武寶權

解決方案銷售成功會有諸多因素，這里我們羅列一些關鍵的要素。

1.越早開始越容易成功。

2.將優(yōu)勢發(fā)揮到極致。

3.沒有興趣，就沒有對話。

4.價值是一切關系的基礎。

5.探尋決策流程和影響人。

6.對客戶行業(yè)的深入洞察。

7.確認的需求必須被記錄下來。

8.探尋客戶的決策制定標準。

一、越早開始越容易成功

對于銷售人員來說，進入客戶購買流程最佳時機是客戶在采購的早期識別需求階段。在最好的時機與客戶一起定義解決方案，以實現客戶的戰(zhàn)略目標，才能占盡先機。連續(xù)關注客戶的業(yè)務狀況的變化，可以幫助你最早進入客戶的購買流程。

二、將優(yōu)勢發(fā)揮到極致，探尋和發(fā)展那些你所擅長的

有經驗的銷售人員會通過詢問探索的方式，探尋那些他們擅長解決的問題，通過和客戶交流發(fā)現客戶潛在的業(yè)務痛點和問題，以此發(fā)展客戶的需求是贏得業(yè)務的關鍵技巧之一。在了解客戶真正業(yè)務痛點的情況下，銷售人員就可以針對客戶的概念進行推薦，將優(yōu)勢發(fā)揮到極致。

三、沒有興趣，就沒有對話

在銷售進程的早期階段，可以為你的解決方案呈現有吸引力的成功案例，加強你的競爭地位和基礎。要想與客戶開展平等的對話，首先需要的是激發(fā)客戶的興趣?？蛻糁挥袑δ慊蛘吣愕姆桨福械接信d趣多去了解，這才有可能與客戶深入的探討。否則，即便關系再好，對于業(yè)務對話的推動也無濟于事。

四、價值是一切關系的基礎

讓客戶自己確認得到了他們期望的回報是建立客戶價值認識的最佳途徑，對客戶的影響往往超過你的解決方案本身。當你需要討論到你的產品時，試著描述產品是如何在未來客戶的應用場景中使用的，并且強調這種使用之后的效果，以及給客戶帶來的收益和價值。如果還能將量化的結果進行詳細描述，那客戶感知到的價值就會大大增加。

五、探尋決策流程和影響人

探尋需求和探尋決策人都是至關重要的，因為不同的部門對需要和優(yōu)先級的認識是不同的。在客戶決策人中至少會有一個人對解決問題或者業(yè)務變革有濃厚的興趣，通常來說這種人也會是受到業(yè)務變革所帶來的影響。如果你與這樣的客戶一起工作以幫助他們找到所需要的解決方案，這樣的人可以是你強有力的支持者，我們通常也叫做客戶內部的教練。

六、對客戶行業(yè)的深入洞察

解決方案銷售更需要銷售人員對客戶及行業(yè)情景的了解，作為解決方案銷售人員要清楚客戶行業(yè)發(fā)展的趨勢、挑戰(zhàn)問題所在、現狀壓力、客戶的競爭環(huán)境以及相關人員的業(yè)務痛點。每次接觸客戶都應該適當展示你對客戶行業(yè)的了解，讓客戶感受到你與他之間并非買賣關系或者甲方乙方的關系，從某種程度上，你和他應該是在一條戰(zhàn)壕里面的戰(zhàn)友，需要共同解決好眼下的痛點問題，實現未來的目標。

七、確認的需求必須被記錄下來

銷售會議可以持續(xù)很長時間，討論的問題也涉及很廣，所以客戶很少會在會議結束后能對之前討論過的內容都有清楚的概念。發(fā)送一份書面總結給客戶有助于確保他們牢記關鍵點，并回憶起全部情況。你可以檢查你所提出的方案準確性，檢驗是否符合客戶預期，并跟進那些需要進一步澄清的問題。

八、探尋客戶的決策制定標準

在競爭環(huán)境下僅僅探尋客戶的需求是不夠的，了解需求的相對重要性和需求實現的標準也很重要，如果你能提前依照標準去發(fā)展方案或者商務條款，這將建立差異化競爭地位。我們建議在溝通方案的同時，也要與客戶就決策標準達成共識。