王永

不久前，是德科技剛剛被納入標(biāo)準(zhǔn)普爾500的公司。不過對于是德科技來說，這既是一個好的機會，也是極大的挑戰(zhàn)。

有這樣一組數(shù)據(jù)顯示：1958年在標(biāo)準(zhǔn)普爾500的公司生命期是大概60年；80年代掉到大概25年左右；2012年已經(jīng)掉到低于20年，這表示在標(biāo)準(zhǔn)普爾500里面的公司平均成立大概只有20多年。

“科技的發(fā)展一直都是瞬息萬變的，從3G、4G，再到現(xiàn)在所謂5G的時代，在這個過程中我們必須要一直不停地把自己的腳步重整?！?是德科技儀器管家服務(wù)事業(yè)部亞太區(qū)總經(jīng)理魏伯駿在接受筆者的采訪時表示，很明顯的是，現(xiàn)今的社會變化頻率太快，導(dǎo)致科技的發(fā)展讓很多公司因為缺失快速的創(chuàng)新匹配能力而被淘汰，是德科技從惠普時代的歷史到今天近80年的歷史，我們很清楚現(xiàn)在需要有所改變和更新。

事實上，在我們認知的企業(yè)轉(zhuǎn)型的流程大概是這樣的：開始以產(chǎn)品為主，注重產(chǎn)品的品質(zhì)，通過價格的優(yōu)勢做市場的競爭，但這并不是長久的戰(zhàn)略。企業(yè)的策略會做出調(diào)整，比如說以產(chǎn)品加服務(wù)的方式，打包成重要的配套賣給客戶，并開始注重怎樣從投資里得到回報，最后會進入一個整合的階段，也是是德科技最為注重的一點——不再是賣服務(wù)、產(chǎn)品或者解決方案，而是以管家服務(wù)的方式，回歸到客戶需求本身，滿足客戶的需求。

魏伯駿認為，客戶在選擇解決方案的時候需要考慮多方面，比如說客戶的要求可能是單一的儀器維修服務(wù)供應(yīng)商，也可能是節(jié)約成本，因為他們需要找到更優(yōu)化、更具性價比的測試方案。是德科技應(yīng)該是唯一能夠在測試行業(yè)為客戶定制整體化服務(wù)的。

“無論是從技術(shù)能力、資金、對市場應(yīng)用等，我們有很強大的能力去為客戶服務(wù)，去覆蓋他們所要的一切需求，尤其在服務(wù)方面?！?魏伯駿表示，未來是德科技將會著重推廣全新的服務(wù)配套的支持模式——KeysightCare。而KeysightCare關(guān)注的核心不是是德科技自己，而是從客戶的角度出發(fā)，把客戶關(guān)心、需求的東西進行配套打包服務(wù)。

是德科技從三個角度進行了一致且可預(yù)測的支持分析：首先是硬件。硬件的投資最大的回報就是把使用時間增長，或者是最小化停機的時間，這是最主要的。其次是軟件。軟件需要客戶進行持續(xù)更新，尤其是一些新的技術(shù)，可能三到6個月就會有更新，而在較高的更新頻率下，如果客戶遇到問題，他們是需要專業(yè)的平臺為其提供解決辦法。最后是專業(yè)的知識。這個可以分為三塊——測試的挑戰(zhàn)、測量儀器的使用和測量儀器的操作、以及客戶應(yīng)用的重要性。

針對三個不同的需求，是德科技推出了三種不同的配套服務(wù)—— Assured、Enhanced和Performance。

其中，Assured主要是負責(zé)快速支持。Enhanced是更快解決問題能夠得到優(yōu)先支持，并且注重于更快的維修和校準(zhǔn)，同時個性化的支持，有更快的響應(yīng)時間以及一些企業(yè)級的支持服務(wù)。

“所以我們可以看到這三個不同的一個支持模式，最終將會有能力，通過搜集的資料，加上了解客戶的情形，做出一個大數(shù)據(jù)。這應(yīng)該是將來我們能夠走向前瞻的方向，而這個大數(shù)據(jù)將會讓我們更加有效，有能力去支持我們客戶?！蔽翰E如是說。

除此之外，客戶對于服務(wù)支持的預(yù)期一直在不停的轉(zhuǎn)變。他們希望對方能夠在極短的時間內(nèi)給出答案。對此，是德科技給出的解決方案是—— Assured – 14天維修周期；Enhanced – 10天維修周期，5天校準(zhǔn)周期；Performance – 7天維修周期，3天校準(zhǔn)周期。更為重要的是，是德科技十分注重服務(wù)的一致性——全球一致，而且是能夠預(yù)測的支持。

另一方面，精準(zhǔn)的服務(wù)加上價格因素，你或許會認為是德科技的市場重心更關(guān)注于大型企業(yè)，但是是德科技卻不這么認為。

“大型企業(yè)在這塊的興趣沒有想象中的大，反而是小企業(yè)或者中小型企業(yè)有著巨大的需求。”在魏伯駿看來，原因有三個方面：首先是從中小企業(yè)的角度來看，他們本身對于技術(shù)的需求比較高，但是沒有沒有能力組建自己的技術(shù)團隊，其次是，他們的技術(shù)人員可以直接與是德科技進行溝通交流，并獲得更多及時的支持。最后一點是是德科技可以為用戶提供知識庫的分享，這包含了是德科技在全球近80年的業(yè)務(wù)中積累下來的專業(yè)技術(shù)知識和總結(jié)。

值得一提的是，在這個新的服務(wù)過程里面，各個區(qū)域每個技術(shù)人員都會有用同樣的一個技術(shù)支持的模型，能夠相互共享資料，進行技術(shù)支持。接下來，是德科技也將會進一步增加技術(shù)人員的投入。

寫在最后

當(dāng)筆者問到KeysightCare服務(wù)未來在是德科技具體的推廣戰(zhàn)略時，魏伯駿給出的解讀是：先始于高端產(chǎn)品，再到全線的產(chǎn)品推廣?！昂翢o疑問，我們客戶需求肯定是在高端的比較重要，接下來我們要做全面推廣，是因為每一個客戶都有自己的應(yīng)用和用法，我們希望是最終把KeysightCare打造成全面、精準(zhǔn)、從高端到低端的服務(wù)支持模式。”