以管理入股50%，正式成為山野竹藤斗南店的法人代表。同期，李論在李國威的引導下，開啟了對整個店面的改造。“我最崇拜我哥，他各方面都很強。去年8月份，我剛來的時候，開始半個月他幾乎每天都在，教我貨物要怎樣擺放出層次，讓人有購買的欲望?！?/p>

而今，李論在貨物擺放上已出師，他引著我走到門店入口處，“我最值得驕傲的就是入口，我們以小東西來吸引人，這些小東西，又精致，又實用，容易把客人引進來。等人往里面走，我們的銷售再開始推薦?！薄拔覀儸F(xiàn)在能做更細致的區(qū)分，花道、生活類、包括酒店用品都有自己的擺放位置?！?/p>

做久了，李論也悟出了自己的一點門道?！爸暗慕?jīng)銷商只想著銷售，不注重體驗。我更想給人看，讓客人來發(fā)現(xiàn)一個商品?！比绾尾拍芡怀鲶w驗？李論認為“美”就是最好的方法。

為了美，在原有裝飾的基礎(chǔ)上，李論通過扇子和油紙傘改變店面的色彩，通過入門處的老物件增加懷舊感，通過增加射燈、鎢絲燈改變店面的暖度?！拔蚁矚g暖色，我覺得暖色客人看著會更溫馨、更舒服。”“我們經(jīng)常能聽到客人說‘哇，太漂亮了’，然后就進來拍照。有時是一家人一起進來，這里看看，那里看看，就算不買，他們開心了，我也開心?！?/p>

困局與出路

客人進店，體驗李論構(gòu)建的“美”

當然，新手開店不可能不出問題。李論坦言，過去的一年中，他主要的問題出在管理上?！坝袝r候管理不到位會導致丟單，有的還會讓客人有小情緒；再有一個就是員工突然辭職，白天還好好的，晚上打個電話通知我明天不來了。突然走了一個人，我這邊的任務(wù)就會加重很多。”

究其原因，李論認為與自己過于親力親為有關(guān)?！皢栴}主要還是在我這邊，我這個人做事喜歡一個人埋頭自己做，我怕別人做不好。比如發(fā)貨，我擔心貨物會碎，都是自己來，久而久之，員工就有一個感覺：自己什么都不用做了，從而更加懶散?！?/p>

知道問題出在哪里，矯正卻有點困難。李論曾下定決心要放手，并將懶散的員工開除，以儆效尤。但過段時間，員工觀察他仍舊是親力親為，又回到老樣子，懶散的狀況并未明顯改善。“現(xiàn)在好一些了，慢慢放手，慢慢改吧?！?/p>

在管理之外的銷售上，李論這一年的壓力也頗大，“我給我們店定的日銷售額是3000元?！薄捌渌用松藤u的都是老客，有很穩(wěn)定的客流，我剛加入，必須要不斷地積累。”他還不斷給自己施壓，“我來做，得給其他人帶來效益?！?/p>

從2017年9月開始，李論發(fā)現(xiàn)每天都有客人來加他的微信，“我就想到一點，不如我就在微信上做銷售，提高我們的銷售額。”“微信和淘寶一樣，都是賣圖片；但加你微信的人要么是老客人，要不就是對你的產(chǎn)品有興趣的人，更有價值?！?/p>

做微信推廣并不稀奇，稀奇的是李論的推廣很少被人屏蔽?！耙灿腥似帘挝野?，但肯定不多，我測試過，數(shù)過點贊數(shù)。”與一般的微商相比，李論更為用心。圖片好看肯定是首位的，發(fā)過的圖片一定不再發(fā)，做好微信朋友信息管理，及時溝通、主動推銷，都是他在微信上面的致勝法寶。“我微信上有3000多個朋友，幾乎是有單就接，現(xiàn)在的銷售額能占到實體銷售的一半左右?！?/p>

用心感受

李論年紀不大，采訪過程中卻顯得老成持重。他說話緩慢，言語邏輯清晰，與多數(shù)人刻板印象中的90后大不一樣。李論自己解釋，“我上班是一個樣，特別認真，說一不二；下班又是另一個樣。”

鎮(zhèn)店之寶——壺囤

讓李論兩個模樣的原因太多：作為山野竹藤的加盟商，他沒法不認真?！斑@個店開了17年，但是加上之前我哥岳母一家做的28年，已經(jīng)做了45年。要做成百年老店，還差55年?！弊鳛樵颇先耍矝]法不認真?！拔覀冊颇先耍恢本蛯χ窬幍臇|西有感情，像我小時候，我奶奶都是提著一個竹籃子，帶著我去買菜。所以大多數(shù)人都對竹編用品比較鐘情?！弊鳛閷W徒，他更沒法不認真?！熬瓦@樣一個小小的杯墊，我現(xiàn)在做，大概得做半個小時?！?/p>

杯墊是做竹編、藤編最基礎(chǔ)的部分，所有編織都得從杯墊開始。李論第一次看到杯墊，他在樣品間里研究了一天，實在想不出師傅是如何編制出來的?！耙桓B著一根的，每一根穿過去都必須要按緊。竹與藤都很硬，要編到這個硬度，很傷手?！?/p>

山野竹藤的師傅大多來自越南，會展或者新店開業(yè)時，李論才有機會看他們現(xiàn)場制作。軟化材料靠水，大批量加工，師傅們得一邊編織一邊過水，雙腳幾乎都浸泡在水中?！白鲞@個東西久了，師傅都會有感情在里面。我經(jīng)常看他們編織時的樣子，看他們的眼神，一眼看過去就知道他們很喜歡做這個?！?/p>

在李論的店里，有兩個鎮(zhèn)店之寶，其一是一對老夫妻做了一輩子的物件，其二是一個名為壺囤的藤編工藝品?！斑@個師傅的父親去世了，他在守孝期間開始做，做了三年半。用秋藤，你看，這個就像十字繡一樣，上面是春夏秋冬?！薄斑@個工藝很麻煩，錯了一點，都要拆開來重新開始。”

李論小心翼翼地向我展示，“他做這個不是為了賣個好價錢，以前他和父親一起做藤編，有說有笑的。父親突然去世了，他就想要做東西來紀念他的父親。這里面是有感情的。”

“現(xiàn)在過來的師傅，都是三四十歲的，沒有更年輕的，所以我覺得以后師傅更少了。”想到手中的竹藤編織品有可能會消失，李論會舍不得賣?！霸诎l(fā)貨的時候，我都會看一下，想記住它們的樣子和細節(jié)?！?/p>

為了把即將消失的工藝傳承下去，這兩年，李國威與祿勸當?shù)厝撕献?，開辦針對殘疾人的技術(shù)培訓班。李論對此事很關(guān)注，“希望更多的人熱愛竹編工藝，能繼續(xù)做我們的產(chǎn)品。”

（本文圖片由受訪者提供）