南方周末記者 李在磊 南方周末實(shí)習(xí)生 謝靈佳

拉到更多的人，不斷開(kāi)新的卡，在TST的業(yè)務(wù)模型中至關(guān)重要。

自從六年前達(dá)爾威成立以來(lái)，上市噱頭便從未間斷，在不同時(shí)期以不同的版本問(wèn)世。

幾乎每一個(gè)TST的代理，都有兩部以上的手機(jī)，配備專門的拍照手機(jī)，“佐證顏值的效力”。2018年12月20日，達(dá)爾威官方網(wǎng)站顯示，當(dāng)時(shí)四千多位代理登上“皇家量子號(hào)”，在豪華郵輪上一起“開(kāi)大會(huì)”。

南方周末記者 李在磊

發(fā)自北京 上海

南方周末實(shí)習(xí)生 謝靈佳

2019年5月份，林瑞陽(yáng)與妻子張庭出席上海達(dá)爾威貿(mào)易有限公司（下稱“達(dá)爾威”）戶外大會(huì)時(shí)，號(hào)召代理們鉚足勁頭加油干，“5月突破20億”，登上微博熱搜。

這對(duì)夫妻檔，一度是紅極一時(shí)的影視明星。男方為1996年版《一簾幽夢(mèng)》楚濂扮演者，曾被稱為“臺(tái)灣第一小生”。張庭名氣更大，因飾演《穿越時(shí)空的愛(ài)戀》女主，廣為大陸電視觀眾熟知。

2013年，他們?cè)谏虾?chuàng)辦達(dá)爾威，推出化妝、護(hù)膚品牌TST（庭秘密TINSECRET）。公開(kāi)資料顯示，2017年1月至9月，達(dá)爾威完成營(yíng)業(yè)收入36億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)11.43億元，儼然一個(gè)冉冉崛起的微商巨頭。

據(jù)上海市青浦區(qū)經(jīng)濟(jì)委員會(huì)官網(wǎng)稱，2019年1月24日，上海市青浦區(qū)舉行百?gòu)?qiáng)企業(yè)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才表彰會(huì)。其中納稅最高的達(dá)爾威超過(guò)12億元。這則新聞立刻登上微博熱搜。

不過(guò)，張庭夫婦“大賺特賺”的同時(shí)，關(guān)于其銷售制度、產(chǎn)品安全的質(zhì)疑之音從未間斷。

針對(duì)上述問(wèn)題，南方周末記者致函咨詢了上海達(dá)爾威貿(mào)易有限公司，但截至記者截稿前，沒(méi)收到對(duì)方回應(yīng)。 “把手機(jī)里的朋友 征服了”

林瑞陽(yáng)一天之內(nèi)切了兩次蛋糕。

2019年5月14日，在上海市恒豐路638號(hào)25樓TST總部階梯會(huì)議室，來(lái)自珠海、成都的兩撥微商代理團(tuán)隊(duì)，提前五六天給她們的“大哥”慶生，并做了視頻直播。

接待全國(guó)各地的代理“回娘家”，是明星老板到公司上班的日常內(nèi)容。那天，“帶大家發(fā)財(cái)”的大哥敷了兩次面膜，唱了兩次生日歌，同樣的話語(yǔ)重復(fù)了兩次，“大哥幫你們賣貨”。?下轉(zhuǎn)第10版

?上接第9版

按照流程，拍完場(chǎng)面震撼的集體Slogan之后，移步前臺(tái)的LOGO排隊(duì)，眾人與之合了兩次影，再隨手把小視頻、圖片發(fā)到朋友圈。

“跟著大哥，賺多賺少的問(wèn)題，不會(huì)賠錢?！绷秩痍?yáng)一再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)秀，以及模式的獨(dú)創(chuàng)，承諾做TST“零成本、零囤貨、零庫(kù)存”，“把手機(jī)里的朋友征服了，把閨蜜服務(wù)好”。

見(jiàn)到明星老板本尊，TST旗下珠?！镑扔凹易濉钡拇砣诵℃录?dòng)得不能自已，連發(fā)了32條朋友圈。她向南方周末記者介紹，成為TST代理非常簡(jiǎn)單，無(wú)需繳費(fèi)，只要在庭秘密App上注冊(cè)個(gè)人信息，即可加入TST大家庭。

注冊(cè)代理時(shí)，介紹人會(huì)強(qiáng)調(diào)，一定要在她發(fā)送的鏈接上填寫(xiě)，這樣系統(tǒng)自動(dòng)標(biāo)記介紹人與新代理的上下層級(jí)關(guān)系。這一點(diǎn)十二萬(wàn)分重要，因?yàn)?，上家的很大一部分收入，?lái)自對(duì)下家的業(yè)績(jī)抽成。

小媛解釋，完成注冊(cè)隨贈(zèng)永久優(yōu)惠券，在App上下單，享受九五折優(yōu)惠，可以視為售貨的進(jìn)價(jià)。代理可以發(fā)展代理，每個(gè)月代理與自己發(fā)展出來(lái)的所有直屬下線銷售總額達(dá)到2500元—7000元，那么當(dāng)月業(yè)務(wù)級(jí)別達(dá)到金卡E，賺取24%的業(yè)績(jī)返點(diǎn)；7000元—2萬(wàn)元為金卡D，返點(diǎn)率為26%；2萬(wàn)元—10萬(wàn)元為金卡C，返點(diǎn)率28%。 以此類推，當(dāng)月業(yè)績(jī)達(dá)到25萬(wàn)元以上，對(duì)應(yīng)的是最高級(jí)別的金卡A，你可以拿走高達(dá)32%的返點(diǎn)。這意味著，拉到的“人頭”數(shù)量越多，有可能拿到的返點(diǎn)越可觀。

TST旗下成都“未來(lái)家族”的代理菲羅對(duì)TST微商制度的解釋，與小媛基本一致。菲羅對(duì)南方周末記者介紹，返點(diǎn)提成只是收入的基本組成部分，從裂變出第一個(gè)下家開(kāi)始，就有機(jī)會(huì)領(lǐng)取“批零差”獎(jiǎng)金。

“批零差”獎(jiǎng)指的是，當(dāng)一個(gè)代理達(dá)到金卡C級(jí)別，下邊其中一個(gè)代理為金卡E，那么金卡C28%的返點(diǎn)率，減去金卡E的24%，兩者間的批零差便是4%，你就可以提取這位金卡E代理業(yè)績(jī)的4%。這一塊制度設(shè)計(jì)，除了鼓勵(lì)代理自己多做業(yè)務(wù)之外，同樣彰顯了發(fā)展直屬下線的重要性。

強(qiáng)調(diào)上下級(jí)直屬的關(guān)系，使TST利益鏈條看上去不超過(guò)三個(gè)層級(jí)，但是“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”的原則，使得所有成員之間形成緊密的關(guān)系，并且無(wú)限向下裂變。

除了根據(jù)整體業(yè)績(jī)計(jì)算的返點(diǎn)提成外，TST還設(shè)置了“自媒體教育推廣獎(jiǎng)”，當(dāng)直屬代理業(yè)績(jī)總和達(dá)到1500元，就可以領(lǐng)取3%—6%的獎(jiǎng)金；當(dāng)代理個(gè)人發(fā)展的直屬下線達(dá)到100人，直屬團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超過(guò)10萬(wàn)元，便可以成立集團(tuán)，也就是所謂的“家族”，這時(shí)候就有豐厚的“公司管理獎(jiǎng)”。

2005年國(guó)務(wù)院公布的《禁止傳銷條例》，對(duì)“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”法則有著清晰的描述。第二章第七條第（3）則規(guī)定，組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)，計(jì)算和給付上線報(bào)酬的行為，應(yīng)該予以查處。

拉到更多的人，不斷開(kāi)新的卡，在TST的業(yè)務(wù)模型中至關(guān)重要。TST總部階梯會(huì)議室門口張貼的預(yù)約登記表近期檔期已經(jīng)排滿，張庭、林瑞陽(yáng)參加見(jiàn)面會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、業(yè)績(jī)會(huì)的信息充斥著社交網(wǎng)絡(luò)。 “線下聚會(huì)很重要?！绷秩痍?yáng)現(xiàn)身前的分享環(huán)節(jié)，優(yōu)秀代理們現(xiàn)身說(shuō)法強(qiáng)調(diào)，要把陌生人變成閨蜜，向朋友推薦時(shí)，克服不好意思的心理，“沒(méi)有經(jīng)濟(jì)利益的人，做朋友干什么？”

“一定要多買”

在TST的宣傳中，反復(fù)強(qiáng)調(diào)微商創(chuàng)業(yè)的低門檻優(yōu)勢(shì)，也就是“零成本、零囤貨、零庫(kù)存”，代理完成一單交易，只需在App上下單時(shí)，填寫(xiě)消費(fèi)者的收貨地址即可，公司統(tǒng)一發(fā)貨，“等著收返點(diǎn)就可以了”。

“說(shuō)是不用囤貨，但不停宣傳說(shuō)缺貨，讓代理囤貨?！毖ξ氖且幻娚踢\(yùn)營(yíng)，姨媽不斷在朋友圈刷屏，引起了自己的警惕。

她告訴南方周末記者，與宣傳不符的地方在于，TST會(huì)營(yíng)造一種貨源緊俏的氣氛，催促代理趕緊搶貨，當(dāng)她意識(shí)到要設(shè)法勸阻時(shí)為時(shí)已晚，姨媽買了一萬(wàn)多元的產(chǎn)品，“幾乎都是自己用完的”。

在給潛在下家做介紹時(shí)，小媛也透露了囤貨的必要性?！熬退隳悴毁u，你留著自己用也是賺的，對(duì)不對(duì)？”她說(shuō)，很多代理都有活動(dòng)期間趁機(jī)多買的習(xí)慣，活動(dòng)現(xiàn)金券有期限，要合理利用，賺取更多差價(jià)，“一定要多買，會(huì)做生意的人一定是這么做的”。

官方介紹，5月20日是林瑞陽(yáng)的生日，整個(gè)5月份是回饋月，所以折扣力度很大。類似的活動(dòng)名目不勝枚舉，年終大促、“雙十一”“雙十二”、圣誕節(jié)、中秋節(jié)等等都是買進(jìn)的好時(shí)機(jī)，代理們的朋友圈里，限時(shí)搶購(gòu)的信息幾乎每天都在更新。

銷售制度也在變相支持囤貨。其中，代理自我業(yè)績(jī)需要過(guò)關(guān)，才能領(lǐng)取批零差獎(jiǎng)；此外，自媒體教育推廣獎(jiǎng)也有前提條件，需要達(dá)到個(gè)人業(yè)績(jī)每月600元或者1000元的標(biāo)準(zhǔn)，才可以領(lǐng)取，“為了領(lǐng)這個(gè)獎(jiǎng)，自己給自己買”。

除了在朋友圈發(fā)展業(yè)務(wù)，TST還宣稱線上線下相結(jié)合的O2O模式。庭秘密App透露，在全國(guó)19個(gè)省份擁有48家線下實(shí)體店。

按照標(biāo)注的地址，南方周末記者電話咨詢了上海長(zhǎng)泰廣場(chǎng)和河北鑫達(dá)新天地購(gòu)物廣場(chǎng)，得到回復(fù)稱，沒(méi)有TST或者庭秘密進(jìn)駐；寧夏銀川西夏萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)和上海莘莊凱德龍之夢(mèng)商場(chǎng)回應(yīng)說(shuō)，TST已經(jīng)于上個(gè)月關(guān)門，而廣東增城萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)門店關(guān)門已有好幾年。海南海口萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)前臺(tái)人員說(shuō)，沒(méi)有見(jiàn)到TST開(kāi)過(guò)門。

除了“5月突破20億”的“雞血”新聞外，媒體爆出的“在臺(tái)灣上市”消息，也成為TST吸引眼球的流量殺器。自從六年前達(dá)爾威成立以來(lái)，上市噱頭便從未間斷，在不同時(shí)期以不同的版本問(wèn)世。

早在2015年，公司剛剛成立兩年，認(rèn)證信息有“TST活酵母”字眼的代理，便公開(kāi)宣稱，TST正式啟動(dòng)新三板上市戰(zhàn)略，“家族成員將要成為核心股東”；到了2018年，多位代理在微博、美妝App上透露，2018年是加入TST的最好時(shí)機(jī)，因?yàn)楣抉R上上市，并拿出30%的股份分享給優(yōu)秀代理，不過(guò)，上市地點(diǎn)變換成了香港。

“吸引相近 磁場(chǎng)的人”

“怎樣才能把微商做好？第一就是自用、分享。”林瑞陽(yáng)在他的自傳《林瑞陽(yáng)告別林瑞陽(yáng)》一書(shū)中，系統(tǒng)總結(jié)了微商運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

他認(rèn)為，這一商業(yè)形態(tài)成立的基礎(chǔ)是，人性本身具有窺視他人生活隱私的欲望和好奇，“我們可以利用這點(diǎn)”。

第一步，要改造朋友圈，檢查頭像、昵稱、背景墻的照片和簽名，一律用高清、積極美好的圖片，讓世界記住你的與眾不同。他堅(jiān)信，顏值系數(shù)的高低，與生產(chǎn)力高低正相關(guān)。書(shū)中透露，幾乎每一個(gè)TST的代理，都有兩部以上的手機(jī)，配備專門的拍照手機(jī)，“佐證顏值的效力”。

這種路線正中主力客戶群體的下懷。TST所做的市場(chǎng)調(diào)研顯示，女性會(huì)員比例超過(guò)90%，其中85后比例達(dá)到60%。

針對(duì)目標(biāo)受眾，林瑞陽(yáng)夫婦設(shè)計(jì)了一整套的發(fā)朋友圈流程。他們將時(shí)間精細(xì)分割，提煉出一天內(nèi)的5個(gè)黃金節(jié)點(diǎn)，提醒代理掌握好發(fā)送的頻次，以及拿捏住軟硬廣告結(jié)合的度。尤其強(qiáng)調(diào)了對(duì)內(nèi)容的精準(zhǔn)設(shè)計(jì)，注意展示生活、品位、進(jìn)步，“展示自己的價(jià)值觀，認(rèn)可的東西，吸引相近磁場(chǎng)的人”。

剛開(kāi)始，可以先發(fā)送明星使用產(chǎn)品的照片，配上“別人都說(shuō)好，我也想試試”的文案；緊接著，來(lái)一條自己購(gòu)買產(chǎn)品的記錄截圖，分享照片、視頻和文字感受。最后，根據(jù)體驗(yàn)來(lái)一句，“真的好用咦”。接下來(lái)，增加軟硬廣告的頻率，慢慢走上微商之路。

“套路都是這樣，有幾個(gè)老老實(shí)實(shí)賣貨，不發(fā)展下線的？”上海女生徐憶茂曾經(jīng)做過(guò)一段時(shí)間的微商，她向南方周末記者回憶，拉其入伙的上家，自稱主業(yè)是外企的銷售主管，朋友圈里布滿豪車、別墅，后來(lái)被人拆穿皆為謊言，其實(shí)只是一個(gè)普通的職員。

營(yíng)造一種高級(jí)感，吸人眼球，發(fā)展下線，是慣常的套路，“給人一種自己有錢，不缺錢，做這個(gè)很掙錢的感覺(jué)?！彼a(bǔ)充說(shuō)，階梯制的代理，東西大都賣給了下線壓貨，“你得想辦法出貨，沒(méi)幾個(gè)是靠零售發(fā)家致富的”。

不過(guò)，這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，優(yōu)秀微商的成功路徑，也遵循“一萬(wàn)個(gè)小時(shí)定律”。

《林瑞陽(yáng)告別林瑞陽(yáng)》宣稱，林瑞陽(yáng)有8部手機(jī)，每天工作至深夜，連接各地用戶，及時(shí)溝通問(wèn)題。多年以來(lái)，他與微商們一個(gè)一個(gè)拍的照片，大約達(dá)到了60萬(wàn)張，最夸張的一次，連軸轉(zhuǎn)拍攝了1萬(wàn)張。

因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出，杰出代理馮利出現(xiàn)在了老板自傳里談感受，她說(shuō)，每次線下活動(dòng)，林瑞陽(yáng)都很配合拍照要求，不讓任何一個(gè)人留下遺憾。這些合影，不僅只是粉絲崇拜行為，“更是代理們?cè)谏缃黄脚_(tái)銷售產(chǎn)品的有力道具”。

規(guī)模聚會(huì)是拍攝大場(chǎng)面照片以及集中合影的絕佳場(chǎng)合。TST成立以來(lái)，先后在馬來(lái)西亞舉辦達(dá)爾威全球銷售推廣商大會(huì)、在南京奧體中心召開(kāi)達(dá)爾威第三屆銷售推廣商大會(huì)，以及TST微商澳門之旅與一帶一路中馬戰(zhàn)略合作等大型活動(dòng)。

高潮出現(xiàn)在2018年12月20日，達(dá)爾威官方網(wǎng)站顯示，當(dāng)時(shí)四千多位代理登上“皇家量子號(hào)”，在豪華郵輪上一起“開(kāi)大會(huì)”。

有著封閉、隔絕空間的輪船，是召集會(huì)議的理想處所，成為微商、直銷企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，除了TST之外，近來(lái)，就有蘇州綠葉、金士力佳友等等公司的“家人們”，在船上歡聚一堂。

明星夫妻檔

臺(tái)灣綜藝天王吳宗憲，曾在郵輪上給林瑞陽(yáng)贈(zèng)送了條圍巾，并且在自己的節(jié)目上分享了這段旅程，號(hào)稱此番航行“耗資三千萬(wàn)”。林志玲姐姐與“小豬”羅志祥也皆為TST品牌代言人。

演員、導(dǎo)演徐崢在微博上曬出過(guò)自己敷面膜的照片，并與自己的妻子陶虹為TST站臺(tái)，公開(kāi)宣傳中，徐崢?lè)驄D同時(shí)也是達(dá)爾威的明星股東之一。這些明星，都是微商在朋友圈里的重點(diǎn)發(fā)送內(nèi)容。

TST的宣傳腳本中，最富傳奇色彩的明星元素，還是要數(shù)老板張庭與林瑞陽(yáng)本尊。張庭出演過(guò)鄭少秋版《戲說(shuō)乾隆》，后來(lái)憑借《絕色雙嬌》在大陸走紅，2002年主演的穿越劇《穿越時(shí)空的愛(ài)戀》收視率很高。值得一提的是，此劇的男主搭檔正是徐崢。2014年，在《武媚娘傳奇》中飾演韋貴妃，再次獲得關(guān)注。

相較而言，林瑞陽(yáng)除了最重要的1996年版《一簾幽夢(mèng)》外，代表作不多，從1990年代開(kāi)始，他便把事業(yè)重心放在了經(jīng)商方面。

達(dá)爾威官網(wǎng)介紹，1996年，林瑞陽(yáng)研制出活酵母護(hù)膚品，因必須保證溫度低于15℃，未能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化。不過(guò)在自傳里，他又宣稱20年前便創(chuàng)辦了護(hù)膚品品牌La' Fee。

上文中的代理菲羅展示的一份TST宣傳招貼顯示，早在1996年，林瑞陽(yáng)在中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)創(chuàng)辦勁海國(guó)際股份有限公司與不老傳說(shuō)國(guó)際股份有限公司，推出活酵母保養(yǎng)品La' Fee，是后來(lái)TST的前身。La' Fee曾擁有合作廠商勁海國(guó)際事業(yè)股份有限公司，以及兩千多家特許門店。

“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，也沒(méi)見(jiàn)過(guò)它的門店?！倍辔辉谂_(tái)灣地區(qū)從事護(hù)膚品行業(yè)的人士告訴南方周末記者，對(duì)La' Fee這一品牌不了解、不熟悉。南方周末記者查詢臺(tái)灣地區(qū)公司登記網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，上文中的兩家“勁?！弊诸^的公司沒(méi)有相關(guān)工商記錄信息，而不老傳說(shuō)國(guó)際股份有限公司已經(jīng)注銷解散。

此后，林瑞陽(yáng)來(lái)到上海，投身沸騰的房地產(chǎn)行業(yè)，自稱涉足房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、銷售、金融等諸多產(chǎn)業(yè)鏈條。不過(guò)，2015年《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》報(bào)道，因延期交房，且沒(méi)有支付違約賠償金，林瑞陽(yáng)旗下的上陽(yáng)房地產(chǎn)集團(tuán)在武漢開(kāi)發(fā)的樓盤遭到業(yè)主維權(quán)。報(bào)道還稱，上陽(yáng)房地產(chǎn)集團(tuán)僅在湖北武漢、江蘇蘇州和山東臨沂三地有4個(gè)項(xiàng)目。

真正讓林瑞陽(yáng)成為商界大佬的項(xiàng)目還是微商。官網(wǎng)稱，2013年，達(dá)爾威從鮮奶中萃取酵母，結(jié)合高科技超微米滲透技術(shù)，成功研發(fā)產(chǎn)品，并投入市場(chǎng)。

2017年11月，上市公司山東華鵬（603021.SH）發(fā)布的一則收購(gòu)公告顯示，2017年1月至9月，達(dá)爾威公司完成營(yíng)業(yè)收入36億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)高達(dá)11.43億元。

TST讓張庭夫婦賺得盆滿缽滿。2015年深圳衛(wèi)視的一期綜藝節(jié)目《廚房的秘密》，揭秘了他們位于上海的超級(jí)江景豪宅，擁有三面墻的鞋柜，以及開(kāi)闊的頂層空中花園，張庭甚至專門辟出一塊區(qū)域用于種植蔬菜?！巴ǔ５谝淮蝸?lái)我家，都是會(huì)迷路?！彼诠?jié)目里說(shuō)。

不過(guò)，在林瑞陽(yáng)看來(lái)，是時(shí)代給了他們舞臺(tái)，祖國(guó)給了他們機(jī)會(huì)，他在自傳里引用馬爾克斯的一句話感慨說(shuō)，“生活不是我們活過(guò)的日子，而是我們記住的日子”。

(應(yīng)受訪者要求，徐憶茂為化名)