邢星

（一汽豐田汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司，北京100000）

1 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理模式分類(lèi)

1.1 扭虧性營(yíng)銷(xiāo)

通常情況下，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中存在客戶不喜歡某一產(chǎn)品的問(wèn)題，這就需要汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)變企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，明確客戶負(fù)需求的實(shí)際原因，以此為基礎(chǔ)合理地采取相應(yīng)的優(yōu)化措施，改善消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。

1.2 刺激性營(yíng)銷(xiāo)

在消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品缺乏興趣的情況下，消費(fèi)者就會(huì)呈現(xiàn)出無(wú)需求的狀態(tài)，這就需要汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理人員刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，將消費(fèi)者的興趣、產(chǎn)品實(shí)際需求聯(lián)系起來(lái)。例如，在大中城市中，消費(fèi)者不喜歡微型汽車(chē)，但微型汽車(chē)價(jià)格較低、款式新穎，而農(nóng)村的消費(fèi)者在了解汽車(chē)和摩托車(chē)價(jià)格十分相似的情況下，會(huì)專注于微型汽車(chē)中，這樣就刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

1.3 開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)

在現(xiàn)代化汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展中，市場(chǎng)中的各個(gè)產(chǎn)品都具有潛在需求，但市場(chǎng)中缺乏這類(lèi)產(chǎn)品。因此，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理人員應(yīng)該加大最新汽車(chē)產(chǎn)品的研發(fā)力度，并將其投放到市場(chǎng)中，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的潛在需求，為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

2 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的綱領(lǐng)，具體體現(xiàn)在：企業(yè)規(guī)定在預(yù)期營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，必須完成的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)量和銷(xiāo)售收入。企業(yè)在制定汽車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃的過(guò)程中，需要明確汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)，嚴(yán)禁盲目開(kāi)展銷(xiāo)售工作，提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作的整體質(zhì)量，激發(fā)工作人員的工作積極性，為企業(yè)制定明確的奮斗目標(biāo)。在制定汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該遵循實(shí)事求是、切實(shí)可行的原則，確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃滿足企業(yè)的實(shí)際需求[1]。因此，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定人員應(yīng)該深入分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、銷(xiāo)售現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和銷(xiāo)售渠道等內(nèi)容，以此為基礎(chǔ)制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售策略，進(jìn)而編制出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃。

3 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理工作中存在的問(wèn)題

在現(xiàn)代化社會(huì)的發(fā)展中，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理工作發(fā)展十分迅速，但仍存在一系列問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該予以完善和提升?，F(xiàn)階段，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理工作中存在的問(wèn)題主要有以下幾點(diǎn)。

3.1 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不夠完善

在汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的發(fā)展中，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略還未完全體現(xiàn)在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)理念缺乏一定的戰(zhàn)略性，這是現(xiàn)代化汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題。為了提升企業(yè)的綜合效益，汽車(chē)企業(yè)往往缺乏對(duì)市場(chǎng)調(diào)研工作的重視，且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息不夠完善，這就使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略無(wú)法滿足新時(shí)期的市場(chǎng)需求。并且，汽車(chē)企業(yè)無(wú)法明確汽車(chē)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的認(rèn)知存在一定的誤差，企業(yè)的大局觀念比較差，在一定程度上阻礙了汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

3.2 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理理念比較陳舊

在新時(shí)期的發(fā)展中，國(guó)際汽車(chē)貿(mào)易理念在不斷更新，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)越來(lái)越注重國(guó)外先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理模式的引進(jìn)，但受傳統(tǒng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理理念的影響，很多企業(yè)只注重自身的經(jīng)濟(jì)效益，缺乏對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式和銷(xiāo)售價(jià)格的重視，無(wú)法積極引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，這就使得汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式呈現(xiàn)出形式化、表面化的特點(diǎn)，難以落實(shí)到實(shí)際工作中。

3.3 缺乏對(duì)品牌作用的重視

汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)與其他行業(yè)存在一定的差異性，汽車(chē)行業(yè)中的品牌效應(yīng)影響力比較大，但汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)缺乏對(duì)品牌作用的重視，無(wú)法認(rèn)識(shí)到品牌效應(yīng)的重要性，而品牌能夠提升汽車(chē)的知名度，這樣才能夠在很大程度上提升汽車(chē)的銷(xiāo)售量，但不成功的汽車(chē)企業(yè)缺乏對(duì)品牌效應(yīng)的重視，企業(yè)不注重自身的品牌建設(shè)工作，導(dǎo)致自身的品牌水平和能力有所欠缺，進(jìn)而影響著汽車(chē)企業(yè)的品牌宣傳力度。

3.4 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理層次不夠清晰

在汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展中，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理層次不夠清晰，其主要體現(xiàn)在汽車(chē)銷(xiāo)售管理人員無(wú)法深入分析消費(fèi)者的心理需求，雖然針對(duì)各個(gè)管理階層制定了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，但無(wú)法獲取理想的收益，導(dǎo)致汽車(chē)管理部門(mén)制定的管理措施無(wú)法滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，缺乏一定合理性、可行性。在汽車(chē)管理過(guò)程中，企業(yè)實(shí)行單一的管理模式，只注重汽車(chē)的服務(wù)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和管理模式，追求汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，無(wú)法根據(jù)企業(yè)和市場(chǎng)的實(shí)際情況做好前期的戰(zhàn)略調(diào)整工作。

4 以消費(fèi)者為中心的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作是在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上開(kāi)展的，企業(yè)決策人員應(yīng)該明確消費(fèi)者的實(shí)際需求，以此為基礎(chǔ)制定營(yíng)銷(xiāo)管理模式，確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)處于穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。因此，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)該制定明確的市場(chǎng)目標(biāo)，提升企業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)量。下文主要介紹了以消費(fèi)者為中心的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理策略。

4.1 擴(kuò)展汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)

在汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展中，為了向消費(fèi)者提供更高的汽車(chē)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，相關(guān)部門(mén)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的實(shí)際需求，掌握消費(fèi)者的心理和欲望，制定合理的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式，滿足消費(fèi)者的各項(xiàng)需求，進(jìn)而激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)該改善傳統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念，實(shí)行由內(nèi)而外的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，掌握市場(chǎng)的實(shí)際變化情況，并根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求合理地調(diào)整汽車(chē)經(jīng)營(yíng)管理模式和生產(chǎn)計(jì)劃，企業(yè)還應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的各項(xiàng)需求和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的變化，制定相應(yīng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理模式，并使用發(fā)展的眼光解決汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題，以滿足消費(fèi)者的各項(xiàng)需求。

4.2 提升銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)

在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員和管理人員應(yīng)該共同努力，管理人員在選拔銷(xiāo)售人員時(shí)，應(yīng)該注重銷(xiāo)售人員的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，以提升企業(yè)的綜合水平。汽車(chē)企業(yè)管理人員應(yīng)該不斷創(chuàng)新自身的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理理念，并借鑒相關(guān)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)自身的實(shí)際情況，將先進(jìn)的理念融入實(shí)際的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理中。企業(yè)還應(yīng)該定期開(kāi)展相應(yīng)的技能培訓(xùn)活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者心理和行為習(xí)慣的學(xué)習(xí)，掌握消費(fèi)者的心理動(dòng)態(tài)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售和服務(wù)水平的有效提升。

4.3 明確汽車(chē)市場(chǎng)需求，提升品牌知名度

在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員需要充分了解消費(fèi)者的心理需求和消費(fèi)需求，明確市場(chǎng)的實(shí)際需求，將產(chǎn)品以最高價(jià)值銷(xiāo)售給消費(fèi)者。同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員需要深入分析市場(chǎng)的實(shí)際變化情況、消費(fèi)者的需求變化，以此為基礎(chǔ)合理地調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者的各項(xiàng)需求，合理地制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，企業(yè)還應(yīng)該采取廣告宣傳、明星代言等方式，吸引更多的消費(fèi)者，進(jìn)而提升產(chǎn)品的知名度。

4.4 建立完善的互聯(lián)網(wǎng)管理系統(tǒng)

在新時(shí)期的發(fā)展中，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已被廣泛應(yīng)用到社會(huì)各界的發(fā)展中，使得人民群眾的生活和工作方式發(fā)生了很大變化。信息技術(shù)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的有效應(yīng)用使得汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理人員認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的重要性，通過(guò)建立完善的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，能夠幫助實(shí)現(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售、生產(chǎn)和售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的網(wǎng)絡(luò)化和一體化，進(jìn)而滿足各個(gè)消費(fèi)者的實(shí)際需求。汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)還應(yīng)該注重汽車(chē)售后服務(wù)，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用到汽車(chē)售后過(guò)程中，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

5 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在現(xiàn)代化汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)中，汽車(chē)企業(yè)為了提升自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，應(yīng)該不斷創(chuàng)新并優(yōu)化傳統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理模式，這樣才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中凸顯出來(lái)。同時(shí)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理人員應(yīng)該定期開(kāi)展相應(yīng)的培訓(xùn)活動(dòng)，提升汽車(chē)企業(yè)的綜合水平。企業(yè)還應(yīng)該引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，堅(jiān)持以消費(fèi)者需求為中心的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理模式，為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。