林垚

形形色色的“算命”看似玄乎，其實(shí)手法不外乎幾大類(lèi)：“熱讀法（Hotreading）”“暖讀法（Warmreading）”“冷讀法（Coldreading）”。

所謂“熱讀法”，指預(yù)先打探對(duì)方某些個(gè)人信息，比如偷聽(tīng)到其他人的相關(guān)對(duì)話(huà)，派同伙假裝推銷(xiāo)員登門(mén)踩點(diǎn)，假裝成“神算”所得，令蒙在鼓里的對(duì)方五體投地。熱讀法常見(jiàn)于主動(dòng)出擊的詐騙，對(duì)于定點(diǎn)擺攤的算命先生或在媒體上開(kāi)設(shè)專(zhuān)欄的占星師，則屬“可遇而不可求”。

所謂“暖讀法”，是指利用“佛瑞效應(yīng)（Forereffect）”，通過(guò)一些模糊籠統(tǒng)、適用于絕大多數(shù)人的套路化陳述來(lái)忽悠對(duì)方。心理學(xué)家貝特拉姆·佛瑞（BertramForer）發(fā)現(xiàn)，人們極易受到誘導(dǎo)，把那些模糊、籠統(tǒng)、適用于絕大多數(shù)人的描述當(dāng)成是對(duì)自己量身定制的、獨(dú)一無(wú)二的描述。比如“你時(shí)不時(shí)會(huì)嚴(yán)重懷疑自己是否做了正確的決定”（絕大多數(shù)人都曾在人生某些時(shí)候嚴(yán)重懷疑過(guò)自己是否做了正確的決定，所以這是一句“正確的廢話(huà)”），“你小時(shí)候曾發(fā)生過(guò)一次與水有關(guān)的倒霉事”（絕大多數(shù)人小時(shí)候都發(fā)生過(guò)，可能是被開(kāi)水燙

到，可能是游泳嗆了幾口水，也可能只是房頂漏雨打濕了作業(yè)本，反正細(xì)節(jié)由你“腦補(bǔ)”，努力回想的話(huà)總能找到對(duì)得上號(hào)的經(jīng)歷），諸如此類(lèi)。

在其實(shí)驗(yàn)中，佛瑞先假裝讓學(xué)生做一份性格調(diào)查問(wèn)卷，一周后給每個(gè)人發(fā)放“根據(jù)其回答總結(jié)出的”性格描述，再讓學(xué)生按從0（非常不準(zhǔn)確）到5（非常準(zhǔn)確）給描述的準(zhǔn)確性打分。學(xué)生們給出的平均分是高得驚人的4.26，也就是說(shuō)絕大多數(shù)學(xué)生都認(rèn)為收到了對(duì)自己性格非常貼切的描述。然而事實(shí)上，他們收到的性格描述一模一樣，都是預(yù)先寫(xiě)好的如下段落：

1.你很需要?jiǎng)e人喜歡和仰慕你。

2.你有自我批評(píng)的傾向。

3.你身上有著尚未充分利用的巨大潛力。

4.你的性格之中有一些弱點(diǎn)，但一般來(lái)說(shuō)你能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短。

5.你表面上自律自控，內(nèi)心卻焦慮不安。

6.你時(shí)不時(shí)會(huì)嚴(yán)重懷疑自己是否做了正確的決定。

7.你向往一定程度的變化與多樣性，當(dāng)受到約束與限制時(shí)會(huì)變得不滿(mǎn)。

8.你以能夠獨(dú)立思考為榮，若別人的說(shuō)法缺乏令人滿(mǎn)意的證明便不接受。

9.你覺(jué)得對(duì)別人太過(guò)坦誠(chéng)地剖白自我并不明智。

10.你有些時(shí)候外向開(kāi)朗、樂(lè)于社交，另一些時(shí)候內(nèi)向矜持、不事張揚(yáng)。

11.你的有些愿景可能不太現(xiàn)實(shí)。

12.安全感是你人生的一大目標(biāo)。

佛瑞效應(yīng)是一種普遍的心理現(xiàn)象，但要成功利用這種效應(yīng)騙人，還需要幾個(gè)重要的輔助條件。比如“提問(wèn)”個(gè)人信息時(shí)要越詳細(xì)越好，以便讓被問(wèn)者產(chǎn)生“根據(jù)這么詳細(xì)的個(gè)人信息占卜得出的結(jié)果當(dāng)然也會(huì)具體到我個(gè)人”的錯(cuò)覺(jué)。

在此過(guò)程中，騙子還特別擅長(zhǎng)使用所謂的“虹式話(huà)術(shù)（Rainbowruse）”，即一句話(huà)里把正反兩方面的可能性都覆蓋到，從而永遠(yuǎn)“立于不敗之地”。比如“你有些時(shí)候外向開(kāi)朗、樂(lè)于社交，另一些時(shí)候內(nèi)向矜持、不事張揚(yáng)”，“你在不少時(shí)候挺安靜內(nèi)斂的，但是一旦真正活躍起來(lái)的話(huà)，你也不介意成為眾人的關(guān)注焦點(diǎn)”，“你的性格之中有一些弱點(diǎn)，但一般來(lái)說(shuō)你能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短”，“你其實(shí)是一個(gè)很為別人著想的人，但是如果有人辜負(fù)了你的信任，你也會(huì)怒火中燒”……

對(duì)于星相專(zhuān)欄寫(xiě)手等“隔空把脈”者來(lái)說(shuō)，“暖讀法”是其最主要的伎倆。至于當(dāng)街?jǐn)[攤看相的算命先生或駐店接待登門(mén)顧客的占星師、通靈師、塔羅牌師們，由于需要和顧客面對(duì)面互動(dòng)，因此必須從“暖讀法”進(jìn)階到“冷讀法”，方能讓顧客深信不疑。

所謂“冷讀法”，即先給出一些試探性的問(wèn)題和模糊籠統(tǒng)的陳述，根據(jù)對(duì)方回應(yīng)的內(nèi)容，并觀察其口音、用詞、表情、身體動(dòng)作、衣著、職業(yè)習(xí)慣等特征，一步步調(diào)整判斷、收緊圈套。比如假設(shè)現(xiàn)在命理師先對(duì)你說(shuō)：“根據(jù)你的命盤(pán)來(lái)看，你家里至少有一位男性長(zhǎng)輩的心臟不太好?！保ㄐ呐K病是常見(jiàn)疾病，根據(jù)美國(guó)心臟協(xié)會(huì)調(diào)查，40～59歲男性患病率為6.3%，60～79歲男性患病率為19.9%，所以“家里有一位男性長(zhǎng)輩”得心臟病的概率是非常高的；而“心臟不太好”又是比心臟病更為籠統(tǒng)的描述。）

你皺著眉頭想了一會(huì)，恍然大悟道：“對(duì)??！我的大伯前些年老喊胸口悶。但這幾年我們兩家鬧翻，沒(méi)再來(lái)往，也不知道他情況怎么樣了。唉，那回我爸跟他在電話(huà)里吵得可厲害了……怎么，我的命盤(pán)里連這個(gè)都包括了？”——從你這段回答中，命理師除了知道你大伯有心臟病外，還一并得知你們兩家鬧翻、推測(cè)出你父親的健康狀況可能比較好（否則你應(yīng)該先想到他），推測(cè)出你很有可能對(duì)人比較缺乏防備（所以會(huì)把兩家鬧翻的細(xì)節(jié)和盤(pán)托出），諸如此類(lèi)。

當(dāng)然，即便命理師最初拋出的問(wèn)題和陳述已經(jīng)非常模糊籠統(tǒng)，也總有說(shuō)不中的時(shí)候。所以“冷讀法”的一個(gè)很重要的策略是“亂槍打鳥(niǎo)”，短時(shí)間從不同角度拋出許多籠統(tǒng)的說(shuō)法，顧客有反應(yīng)的就深入挖掘；顧客沒(méi)有反應(yīng)或指出錯(cuò)誤的就輕輕帶過(guò)。

除此之外，由于“冷讀法”要求使用者能觀察到對(duì)方肢體語(yǔ)言、口音、衣著等細(xì)節(jié)，并根據(jù)這些細(xì)節(jié)推測(cè)其性格、籍貫、教育背景、職業(yè)等情況，因此一個(gè)“成功”的算命先生往往需要“閱人無(wú)數(shù)”，積累起對(duì)人心的敏銳洞察與充分的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，方能百騙不殆。

（作者系美國(guó)耶魯大學(xué)國(guó)際與區(qū)域研究中心研究員）