賈恒心

摘要：營(yíng)銷(xiāo)人員在企業(yè)中扮演著重要的角色，他們是企業(yè)中唯一一個(gè)可以為企業(yè)賺取直接利潤(rùn)的群體，因此企業(yè)應(yīng)該更加重視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)。在許多發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)中，尤其是那些有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，會(huì)利用各種優(yōu)惠政策吸引企業(yè)所需要的人才，如豐厚的福利待遇、職業(yè)發(fā)展等激勵(lì)措施，并且能有效地控制企業(yè)高端人才的離崗率。因此，企業(yè)為了提高工作效率，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，就必須充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性和創(chuàng)造性，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理，使企業(yè)朝著更好的方向發(fā)展。

關(guān)鍵詞：商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)管理;激勵(lì)政策;競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài);

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中的激勵(lì)政策是影響營(yíng)銷(xiāo)管理工作質(zhì)量的重要因素。文章基于激勵(lì)的定義及相關(guān)理論的綜述，分析了在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中激勵(lì)因素的運(yùn)用，通過(guò)分析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際情況，充分利用企業(yè)各種資源，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員采取多種激勵(lì)方式，確保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍始終保持良好的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。

1 激勵(lì)的概述

1.1 激勵(lì)的含義

激勵(lì)是指通過(guò)適當(dāng)?shù)耐獠开?jiǎng)懲形成一個(gè)良好的工作環(huán)境和結(jié)構(gòu)，使用信息溝通刺激、引導(dǎo)、維護(hù)和規(guī)劃企業(yè)成員的行為、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成員的有用業(yè)務(wù)及其成員完成個(gè)人目標(biāo)的系統(tǒng)性工作，被認(rèn)為是“最偉大的管理原則”。激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)管理是指激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員工在管理中的積極性，也是企業(yè)管理的重要組成部分。這是激勵(lì)員工、調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性的有效途徑，使員工努力去完成組織所需的任務(wù)。在采用了有效的激勵(lì)機(jī)制后，營(yíng)銷(xiāo)員工的積極性更加高，使他們有了更加明確的目標(biāo)，不斷超越自我和他人，并為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

1.2 激勵(lì)的分類(lèi)

（1）物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。雖然物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)都具有相同的目標(biāo)，但它們的作用是不同的。物質(zhì)激勵(lì)需要刺激人體的生理物質(zhì)因素，員工先要滿足生理的物質(zhì)需要，如獎(jiǎng)金、福利等。員工在達(dá)到一定的物質(zhì)需求時(shí)，就要追求精神需求。精神激勵(lì)是為滿足人們精神需求的一種激勵(lì)方式。精神和情感的需求將隨著人民生活水平的不斷提高而增長(zhǎng)，比如期望得到愛(ài)和尊重、認(rèn)可和贊揚(yáng)、理解和信任。

（2）正面激勵(lì)和負(fù)面激勵(lì)。正面激勵(lì)是指用積極的激勵(lì)措施鼓勵(lì)一個(gè)人的行為和組織行為的方式，以保持和鼓勵(lì)現(xiàn)有的獎(jiǎng)勵(lì)方法的行為。負(fù)面激勵(lì)是指當(dāng)一個(gè)人的行為或組織的行為不符合組織的需求，對(duì)這種行為采取懲罰或減少該行為的其他方式的行為。正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)的動(dòng)機(jī)與目的都是規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的行為。但是兩者是兩種不同類(lèi)型的行為，它們用相反的方式解決激勵(lì)問(wèn)題，正面激勵(lì)對(duì)員工的積極性起到了重要作用，但是負(fù)面激勵(lì)對(duì)員工不積極的行為和錯(cuò)誤行為也起到了促進(jìn)作用。

（3）內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)。內(nèi)在激勵(lì)是指工作本身帶給員工的激勵(lì)，這種激勵(lì)包括工作本身的趣味性、責(zé)任感、成就感等，使員工自身產(chǎn)生一種發(fā)自內(nèi)心的工作動(dòng)力。外在激勵(lì)是指工作以外的激勵(lì)方式，如增加報(bào)酬、提升職務(wù)、改善人際關(guān)系等。內(nèi)在激勵(lì)意味著員工對(duì)工作的滿意度，內(nèi)在激勵(lì)越強(qiáng)，工作滿意度就越高。企業(yè)通常為了有效地激勵(lì)員工，會(huì)建立一系列的激勵(lì)體系，包括薪酬體系和績(jī)效管理體系，這些都屬于外在激勵(lì)。但是在管理過(guò)程中，除了有適當(dāng)?shù)耐庠诩?lì)，內(nèi)在激勵(lì)也不能忽視。

2 激勵(lì)因素在營(yíng)銷(xiāo)管理中的作用

2.1 能夠開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員的潛力

在員工激勵(lì)一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，美國(guó)哈佛大學(xué)威廉？詹姆斯（W？詹姆斯）教授通過(guò)衍生小時(shí)工資分配制度檢測(cè)出員工只發(fā)揮了10%～20%的能力，如果員工完全上進(jìn)，那么員工的能力能發(fā)揮80%～90%。這兩種情況的結(jié)果差距高達(dá)70%。出現(xiàn)第二種情況是由于有效激勵(lì)的結(jié)果。研究表明，員工的工作績(jī)效是員工的能力和受激勵(lì)程度的函數(shù)，即績(jī)效=f（能力×激勵(lì)）。如果運(yùn)用員工的動(dòng)手能力和創(chuàng)新精神的激勵(lì)機(jī)制，提高他們的思想政治素質(zhì)，將更大程度地影響營(yíng)銷(xiāo)人員的工作績(jī)效。

2.2 造就良性的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

科學(xué)有效的激勵(lì)機(jī)制包括競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，它的操作過(guò)程是一個(gè)有用的創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)，從而形成一個(gè)非常好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的工作環(huán)境中，來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力將會(huì)造成成員之間的競(jìng)爭(zhēng)，這種壓力會(huì)變成為雇員自己工作的動(dòng)力。員工只要有上進(jìn)心，就會(huì)不甘于落在人后，因此成員之間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)員工自身造成無(wú)形的壓力，這種壓力會(huì)促使員工更加努力。正如麥格雷戈說(shuō)：“一個(gè)個(gè)體之間的競(jìng)爭(zhēng)，是動(dòng)力的主要來(lái)源?！奔ぐl(fā)工作的壓力和動(dòng)力間接成為員工的積極性和熱情工作的動(dòng)力。

3 激勵(lì)因素在營(yíng)銷(xiāo)管理中的應(yīng)用

3.1 目標(biāo)激勵(lì)

目標(biāo)激勵(lì)是設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的動(dòng)機(jī)、促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員的行為，營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)能緊密地聯(lián)系在一起，激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)員工的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性。營(yíng)銷(xiāo)人員確定特定的目標(biāo)是激勵(lì)目標(biāo)，以激勵(lì)目標(biāo)為誘餌，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。目標(biāo)企業(yè)需要結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人目標(biāo)，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)完成，這就是所謂的目標(biāo)激勵(lì)。企業(yè)管理需要營(yíng)銷(xiāo)人員評(píng)估客戶數(shù)量、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)量、成本、營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效等方面，根據(jù)業(yè)務(wù)完成確定促銷(xiāo)、獎(jiǎng)金等。

3.2 營(yíng)銷(xiāo)管理者的激勵(lì)

營(yíng)銷(xiāo)管理者主要是營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)經(jīng)理的激勵(lì)工作是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作中重要的組成部分。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理成為營(yíng)銷(xiāo)人員的榜樣，這就是所謂的“上行下效”。如果管理者廉潔自律，對(duì)物質(zhì)的誘惑不動(dòng)心，吃苦在前，享福在后，遵守紀(jì)律，身先士卒，那么就會(huì)有類(lèi)似的下屬。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員需要營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理做好榜樣，并刺激營(yíng)銷(xiāo)。如果經(jīng)理有較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，帶來(lái)較高的經(jīng)濟(jì)效益，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員滿足他們的需求和實(shí)現(xiàn)價(jià)值，其下屬營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)認(rèn)為是一個(gè)巨大的激勵(lì)效應(yīng)。

3.3 營(yíng)銷(xiāo)人員參與激勵(lì)

參與激勵(lì)是指營(yíng)銷(xiāo)人員參與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)自己是企業(yè)的主人，從而產(chǎn)生主人翁意識(shí)，激發(fā)其發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性。鼓勵(lì)參與是鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)管理方面的進(jìn)展提出合理化建議，若意見(jiàn)有效且被采納，提供有用的建議獎(jiǎng)勵(lì)給營(yíng)銷(xiāo)人員;鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)管理工作中的活動(dòng);經(jīng)常邀請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)人員出席營(yíng)銷(xiāo)管理工作中的重大問(wèn)題的決策或會(huì)議，讓營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)了解公司的發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展方向等。

3.4 公平激勵(lì)

公平激勵(lì)就是在分配營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)時(shí)應(yīng)公平地對(duì)待每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員工。營(yíng)銷(xiāo)人員可以公平地獲得工資、福利、晉升等基本工資待遇，同時(shí)可以根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的各種能力和做出的貢獻(xiàn)決定其激勵(lì)性的工資待遇。這種公平的待遇環(huán)境可以很好地激勵(lì)到營(yíng)銷(xiāo)人員，并且使?fàn)I銷(xiāo)人員感受到組織的公平和關(guān)懷。

3.5 獎(jiǎng)罰激勵(lì)

獎(jiǎng)罰激勵(lì)法是指利用獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰的方法，對(duì)人們的一些行為予以肯定而對(duì)另一些行為予以否定，激發(fā)人們內(nèi)在動(dòng)力的激勵(lì)方法。各種報(bào)酬激勵(lì)是目前最常用的獎(jiǎng)勵(lì)政策。營(yíng)銷(xiāo)管理者根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員工作中的表現(xiàn)及貢獻(xiàn)通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰的手段，促使?fàn)I銷(xiāo)人員采取符合營(yíng)銷(xiāo)管理工作需要的行動(dòng)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。

參考文獻(xiàn)：

[1]王雅楠.激勵(lì)理論綜述及啟示[J].科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2017（3）：7-10