在中國(guó)車市發(fā)展的黃金年代，拿到品牌資源就相當(dāng)于抱上了“聚寶盆”，那時(shí)有車不愁賣，經(jīng)銷商幾乎是躺著掙錢。但隨著國(guó)內(nèi)車市銷量增速放緩，汽車市場(chǎng)逐漸成熟，我國(guó)正在經(jīng)歷從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。汽車流通行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，經(jīng)銷商退網(wǎng)、4S店倒閉屢見(jiàn)不鮮，流通企業(yè)面臨著前所未有的資金周轉(zhuǎn)難、人才流失、主機(jī)廠壓庫(kù)等重重壓力，銷售利潤(rùn)逐年下滑。如今車市未見(jiàn)明顯好轉(zhuǎn)跡象，已經(jīng)成為壓倒經(jīng)銷商的最后一根稻草。難忍主機(jī)廠的不公正待遇，經(jīng)銷商有話要說(shuō)。應(yīng)受訪者要求，本文采訪對(duì)象皆隱匿姓名。盡管如此，廠商關(guān)系日漸惡劣的現(xiàn)實(shí)不容忽視。

■ J品牌經(jīng)銷商：主機(jī)廠瘋狂壓庫(kù)管理混亂

“J品牌管理混亂，只會(huì)壓庫(kù)，壓榨經(jīng)銷商！”J品牌經(jīng)銷商對(duì)其代理品牌主機(jī)廠的商務(wù)政策及惡劣態(tài)度已經(jīng)忍無(wú)可忍，因此說(shuō)起來(lái)毫不留情。

他向記者歷數(shù)了主機(jī)廠的六大罪狀：一、瘋狂壓庫(kù)造成經(jīng)銷商庫(kù)存行業(yè)最高：行業(yè)調(diào)查顯示，J品牌經(jīng)銷商庫(kù)存系數(shù)保持在3以上，位居所有品牌第一。為加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)，拿到廠家返利，經(jīng)銷商被迫每輛車虧損4萬(wàn)～5萬(wàn)元銷售，造成批售價(jià)格與銷售價(jià)格倒掛。二、對(duì)經(jīng)銷商全方位壓榨，壓提車任務(wù)，壓配件任務(wù)，壓附件任務(wù)，導(dǎo)致有剛開(kāi)業(yè)的經(jīng)銷商被壓榨得虧損幾百萬(wàn)元，開(kāi)業(yè)幾年的經(jīng)銷商虧損甚至達(dá)四五千萬(wàn)元。三、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)管理混亂，廠家渠道銷售車型“滿天飛”，嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)價(jià)格和市場(chǎng)秩序，與經(jīng)銷商爭(zhēng)利，漠視經(jīng)銷商權(quán)益。并隨意對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行處罰，經(jīng)常變更商務(wù)政策，出臺(tái)對(duì)經(jīng)銷商不利的臨時(shí)政策，管理人員頻繁更換，曾經(jīng)在一年左右更換5任區(qū)域經(jīng)理，造成經(jīng)銷商與主機(jī)廠方負(fù)責(zé)人無(wú)法有效溝通，經(jīng)銷商找主機(jī)廠管理層交涉，主機(jī)廠負(fù)責(zé)人避而不見(jiàn)或態(tài)度惡劣。四、壟斷銷售渠道，對(duì)異地銷售一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣除返利，一輛車甚至扣罰上萬(wàn)元。五、商務(wù)政策極其不合理，在《汽車銷售管理辦法》出臺(tái)后仍然我行我素，經(jīng)銷商提車時(shí)必須捆綁滯銷車型，即所謂“搭售”和“捆綁提車”，凡不按廠家下達(dá)的目標(biāo)提車，單車損失將高達(dá)2萬(wàn)元。六、利用返利政策變相強(qiáng)迫經(jīng)銷商提車，再用金融手段掙經(jīng)銷商錢。

說(shuō)起這些年來(lái)經(jīng)營(yíng)J品牌的經(jīng)歷，這位經(jīng)銷商難掩憤懣，他告訴記者，自己經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌已有五年時(shí)間，起初主機(jī)廠承諾經(jīng)銷商會(huì)引入更多產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線，結(jié)果承諾沒(méi)有兌現(xiàn)，4S店內(nèi)可供銷售的車型屈指可數(shù)，當(dāng)時(shí)因?yàn)槠囀袌?chǎng)整體情況不錯(cuò)，主機(jī)廠又引入了新品牌，所以自己沒(méi)有放棄，看好這個(gè)品牌的未來(lái)發(fā)展。但是沒(méi)想到，新品牌加入后，主機(jī)廠的行事作風(fēng)也隨之改變，對(duì)經(jīng)銷商的壓榨變本加厲。

“主機(jī)廠越來(lái)越一味追求銷量，對(duì)經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)生存狀況和提出的意見(jiàn)置若罔聞。他們批給經(jīng)銷商10萬(wàn)輛車，就把這10萬(wàn)輛車算在自己的銷售業(yè)績(jī)中，以此獲得靚麗的銷量數(shù)據(jù)，同時(shí)也收到了經(jīng)銷商支付的車款。但實(shí)際上這些車，有三四成是壓在經(jīng)銷商手里，并沒(méi)有銷售到消費(fèi)者手中?？梢哉f(shuō)主機(jī)廠將這些車批給經(jīng)銷商，拿到車款以后就撒手不管了，至于經(jīng)銷商是否能賣得掉，他們并不關(guān)心。甚至此前還發(fā)生過(guò)在國(guó)五排放標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)后，主機(jī)廠仍在向經(jīng)銷商批發(fā)國(guó)四排放車，結(jié)果導(dǎo)致客戶買完車后上不了牌照的情況。”經(jīng)銷商說(shuō)，“這個(gè)品牌經(jīng)銷商庫(kù)存達(dá)到6個(gè)月是常有的事，我曾經(jīng)一次提車就損失了150萬(wàn)元。”

據(jù)他介紹，高庫(kù)存給經(jīng)銷商帶來(lái)了非常大進(jìn)行考核；有86.6%的經(jīng)銷商反映廠家在做低息或免息活動(dòng)時(shí)，會(huì)指定金融公司；同時(shí)有56.8%的經(jīng)銷商反映廠家在做低息或免息活動(dòng)時(shí)，要求4S店先行墊付貼息款。以上說(shuō)明在汽車金融方面，廠家對(duì)經(jīng)銷商的約束性政策較多。

約40%的經(jīng)銷商反映管理團(tuán)隊(duì)的變更需要廠家批準(zhǔn)；近一半的經(jīng)銷商反映管理團(tuán)隊(duì)的變更會(huì)影響返利；約20%的經(jīng)銷商反映廠家有越過(guò)投資人或公司直接對(duì)4S店總經(jīng)理及員工獎(jiǎng)勵(lì)的行為。上述數(shù)據(jù)相比于2016年的調(diào)查變化不大。

84.8%的經(jīng)銷商反映，廠家會(huì)對(duì)本店設(shè)定市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)；39.1%的經(jīng)銷商反映，廠家會(huì)在市場(chǎng)活動(dòng)中指定供應(yīng)商；53.7%的經(jīng)銷商反映，本店需要承擔(dān)廠家自己開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)的費(fèi)用。45.9%的經(jīng)銷商反映，廠家會(huì)用排名來(lái)扣除本店的應(yīng)得利潤(rùn)。

總的來(lái)看，只有一半的經(jīng)銷商能拿到高于6個(gè)點(diǎn)的基本返利，然而，近一半的經(jīng)銷商反映拿到的基本返利占比在30%以下，相比往年經(jīng)銷商拿到的基本返利占比大幅下降，這說(shuō)明為了刺激銷售，廠家更多地用各種返利政策來(lái)變相約束經(jīng)銷商。為了拿到更多的返利，經(jīng)銷商不得不完成各種銷售任務(wù)。

■ 六、售后服務(wù)：80%的經(jīng)銷商反映只能從廠家采購(gòu)零配件

1）零配件的采購(gòu)與銷售

80%的經(jīng)銷商反映只能從廠家采購(gòu)零配件；86.8%的經(jīng)銷商反映廠家向其下達(dá)零配件銷售指標(biāo)；64.9%的經(jīng)銷商反映廠家對(duì)零配件庫(kù)存量設(shè)定硬性要求；45.2%的經(jīng)銷商反映，對(duì)零部件初期庫(kù)存，廠家存在搭售滯銷零配件的行為。上述數(shù)據(jù)說(shuō)明廠家在零配件的采購(gòu)與銷售方面對(duì)經(jīng)銷商仍然限制較多，與我們2016年調(diào)查的結(jié)果相比，情況并沒(méi)有好轉(zhuǎn)。

2）精品與裝飾件

18.8%的經(jīng)銷商反映不能夠自己采購(gòu)精品及裝飾件，該比例相比于2016年（25%）有所降低；71.4%的經(jīng)銷商反映廠家對(duì)精品及裝飾件的銷售有考核；67.3%的經(jīng)銷商反映，精品裝飾的保修主要由經(jīng)銷商自己來(lái)承擔(dān)；21.7%的經(jīng)銷商反映，如果產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題出現(xiàn)在三包范圍之內(nèi)，廠家不承擔(dān)全部損失，該比例相比2016年（36%）有所降低。上述數(shù)據(jù)說(shuō)明，在精品與裝飾件的采購(gòu)、銷售和售后等方面，廠家對(duì)經(jīng)銷商有所限制，給予的支持不夠，但與我們2016年調(diào)查的結(jié)果相比，情況有所好轉(zhuǎn)。

3）零配件的索賠

32.9%的經(jīng)銷商反映在索賠的零部件方面無(wú)利可圖；24.4%的經(jīng)銷商認(rèn)為，在索賠的零部件方面，廠家的索賠管理政策不合理；35.1%的經(jīng)銷商反映，在索賠的零部件方面，索賠的工時(shí)費(fèi)不合理。23.9%的經(jīng)銷商反映，廠家對(duì)售后維修疑難問(wèn)題不能在3天內(nèi)提供有有效的技術(shù)支持。

我會(huì)對(duì)索賠零部件利潤(rùn)與廠家的索賠管理政策兩道問(wèn)項(xiàng)進(jìn)行相關(guān)性分析，發(fā)現(xiàn)兩者在統(tǒng)計(jì)上顯著相關(guān)，相關(guān)系數(shù)為0.257；同時(shí)，對(duì)索賠零部件利潤(rùn)與索賠工時(shí)費(fèi)兩道問(wèn)項(xiàng)進(jìn)行相關(guān)性分析，發(fā)現(xiàn)兩者在統(tǒng)計(jì)上也顯著相關(guān)，相關(guān)系數(shù)約為0.1。以上說(shuō)明經(jīng)銷商之所以在索賠零部件方面無(wú)利可圖，部分是由于廠商的索賠管理政策不合理造成的。

調(diào)研說(shuō)明：本次調(diào)研主要針對(duì)全國(guó)41個(gè)主流乘用車品牌的4S店進(jìn)行線下抽樣調(diào)研，歷時(shí)2個(gè)月，共收集1395份有效調(diào)查問(wèn)卷，外加數(shù)次電話調(diào)研及實(shí)地走訪調(diào)研。樣本覆蓋一線、二線、三線和四線城市，地區(qū)包括華北、華東、華中、華南、西南、西北和東北七大區(qū)域。

■ 四、授權(quán)合同：要求建店保證金，卻缺乏退出補(bǔ)償條款

有43.6%的經(jīng)銷商反映經(jīng)銷商授權(quán)合同有排他性條款，2016年該比例為47%，這說(shuō)明新的《汽車銷售管理辦法》實(shí)施之后，情況并沒(méi)有明顯變化。

81.9%的經(jīng)銷商反映授權(quán)合同沒(méi)有退出補(bǔ)償條款，這說(shuō)明當(dāng)品牌廠商退出市場(chǎng)時(shí)經(jīng)銷商普遍無(wú)法得到補(bǔ)償。一些經(jīng)銷商反映，明顯是由于廠家的問(wèn)題導(dǎo)致本店連續(xù)幾年虧損，想要退出，即使這樣得到退出補(bǔ)償也困難重重。

68.5%的經(jīng)銷商反映，廠家的授權(quán)協(xié)議要求繳納建店保證金。這說(shuō)明這是行業(yè)的慣常做法。然而，絕大部分的經(jīng)銷商反映授權(quán)合同要求繳納建店保證金，卻沒(méi)有退出補(bǔ)償條款，兩者不對(duì)等。

■ 五、銷售管理：63.3%的經(jīng)銷商沒(méi)有對(duì)所代理產(chǎn)品銷量、型號(hào)的決定權(quán)

32.7%的經(jīng)銷商認(rèn)為廠家的車輛資源配置不公開(kāi)透明。34.2%的經(jīng)銷商認(rèn)為廠家未按照年初的計(jì)劃進(jìn)行配車。

63.3%的經(jīng)銷商反映沒(méi)有對(duì)所代理產(chǎn)品銷量、型號(hào)的決定權(quán)。不少品牌的經(jīng)銷商反映廠家經(jīng)常強(qiáng)制搭售滯銷車型，有的品牌經(jīng)銷商反映廠商經(jīng)常強(qiáng)制要求購(gòu)買試乘試駕車輛。

有62.6%的經(jīng)銷商反映廠家會(huì)對(duì)汽車金融1.5的警戒線以下，大部分經(jīng)銷商庫(kù)存積壓；有6.71%的經(jīng)銷商庫(kù)存系數(shù)超過(guò)3，庫(kù)存嚴(yán)重超標(biāo)，庫(kù)存積壓已成為整個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)。在2016年的調(diào)研中，約50%的品牌庫(kù)存系數(shù)超過(guò)1.5的警戒線，而2018年卻有超過(guò)70%的品牌的庫(kù)存系數(shù)超過(guò)1.5的警戒線，這一比例大幅提升，反映出整個(gè)行業(yè)的庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}越來(lái)越嚴(yán)重。庫(kù)存積壓的一個(gè)主要原因是廠家強(qiáng)行壓庫(kù)，60%的經(jīng)銷商反映廠家存在強(qiáng)行壓庫(kù)行為。

汽車銷售行業(yè)發(fā)展放緩，絕大部分經(jīng)銷商均存在庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}，經(jīng)銷商不得不打價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致一半以上的經(jīng)銷商新車銷售虧損。

■ 三、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：近一半經(jīng)銷商反映廠家強(qiáng)行布點(diǎn)

1）網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)流程透明性

24.6%的經(jīng)銷商反映廠家的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)流程不透明公開(kāi)，49.2%的經(jīng)銷商反映當(dāng)同一地點(diǎn)已建網(wǎng)點(diǎn)處于虧損或利潤(rùn)低于行業(yè)水平時(shí)，廠家仍會(huì)強(qiáng)行布點(diǎn)。這一情況與往年相比仍然沒(méi)有改善。此外，47.4%的經(jīng)銷商認(rèn)為廠家布點(diǎn)存在不公平。

2）建店管理

89.9%的經(jīng)銷商反映硬件設(shè)施的設(shè)計(jì)由廠家來(lái)指定設(shè)計(jì)公司，這成為行業(yè)慣有做法，部分經(jīng)銷商反映這提高了建店成本。

廠家在建店的硬件設(shè)施、非專用設(shè)備、建店材料和服裝等方面仍然對(duì)經(jīng)銷商有諸多約束。62.6%的經(jīng)銷商反映廠家的建店標(biāo)準(zhǔn)中對(duì)非專用設(shè)備、建材和服裝等指定了供應(yīng)商。56.4%的經(jīng)銷商反映廠家指定的非專用設(shè)備、建店材料和服裝等高于市場(chǎng)價(jià)格。有87.70%的經(jīng)銷商反映，在廠家的建店標(biāo)準(zhǔn)中，對(duì)建筑占地面積有要求，有47.87%的經(jīng)銷商反映，廠家要求建店面積在3000平米至6000平米之間。上述數(shù)據(jù)說(shuō)明，在新的《汽車銷售管理辦法》實(shí)施之后，情況并沒(méi)有明顯變化。