郭俊一

摘要：優(yōu)秀的企業(yè)需要一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊來提供源源不斷的激情和動力，本文主要介紹一下高效銷售團(tuán)隊的管理工作。

關(guān)鍵詞：高效銷售；團(tuán)隊；管理方法

引言：在市場競爭日益激烈的發(fā)展背景下，如何建設(shè)一支高效的銷售團(tuán)隊，成為企業(yè)人力資源管理的首要問題。高效銷售團(tuán)隊的打造離不開企業(yè)各個部門之間的相互包容與協(xié)作。

一、高效銷售團(tuán)隊的概要

（一）基本特征

高效的銷售團(tuán)隊一般都具有以下三個基本特性，第一就是高效的發(fā)揮團(tuán)隊的力量，以集體合作的方式快速的完成一項工作計劃，在工作開展的過程中每一個員工都各負(fù)其責(zé)，努力的完成自己的工作指標(biāo)。第二就是將團(tuán)隊的效益擺放到第一位，在項目開展的過程中出現(xiàn)任何的問題，都要將個人的利益和事情擱置到一邊，以集體的工作效益為重，并且團(tuán)隊創(chuàng)造出業(yè)績永遠(yuǎn)要比個人的業(yè)績更重要，不能在團(tuán)隊中搞“個人英雄主義”，一定要全力的配合同事，高效快速的開展工作內(nèi)容。第三就是團(tuán)隊在工作開展的過程中需要具有良好的穩(wěn)定性，在工作開展的過程中將任何不利于團(tuán)隊發(fā)展的因素進(jìn)行盡早的去除，要保證每一個工作人員對團(tuán)隊的文化和精神的認(rèn)可，并且可以在工作開展的過程中發(fā)揮出自己的最大優(yōu)勢，從而推動團(tuán)隊工作的高效開展。

（二）存在的問題

在團(tuán)隊最初組建的時候，就需要對該團(tuán)隊進(jìn)行一個明確的定位，也就是說該團(tuán)隊的唯一工作目標(biāo)是什么，在工作開展的過程中執(zhí)行怎樣的管理機制等，這樣才能很好的打造出一支高效的銷售團(tuán)隊，有效的發(fā)揮出團(tuán)隊的工作能力。高效的銷售團(tuán)隊最直接的表現(xiàn)就是工作的業(yè)績，在團(tuán)隊工作開展的過程中會發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊創(chuàng)造出的工作業(yè)績，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了單個工作人員業(yè)績的總和，充分的說明團(tuán)隊工作的能力要高出一個人的單打獨斗。

在高效團(tuán)隊的后期管理運行的過程中由于多方面的因素，導(dǎo)致了團(tuán)隊的工作熱情退卻，業(yè)績不斷的下滑。不僅組織渙散，而且優(yōu)秀的員工逐漸的脫離了該隊伍，直接導(dǎo)致了該銷售團(tuán)隊面臨解散的困境。這些都是實際存在的問題，在高效團(tuán)隊的構(gòu)建、生存、發(fā)展、擴大的過程中都是不可避免的。

（三）高效銷售團(tuán)隊建立的必要性

在企業(yè)的發(fā)展過程中有的領(lǐng)導(dǎo)就認(rèn)為應(yīng)該給予員工足夠的空間和機遇，讓該員工幫助企業(yè)創(chuàng)造更多的業(yè)績。但是當(dāng)下的市場發(fā)展，已經(jīng)不是一個人單打獨斗的時代，在信息技術(shù)不斷發(fā)展的背景下，信息、資源、人力、物力、時機等等都是轉(zhuǎn)瞬即逝，一個人無法保障自己可以準(zhǔn)確的判斷市場，從而贏得銷售的先機。

因此，在企業(yè)的發(fā)展過程中打造一個高效的銷售團(tuán)隊是非常重要的。任何一場市場戰(zhàn)爭都是需要一直令必行，禁必止的工作隊伍，這樣在分工明確的工作開展下，就可以快速的抓住市場的機遇，以猛虎的態(tài)勢進(jìn)入，占領(lǐng)到市場的核定區(qū)域。在高效銷售團(tuán)隊的工作開展過程中可以有效的增加產(chǎn)品的銷售業(yè)績，為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益，從而滿足現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展壯大的需求，實現(xiàn)了資金、生產(chǎn)、銷售的高效周轉(zhuǎn)，另外一個方面就是高效的銷售團(tuán)隊可以幫助企業(yè)與客戶之間，建立更加緊密的關(guān)系，在穩(wěn)定老客戶的基礎(chǔ)上爭取到更多的新用戶，從而不斷的拓展市場，提高企業(yè)在市場中的核心地位。

二、高效銷售團(tuán)隊的建議

筆者根據(jù)目前高效銷售團(tuán)隊的發(fā)展現(xiàn)狀做出幾點建議，首先就是改變銷售團(tuán)隊管理人員的思維理念，以及不科學(xué)合理的團(tuán)隊組建方式。目前很多的企業(yè)在組建高效銷售團(tuán)隊的時候，就是利用單個員工業(yè)績的累計加法進(jìn)行組建的，選擇一批銷售業(yè)績較高的工作人員，然后進(jìn)行組建成工作團(tuán)隊，本希望在互相的競爭中不斷的提高企業(yè)的市場份額。但是在實際運行的過程中由于每一個銷售人員都具有較強的工作能力，在工作開展的過程中互相不服氣，并且有的員工由于自大，不愿和其他工作人員進(jìn)行合作，還有的工作人員急于表現(xiàn)自己，通過各種的手段來提高自己的銷售業(yè)績，最后出現(xiàn)了個人業(yè)績非常的突出，但是團(tuán)隊的整體工作業(yè)績開始出現(xiàn)了下滑，說明該工作團(tuán)隊內(nèi)部不穩(wěn)定，沒有有效的發(fā)揮出團(tuán)隊的優(yōu)勢，團(tuán)隊的員工由于之間的明爭暗斗，喪失了自己優(yōu)勢，沒有完成自己的工作指標(biāo)。

由此可見，在構(gòu)建高效的銷售團(tuán)隊的時候，還需要考慮到每一個工作人員在團(tuán)隊中承擔(dān)的責(zé)任。通過對團(tuán)隊工作績效考核的工作進(jìn)行改革，在一個整體的銷售團(tuán)隊中根據(jù)每一個工作人員的分工不同、責(zé)任不同，按照工作職責(zé)、權(quán)利職位、工作業(yè)績等等進(jìn)行績效考核，這樣的負(fù)責(zé)接待客戶的工作人員和進(jìn)行信息技術(shù)記錄的工作人員，由于沒有銷售業(yè)績，就會影響到該工作部門工作人員的工資情況，由于交流溝通的不及時，導(dǎo)致了一些工作人員的自動離職，從而給銷售團(tuán)隊帶來一個不好的開端，團(tuán)隊的凝聚力下降和內(nèi)部不穩(wěn)定，逐漸開始了土崩瓦解。

在以后的績效制度中要會根據(jù)工作職責(zé)的不同，進(jìn)行同等職位的工作效能對等，也就是說多方面的進(jìn)行考核績效。這樣信息科、銷售小組、接待小組、策劃小組、宣傳小組學(xué)習(xí)等部門，所有的工作績效都是透明化的，所有的工作內(nèi)容和職能的不同，依靠為企業(yè)創(chuàng)造的實際經(jīng)濟(jì)價值進(jìn)行績效，從而讓所有的工作人員，知曉自己和其他部門之間由于職位的不同，工作績效的方式不同，因此自己工資也是不一樣的。但是所有的工作人員基本的公司福利都是一樣的，就是五險一金，這樣就可以充分的調(diào)動起團(tuán)隊工作人員的熱氣和積極性。

三、高效銷售團(tuán)隊管理方式與方法

（一）采取人性化的管理方式

銷售人員一般在戶外進(jìn)行長時間的工作，需要和不同的客戶進(jìn)行交流，因此工作的時間、工作的地點都是比較隨意靈活的，因此在管理銷售團(tuán)隊的時候，不易采取死板的工作時間表來進(jìn)行管理。還有就是銷售人員在工作的過程中往往擔(dān)負(fù)著巨大的工作壓力，在和陌生客戶交流的過程中，經(jīng)常會受到不同人群的打擊和辱罵，并且有時還會對銷售人員的人格進(jìn)行一定的踐踏，因此銷售人員的抗打擊能力也是非常強的。企業(yè)在進(jìn)行對銷售團(tuán)隊管理的過程中要采取人性化的管理方式，也就是說給予銷售人員一定的自由和空間，讓銷售人員在有效的時間內(nèi)拿出自己無限的激情，去完成自己的工作指標(biāo)，保持銷售人員一個樂觀積極的工作心態(tài)。比如說銷售人員在上班的過程中，不需要按時打卡，只需要提交銷售人員的拜訪計劃就可以完成當(dāng)天的工作內(nèi)容。在考勤計算的過程中銷售人員的工作也要算作是滿勤。另外銷售人員在周木休息的時間完成了一定的客戶拜訪計劃，并且成功的為企業(yè)創(chuàng)造了新的業(yè)績，因此銷售人員在周末的上班時間，不僅是加班計算，并且還需要給予該銷售人員一定的業(yè)績獎勵，提高銷售團(tuán)隊的整體工作熱情。

（二）采取心理學(xué)的管理措施

在一個高效的銷售團(tuán)隊工作安排中每一個工作人員的工作內(nèi)容和責(zé)任，是非常明確的。因此團(tuán)隊的管理人員需要對每一個銷售人員的性格和特長進(jìn)行一定的了解，為了及時的了解銷售人員的心理變化，需要和工作開展的過程中和銷售人員進(jìn)行高效的溝通交流，及時的發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題，以及銷售人員對團(tuán)隊的建議和看法。從而根據(jù)銷售人員的性格與優(yōu)勢來進(jìn)行人力資源管理。

在管理的過程中有效的疏導(dǎo)工作人員的心理壓力和工作狀態(tài)，同樣是非常重要的。例如說在一個銷售隊伍中一些工作人員要負(fù)責(zé)新老客戶的服務(wù)接待工作，因此一些銷售人員就會對負(fù)責(zé)該項工作的同事產(chǎn)生一定的質(zhì)疑，他的實際銷售能力是不是很差，在這樣的環(huán)境下，該工作崗位的員工由于受到了其他工作人員的冷嘲熱諷，自己工作的積極性和心態(tài)都出現(xiàn)了一定的變化。這個時候就是該銷售團(tuán)隊業(yè)績開始下滑的時間點，我們都知道著名的“木桶效應(yīng)”，一個木桶中到底能夠盛多少水，并不是最長的那塊木板決定的，而是最短的木板決定的。在高效的銷售團(tuán)隊運行的過程中也是一樣的，該團(tuán)隊中工作能力最差的員工，他就會影響到所有與他相關(guān)的工作，效率的不斷下降。

從中我們就可以看出高效的銷售團(tuán)隊需要一個和諧互助的工作環(huán)境，一旦團(tuán)隊中出現(xiàn)了不利的因素，管理人員要及時的進(jìn)行心理干預(yù)和工作幫助，疏導(dǎo)相關(guān)的工作人員，及時的解決可能埋下的不利因素，從而保障銷售團(tuán)隊的內(nèi)部穩(wěn)定，進(jìn)而銷售的業(yè)績才會得到相應(yīng)的提高，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益才可以得到保障。

（三）加強企業(yè)文化的學(xué)習(xí)和認(rèn)知

任何一個高效的銷售團(tuán)隊都是一家企業(yè)核心文化的代表，企業(yè)的核心文化就是企業(yè)發(fā)展的愿景和企業(yè)奮斗的誓詞。在打造一直高效的銷售團(tuán)隊時，首先就是選擇銷售人員或者是招聘一些新入職的銷售人員，讓每一個銷售人員學(xué)習(xí)企業(yè)的文化，并且在學(xué)習(xí)的過程中逐漸的認(rèn)可，從而實現(xiàn)內(nèi)化的作用，這樣所有的銷售人員才能積極熱情的投入到工作當(dāng)中。因此，在建立高效優(yōu)質(zhì)的銷售團(tuán)隊的時候，進(jìn)行企業(yè)文化的學(xué)習(xí)是非常重要的，一方面可以幫助員工提高自己的思想認(rèn)識，另外一方面就是讓員工為自己規(guī)劃一個短期的工作目標(biāo)，當(dāng)然這個工作目標(biāo)是包含在團(tuán)隊整體的工作計劃中的。

如果是新員工入職的時間不長，可以利用培訓(xùn)的方式，將企業(yè)的文化有效的滲透其中，新員工可以認(rèn)同企業(yè)的核心文化，就可以繼續(xù)的學(xué)習(xí)成長，但是新員工對企業(yè)的文化產(chǎn)生了排斥的心理情況，那么該員工也就不能繼續(xù)在企業(yè)進(jìn)行任職。

我們這里談到一點就是在新員工的培訓(xùn)的過程中很多的企業(yè)都會采取話術(shù)的方式進(jìn)行培訓(xùn)，就是指在一些特定的情境，企業(yè)總結(jié)出的對話模板，讓新員工只需要學(xué)習(xí)對對話的內(nèi)容和語氣就可以了。外界也將這樣的培訓(xùn)方式稱作是“傻瓜式”培訓(xùn)計劃，這樣培訓(xùn)出的員工雖然可以快速的進(jìn)入到銷售的狀態(tài)中去，并且在短期內(nèi)為企業(yè)創(chuàng)造了很多的業(yè)績，但是話術(shù)的培訓(xùn)直接約束了員工的思維思考，員工在以后的工作開展過程中就會不加思索的進(jìn)行使用，也就是典型的拿來主義。這樣的員工沒有一定的創(chuàng)新能力，企業(yè)的長期發(fā)展是需要一個高效創(chuàng)造力非凡的銷售團(tuán)隊，而不是平庸的銷售人員。因此在培訓(xùn)的過程中應(yīng)該利用一定的活動和歡迎會等方式，來激發(fā)新員工的思維創(chuàng)造能力，在銷售工作實踐的過程中通過大量的工作經(jīng)驗積累，然后進(jìn)行工作理念和工作模式的創(chuàng)新，幫助銷售團(tuán)隊業(yè)績提高的更迅速。

四、結(jié)束語

在今后高效銷售團(tuán)隊打造的過程中要結(jié)合實際企業(yè)的情況和市場的變化，通過科學(xué)合理的規(guī)劃，進(jìn)行打造組建，從而實現(xiàn)銷售團(tuán)隊的最大經(jīng)濟(jì)價值。

參考文獻(xiàn)

[1]宋菊花.高效銷售團(tuán)隊的建議與管理[J].新經(jīng)濟(jì)，2015，05：80.

[2]李鵬.高效銷售團(tuán)隊的建議與管理[J].經(jīng)貿(mào)實踐，2015，13：74.