李俊

摘要：主動(dòng)適應(yīng)煤炭市場(chǎng)新形勢(shì)和新一輪技術(shù)革命潮流，國(guó)有煤炭企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理方法必須全面創(chuàng)新，才能切實(shí)發(fā)揮好營(yíng)銷的龍頭作用，帶動(dòng)國(guó)有企業(yè)深化改革轉(zhuǎn)型發(fā)展，加快建設(shè)具有全球競(jìng)爭(zhēng)力的世界一流企業(yè)。筆者結(jié)合在煤炭企業(yè)工作的實(shí)際，對(duì)國(guó)有煤炭企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新從打造煤炭“長(zhǎng)協(xié)”升級(jí)版、推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”發(fā)展、提升供給服務(wù)質(zhì)量、推進(jìn)煤炭上下游融合發(fā)展等方面進(jìn)行研究并提出具體對(duì)策。

關(guān)鍵詞：煤炭“長(zhǎng)協(xié)”；“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”；供給服務(wù)；融合發(fā)展

黨的十九大報(bào)告指出：要提高供給體系質(zhì)量；推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合；優(yōu)化存量資源配置，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)增量供給，實(shí)現(xiàn)供需動(dòng)態(tài)平衡；創(chuàng)新是引領(lǐng)發(fā)展的第一動(dòng)力等等。

當(dāng)前，以互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等為核心的新一輪產(chǎn)業(yè)和技術(shù)革命蓄勢(shì)待發(fā)。煤炭市場(chǎng)在全國(guó)推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革系列政策的持續(xù)發(fā)力下，逐步恢復(fù)并保持在“綠色區(qū)間”相對(duì)平穩(wěn)運(yùn)行。這些新的形勢(shì)和任務(wù)都對(duì)國(guó)有煤炭企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷管理提出了新的更高的要求。

國(guó)有煤炭企業(yè)全面推進(jìn)營(yíng)銷管理創(chuàng)新，徹底改變傳統(tǒng)的、相對(duì)僵化落后的營(yíng)銷管理理念和方法，采取更有針對(duì)性、更有創(chuàng)新性、更有實(shí)效性的市場(chǎng)營(yíng)銷措施和辦法，不僅是國(guó)有煤炭企業(yè)順應(yīng)形勢(shì)任務(wù)發(fā)展的必然要求，也是適應(yīng)市場(chǎng)變化實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)的內(nèi)在需要，更是企業(yè)深化改革創(chuàng)新、加快轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展的關(guān)鍵舉措。結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境情況和工作實(shí)際，國(guó)有煤炭企業(yè)應(yīng)著重從以下四個(gè)方面推進(jìn)營(yíng)銷管理創(chuàng)新。

一、全面打造煤炭“長(zhǎng)協(xié)”升級(jí)版

從2017年國(guó)家全面推進(jìn)煤炭中長(zhǎng)期合同（簡(jiǎn)稱“長(zhǎng)協(xié)”）制度的執(zhí)行落實(shí)情況看，煤炭企業(yè)與下游用戶企業(yè)簽訂“鎖價(jià)鎖量”的中長(zhǎng)期購銷合作，可以有效規(guī)避市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、促進(jìn)雙方科學(xué)均衡組織生產(chǎn)、促進(jìn)企業(yè)的平穩(wěn)健康發(fā)展。經(jīng)過近兩年的市場(chǎng)實(shí)踐檢驗(yàn)，煤炭“長(zhǎng)協(xié)”已經(jīng)成為煤炭供銷的主渠道，“長(zhǎng)協(xié)”價(jià)格已成為煤炭市場(chǎng)的“定盤星”。

因此，國(guó)有煤炭企業(yè)要在全面執(zhí)行“長(zhǎng)協(xié)”制度的基礎(chǔ)上，多措并舉、開拓創(chuàng)新，從產(chǎn)品供給、全過程服務(wù)等各方面進(jìn)一步提高對(duì)“長(zhǎng)協(xié)”客戶的供給和服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)積極與鐵路等第三方溝通，簽訂煤運(yùn)需三方“長(zhǎng)協(xié)”，全面提升“長(zhǎng)協(xié)”合同兌現(xiàn)率和兌現(xiàn)質(zhì)量，共同打造煤炭“長(zhǎng)協(xié)”的升級(jí)版，全面鞏固國(guó)有煤炭企業(yè)營(yíng)銷主渠道。

二、全力推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”發(fā)展

“互聯(lián)網(wǎng)+”是當(dāng)前發(fā)展趨勢(shì)，“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”在國(guó)有煤炭企業(yè)正如火如荼開展，各國(guó)有煤炭企業(yè)都應(yīng)結(jié)合實(shí)際積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”發(fā)展，重點(diǎn)是進(jìn)煤炭電商銷售平臺(tái)建設(shè)，以及基于電商平臺(tái)大數(shù)據(jù)的分析運(yùn)用。

要積極建立或參與煤炭電商平臺(tái)，推進(jìn)所有煤炭產(chǎn)品上線交易，實(shí)現(xiàn)線上線下的良性互動(dòng)，提高營(yíng)銷的效率和質(zhì)量。通過上線交易可以實(shí)現(xiàn)陽光操作，有效規(guī)避營(yíng)銷領(lǐng)域不規(guī)范和腐敗風(fēng)險(xiǎn)；通過第三方金融支持，可以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈融資，有效規(guī)避欠賬風(fēng)險(xiǎn)；通過上線競(jìng)價(jià)交易，可更有效地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)和價(jià)格；通過線上的實(shí)時(shí)信息反饋，可以更有效地服務(wù)客戶；通過物流在線平臺(tái)，可以實(shí)時(shí)跟蹤監(jiān)測(cè)煤炭運(yùn)輸過程中的物流信息。

同時(shí)要積極利用好電商平臺(tái)的煤焦銷售大數(shù)據(jù)，加大整理分析力度，利用大數(shù)據(jù)的分析可以更加合理評(píng)價(jià)煤炭用戶，制定區(qū)域價(jià)格變化指數(shù)，分析掌握產(chǎn)銷及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化情況，更加及時(shí)、快捷、科學(xué)地開展?fàn)I銷決策與管理。

三、全方面提升供給服務(wù)質(zhì)量

營(yíng)銷的對(duì)象是產(chǎn)品供給與服務(wù)，國(guó)有煤炭企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的著力點(diǎn)也應(yīng)放在全方位提升產(chǎn)品和供給服務(wù)上。

要加強(qiáng)全過程質(zhì)量管理，樹立全員質(zhì)量管理理念，從煤炭生產(chǎn)、洗選、加工、運(yùn)輸?shù)戒N售各個(gè)環(huán)節(jié)都要加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量管理，重點(diǎn)解決好超灰、超水等質(zhì)量問題，努力使產(chǎn)品合格率達(dá)到百分之百。

要加大煤炭的配采配洗配售，對(duì)同一企業(yè)的不同區(qū)域、不同單位的煤炭資源進(jìn)行統(tǒng)籌組織生產(chǎn)；同時(shí)積極發(fā)揮國(guó)有煤炭企業(yè)的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，對(duì)周邊優(yōu)質(zhì)煤炭資源以及部分優(yōu)質(zhì)進(jìn)口煤資源進(jìn)行采購，與企業(yè)原有煤炭產(chǎn)品進(jìn)行配洗配售，提供更加符合客戶需求的煤炭產(chǎn)品。

要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)，在日常溝通對(duì)接聯(lián)系基礎(chǔ)上，用好電商平臺(tái)等先進(jìn)手段，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)運(yùn)銷信息的無縫對(duì)接，及時(shí)有效處理質(zhì)量糾紛；要充分發(fā)揮煤炭企業(yè)在配煤方面的優(yōu)勢(shì)，與煤炭用戶共同研究用戶最佳入爐煤配煤方案，并按此提供全品種、大規(guī)模的定制化生產(chǎn)、菜單式供應(yīng)和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，全面提升企業(yè)的供給與服務(wù)質(zhì)量，提升營(yíng)銷管理水平。

四、積極推進(jìn)煤炭上下游融合發(fā)展

營(yíng)銷不僅是簡(jiǎn)單的供銷關(guān)系，更要在供銷基礎(chǔ)上深化雙方的戰(zhàn)略合作，結(jié)成緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)煤炭上下游企業(yè)的深度融合發(fā)展，共享煤炭產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值效益。

積極推進(jìn)上下游企業(yè)在煤炭產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目上相互參股合作，通過股權(quán)置換、增資擴(kuò)股、出資新設(shè)等方式實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)參股電廠焦化項(xiàng)目、下游企業(yè)參股煤礦項(xiàng)目，進(jìn)一步鎖定煤炭生產(chǎn)供應(yīng)和下游企業(yè)的原料供應(yīng)，促進(jìn)“煤-電-材”、“煤-焦-化”等循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時(shí)也促進(jìn)雙方利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

要積極探索在管理、技術(shù)、資金等其他領(lǐng)域的煤炭上下游企業(yè)的戰(zhàn)略合作，促進(jìn)雙方的管理互鑒、技術(shù)交流，提升管理水平；同時(shí)共同成立產(chǎn)業(yè)投資基金等，共同發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展。

通過以上措施和辦法，積極推進(jìn)國(guó)有煤炭企業(yè)開展?fàn)I銷管理創(chuàng)新，主動(dòng)適應(yīng)新時(shí)代新趨勢(shì)新要求，促進(jìn)營(yíng)銷管理水平全面提升，發(fā)揮好營(yíng)銷“龍頭”帶動(dòng)作用，推動(dòng)國(guó)有煤炭企業(yè)改革轉(zhuǎn)型發(fā)展，加快建成具有全球競(jìng)爭(zhēng)力的世界一流煤炭企業(yè)，為中華民族偉大復(fù)興的中國(guó)夢(mèng)貢獻(xiàn)應(yīng)有力量。

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