孫少平

(中國(guó)石油吉林銷售公司，吉林 長(zhǎng)春 130061)

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的方方面面，特別是即將進(jìn)入社會(huì)消費(fèi)主力階層的“80后”“90后”，網(wǎng)絡(luò)伴隨他們的成長(zhǎng)并成為其生活習(xí)慣的一部分，他們必將成為網(wǎng)絡(luò)生活和消費(fèi)的主力軍。這就是說，“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”正在成為消費(fèi)者的習(xí)慣，是引領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，是無法逾越的階段。任何一個(gè)行業(yè)，包括曾經(jīng)輝煌無限的傳統(tǒng)行業(yè)都無法忽視“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”的發(fā)展，更不敢小看電子商務(wù)的力量。作為成品油銷售企業(yè)來講，必須高度重視和推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”。

1 “互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”對(duì)成品油銷售企業(yè)來講勢(shì)在必行

(1)“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”模式的由來。“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”從B2B(企業(yè)對(duì)企業(yè))模式開始，實(shí)現(xiàn)了交易信息的互通，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算以及網(wǎng)絡(luò)支付工具，實(shí)現(xiàn)B2C(企業(yè)對(duì)個(gè)人)和C2C(個(gè)人對(duì)個(gè)人)的精準(zhǔn)營(yíng)銷和交易虛擬化，而隨著個(gè)性化需求、私人定制時(shí)代的到來，又順勢(shì)推出了C2B(個(gè)人對(duì)企業(yè))模式。進(jìn)入到移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶從單一對(duì)商品的需求向?qū)C合服務(wù)需求的轉(zhuǎn)變，形成了O2O(線上交易與線下服務(wù)的結(jié)合)商業(yè)模式。

現(xiàn)代電子商務(wù)的思維模式就是要搭建一個(gè)健康、有活力的生態(tài)系統(tǒng)，融合供應(yīng)商、廠商、平臺(tái)、消費(fèi)者、物流等多個(gè)行業(yè)。這個(gè)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)有三個(gè)核心支撐點(diǎn)：平臺(tái)、數(shù)據(jù)、支付。也就是根據(jù)需求搭建平臺(tái)，用最方便簡(jiǎn)潔的支付方式，配合以大型數(shù)據(jù)支撐的營(yíng)銷體系，提供最符合消費(fèi)者需求的服務(wù)。從最初的阿里巴巴平臺(tái)，到京東商城、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，以及支付寶、騰訊微眾銀行等，電子商務(wù)所帶來的便利不僅正在改變著人們的生活習(xí)慣，同時(shí)已經(jīng)擴(kuò)展為全局性的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，已從零售業(yè)擴(kuò)展到了服務(wù)業(yè)和金融業(yè)。作為傳統(tǒng)零售業(yè)的成品油銷售和便利店業(yè)務(wù)，也應(yīng)該主動(dòng)適應(yīng)客戶的變化和需求，尋求新的商業(yè)模式創(chuàng)新營(yíng)銷方法。國(guó)有石油石化企業(yè)能否通過改革，引入現(xiàn)代電商的理念、技術(shù)和盈利模式，去開發(fā)銷售的“藍(lán)?！保@對(duì)市場(chǎng)中所有的參與者都是一個(gè)新的絕好的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

(2)“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”對(duì)成品油銷售企業(yè)勢(shì)在必行。在“以用戶為中心”的時(shí)代，用戶體驗(yàn)對(duì)最終消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”將帶來的新的競(jìng)爭(zhēng)，一定會(huì)有更多的“野蠻人”過來打劫，作為成品油銷售企業(yè)來講，要充分發(fā)揮加油站的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，到其他有盈利潛力的行業(yè)去跨界發(fā)展，不被“革命”掉?？蛻魧?duì)消費(fèi)的需求以及消費(fèi)方式正逐步改變，對(duì)成品油行業(yè)來講就是勢(shì)在必行，刻不容緩，是一場(chǎng)變革。已經(jīng)不是要不要變的問題，而是必須順應(yīng)時(shí)代發(fā)展和需求，加快進(jìn)行轉(zhuǎn)變。最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是統(tǒng)一思想，下定決心，堅(jiān)定不移地推進(jìn)。

2 以平臺(tái)思維構(gòu)建成品油銷售企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”模式

(1)成品油銷售行業(yè)的平臺(tái)思維?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”最重要的是要樹立平臺(tái)思維。作為成品油銷售行業(yè)來講，加油站就是一個(gè)最有力的平臺(tái)，拓展加油站平臺(tái)，“人、車、生活”應(yīng)該是一切思考的出發(fā)點(diǎn)。做平臺(tái)需要把握的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是“開放”。企業(yè)越開放，跟別人的連接就越多。一個(gè)企業(yè)的價(jià)值，正是由連接點(diǎn)的廣度決定的。連接越廣，你的價(jià)值就越大。所以，平臺(tái)必然是由多主體構(gòu)成的。每一個(gè)主體都是一股能量。主體越多，平臺(tái)的能量也就是平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力也就越大。從滿足某個(gè)“點(diǎn)”的需求出發(fā)的，先解決一部分人的需求，讓自己成為這個(gè)領(lǐng)域的專家和權(quán)威，成為這個(gè)領(lǐng)域最好的公司，繼而在慢慢發(fā)展的過程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的需求量越來越大。

(2)成品油銷售企業(yè)的平臺(tái)構(gòu)建。具體來講，就是要通過多方位的合作，打造一個(gè)基于機(jī)動(dòng)車使用者管家式服務(wù)的商業(yè)生態(tài)圈?；诰W(wǎng)絡(luò)的生態(tài)圈實(shí)際是實(shí)體生態(tài)圈的虛擬化、電子化和網(wǎng)絡(luò)化，它代表了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)布局，它的特點(diǎn)與實(shí)體市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)布局是相同的，就是具有一次性，而且先入為主。那么作為傳統(tǒng)銷售企業(yè)有兩個(gè)選擇，要么打造自己的生態(tài)圈，要么融入別人的生態(tài)圈。即采用互聯(lián)網(wǎng)思維，圍繞渠道平臺(tái)，構(gòu)建廠家、經(jīng)銷商、零售商鋪、物流機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)等共同參與的本地化生態(tài)圈，幫助傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，提升系統(tǒng)效率，創(chuàng)造消費(fèi)者新的消費(fèi)體驗(yàn)和消費(fèi)需求。

3 依托“大數(shù)據(jù)”推進(jìn)成品銷售企業(yè) “互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”

(1)商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的數(shù)據(jù)化。“大數(shù)據(jù)”“云計(jì)算”已經(jīng)越來越廣泛地滲透到了人們工作和生活的方方面面。有資料統(tǒng)計(jì)，過去3年時(shí)間產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，比之前所積累的所有數(shù)據(jù)都要多。通過“大數(shù)據(jù)”分析，充分挖掘客戶需求，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。 比如通過對(duì)App數(shù)據(jù)平臺(tái)背后的地理位置進(jìn)行分析，就能夠得知一個(gè)人的家庭住址、工作單位、社會(huì)職務(wù)等方面的信息。未來成品油的競(jìng)爭(zhēng)，表象上是對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)，根本上很有可能是對(duì)客戶“數(shù)據(jù)”信息的競(jìng)爭(zhēng)。信息時(shí)代的到來讓一切信息變得更加透明化，讓客戶的活動(dòng)都變得更加數(shù)據(jù)化。

(2)數(shù)據(jù)的應(yīng)用。數(shù)據(jù)的價(jià)值不在于其本身，而在于經(jīng)營(yíng)者對(duì)數(shù)據(jù)的分析利用。通過分析數(shù)據(jù)得到有價(jià)值的信息，則數(shù)據(jù)是無價(jià)之寶，反之則一文不值。成品油銷售企業(yè)可以嘗試探索通過云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的應(yīng)用，識(shí)別客戶的身份、行業(yè)、偏好、地理位置、關(guān)注點(diǎn)等數(shù)據(jù)綜合信息，進(jìn)行消費(fèi)者行為研究，實(shí)時(shí)掌握客戶消費(fèi)動(dòng)態(tài)，加油是多了還是少了；客戶是否流失，多長(zhǎng)時(shí)間沒有過來；客戶的消費(fèi)需求，需要什么產(chǎn)品與服務(wù)，對(duì)價(jià)格的接受程度等，實(shí)施對(duì)客戶的“精準(zhǔn)營(yíng)銷”，提升“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”的針對(duì)性和實(shí)效性。

4 以“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”思維推動(dòng)成品油銷售企業(yè)融合與跨界

(1)跨界的必然思維。在社會(huì)邁向“大互聯(lián)”的今天，“跨界”(Crossover)成為一種必然趨勢(shì)和普遍現(xiàn)象，一場(chǎng)跨界分金的盛宴正在開始！你不跨界，別人就會(huì)過來打劫；你不跨界，別人就會(huì)讓你“出軌”！擁有131年歷史、曾長(zhǎng)期獨(dú)霸攝影膠卷行業(yè)的巨頭——美國(guó)伊士曼柯達(dá)公司，先是被“閹割”，最后被“革命”，宣布破產(chǎn)?！俺鼍帧钡母驹蚴窃跀?shù)字成像技術(shù)出現(xiàn)之后，柯達(dá)沒有主動(dòng)跨界，不敢革自己的命。

(2)成品油銷售企業(yè)的跨界與融合。成品油銷售企業(yè)有得天獨(dú)厚的集客優(yōu)勢(shì)，在“流量為王”的營(yíng)銷時(shí)代，可以以加油站為平臺(tái)，圍繞汽車全生命周期，整合各類廠家，包括保險(xiǎn)公司、修車公司、洗車公司等各種資源，從車輛購(gòu)買、貸款、交易、保險(xiǎn)、維修、加油，到最終轉(zhuǎn)讓、報(bào)廢全過程，構(gòu)建起廠家、4S店、銀行、保險(xiǎn)、汽服、物流、零售等共同參與、整體維護(hù)、利益共享的商業(yè)生態(tài)圈。

在線下跨界方面，可以與銀行、汽車、保險(xiǎn)、電信、機(jī)場(chǎng)等開展合作。在線上跨界方面，可以與京東、淘寶、騰訊等著名電商開展合作。整合各方資源及優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合為客戶提供更好的便利與優(yōu)惠，提升客戶消費(fèi)體驗(yàn)。此外，加油站消費(fèi)平臺(tái)可以搬到網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)行，制作電子可視消費(fèi)平臺(tái)，顧客在任何一家加油站消費(fèi)都可以體驗(yàn)到方便快捷和多樣化的服務(wù)，只需要手機(jī)客戶端就可以完成所有的消費(fèi)過程。

5 結(jié) 論

信息化的浪潮不可阻擋，時(shí)代的變遷發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)，在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)發(fā)展的背景下，只有對(duì)成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷管理倍加重視，才能推動(dòng)石油企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步發(fā)展，不斷提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。成品油銷售行業(yè)要通過推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”把握現(xiàn)在，驅(qū)動(dòng)未來，贏得新時(shí)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)。