姚文廣

摘 要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會在不斷的進(jìn)步，當(dāng)前的市場環(huán)境對煤炭企業(yè)來說充滿了挑戰(zhàn)，同時也存在一定的機(jī)遇，所以，作為煤炭行業(yè)，應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，通過煤炭市場的規(guī)律和特點(diǎn)，然后對其波動情況進(jìn)行把控，知曉煤炭銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險，同時建立控制機(jī)制，以加強(qiáng)避免該情況的發(fā)生。

關(guān)鍵詞：煤炭；銷售業(yè)務(wù)；內(nèi)部控制；策略

引言

我國擁有豐富的煤炭資源，也是煤炭銷售大國，煤炭產(chǎn)業(yè)對提升我國的國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有很大的幫助。在改革開放以后，我國的市場經(jīng)濟(jì)體制出現(xiàn)了很大的變化，這為煤炭企業(yè)的生產(chǎn)銷售帶來了良好發(fā)展契機(jī)。為了保證煤炭企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定性，需要在進(jìn)行銷售管理工作，做好風(fēng)險控制工作，分析影響煤炭價格的因素，建立風(fēng)險運(yùn)行機(jī)制，保證我國煤炭行業(yè)的發(fā)展水平。在市場上，煤炭的價格存在一定的波動，造成煤炭價格變化的因素有很多，一種是我國內(nèi)部的煤礦開采狀況對煤炭價格造成的影響，而另一種就是國際上的煤炭價格變化造成煤礦企業(yè)的價格波動。煤礦企業(yè)在運(yùn)行過程中，需要保證煤炭的質(zhì)量，煤炭的產(chǎn)量，建立安全的銷售渠道。在開拓銷售市場時也需要制定風(fēng)險管理體系，采用務(wù)實的管理風(fēng)格，分析風(fēng)險因素，制定有效的工作對策進(jìn)行風(fēng)險預(yù)測。

1煤炭銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的重要作用

在經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件下，煤炭公司加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部管理控制有著非常重要的作用與現(xiàn)實意義。第一，需要加強(qiáng)煤炭銷售內(nèi)部管理控制工作，可以保證公司銷售部分中各種應(yīng)收賬款的安全性與可靠性。伴隨著經(jīng)濟(jì)的速度增長步伐的放慢，經(jīng)濟(jì)構(gòu)建逐步產(chǎn)生了疲軟的現(xiàn)象，這就導(dǎo)致煤炭公司承受著很大的銷售壓力。煤炭公司逐步經(jīng)過提升高賒銷比重將提高煤炭行業(yè)的競爭力，可是這就導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的逐步增加。這個時候，只有經(jīng)過持續(xù)的健全煤炭公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制體系建設(shè)，才可以確保公司應(yīng)收賬款及時回籠，給公司提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流。第二，煤炭公司銷售業(yè)務(wù)每部管理控制的有效開展可以保證煤炭公司多項資產(chǎn)的安全性與可靠性。因為煤炭貿(mào)易是大宗物資交易，該交易時期需要投入大量的費(fèi)用，所以必須要有非常健全的銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制機(jī)制，才可以增強(qiáng)對煤炭公司銷售部分的監(jiān)督與控制，才可以避免不法欺詐行為出現(xiàn)。

2煤炭銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制對策分析

2.1加強(qiáng)對中國煤炭行業(yè)銷售業(yè)務(wù)的重視程度

銷售業(yè)務(wù)是煤炭企業(yè)的重要業(yè)務(wù)，也是煤炭企業(yè)的重要獲利途徑。從經(jīng)營管理的角度出發(fā)，煤炭企業(yè)需要加強(qiáng)對銷售業(yè)務(wù)的重視，降低發(fā)生銷售風(fēng)險的概率，制定恰當(dāng)?shù)娘L(fēng)險控制體系，加強(qiáng)對煤炭市場的關(guān)注。我國的市場經(jīng)濟(jì)逐漸變化，在變化的同時可能對煤炭的價格造成沖擊。因此煤炭企業(yè)在進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)時，需要對煤炭市場的銷售行情進(jìn)行動態(tài)掌控。企業(yè)管理者需要了解銷售市場上的行情變化，關(guān)注銷售市場的經(jīng)濟(jì)走勢，對市場需求進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測，然后制定后續(xù)的生產(chǎn)計劃，建立銷售方針。另外保證煤礦企業(yè)的產(chǎn)銷平衡是控制銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險的關(guān)鍵策略，這需要煤礦企業(yè)對市場信息進(jìn)行精確的控制，建立更加暢通的信息渠道，建立恰當(dāng)?shù)娘L(fēng)險預(yù)估方式。進(jìn)行銷售管理工作時，需要保證煤礦企業(yè)內(nèi)部的資金充足，這就需要企業(yè)管理人員建立資金預(yù)警機(jī)制，保證企業(yè)擁有良好的資金儲備。對銷售策略進(jìn)行調(diào)整過程中，需要企業(yè)建立風(fēng)險管理等級，對不同等級的風(fēng)險因素進(jìn)行防范，建立風(fēng)險預(yù)警機(jī)制，控制風(fēng)險因素，保證企業(yè)銷售管理工作的安全性。

2.2煤炭銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制運(yùn)行程序

按照煤炭公司銷售業(yè)務(wù)程序里面的每一個環(huán)節(jié)的權(quán)限與職責(zé)，依據(jù)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)的工作步驟，設(shè)定了以下業(yè)務(wù)步驟：1.銷售合同的訂立。通過中國有關(guān)固定和煤炭公司內(nèi)部規(guī)定開展，需要由每一個地區(qū)的煤炭銷售分公司和專業(yè)銷售部門負(fù)擔(dān)一部分責(zé)任，分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審查，法律部審查，進(jìn)而蓋章，最終組織有關(guān)部分進(jìn)行實踐操作。2.開展定價銷售。根據(jù)政府相關(guān)的指導(dǎo)價與市場價格明確銷售價格，缺乏政府指導(dǎo)價與市場價格的可以通過招標(biāo)價，經(jīng)過集團(tuán)價格委員會審查以后再開展定價銷售工作。3.設(shè)置銷售的計劃或者策略。每一個專業(yè)銷售部門需要依照每一個區(qū)域銷售分公司上交的需求計劃和生產(chǎn)計劃，將這些計劃進(jìn)行整理歸納以后制定出月銷售與年銷售計劃，進(jìn)而安排調(diào)運(yùn)中心進(jìn)行實踐。4.煤炭發(fā)運(yùn)。這一環(huán)節(jié)通常是交由調(diào)運(yùn)中心承擔(dān)的，依照與計劃和銷售合同的相關(guān)規(guī)定，向國家鐵路部門申請運(yùn)力，而內(nèi)部鐵路運(yùn)輸部主動且積極協(xié)調(diào)國家鐵路把煤炭發(fā)運(yùn)方面的工作處理妥當(dāng)。進(jìn)而把發(fā)運(yùn)的信息登記在管理系統(tǒng)里面，發(fā)運(yùn)信息涵蓋了始發(fā)站及最終到達(dá)的站點(diǎn)、車號以及煤種、數(shù)目等，這里所說的管理系統(tǒng)是運(yùn)銷管理系統(tǒng)。5.進(jìn)行煤質(zhì)的管理。煤質(zhì)信息一般是由質(zhì)量檢查中心所需要承擔(dān)的責(zé)任，依照煤炭發(fā)運(yùn)信息把各煤質(zhì)化驗的最終結(jié)果登記在運(yùn)銷管理系統(tǒng)內(nèi)，比方說，發(fā)熱量和數(shù)目等。6.合同信息。專業(yè)銷售部把每一車的合同價格信息記錄在管理信息系統(tǒng)內(nèi)，這里比較關(guān)鍵的一項內(nèi)容就是以質(zhì)計價的信息。7.開展結(jié)算開票。煤炭資金結(jié)算中心依照每一個部分在運(yùn)銷管理系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)目與質(zhì)量、價格與發(fā)運(yùn)信息等，自動合成涵蓋銷售數(shù)量和銷售金額等各個方面的信息結(jié)算表單，以此達(dá)到自動化控制的目的。8.收款。該煤炭銷售公司展開資金集中管理?，F(xiàn)匯直接繳入煤炭公司銀行賬戶，商業(yè)票據(jù)是由運(yùn)銷公司上繳集團(tuán)公司財務(wù)。銷售款的政策，對于市場戶實施預(yù)收賬款機(jī)制，對戰(zhàn)略用戶與資本協(xié)作用戶，關(guān)鍵用戶分別開展預(yù)收款與當(dāng)月貨款結(jié)清機(jī)制。煤炭公司在開展內(nèi)部控制的時候，把其整合到了績效考核系統(tǒng)里面，設(shè)定的考核指標(biāo)有銷售量與噸煤銷售價格等，實施閱讀考核獎懲兌現(xiàn)，從而有效促使銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的開展。

2.3改變煤炭銷售觀念，熟知煤炭銷售市場規(guī)律

煤企的銷售工作要從領(lǐng)導(dǎo)層做起，只有領(lǐng)導(dǎo)觀念改變了，那么煤炭銷售業(yè)務(wù)才能更好開展，這就需要領(lǐng)導(dǎo)層從自身做起，從思想上做起，建立常態(tài)化的銷售例會，讓銷售人員時刻知曉煤炭市場的變化情況，建立市場跟蹤調(diào)查制度，然后通過到煤炭市場一線工作，對營銷動態(tài)實時掌控，而且還要到對煤炭需求量大的客戶群體中去走訪，通過對客戶煤炭的整體需求量的客觀分析，了解對方和自己的生產(chǎn)經(jīng)營情況，以便通過市場供求關(guān)系調(diào)整好銷售業(yè)務(wù)，以把損失降到最小。銷售策略還是要以市場為導(dǎo)向，通過市場需求，把煤炭產(chǎn)量控制在適合的水平，盡量和社會發(fā)展相融合，煤炭的庫存不要太多，也不要太少，要把社會庫存量定好，控制好煤炭的價格。另外，煤炭企業(yè)之間要加強(qiáng)合作，方便共同抗擊市場風(fēng)險。

結(jié)語

總之，煤企隨著時代的發(fā)展和自身規(guī)模的擴(kuò)大，也增大了銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險，因此對其風(fēng)險進(jìn)行管控勢在必行。煤企在經(jīng)營過程中要不斷加強(qiáng)風(fēng)險管控的意識，通過研究煤炭銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險，構(gòu)建相應(yīng)的銷售風(fēng)險控制體系，調(diào)查和評估銷售風(fēng)險，對銷售風(fēng)險控制方案要落到實處，并通過評價銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險，然后再進(jìn)一步優(yōu)化煤炭銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制措施。

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（作者單位：大同煤礦集團(tuán)煤炭經(jīng)營有限公司）