本刊記者 高瑞霞

山東青島廣大果蔬專業(yè)合作社通過“農(nóng)超對接”帶動農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展

①合作社在超市設(shè)立的專柜。

②社員在打包配送的農(nóng)產(chǎn)品。

③合作社的農(nóng)產(chǎn)品展銷中心。

④社員正在挑揀小甜瓜。

簡介

山東青島廣大果蔬專業(yè)合作社

山東青島廣大果蔬專業(yè)合作社是2009年以河頭店中心供銷合作社為依托，聯(lián)合牛溪埠、南嵐、唐家莊三個供銷合作社，由河頭店中心供銷合作社主任趙立國組織發(fā)動部分職工入股而組建起來的合作社。合作社主要結(jié)合萊西市瓜果、蔬菜等資源優(yōu)勢，以“農(nóng)超對接”為契機，通過建基地、創(chuàng)品牌、搞對接、拓市場，為北京物美、杭州物美、山東永旺、北京永旺、天津永旺、廣州永旺、東營勝大等超市提供上游供貨服務(wù)，闖出了一條“超市+合作社+基地+農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營路子。

2009年4月，山東省供銷合作社與北京物美超市聯(lián)手開展了“從基地到超市山東優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品物美展銷周”活動。經(jīng)過多次到當(dāng)?shù)胤N植區(qū)考察，物美把河頭店中心供銷合作社列為參展單位，確定萊西當(dāng)?shù)爻霎a(chǎn)的小甜瓜入選參展。

萊西市供銷合作社迅速搭建起了“物美展銷周”活動領(lǐng)導(dǎo)班子，研究制定活動實施方案，并以原有的合作社雛形為班底，加大規(guī)范力度，正式注冊了“青島廣大果蔬專業(yè)合作社”，先期發(fā)展入股社員28戶。同時，爭取市農(nóng)業(yè)部門支持，對涉及全市8個鎮(zhèn)60個村1500多戶的4萬畝甜瓜進(jìn)行調(diào)查摸底，建立起數(shù)據(jù)翔實、內(nèi)容全面的《甜瓜園片情況備查檔案》。此外，廣大合作社還辦好了合作社免稅登記，成為萊西市現(xiàn)有的300多個農(nóng)民專業(yè)合作社中第一個領(lǐng)取免稅發(fā)票的合作社，這為后來順利與物美集團(tuán)對接、供貨、結(jié)算奠定了良好基礎(chǔ)。自此，青島廣大果蔬專業(yè)合作社的“農(nóng)超對接”之旅正式開啟。

采取“緊跟”策略開拓銷售渠道

在“物美展銷周”活動期間，廣大合作社把“供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，創(chuàng)名優(yōu)品牌”列為第一工作準(zhǔn)則，在購銷價格倒掛的形勢下，仍然嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)口。合作社經(jīng)常按照高于市場的價格收購基地農(nóng)戶、重點農(nóng)戶的甜瓜產(chǎn)品，既保證了產(chǎn)品質(zhì)量，又在當(dāng)?shù)毓限r(nóng)中營造起了重承諾、講誠信的良好聲譽。通過精心組織實施，嚴(yán)把各道關(guān)口，合作社的甜瓜在北京物美各大超市銷售形勢持續(xù)看好。

活動周期結(jié)束后，青島廣大果蔬專業(yè)合作社理事長趙立國多次與北京物美高層溝通，使得合作社進(jìn)一步得到了物美集團(tuán)的信任和支持，同意安排多家大店繼續(xù)銷售萊西甜瓜，產(chǎn)品在賣場的鋪貨范圍也由原先的10店增加到20店，并允許合作社派員進(jìn)店現(xiàn)場促銷。同時，合作社頻繁與物美駐山東的直采經(jīng)理交流溝通，爭取到使用物美周轉(zhuǎn)箱供貨的優(yōu)惠政策，節(jié)省了包裝費用。自此，合作社與物美建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

廣大合作社采取“緊跟”戰(zhàn)略，把合作社自身的網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)大膽融入到物美集團(tuán)的戰(zhàn)略布局中，物美集團(tuán)的超市發(fā)展到哪里，廣大就把供貨業(yè)務(wù)拓展到哪里。借助物美集團(tuán)，迅速鋪好了銷售網(wǎng)。2017年，物美集團(tuán)的戰(zhàn)略布局從黃河領(lǐng)域發(fā)展到長江領(lǐng)域，以杭州為中心，在上海、寧波、義烏等13個城市開了50多家店。廣大合作社經(jīng)過調(diào)研，先從高端精品菜迅速跟進(jìn)，隨后又在其他大宗商品的采購上全面跟進(jìn)，贏得了物美集團(tuán)的認(rèn)可，被華東物美集團(tuán)定為戰(zhàn)略合作伙伴，并被授予物美集團(tuán)最佳供應(yīng)商的稱號。2018年，合作社與物美的合作，從品類到合作區(qū)域同步展開。據(jù)悉，合作品類計劃從2017年的15個擴展到30個，合作區(qū)域從黃河流域、長江流域向珠江流域和大西南發(fā)展。

除了與物美的合作外，合作社積極探索“名優(yōu)放心農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)社區(qū)”戰(zhàn)略，優(yōu)選便民超市、蔬菜經(jīng)營戶設(shè)立供銷合作社鮮活農(nóng)產(chǎn)品加盟店、直營店，現(xiàn)已在青島市北區(qū)、黃島區(qū)、李滄區(qū)成功發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品社區(qū)便民連鎖店13家。同時，合作社積極發(fā)展跨省農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)合社。2014年以來，合作社在寧夏聯(lián)合當(dāng)?shù)?家農(nóng)民專業(yè)合作社注冊資本100萬元，成立了“中寧縣慶收農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)合社”，在寧夏中寧縣發(fā)展枸杞種植基地1500多畝。此外，還在陜西、山西等省與多家蘋果專業(yè)合作社、小米專業(yè)合作社開展合作。

2018年12月，合作社按照建立“全國名優(yōu)特色農(nóng)產(chǎn)品集散地”的目標(biāo)和理念，在青島國際會展中心搭建起1400平方米的名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品展銷平臺，借助國際會展中心面向市外、輻射全國這一得天獨厚優(yōu)勢，拓寬采購渠道、匯集名優(yōu)精品，引進(jìn)新零售現(xiàn)代運營技術(shù)，推動傳統(tǒng)的展銷模式向倉儲式、團(tuán)購式、量販?zhǔn)狡絻r超市轉(zhuǎn)變，使合作社擁有了具有充分自主權(quán)和經(jīng)營權(quán)的固定渠道平臺。

“合作社采購點已遍布全國，依托物美的平臺，銷售渠道已覆蓋黃河流域和長江流域，今后還將繼續(xù)與物美、永旺等銷售平臺廣泛合作，推動合作社發(fā)展向南延伸，真正實現(xiàn)采全國、賣全國?！壁w立國如是說。

理事長趙立國在寧夏考察枸杞生產(chǎn)基地。

提煉賣點打造產(chǎn)品核心競爭力

做“農(nóng)超對接”，如果產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，就沒有市場話語權(quán)。

為了確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，合作社發(fā)展了瓜果蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化核心生產(chǎn)基地1420畝，以A級果蔬標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)生產(chǎn)，服務(wù)帶動瓜果蔬菜基地3000余畝。合作社還先后開辟了平度、黃島、德州、棲霞、陜西洛川、山西運城、寧夏等合作基地，有力保障了高質(zhì)量、高效率、連續(xù)性供貨。同時，合作社以訂單農(nóng)業(yè)為抓手，堅持科技化、規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化耕種，向社員提供技術(shù)支持、培訓(xùn)和信息共享等服務(wù)內(nèi)容，對基地產(chǎn)品從種子到技術(shù)、從管理到培訓(xùn)、從包裝到銷售進(jìn)行全程跟蹤服務(wù)。目前，“萊西甜瓜”“萊西大姜”“太行山老味道野蘋果”、德州的“高麗鳳梨”等產(chǎn)品已經(jīng)獲得北京、杭州、上海百姓的高度認(rèn)可，市場銷售十分火爆。

農(nóng)產(chǎn)品品牌經(jīng)營也是合作社一直努力的方向?！俺惺侨思业?，進(jìn)入超市的無品牌產(chǎn)品可以被任意地替換。因此，做‘農(nóng)超對接’的同時，必須做品牌?！壁w立國表示，合作社注冊了“慶收”牌商標(biāo)，建立起產(chǎn)品質(zhì)量追溯體系，由合作社負(fù)責(zé)牽頭集中銷售產(chǎn)品，憑借嚴(yán)格的生產(chǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)、有效的廣告推介手段營造品牌優(yōu)勢，提高農(nóng)產(chǎn)品的知名度、美譽度和信任度。五年來，合作社陸續(xù)注冊了“故河兩岸、沽河兩岸、古河兩岸和姑河兩岸”4個商標(biāo)，希望通過品牌的培育延長農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈，以品牌效應(yīng)帶動產(chǎn)業(yè)發(fā)展，以產(chǎn)業(yè)振興推動鄉(xiāng)村振興。

“貨品進(jìn)入超市并不意味著就萬事大吉了，因為，產(chǎn)品銷售的進(jìn)度一方面會對后方的生產(chǎn)造成影響；另一方面，產(chǎn)品如果長期賣不出去，品牌美譽度也會受到影響?！壁w立國表示，每一個城市，合作社都會派專人在合作的超市進(jìn)行巡查，檢查貨品的擺放是否在比較顯眼的地方、貨品是否不新鮮需要更換等，同時向消費者宣傳講解蔬菜的效用、做法等，從而提升產(chǎn)品的銷售量。

據(jù)介紹，萊西甜瓜能取得如此好的銷售成績，和合作社選擇的營銷策略是分不開的。萊西甜瓜是一個具有地方風(fēng)味的瓜果品種，剛進(jìn)入北京擺上超市貨架的時候，多數(shù)市民對這個產(chǎn)品不熟悉、不認(rèn)可，提出了種種疑問，比如產(chǎn)品的質(zhì)量是否過關(guān)、甜瓜顏色發(fā)綠是不是因為沒熟、吃起來是不是爽口等。針對這些疑問，合作社研究出了一系列的產(chǎn)品促銷賣點：一是拿到了萊西農(nóng)業(yè)科研部門出具的甜瓜生產(chǎn)管理流程相關(guān)資料，向北京消費者介紹采用秸稈深埋發(fā)酵種植出來的甜瓜雖然顏色發(fā)綠，但是甜度比普通產(chǎn)品高3度—4度，酥、脆、清爽的口感非常明顯；二是制作了40塊介紹甜瓜標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)管理的展板，懸掛在超市醒目位置，以利于加深市民對產(chǎn)品的了解；三是以“順口溜”的形式，整理、編印了怎樣挑選甜瓜的小常識進(jìn)行宣傳，指導(dǎo)市民放心消費；四是不惜人力、物力、財力，在各大超市共安排了7名促銷員，先后拿出3噸甜瓜，切成片邀請市民免費品嘗，打消了消費者擔(dān)心瓜不熟、不合口味等種種顧慮。

為真正打響甜瓜的知名度和美譽度，合作社逐步把著眼點放到了培育打造自有品牌上來，于2009年6月申請注冊了“一品甜”甜瓜商標(biāo)，并全面推行了甜瓜品質(zhì)追溯制度，對收購的所有甜瓜分基地編號，每一個甜瓜上都貼有質(zhì)量追溯標(biāo)簽，提高了消費者對萊西甜瓜的認(rèn)可度和信賴度。

“我們還會采取‘一品一故事’的營銷模式，通過挖掘整理產(chǎn)品的地域文化元素，讓消費者對產(chǎn)品有更多的認(rèn)同感?！壁w立國介紹，如水集街道石佛院種植的大姜清脆嫩甜，戰(zhàn)國時著名的“火牛陣”就發(fā)生在大姜的產(chǎn)地——沽河兩岸，合作社借助此地域文化元素，以“一品一故事”的方式向市民宣傳推薦大姜，這一商業(yè)模式取得了巨大成功。目前，“萊西大姜”已成為市民“菜籃子”的首選。

此外，合作社還通過“推精品”增加附加值。目前，合作社組建了產(chǎn)品研發(fā)小組，研發(fā)了藥食同源系列產(chǎn)品，其中萊西的黃秋葵、黃島的藍(lán)莓、新疆格爾木的枸杞鮮果等產(chǎn)品一經(jīng)上市就獲得了消費者的認(rèn)可，市場反映效果良好。

啟示

第一，沒有規(guī)模，對接不易。超市需要的產(chǎn)品品類和數(shù)量都特別多，一個合作社如果沒有幾千畝的種植量，就無法實現(xiàn)持續(xù)供貨。廣大合作社起初也只是供應(yīng)小甜瓜等季節(jié)性強的農(nóng)產(chǎn)品，為了保持與物美的持續(xù)合作，合作社先后開辟了平度、黃島、德州、棲霞、陜西洛川、山西運城、寧夏等合作基地，不僅確保了四季都有農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)，還通過訂單種植，實現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化種植，有力保障了高質(zhì)量、高效率、連續(xù)性供貨。

第二，沒有品牌，就沒有核心競爭力。但凡成功的品牌，都具有鮮明的辨識度，而進(jìn)入超市的無品牌農(nóng)產(chǎn)品是可以被任意替換的。廣大合作社近年來陸續(xù)注冊了“故河兩岸、沽河兩岸、古河兩岸和姑河兩岸”4個商標(biāo)，這些商標(biāo)都被賦予了深刻的意義在其中，為農(nóng)產(chǎn)品品牌的打造奠定了良好的基礎(chǔ)。比如“萊西大姜”的出產(chǎn)地沽河兩岸是戰(zhàn)國時著名的“火牛陣”發(fā)生地，合作社利用“一品一故事”模式，讓人們對農(nóng)產(chǎn)品有了深刻的印象，在品牌傳播和產(chǎn)品營銷上都能達(dá)到事半功倍的效果。而當(dāng)產(chǎn)品的品牌有很高的辨識度時，就能迅速從市場中脫穎而出。

第三，做“農(nóng)超對接”要有商品意識。目前，很多合作社的商品意識不高，對蔬果的質(zhì)量和包裝都不重視，這給超市的銷售帶來了困難。很多農(nóng)戶可不管三七二十一，大的小的、好的賴的，只按一個價錢賣給超市，而且也不講究賣相。超市在收購之后，還得專門花功夫?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行分類。長此以往，超市會漸漸失去與合作社合作的信心，合作社也會失去一個穩(wěn)固的市場。

存在的問題及建議

第一，資金短缺問題。廣大合作社作為以生鮮為依托的企業(yè)，季節(jié)性果蔬囤貨進(jìn)貨的資金壓力較大，缺少以信貸為主的金融機構(gòu)提供資金支持，難以擴大規(guī)模發(fā)展，發(fā)展速度受限。據(jù)介紹，下一步合作社擴大規(guī)模需要約500萬—1000萬元的貸款資金支持。建議金融機構(gòu)對于合作社的融資增信服務(wù)給予優(yōu)先考慮支持，通過“政銀?！?，即“政府+銀行+保險”三方合作的形式，鼓勵和引導(dǎo)郵政儲蓄銀行等金融機構(gòu)加大對合作社的貸款發(fā)放力度。

第二，專業(yè)技術(shù)人才匱乏。從農(nóng)產(chǎn)品種植管理、分類包裝、銷售渠道拓展、品牌建設(shè)等各個重要環(huán)節(jié)都需要相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)人才。合作社團(tuán)隊整體年齡偏大，專業(yè)技術(shù)人才相對不足。建議有關(guān)部門在開展技能培訓(xùn)的同時，進(jìn)一步完善人才引進(jìn)政策，吸收高水平科研團(tuán)隊和專業(yè)技術(shù)人才，為合作社發(fā)展乃至“三農(nóng)”工作提供源源不斷的理念、技術(shù)支持。

第三，品牌建設(shè)缺乏平臺，尚需進(jìn)一步完善。合作社目前重點打造了“沽河兩岸”“慶收”兩個品牌，但是品牌效應(yīng)還不夠強，品牌推廣力度還需進(jìn)一步加強。下一步，在品牌整合、品牌運營、品牌推廣等方面，亟須政府有關(guān)部門進(jìn)一步支持，打造全市統(tǒng)一的農(nóng)產(chǎn)品品牌平臺和聯(lián)盟，做大做強農(nóng)產(chǎn)品品牌。