王子軒

(中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司 青島市分行，山東 青島 266000)

我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提高了人們的生活水平，因而人們產(chǎn)生了較為明顯的理財(cái)需求，加上金融市場(chǎng)的開(kāi)放程度不斷提高，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有相應(yīng)的發(fā)展機(jī)遇。不過(guò)，由于受到國(guó)外商業(yè)銀行的沖擊，行業(yè)銀行面對(duì)著較高的競(jìng)爭(zhēng)壓力，在市場(chǎng)份額和客戶資源有限的前提下，如何與國(guó)際金融業(yè)更好地融合是當(dāng)前亟待解決的問(wèn)題。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)雖然處于發(fā)展初期，但是其發(fā)展速度較快且前景良好，所以目前還需要不斷地強(qiáng)化研究并對(duì)有關(guān)經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)，并在探索的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)既有產(chǎn)品的突破與創(chuàng)新。

1 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展前景

雖然我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還存在部分問(wèn)題，不過(guò)我國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)制也在不斷調(diào)試，配合金融機(jī)制改革的輔助作用，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也將日益凸顯，文章分別從宏觀與微觀的角度分析個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展前景。

1.1 金融市場(chǎng)環(huán)境的變化影響

銀行、保險(xiǎn)、證券等作為理財(cái)主體，在為客戶服務(wù)的過(guò)程中處于相對(duì)隔離的狀態(tài)，個(gè)人理財(cái)處于相對(duì)簡(jiǎn)單的模式，難以突破儲(chǔ)蓄、貸款等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)類型，難以滿足客戶資產(chǎn)增值的愿望。而商業(yè)銀行包含了不同金融業(yè)務(wù)類型，除了傳統(tǒng)的理財(cái)業(yè)務(wù)以外，還可以通過(guò)證券、保險(xiǎn)市場(chǎng)的合作，通過(guò)直接投資實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。隨著金融監(jiān)管體制的適當(dāng)松動(dòng)，為金融混業(yè)的發(fā)展?fàn)I造了良好的發(fā)展機(jī)遇。另外，利率市場(chǎng)化進(jìn)程的推動(dòng)，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)種類日益豐富，利率的決定權(quán)由市場(chǎng)決定，為金融產(chǎn)品的創(chuàng)新創(chuàng)造了基礎(chǔ)，提高了貨幣衍生產(chǎn)品的交易頻率，豐富了產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)構(gòu)思的素材，使產(chǎn)品設(shè)計(jì)更加符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律與客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好，從而使商業(yè)銀行獲得更高的收益，降低市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的風(fēng)險(xiǎn)損失。不過(guò)，商業(yè)銀行也面對(duì)著相應(yīng)的挑戰(zhàn)，由于金融產(chǎn)品的市場(chǎng)準(zhǔn)入與利率的調(diào)控都由專門(mén)的管控機(jī)構(gòu)所負(fù)責(zé)，根據(jù)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)狀況和風(fēng)險(xiǎn)格局而制定相應(yīng)的政策，不過(guò)部分銀行便獲得了獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，出現(xiàn)銀行或產(chǎn)品的壟斷現(xiàn)象。利率的市場(chǎng)化調(diào)控背景下，對(duì)于商業(yè)銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力提出了較高的要求，而中資銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)能力明顯落后于外資銀行，難以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。與外資銀行相比，中資銀行的投資產(chǎn)品、顧問(wèn)模式和經(jīng)營(yíng)模式的專業(yè)性處于相對(duì)弱勢(shì)。

1.2 金融服務(wù)需求的復(fù)雜化和多元化

首先，私人銀行的市場(chǎng)地位將會(huì)有所提高，私人銀行作為商業(yè)銀行的構(gòu)成部分，其業(yè)務(wù)類型主要為投資管理，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提升，個(gè)人財(cái)富也相對(duì)集中，因而衍生了對(duì)于私人銀行的業(yè)務(wù)需求，私人銀行業(yè)務(wù)將會(huì)作為商業(yè)銀行的主流業(yè)務(wù)類型。如招商銀行在早年便專門(mén)設(shè)計(jì)了“財(cái)富賬戶”的平臺(tái)性產(chǎn)品，為客戶提供綜合投資理財(cái)?shù)姆?wù)。為了配合個(gè)人所得稅的改革，稅務(wù)策劃的理財(cái)產(chǎn)品獲得更為廣闊的市場(chǎng)，很多上市公司對(duì)于稅務(wù)咨詢服務(wù)的需求較高，而個(gè)人稅務(wù)策劃也具有較為可觀的發(fā)展機(jī)遇。我國(guó)個(gè)稅體制針對(duì)高收入群體的稅收征管，強(qiáng)調(diào)其需要自行申報(bào)納稅，有關(guān)稅收導(dǎo)向使高收入群體對(duì)于合法避稅的業(yè)務(wù)服務(wù)產(chǎn)生了相應(yīng)的需求，從而導(dǎo)致有關(guān)業(yè)務(wù)類型的衍生。另外，我國(guó)的人口結(jié)構(gòu)以老齡化為特征，針對(duì)老年群體的理財(cái)產(chǎn)品具有較為可觀的市場(chǎng)需求，不過(guò)老年群體的理財(cái)仍然局限于儲(chǔ)蓄、國(guó)債和貨幣市場(chǎng)基金，而老年群體的理財(cái)產(chǎn)品較為單一。老年人其個(gè)人存款量相對(duì)較少，但是由于老年群體人數(shù)較多，因而老年群體的總銀行存款量不容小覷，因而針對(duì)老年群體的理財(cái)產(chǎn)品也需要盡早做好市場(chǎng)調(diào)研分析，設(shè)計(jì)相對(duì)穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品。

2 推動(dòng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策分析

2.1 推行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，創(chuàng)新并拓展業(yè)務(wù)

目前針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品類型較為單一，雖然個(gè)別銀行率先作出差別化服務(wù)的嘗試，但有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品很快便被同行模仿，因而就需要銀行不斷推進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)度，通過(guò)良好的服務(wù)信譽(yù)來(lái)維護(hù)客戶的品牌忠誠(chéng)度，不過(guò)部分銀行忽視了品牌建設(shè)的意義，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺失明確的定位，目前還需要構(gòu)建完整的品牌形象體系，注重營(yíng)銷(xiāo)手段推廣方式的有序性和一致性。

為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的拓展與創(chuàng)新，就需要突破現(xiàn)行金融管理體制的約束，在劃清分業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的同時(shí)，通過(guò)混業(yè)合作來(lái)拓展業(yè)務(wù)范疇，設(shè)計(jì)出多樣化的理財(cái)業(yè)務(wù)品種，積極與券商、保險(xiǎn)公司、基金管理公司、信托投資公司等機(jī)構(gòu)合作。為了方便客戶更好地辦理各種理財(cái)業(yè)務(wù)，可以將不同存單和卡片規(guī)整到綜合賬戶上，轉(zhuǎn)變單一的業(yè)務(wù)模式而實(shí)現(xiàn)綜合業(yè)務(wù)的突破。

2.2 更新客戶觀念，維護(hù)客戶關(guān)系

為了更好地滿足客戶的理財(cái)需求，這就需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念和客戶觀念，不能坐等客戶主動(dòng)上門(mén)，而是要根據(jù)不同的客戶群體而設(shè)計(jì)多樣化的產(chǎn)品類型，掌握不同群體的個(gè)人金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。從而準(zhǔn)確定位產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)，由于不同客戶群體具有資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的差異性，因而在金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制作與定價(jià)過(guò)程中，要始終秉持客戶關(guān)系管理的科學(xué)理念，建立與客戶之間的信息反饋機(jī)制，為客戶提供個(gè)性化的業(yè)務(wù)服務(wù)，避免營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)于死板單一?？梢酝ㄟ^(guò)構(gòu)建市場(chǎng)細(xì)分機(jī)制來(lái)提高客戶服務(wù)滿意度，重點(diǎn)關(guān)注高收入群體的同時(shí)，還需要兼顧中等收入群體的理財(cái)需求。這就需要商業(yè)銀行建立完善的客戶信息資料庫(kù)，具體包括年齡層次、收入水平、存款流量等信息，然后根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而設(shè)計(jì)差異化的理財(cái)產(chǎn)品。

在滿足客戶需求的同時(shí)，還需要不斷挖掘客戶的潛在需求，實(shí)現(xiàn)多樣化的金融理財(cái)服務(wù)的同時(shí)保障服務(wù)質(zhì)量。為了提高產(chǎn)品吸引力，就需要充分了解大眾消費(fèi)心理，并激發(fā)消費(fèi)者的金融理財(cái)愿望，結(jié)合專題講座或媒體宣傳，來(lái)獲得市民對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)同。

2.3 培養(yǎng)專業(yè)人才，構(gòu)建核心隊(duì)伍

隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的日益復(fù)雜化和多元化，對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化程度提出了較高的要求，這就需要有關(guān)從業(yè)人員具備較高的工作素質(zhì)。然而，目前商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)遇到了技術(shù)瓶頸，為了提高理財(cái)服務(wù)水平，關(guān)鍵還在于解決服務(wù)人才匱乏的問(wèn)題，因此還需要汲取其他國(guó)家或地區(qū)的有益經(jīng)驗(yàn)，積極地引進(jìn)并培養(yǎng)先進(jìn)的業(yè)務(wù)人才，確保其個(gè)人銀行業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)及證券投資業(yè)務(wù)，能夠滿足客戶的服務(wù)需求，商業(yè)銀行可以與其他金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合建立一體化的培訓(xùn)模式，并重視業(yè)內(nèi)理財(cái)規(guī)劃師的資格認(rèn)證。

3 結(jié) 語(yǔ)

隨著多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的累積以及科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有所革新，目前還需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的服務(wù)理念與服務(wù)方式，設(shè)計(jì)新型的服務(wù)產(chǎn)品并做好服務(wù)定價(jià)，針對(duì)不同客戶群體設(shè)計(jì)多樣化且一體化的金融服務(wù)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶的理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)。在為客戶提供差異化的理財(cái)服務(wù)過(guò)程中，要明確客戶的主體地位，這也是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高銀行效益，就需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，除了信貸業(yè)務(wù)以外，還需要重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展，加大技術(shù)投入與風(fēng)險(xiǎn)管理，培養(yǎng)高素質(zhì)的理財(cái)業(yè)務(wù)人員，實(shí)現(xiàn)我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。