馮星源

摘要：消費者心理對市場營銷活動的開展發(fā)揮著關(guān)鍵作用，需要充分的考慮實際情況所需，做好不同時代、不同人群、不同地域環(huán)境中消費心理學(xué)的研究，為市場營銷活動提供對應(yīng)信息支持，保證營銷工作開展的有效性。

關(guān)鍵詞：消費者心理;市場營銷;應(yīng)用

市場營銷工作的開展實質(zhì)上是遵循消費者心理特點而進行，充分贏得消費者的信任、依賴與忠誠，有效地提升銷售業(yè)績，為企業(yè)贏得更高的市場占有量、利潤與發(fā)展前景。企業(yè)要認(rèn)真分析不同時代消費者心理特點的變化與要點，有效地為市場營銷工作的開展制定科學(xué)合理的對策。

一、消費者心理與消費行為

消費者心理特點與消費者個人的經(jīng)濟水平、性格特點、社會角色等各方面情況有較為密切的關(guān)系，不同的人，其消費心理存在一定差異。而企業(yè)市場營銷工作要充分的掌握目標(biāo)受眾的心理特點，了解其層次需求情況，讓營銷工作的開展符合對應(yīng)目標(biāo)受眾的心理訴求，合理的設(shè)定銷售計劃，在市場中獲得應(yīng)有的市場占有量。消費者在消費行為中，不僅僅注重商品本身的使用價值與交換價值，更為重視的是達到對應(yīng)心理與精神上的滿足與享受。對于多數(shù)消費者而言，其首選的商品品牌，在一定程度上滿足了消費者多樣化的心理訴求，不僅可以達到實際運用價值，甚至有更高的品牌認(rèn)可度，甚至還更多地運用商品外形、美觀、產(chǎn)品附加值、流行效果、創(chuàng)新奇特等多樣化的心理訴求。當(dāng)然，較多的消費者也關(guān)注其價格，只有少數(shù)人愿意購買高價格的商品，更多消費者在努力的追求適中情況下的低廉價值產(chǎn)品。因此，消費者的心理大體可以分為以下幾方面：品牌需求、廉價需求、實用需求、新產(chǎn)品需求、流行需求、興趣愛好需求等。

消費者的心理狀態(tài)直接影響其消費行為，其有哪種消費心理訴求，就會影響其最終的消費行為結(jié)果，影響其對產(chǎn)品的評價與感受。

二、基于消費者心理的市場營銷對策

（一）設(shè)定目標(biāo)對象

市場營銷會依據(jù)自身產(chǎn)品特性設(shè)定對應(yīng)的銷售對象，這個對象是某個標(biāo)準(zhǔn)的消費群體，甚至需要做對應(yīng)的用戶畫像，了解目標(biāo)消費者群體的消費心理與特質(zhì)，設(shè)定了目標(biāo)對象才能更好地做后續(xù)的銷售活動的設(shè)計。一般情況下，產(chǎn)品或者服務(wù)的銷售對象不可能是所有人群，尤其是當(dāng)下這個競爭激烈的環(huán)境之下，較多的產(chǎn)品只能滿足部分群體的需求，不能覆蓋所有人群。商品自身有自己的屬性與特質(zhì)，在一定程度上可以滿足部分消費人群的實際需求。要積極地做好市場調(diào)查，了解購買本商品的消費者是怎樣的消費群體，研究他們的消費心理與行為特點。

可以通過多種不同的消費活動刺激來激發(fā)消費群體的挖掘，了解目標(biāo)對象的多樣化心理特點，而后做好關(guān)鍵性心理訴求的針對性營銷。市場調(diào)查要注重多樣化，一方面是來自基層一線的銷售人員，他們最了解消費者，同時觀察消費者消費心理與行為頻次最高，因此要充分的通過一線工作人員去了解消費者心理。部分一線銷售人員缺乏消費者心理特點的反饋能力，要做好對應(yīng)的引導(dǎo)，甚至要做好銷售人員的培訓(xùn)教育，讓其懂得如何反饋信息，提升信息的全面有效性。

（二）細分市場

在市場營銷中，由于消費者心理與消費行為的多樣性，因此要注重市場的細分，而不是單一的確定一個消費群體對象。要做好各種消費群體情況的劃分，讓市場需求也呈現(xiàn)多樣化的歸類，而后做好對應(yīng)細分市場的處理。消費者的需求也呈現(xiàn)多樣化轉(zhuǎn)變發(fā)展，單個消費者在不同的階段也會有消費行為的升級或者降級。因此，要充分的對市場情況做針對性的分析，由此更好地做好營銷工作的預(yù)判與目標(biāo)設(shè)定。

（三）注重品牌建設(shè)

當(dāng)下消費者在很大程度上會依賴品牌的識別，因此要注重商品品牌影響力的擴展，提升人們對品牌的認(rèn)知度，建立良好的品牌形象，提升品牌在人們生活中的出現(xiàn)頻率，提升人們對品牌的認(rèn)知度。要保持相對穩(wěn)定的商品價格，避免過大的波動。保持價格的穩(wěn)定性可以促使消費者有更為穩(wěn)定的品牌忠誠度，頻繁大規(guī)模的降價會導(dǎo)致消費者對產(chǎn)品價值水分的懷疑，過高價格又會導(dǎo)致消費者消費中的畏懼心理。要保持相對合理的價格區(qū)間，讓消費者對商品有更為長期穩(wěn)定的消費印象，有助于消費者有相對穩(wěn)定的消費行為。

只有價格穩(wěn)定，在進行促銷等活動時，消費者才能有更強的獲得感，從而提升銷售量。如果日常就頻繁地打折促銷，消費者將喪失對品牌價值的認(rèn)可度，對價格相對不敏感。在商品銷售或者宣傳工作上，都需要保持積極健康的品牌形象，有效地促使消費者對商品產(chǎn)生更為積極正面的品牌印象，提升對品牌的忠誠度。

（四）依據(jù)市場情況做好市場營銷

消費者心理訴求會產(chǎn)生變化，甚至由此導(dǎo)致市場狀況的變化。市場營銷也需要隨著市場變化而對應(yīng)設(shè)計營銷活動與方案。在市場對更高品質(zhì)有要求時，營銷工作則需要強調(diào)商品品質(zhì)的升級，讓消費者認(rèn)可商品本身的優(yōu)質(zhì)感，由此提升消費者購買欲望。在市場整體相對低迷的情況下，商品從設(shè)計到營銷都需要考慮到經(jīng)濟實用性的側(cè)重，能夠保持相對低廉的價格，降低產(chǎn)品成本。市場情況是不斷變化的，營銷活動也不能完全地憑借經(jīng)驗，但是可以借鑒經(jīng)驗的方式方法，做好靈活的調(diào)整運用，保證營銷活動開展的有效性。要保證營銷活動符合品牌形象，也需要滿足市場變化所需，找到其中的適中點，達到各方面條件資源的融合。

結(jié)束語

消費者心理狀態(tài)對其消費行為有較大的影響，市場營銷工作的重點要做好消費心理的掌握，依據(jù)實際情況做好靈活調(diào)整，針對不同地域、不同消費群體、不同時間做差異性的營銷活動設(shè)計，保證營銷活動因地制宜、因時制宜，有助于整體工作開展的有效性。

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