上海海事大學(xué) 曹 穎 徐劍華

在全球供應(yīng)鏈無(wú)法保證的整個(gè)供應(yīng)鏈中，有這么兩家小型集裝箱航運(yùn)公司通過(guò)提供個(gè)性化服務(wù)和可靠性來(lái)填補(bǔ)市場(chǎng)上的空白而屹立不倒。

小型航運(yùn)公司得益于強(qiáng)大的客戶忠誠(chéng)度

本文要介紹的是，在9月13日的Alphliner Top 100榜單中，按船隊(duì)容量計(jì)世界排名分別為第73位的Independent Container Line（獨(dú)立集裝箱航運(yùn)公司，簡(jiǎn)稱ICL）和第74位Borchard Lines（博查德航運(yùn)公司）這兩個(gè)承運(yùn)商（表）。

表 獨(dú)立集裝箱航運(yùn)公司和博查德航運(yùn)公司的船隊(duì)運(yùn)力

ICL的首席執(zhí)行官和聯(lián)合老板約翰·柯克蘭（John Kirkland）表示，小型航運(yùn)公司得益于強(qiáng)大的客戶忠誠(chéng)度。

大型集裝箱航運(yùn)公司和全球聯(lián)盟的出現(xiàn)打開(kāi)了一個(gè)意想不到的新機(jī)遇。

在行業(yè)巨頭為實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)而尋找潛在的收購(gòu)目標(biāo)時(shí)，中型公司則保持警惕。在這個(gè)新的環(huán)境中，非常小的航運(yùn)公司卻管理得出奇地好。

這是因?yàn)樾」灸軌蛱峁﹤€(gè)性化服務(wù)，而對(duì)于大型承運(yùn)商來(lái)說(shuō)，無(wú)論他們主張什么，其實(shí)都無(wú)法提供個(gè)性化的服務(wù)。一些專(zhuān)注于在利基市場(chǎng)（即有價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)）耕耘的小型航運(yùn)公司（Niche lines）還提供了一個(gè)能夠真正替代三大聯(lián)盟的機(jī)會(huì)。目前正是三大聯(lián)盟的船舶共享協(xié)議主宰著世界東西向主干貿(mào)易航線。在過(guò)去的幾十年里，這些小企業(yè)與客戶建立了密切的關(guān)系。托運(yùn)人與小型航運(yùn)公司的信任、理解及要求的相互融合，現(xiàn)在也產(chǎn)生了效果。

然而，這些長(zhǎng)期建立的參與者在其產(chǎn)業(yè)圈之外幾乎鮮為人知，而他們喜歡這樣的方式。

ICL：跨大西洋航線上碩果僅存的兩家“單干戶”之一

在大西洋貿(mào)易航線上，馬士基和地中海航運(yùn)公司建立的2M聯(lián)盟、海洋聯(lián)盟和THE聯(lián)盟現(xiàn)在占跨大西洋航線運(yùn)力配置的大部分。這就使得托運(yùn)人對(duì)哪些船只攜帶貨物有了限制性的選擇，因此就要冒更多的服務(wù)航線中斷的風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)在只有兩家非聯(lián)盟成員的航運(yùn)公司參與歐洲-北美貿(mào)易航線，一家是意大利船東格林馬爾迪集團(tuán)（Grimaldi）旗下的大西洋集裝箱航運(yùn)公司（Atlantic Container Line，ACL），另一家就是私營(yíng)的獨(dú)立集裝箱公司（ICL）。

ACL的母公司格林馬爾迪目前經(jīng)營(yíng)38艘船，運(yùn)力43546TEU，排名世界第27位。與ACL相比，只有4艘2500TEU租入船的ICL卻并不被大家所知。事實(shí)上，它的運(yùn)力規(guī)模是如此之小，以至于在船隊(duì)容量方面勉強(qiáng)躋身世界第73位。獨(dú)立集裝箱公司每年運(yùn)量約17.5萬(wàn)TEU，同馬士基航運(yùn)公司一年2000萬(wàn)TEU運(yùn)量相比，不及后者的1%。

獨(dú)立集裝箱公司（ICL）成立于1985年。美國(guó)總部位于佛吉尼亞州的里士滿（Richmond），歐洲總部成立于1989年，位于比利時(shí)安特衛(wèi)普。掛靠的港口也只有4個(gè)，分別是比利時(shí)的安特衛(wèi)普、英國(guó)的利物浦 、美國(guó)賓夕法尼亞州切斯特（Chester）和北卡羅萊納州的威爾明頓（Wilmington）。ICL提供包括整箱、拼箱、超大件以及冷藏貨物的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送服務(wù)。

首席執(zhí)行官約翰·柯克蘭與商業(yè)伙伴戴爾·羅斯在該公司的前德國(guó)擁有者手中買(mǎi)下了ICL，他們一點(diǎn)也不關(guān)心排名。

ICL聘請(qǐng)當(dāng)?shù)赜薪?jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行管理，提供包括倉(cāng)儲(chǔ)、配送、貨物清關(guān)、在線貨物追蹤、疑難件處理等服務(wù)，以確?！伴T(mén)到門(mén)”運(yùn)輸?shù)目煽啃耘c競(jìng)爭(zhēng)力。ICL在軟硬件方面給予保障，包括打造現(xiàn)代、高效且年輕的集裝箱船隊(duì)，以及在始發(fā)港、目的港設(shè)立先進(jìn)的辦公室和運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，承諾“在你的國(guó)家說(shuō)你的語(yǔ)言”等。這些具體而貼心的服務(wù)，讓ICL逐步贏得了客戶的青睞。

ICL首席執(zhí)行官和聯(lián)合老板約翰·柯克蘭（John Kirkland）

對(duì)柯克蘭來(lái)說(shuō)，重要的是可靠性。所謂“可靠性”，包括兩層含義：一是ICL在大西洋貿(mào)易航線營(yíng)運(yùn)商中的“準(zhǔn)班率”要一直高居榜首；二是對(duì)于客戶供應(yīng)鏈的全程要保證可靠。

在整體供應(yīng)鏈方面，ICL可為客戶提供從原產(chǎn)地到目的地的多式聯(lián)運(yùn)服務(wù)，創(chuàng)新貨物處理系統(tǒng)以解決高難度貨物運(yùn)輸問(wèn)題，提供廣泛覆蓋美國(guó)和歐洲地區(qū)的“門(mén)到門(mén)”轉(zhuǎn)運(yùn)服務(wù)，以及便于進(jìn)行短期和長(zhǎng)期存儲(chǔ)的倉(cāng)儲(chǔ)功能等?？驴颂m堅(jiān)信，客戶體驗(yàn)是第一位的，因?yàn)樾⌒秃竭\(yùn)企業(yè)會(huì)受益于巨大的客戶忠誠(chéng)度。

全球承運(yùn)商在過(guò)去幾年恢復(fù)港到港服務(wù)航線的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，一家大型承運(yùn)商韓進(jìn)海運(yùn)陷入破產(chǎn)，并且導(dǎo)致了前所未有的行業(yè)并購(gòu)活動(dòng)。ICL繼續(xù)在其覆蓋的地理區(qū)域內(nèi)提供門(mén)到門(mén)的連接和創(chuàng)新的供應(yīng)鏈解決方案。

博查德：歐洲極少的短途航運(yùn)公司之一

另一家小型航運(yùn)公司——博查德航運(yùn)公司（Borchard Lines），在Alphaliner的集裝箱航運(yùn)公司排名中，比ICL低一名（第74名）。這家總部設(shè)在倫敦的承運(yùn)商在歐洲區(qū)域內(nèi)集裝箱貿(mào)易航線中運(yùn)營(yíng)著一支11艘船的船隊(duì)，在五條航線上營(yíng)運(yùn)的這些船只的規(guī)模大約在670 TEU到1200 TEU之間，自有和租入的運(yùn)力幾乎相等。博查德的經(jīng)營(yíng)理念與ICL非常相似，如注重提供全方位的“門(mén)到門(mén)”服務(wù)，以及全程可視化供應(yīng)鏈。

博查德家族自1933年以來(lái)一直在運(yùn)營(yíng)這家班輪航運(yùn)公司。現(xiàn)任董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官戴維·博查德說(shuō)，博查德航運(yùn)公司經(jīng)營(yíng)全面的門(mén)到門(mén)服務(wù)航線，沿著供應(yīng)鏈的完整可視性，從工廠或農(nóng)場(chǎng)到最終目的地，這正是顧客想要的，并且是博查德所能提供的。

當(dāng)時(shí)，該行業(yè)有許多比較小的獨(dú)立集裝箱航運(yùn)公司?，F(xiàn)在，博查德是歐洲極少的短途航運(yùn)公司中的一家。在日益嚴(yán)峻的貿(mào)易環(huán)境下，博查德與大型深海集裝箱運(yùn)輸公司和滾裝船經(jīng)營(yíng)者競(jìng)爭(zhēng)。

但博查德和ICL都認(rèn)為，正是因?yàn)樗麄儓?jiān)定不移地關(guān)注可靠性和一致性，所以在其他許多公司消失在業(yè)界視野的時(shí)候，他們兩家公司成功了。

柯克蘭說(shuō)：“當(dāng)我們考慮收購(gòu)ICL這家公司時(shí)，我們看到了我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，我們看到了更多的機(jī)會(huì)，因?yàn)樾袠I(yè)正在進(jìn)行整合?！?/p>

滿足個(gè)性化需求是成功的關(guān)鍵

客戶并沒(méi)有把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里，隨著大西洋航線上的服務(wù)多樣性的減少，客戶開(kāi)始真正意識(shí)到一個(gè)獨(dú)立的承運(yùn)商的價(jià)值。

柯克蘭說(shuō)：“多年來(lái)，ICL的商業(yè)模式幾乎沒(méi)有什么變化。我們有強(qiáng)大的客戶忠誠(chéng)度?！睂?duì)于ICL和Borchard Lines這樣的小型運(yùn)輸公司來(lái)說(shuō)，留住客戶依靠的不能僅僅是做行業(yè)巨頭的替代品。它們要塑造自己的個(gè)性：可靠性的體驗(yàn)從客戶的第一次訪問(wèn)開(kāi)始，其次是對(duì)報(bào)價(jià)的及時(shí)響應(yīng)，然后是準(zhǔn)確的文件和發(fā)票，準(zhǔn)時(shí)和有效的服務(wù)貫穿整個(gè)供應(yīng)鏈。

ICL永遠(yuǎn)不會(huì)在接受正式的訂艙之后不裝運(yùn)集裝箱。貨物也不會(huì)輕易被甩下?？蛻粢膊槐厝ヂ?tīng)那些冷冰冰的語(yǔ)音留言，他們總是能夠直接與行業(yè)專(zhuān)家直接交談。

柯克蘭說(shuō)：“不管他們每周只有一個(gè)或100個(gè)集裝箱，我們都會(huì)盡力對(duì)待它們。”這種想法博查德也認(rèn)可。

了解你的客戶和理解他們的個(gè)性化需求是這些小型運(yùn)輸公司成功的關(guān)鍵。

柯克蘭說(shuō)：“有多少家航運(yùn)公司會(huì)問(wèn)顧客：供應(yīng)鏈的痛點(diǎn)在哪里？什么事情會(huì)讓你晚上睡不著覺(jué)？ ”而他手下的工作人員就會(huì)這樣做，然后去幫助客戶尋找解決方案。

同樣，戴維·博查德說(shuō)，業(yè)務(wù)的測(cè)試不是從一天到另一天的平穩(wěn)運(yùn)行，而是“當(dāng)事情出了差錯(cuò)時(shí)它是如何反應(yīng)的”，就像在航運(yùn)中經(jīng)常發(fā)生的那樣，從天氣原因?qū)е碌拇把诱`到碼頭罷工，最優(yōu)先考慮的是盡可能快地做出其他安排，以確保貨物按時(shí)交付，而不考慮運(yùn)輸方式。

小型承運(yùn)人無(wú)法逃離動(dòng)蕩的市場(chǎng)和激烈的價(jià)格戰(zhàn)，那是實(shí)現(xiàn)行業(yè)整合的前奏。

柯克蘭先生說(shuō)：“小公司必須有競(jìng)爭(zhēng)力。但如果你能創(chuàng)造價(jià)值，你就不必是最便宜的。因此不必?fù)?dān)心價(jià)格戰(zhàn)。”

兩家公司都沒(méi)有發(fā)布財(cái)務(wù)信息，但兩者的長(zhǎng)期存在都證明大公司并不總是美好的。更確切地說(shuō)，這個(gè)龐大的行業(yè)有巨大的空間，既有普遍性的需求，也有專(zhuān)門(mén)性的需求。在最近幾年變得高度商品化的服務(wù)模式中，世界的每一個(gè)角落，托運(yùn)人總能夠找到真正的選擇機(jī)會(huì)。