何珊珊

（廣西壯族自治區(qū)蠶業(yè)技術推廣總站，南寧市530007）

蠶種是促進蠶桑產業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的基本生產要素，對實施“扶貧攻堅”和“鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”有較好的推動作用。2001年國務院辦公廳轉發(fā)了國家經貿委《關于深化蠶繭流通體制改革意見》的通知，對蠶種業(yè)提出了“改革蠶種產、銷體制，加快培育優(yōu)質蠶種”的改革發(fā)展新要求[1]。廣西蠶桑產業(yè)的迅猛發(fā)展為蠶種業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間，特別是近幾年來各級黨委和政府陸續(xù)出臺了一系列扶持蠶種業(yè)發(fā)展的政策措施，使得廣西蠶種業(yè)取得了較好的成績的同時，也步入了重要的戰(zhàn)略機遇期。在利好政策的激勵和引導下，廣西蠶種市場比較活躍，是對傳統(tǒng)的蠶種生產銷售流通體制的突破，正向現(xiàn)代生產銷售流通體系發(fā)展[2]。加快廣西蠶種生產流通體系建設，對于全面提升蠶桑產業(yè)化水平，推進蠶業(yè)穩(wěn)定發(fā)展具有重要意義。

1 廣西蠶種銷售流通體系的發(fā)展現(xiàn)狀

繼《中國人民共和國畜牧法》和農業(yè)部《蠶種管理辦法》頒布實施后，2007年廣西根據(jù)本地蠶種生產、經營和管理實際制定了《廣西壯族自治區(qū)蠶種管理辦法》，2008年3月又頒布了與之相配套的《廣西壯族自治區(qū)蠶種管理實施細則》[3]，2016年7月出臺實施《廣西壯族自治區(qū)蠶種管理條例》，這些管理辦法及配套的規(guī)范性文件為廣西蠶種步入市場化運行提供了法制保障。作為市場主體的蠶種生產經營企業(yè)，開始建立自身經營發(fā)展所需要的蠶種銷售流通體系，這些銷售流通體系在保障蠶業(yè)供種安全和實現(xiàn)企業(yè)銷售戰(zhàn)略方面發(fā)揮了重要的作用。隨著廣西蠶桑產業(yè)快速發(fā)展，蠶種市場的開放融合，近年來蠶種企業(yè)為了提高蠶種銷售業(yè)績不斷應用先進的銷售模式，并對蠶種銷售流通體系加以調整優(yōu)化。

1.1 蠶種銷售市場開始優(yōu)化

在廣西蠶種市場開放的10多年里，蠶種銷售流通基本沿襲計劃經濟時期的供種方式，蠶種企業(yè)按照原有模式，即建立“蠶種場—縣（市）蠶種經銷商—農戶”銷售流通模式。隨著市場經濟的深入發(fā)展、政企分開和法制化的需要，農業(yè)部的《蠶種管理辦法》確立了蠶種生產經營許可制度，強化了市場在配置資源的主導作用，弱化了行政干預，蠶種經營從此走上市場化發(fā)展道路[4]。近幾年，廣西蠶種生產形勢轉變?yōu)椤坝媱澤a，壓縮產能”的生產狀況。2014—2018年廣西蠶種生產飼養(yǎng)量情況見表1。2018年，廣西在河池市、興業(yè)縣等地有19家生產普通種的蠶種場，普通蠶種年生產能力超500萬張；在南寧市、玉林市、河池市等地有12家蠶種冷庫，年冷藏浸酸能力達到600萬張。隨著土地流轉、社會化服務組織和農村新型經營主體的發(fā)展，不少蠶種企業(yè)積極拓寬銷售渠道，直接與蠶種共育大戶和合作社對接，特別是宜州、平果等地區(qū)，蠶種直銷入戶率很高。另外，日益興起的“互聯(lián)網+”，不僅使蠶桑產業(yè)化進程加快，而且為加快建設蠶種銷售流通體系奠定基礎。一些蠶種企業(yè)開始運用互聯(lián)網、微信、飛信等移動互聯(lián)的方式開展農技服務，這些新興的銷售流通模式大大壓縮了蠶種流通環(huán)節(jié)，滿足蠶種企業(yè)和農戶的生產需要，新型的銷售流通體系呈現(xiàn)出值得關注的新氣象。

1.2 蠶種業(yè)服務功能不斷開拓

當前，廣西蠶種業(yè)進入激烈競爭時期，廣西各個蠶區(qū)都有外省的營銷人員在推銷各地的蠶種，廣西之外的部分省份的不良蠶種直接銷售到小蠶共育點，監(jiān)管難度較大。他們在銷售上采取價格戰(zhàn)，特別是在蠶種供大于求時，為急于出手，不惜低于成本價傾銷，由此給蠶種生產和安全埋下隱患，需要警惕，也對蠶種經銷帶來考驗。加之品種同質化嚴重，蠶種售后服務成為蠶種企業(yè)確立市場地位和贏得市場競爭優(yōu)勢的最新武器。在“蠶種+農技”服務模式中，銷售流通體系的代理商或零售商承擔著為農民提供桑樹品種栽培、病蟲害防治、災害性天氣應對等技術服務。在“蠶種+農技+農資”服務模式中，代理商根據(jù)企業(yè)提供的配套設施，將蠶種與優(yōu)質化肥、蠶藥等農資產品配套打包銷售給蠶農，并提供種養(yǎng)咨詢指導服務。在“種管收”全程服務模式中，蠶種企業(yè)聯(lián)合經銷商或者與其他服務組織合作，為蠶農提供蠶種和蠶繭回購服務的同時，還定期對種養(yǎng)農戶進行跟蹤調查，了解在實際生產中出現(xiàn)的問題，將蠶種銷售或種養(yǎng)信息反饋給蠶種企業(yè)，以便蠶種生產企業(yè)及時、準確并針對性地掌握情況，滿足蠶農的各類需求，調整營銷策略爭取更多客戶，開拓農村市場并贏得主動。

2 廣西蠶種銷售流通存在的問題

廣西蠶種業(yè)有著得天獨厚的自然優(yōu)勢，但發(fā)展尚處于初級階段，傳統(tǒng)的蠶種銷售流通體系存在不少問題，現(xiàn)代化的蠶種銷售也剛剛起步，還需要不斷改進完善。

2.1 蠶種產能過剩影響蠶種銷售流通

蠶種跟其他農作物種子相比，有著用途相對單一，生產季節(jié)性強，處理特殊性，限時性及保存期短，市場調劑難等明顯特征，因此蠶種生產流通承受的風險較大。由于蠶種具有春制秋用和秋制春用的特殊性，蠶種生產企業(yè)為了避免蠶種銷售不暢，需要放長眼光，綜合品牌戰(zhàn)略、蠶種市場容量、蠶繭市場價格、農戶種養(yǎng)需求，自然條件影響等情況合理安排蠶種生產，并在營銷策略上根據(jù)實際情況實現(xiàn)自身發(fā)展。隨著東桑西移的實施和邁進，經濟發(fā)達地區(qū)的蠶業(yè)生產逐步萎縮，區(qū)外蠶種涌入廣西蠶種市場的比重逐年增加，給廣西蠶種市場造成極大的沖擊，產銷失衡，蠶種價格波動極大[5]。最近幾年廣西桑園種植面積、農民購種率、蠶種使用量等相對穩(wěn)定，但是市場競爭激烈，加之對蠶種經營銷售的復雜局面不能科學判斷，造成廣西蠶種產能過剩進而影響蠶種的銷售流通。

2.2 蠶種銷售流通網絡難以厘清

根據(jù)《廣西壯族自治區(qū)蠶種管理條例》的相關規(guī)定，只要符合條件的單位或者個人就可以取得蠶種經營許可證。各個蠶種企業(yè)、經銷商必須辦理生產、經營許可證，持證合法生產經營蠶種，規(guī)范生產經營行為。但是除了有大量持證合法經銷商外，同時也存在著小部分無證經營的蠶種販子。蠶種在從蠶種企業(yè)到農戶的銷售過程，蠶種企業(yè)也只知道下一級經銷商。出于對利害關系人的保護，蠶種經銷商不會將其銷售的對象透露出來，并且蠶種企業(yè)各自建立的銷售流通鏈條屬于商業(yè)秘密，這些無形財產可以為企業(yè)帶來巨大的競爭優(yōu)勢。因此少部分蠶種企業(yè)為了牟取私利逃避監(jiān)管，蠶種銷售流通體系中包含的各個環(huán)節(jié)和人員，蠶種流通管理機制也難以梳理清楚。一些非正規(guī)渠道的蠶種流入市場，擾亂正常經營秩序，假冒偽劣的蠶種混跡于銷售流通過程中，蠶種質量管控難度大。

2.3 蠶種銷售流通體系不健全

傳統(tǒng)的蠶種銷售流通鏈條是“蠶種企業(yè)—代理商—經銷商—零售商—農戶”，蠶種經過多個環(huán)節(jié)才能到農戶手中，這種銷售模式對于蠶種企業(yè)來說，信息技術與流通過程不能有效融合，造成流通主體增多，流通渠道不暢，流通成本費用大，蠶種流通周期長，蠶種銷售的最大利潤被分流在銷售流通環(huán)節(jié)。例如1張蠶種，生產成本大概是32元左右，蠶種企業(yè)給下一級經銷商的批發(fā)價是35～38元，蠶種經過層層經銷，最后賣給蠶農的零售價卻高達50多元，使蠶種零售價比批發(fā)價高許多，高額利潤被蠶種流通的中間商占有。高昂的交易成本會影響蠶種銷售流通體系，破壞蠶種企業(yè)和農戶的市場一體化趨勢，在可變因素下將導致雙方無法進行交易。

3 建設和完善蠶種銷售流通體系的思考與建議

廣西蠶種業(yè)已進入轉型期，行業(yè)集聚度在提升，市場因素的影響在加大，蠶種企業(yè)主體地位在確立，蠶種企業(yè)的發(fā)展?jié)摿χ鸩秸宫F(xiàn)出來。但同時，蠶種行業(yè)和企業(yè)也處于脆弱期，面臨著許多問題，蠶種銷售流通體系將承擔或參與銷售流通以外更多的業(yè)務，加快建設和完善蠶種銷售流通體系迫在眉睫。

3.1 穩(wěn)定蠶種流通的的市場秩序

一是堅持市場化原則，繼續(xù)加強政策引導，推進新標準實施，規(guī)范蠶種企業(yè)的生產經營行為，以避免市場過度競爭或者壟斷生產的低效率，形成競爭有序、管理規(guī)范、保障有力的市場環(huán)境[6]。二是創(chuàng)新監(jiān)管手段，實時監(jiān)督，聯(lián)合農業(yè)行政執(zhí)法部門、質量檢疫部門強化蠶種市場動態(tài)管理，依法加大對侵權假冒、以次充好、無證無照經營、虛假交易等違法行為的打擊力度[7]。三是發(fā)揮廣西蠶種業(yè)協(xié)會的優(yōu)勢，整合行業(yè)資源，在行業(yè)自律、生產計劃制定、蠶種價格商議、技術交流等活動起到積極作用，避免盲目生產，做好蠶種產銷平衡。四是提高蠶種違法交易的監(jiān)管能力，建立風險監(jiān)測、網上發(fā)現(xiàn)、源頭追溯制、營造誠信經營、公平競爭環(huán)境。從而快速提升廣西蠶種業(yè)競爭能力，努力促進全區(qū)蠶種質量不斷提高，蠶種生產經營秩序不斷規(guī)范，全力保障蠶種生產安全和足量供應，維護蠶種市場穩(wěn)定和蠶種業(yè)整體利益。

3.2 加強蠶種流通網絡的建設

一是推進蠶種業(yè)電子商務平臺建設。2018年，自治區(qū)政府為推動廣西電子商務加快發(fā)展，打造流通新業(yè)態(tài)、創(chuàng)新流通新模式，培育流通新動能，制定了《廣西電子商務發(fā)展三年行動計劃（2018—2020）》。推動農村流通現(xiàn)代化，積極帶動蠶種批零市場、農民專業(yè)合作社和小蠶共育戶共建網上銷售渠道，培育農民網商，推動蠶種網上交易，促進產銷對接。鼓勵蠶種生產企業(yè)參與到政府搭建的電子商務平臺中去，開展媒體策劃，品牌塑造及網絡營銷，提高蠶種網絡銷售的知名度、信譽度和美譽度。二是蠶種企業(yè)要狠抓蠶種質量。蠶種質量是蠶種企業(yè)的生命，因此蠶種業(yè)的發(fā)展必須將建立全流程質量監(jiān)控體系作為重要工作來抓。引導蠶種生產企業(yè)運用信息技術，建立蠶種生產、蠶種銷售流通直至農戶種養(yǎng)全程跟蹤服務體系。蠶種生產企業(yè)將蠶種生產、管理、物流等信息上傳到平臺，方便行業(yè)主管部門管理的同時也為蠶種消費者購買正規(guī)蠶種提供可靠的依據(jù)。從當前來看，要想在蠶種生產領域全面提升信息化水平難度較大，但可以考慮先從蠶種生產標準化、生產基地的信息、蠶種生產批次入手，循序漸進地提高廣西蠶種標準化生產的信息化水平。這樣可以確保蠶種銷售環(huán)節(jié)清晰，實現(xiàn)蠶種風險可監(jiān)測和質量可追溯。三是引導蠶農提高信息裝備水平。蠶種企業(yè)和政府部門與蠶農實現(xiàn)信息共享，可以通過短信、微信、飛信等通信手段，利用信息裝備開展養(yǎng)蠶技術指導，新品種發(fā)布，配套桑樹栽培技術、病蟲害防治的培訓和推廣等蠶種售后服務。信息技術的高效、便捷為搭建“蠶種企業(yè)—農戶”蠶種網絡直銷平臺提供有利條件。

3.3 完善蠶種銷售流通體系

一是健全蠶種銷售模式。蠶種產銷對接打破了傳統(tǒng)蠶種銷售利潤分配格局，讓蠶種企業(yè)實現(xiàn)了產品可追溯的質量監(jiān)管，并擴大利潤空間。讓蠶農實現(xiàn)減少中間環(huán)節(jié)、降低蠶種市場價格從而增加農戶收入，獲得更直接的售后服務，實現(xiàn)產銷融合，利益共沾。二是穩(wěn)定蠶種價格以促進蠶農企業(yè)之間的銷售流通。通過穩(wěn)定蠶繭價格，農業(yè)供給側結構性改革，以保障蠶種需求量，增強蠶農生產優(yōu)質蠶種的積極性，使蠶種企業(yè)降低蠶種的成本和實現(xiàn)利潤增長，激活蠶種市場的銷售流通。三是加強蠶農自主經營。農村新型經營主體和養(yǎng)蠶共育大戶的發(fā)展壯大，促使蠶農理性購種規(guī)避自身風險，對銷售蠶種的品牌、價格等有了更多的自主選擇權，進而使得蠶種企業(yè)減少蠶種銷售流通環(huán)節(jié)，更直接地將蠶種送到客戶的手中，沒有地點差異和間隔。完善廣西蠶種銷售流通體系使蠶種的生產與市場流通有效地結合起來，減少銷售流通環(huán)節(jié)，降低銷售流通成本，提高生產環(huán)節(jié)的流通效率，從而起到帶頭、引導、輻射蠶桑產業(yè)的作用。