蘇成

店長(zhǎng)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈魂，在門店甚至集團(tuán)營(yíng)運(yùn)中有著重要的作用。要成為一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)也不是一件容易的事情，作為門店團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，店長(zhǎng)在日常工作中需要對(duì)門店的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而找出門店存在的問(wèn)題、挖掘團(tuán)隊(duì)的能力、掌握門店經(jīng)營(yíng)方向、制定并指導(dǎo)下一步的工作。隨著連鎖企業(yè)向規(guī)模化、跨區(qū)域化、大型化的發(fā)展，快速應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，整合散落的數(shù)據(jù)信息，持續(xù)優(yōu)化精準(zhǔn)營(yíng)銷等顯得更為重要?？梢哉f(shuō)，數(shù)據(jù)成為連鎖企業(yè)運(yùn)營(yíng)走向智慧商業(yè)的關(guān)鍵。

同時(shí)，門店各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)生于實(shí)際銷售行為中，是門店經(jīng)營(yíng)情況的客觀反映，都有其分析意義，店長(zhǎng)要學(xué)會(huì)通過(guò)現(xiàn)有數(shù)據(jù)進(jìn)行合理推算，發(fā)現(xiàn)目前存在的問(wèn)題和不足，找到隱藏在背后的根源，才能有效解決問(wèn)題。那么，作為店長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)如何學(xué)習(xí)門店數(shù)據(jù)分析呢？本文就此作一個(gè)相對(duì)淺顯的探討，希望能夠引發(fā)店長(zhǎng)朋友們的關(guān)注，加強(qiáng)這方面的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備。

一. 熟知門店運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵要點(diǎn)

首先要懂得利用“達(dá)標(biāo)率”分析門店銷售目標(biāo)的完成情況；“同期對(duì)比”查看去年同期的銷售業(yè)績(jī)是否有較大變化；“銷售金額”和“銷售商品數(shù)量”能夠真實(shí)反映真實(shí)的銷售情況；“平均銷售折扣”反映出營(yíng)銷活動(dòng)的效果和折扣優(yōu)惠情況；還可以將顧客“進(jìn)店率”“成交率”“復(fù)購(gòu)率”進(jìn)行對(duì)比，了解門店成交情況；對(duì)“貨物周轉(zhuǎn)效率”進(jìn)行跟蹤，以確認(rèn)倉(cāng)儲(chǔ)及資金壓貨情況。

二. 仔細(xì)思考數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系

在分析報(bào)表中某些數(shù)據(jù)是相互對(duì)應(yīng)的，店長(zhǎng)要學(xué)會(huì)分析這些數(shù)據(jù)之間的關(guān)系是否處于正常范圍。例如：當(dāng)月有1000名顧客進(jìn)店，成交率300人，復(fù)購(gòu)80人。這樣的數(shù)據(jù)比例尚處于正常狀態(tài)，如果數(shù)據(jù)出現(xiàn)較大偏差，就要立即分析并找出引起問(wèn)題的原因。

三. 門店經(jīng)營(yíng)指標(biāo)數(shù)據(jù)分析

門店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中每一項(xiàng)都有其存在的意義，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析就是為了找到門店經(jīng)營(yíng)銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題，管理者要通過(guò)數(shù)據(jù)，找到管理疏漏，及時(shí)作出調(diào)整。當(dāng)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)有明顯異常時(shí)，要及時(shí)介入、采取當(dāng)機(jī)立斷的措施改善門店經(jīng)營(yíng)狀況，第一時(shí)間處理好問(wèn)題。

1.銷售指標(biāo)分析：主要分析本月銷售情況、本月銷售指標(biāo)完成情況、與去年同期對(duì)比情況，通過(guò)這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比銷售趨勢(shì)，實(shí)際銷售與計(jì)劃的差距。

2.毛利分析：主要分析本月毛利率、毛利率完成情況、與去年同期對(duì)比情況。通過(guò)這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比毛利率狀況，以及是否在商品毛利方面存在不足。

3.營(yíng)運(yùn)可控費(fèi)用分析：主要是本月各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)分析，與去年同期對(duì)比情況，有無(wú)節(jié)約控制成本費(fèi)用，各項(xiàng)費(fèi)用主要包括員工成本、能耗、物料及辦公用品費(fèi)用、維修費(fèi)用、房租、存貨損耗、日常營(yíng)運(yùn)費(fèi)用（電話費(fèi)、交通費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)、稅收、工商費(fèi)）等。通過(guò)這組數(shù)據(jù)的分析，店長(zhǎng)可以清楚地知道門店?duì)I運(yùn)可控費(fèi)用后的列支，是否有同比異常的費(fèi)用發(fā)生，有無(wú)可以節(jié)約的費(fèi)用空間。

4.坪效：主要是本月坪效情況，與去年同期對(duì)比“日均評(píng)效”是指“日均單位面積銷售額”，即日均銷售額/門店?duì)I業(yè)面積。

5.人均勞效：主要是本月人均勞效情況，與去年同期對(duì)比，“本月人均勞效”計(jì)算方法：本月銷售額/本月工資人數(shù)。

6.盤點(diǎn)損耗率分析：主要是門店盤點(diǎn)結(jié)果簡(jiǎn)要分析，通過(guò)分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)門店在產(chǎn)品進(jìn)、銷、存各個(gè)環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題。

7.門店商品庫(kù)存分析：主要是本月平均商品庫(kù)存、周轉(zhuǎn)天數(shù)，與去年同期對(duì)比分析。通過(guò)這組數(shù)據(jù)分析，看門店庫(kù)存是否出現(xiàn)異常，特別是否有庫(kù)存積壓現(xiàn)象。

8.商品動(dòng)銷率分析：主要是本月商品動(dòng)銷品種統(tǒng)計(jì)，動(dòng)銷率分析，與上月對(duì)比情況，商品動(dòng)銷率計(jì)算公式：動(dòng)銷品種/門店經(jīng)營(yíng)總品種數(shù)×100。通過(guò)此組數(shù)據(jù)及具體單品的分析，可以看出門店在商品經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題及潛力。

9.商品品類分析：主要是本店本月各品類銷售比重及與去年同期對(duì)比情況，門店本月各品種類毛利比重及與去年同期對(duì)比情況，門店需對(duì)本月所有品類銷售與毛利情況，特別是所有銷售下降及毛利下降的品類進(jìn)行全面分析，并通過(guò)分析找出差距，同時(shí)提出改進(jìn)方案。

10.客流量、客單價(jià)分析：主要是指本月平均每天人流量、客單價(jià)情況與去年同期對(duì)比情況，這組數(shù)據(jù)在分析門店客流量、客單價(jià)時(shí)特別是注意門店開始促銷活動(dòng)期間及促銷活動(dòng)前后對(duì)比分析，促銷活動(dòng)的開始是否對(duì)于提高門店客流量、客單價(jià)起一定的作用。

同時(shí)，在日常工作中還有些數(shù)據(jù)需要總部、門店共同分析，但無(wú)論哪方面的數(shù)據(jù)，分析只是一個(gè)開始，關(guān)鍵是要能找出門店存在的問(wèn)題及可以挖掘的能力，指導(dǎo)如何進(jìn)行下一步工作。店長(zhǎng)在每周或者每月開會(huì)時(shí)，都應(yīng)當(dāng)做好以上各種數(shù)據(jù)分析，總結(jié)過(guò)去，找出差距。