李捷

摘 要：由于激烈的市場競爭和買方市場的存在，企業(yè)所面臨的競爭壓力日益加大，尤其是在產(chǎn)能過剩的情況下，很多企業(yè)為了能夠消化庫存、占領(lǐng)市場，采取賒銷的方式來提高銷量、增加利潤，以獲得更多的競爭優(yōu)勢，這樣一來，應(yīng)收賬款便在越來越多的企業(yè)形成并與日俱增。應(yīng)收賬款被購貨方無償?shù)卣加昧似髽I(yè)的資金，有的甚至導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金短缺，嚴重影響了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，加大了企業(yè)壞賬損失的風(fēng)險，也影響了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營，如何有效防范應(yīng)收賬款帶來的損失和風(fēng)險，提高應(yīng)收賬款的管理水平，達到趨利避害的目的，以促進企業(yè)更好更快地發(fā)展具有重要意義。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；問題；對策探討

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的款項，是企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品，提供勞務(wù)等經(jīng)營活動所形成的債權(quán)。

應(yīng)收賬款主要有以下幾方面特點：較高的風(fēng)險性，較低的流動性，較長的停留時間，較高的回收成本等特點。

一、應(yīng)收賬款形成的原因

（1）激烈的市場競爭和買方市場的存在

由于激烈的市場競爭和買方市場的形成，企業(yè)為了獲得產(chǎn)品的市場占有率不得不采用賒銷這種方式來擴大銷售，有了賒銷產(chǎn)品業(yè)務(wù)的發(fā)生，應(yīng)收賬款便形成了，這也為部分應(yīng)收賬款的惡化和壞賬的產(chǎn)生奠定了基礎(chǔ)。

（2）考核銷售人員業(yè)績指標不合理

目前，我國很多企業(yè)基本上是用當(dāng)期銷售量和銷售收入來衡量銷售人員的業(yè)績，并與本人的工資、獎金掛鉤。這就使得銷售部門及銷售人員為了完成銷售任務(wù)大量進行無底線的盲目賒銷，而不去關(guān)注購買方的償債能力，造成應(yīng)收賬款掛賬不斷增加，發(fā)生壞賬損失的可能性越來越大。

（3）部分企業(yè)信用程度較低，不嚴格按合同規(guī)定付款

我國目前部分企業(yè)的社會信用程度還比較低，不能嚴格按合同條款付款。我們的大多數(shù)企業(yè)在銷售過程中，又不去了解客戶的信用狀況和償債能力，就輕易將產(chǎn)品賒銷出去，形成難以收回的壞賬局面。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的主要問題

（1）企業(yè)風(fēng)險防范意識不強

在市場激烈競爭和產(chǎn)能過剩的情況下，企業(yè)往往將銷量作為考評銷售人員業(yè)績的指標，并與企業(yè)的業(yè)績考核和銷售人員的薪酬掛鉤，這雖然在一定程度上能夠刺激銷售人員的積極性，達到提高企業(yè)銷量的目的。但也導(dǎo)致了銷售人員為了完成企業(yè)規(guī)定的銷售任務(wù)，不顧一切風(fēng)險代價，采取折扣、回扣等強行銷售或盲目銷售手段來爭取客戶，搶占市場，實現(xiàn)個人收益，這樣勢必會導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款激劇增加，為企業(yè)壞賬的發(fā)生埋下了隱患，不少企業(yè)也為此償盡了苦果。

（2）應(yīng)收賬款中呆壞賬確認不及時，虛增企業(yè)資產(chǎn)假象

有些企業(yè)對應(yīng)收賬款的金額和賬齡不及時進行分析，該計提壞賬準備的應(yīng)收賬款不及時計提，更有甚者將應(yīng)收賬款作為調(diào)節(jié)利潤的手段，讓已經(jīng)確認不能收回的應(yīng)收賬款在賬上長期掛賬，造成企業(yè)資產(chǎn)虛增的假象。

（3）企業(yè)不注重應(yīng)收賬款日常管理工作

我國很多企業(yè)雖然應(yīng)收賬款所占的比重較大，還是不太重視對應(yīng)收賬款的日常管理工作，他們不建立客戶檔案、不定期評價客戶的信用狀況、不定期核對賬目和進行賬齡分析、也不成立專門的部門或者設(shè)置專業(yè)人員負責(zé)對應(yīng)收賬款的催收，基本上由銷售部門和財務(wù)部門兼任，這兩個部門由于他們的管理目標不同，職責(zé)分工不同，各自的利益趨動不同以及對市場的了解和反應(yīng)程度的差異，都不可能較好地承擔(dān)起應(yīng)收賬款管理的職能。這樣不僅導(dǎo)致了追款工作專業(yè)性不強，也導(dǎo)致了追款責(zé)任不明確，一旦出現(xiàn)壞賬損失，難以有效開展問責(zé)。

同時，還有部份企業(yè)由于應(yīng)收賬款的相關(guān)票據(jù)、賬單管理不嚴格，可能導(dǎo)致相關(guān)業(yè)務(wù)人員或者財務(wù)人員與購貨企業(yè)之間合謀對應(yīng)收賬款的相關(guān)憑證和賬目進行篡改或者銷毀的行為。

（4）企業(yè)內(nèi)部制度不健全，激勵機制不合理

很多企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面沒有制定相關(guān)的制度和采取相應(yīng)的措施，企業(yè)只是將銷售數(shù)量與銷售人員的工資、獎金掛鉤，而沒有將應(yīng)收賬款的回收比率與銷售人員業(yè)績考核掛鉤；企業(yè)各部門之間沒有有效的協(xié)作，更多的是各干各的，內(nèi)部分工不太合理，部門之間職責(zé)不明確，扯皮的事時有發(fā)生，導(dǎo)致應(yīng)收賬款長期掛賬無人清收。

（5）經(jīng)營者法制觀念淡薄，缺乏自我保護意識

隨著國家法律的不斷普及，法制建設(shè)不斷完善，人們也逐步認識到學(xué)法、守法、用法、并用法律手段維護自身權(quán)益的重要性。然而，目前仍然有一部分人，尤其是企業(yè)的經(jīng)營者，他們忙于事務(wù)，重視生產(chǎn)，對法律缺乏學(xué)習(xí)和認識，缺少相應(yīng)的法律知識和守法意識。 一些企業(yè)雖然嘗夠了討債難的苦果，眼睜睜讓應(yīng)收賬款變成呆賬、壞賬、死賬，也不愿拿起法律武器來收回應(yīng)收賬款保護自己的合法權(quán)益。沒有抓住最好的貨款回收時機來降低企業(yè)的損失，致使企業(yè)之間相互拖欠貨款的現(xiàn)象不斷上升，“三角債”越積越多，難以自拔。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的改善對策

（1）增強應(yīng)收賬款風(fēng)險防范意識

首先，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要高度重視應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險。要轉(zhuǎn)變觀念，要從重視生產(chǎn)安全到重視經(jīng)營；從重視產(chǎn)品銷售到銷售貨款的回收，增強對應(yīng)收賬款風(fēng)險防范意識，才能制定相應(yīng)的管理辦法和措施，才能調(diào)動相關(guān)收款人員的積極性，才能使貨款的回收工作得以順利開展。

其次，企業(yè)各級管理人員要正確認識應(yīng)收賬款。賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款是把雙刃劍，運用得當(dāng)，能有效提高企業(yè)銷量，增加企業(yè)收入；運用不當(dāng)，會出現(xiàn)得不償失的情況，一旦欠債企業(yè)出現(xiàn)破產(chǎn)倒閉、資不抵債，會導(dǎo)致賒銷企業(yè)遭受巨大損失，從而一蹶不振，甚至破產(chǎn)。

三是，賒銷企業(yè)應(yīng)合理制定銷售人員薪酬與績效考評體系，不能片面地追求銷量或銷售金額，而應(yīng)該與賒銷貨款的回收比例掛鉤，從而引導(dǎo)并鼓勵銷售人員增強應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范意識。

（2）注重對應(yīng)收賬款的日常管理

首先，企業(yè)應(yīng)注重賒銷業(yè)務(wù)的日常管理工作。建立購貨方的客戶檔案，定期評價客戶的信用狀況，定期核對賬目和進行賬齡分析，及時了解客戶的經(jīng)營狀況，發(fā)現(xiàn)問題及時采取應(yīng)對措施，同時，還應(yīng)該成立專門的部門或者設(shè)置專業(yè)人員負責(zé)對應(yīng)收賬款進行催收。如果企業(yè)已經(jīng)確認不能收回的應(yīng)收賬款，應(yīng)及時確認壞賬準備，不能在賬上長期掛賬，以免造成企業(yè)資產(chǎn)的虛增。

其次，實行賒銷規(guī)模彈性控制。當(dāng)產(chǎn)品暢銷時，賒銷規(guī)模收緊；當(dāng)產(chǎn)品疲軟時，可以適當(dāng)放寬；當(dāng)資金緊張時，從嚴控制賒銷。當(dāng)賒銷規(guī)模接近警界線時，應(yīng)立即采取措施，暫停賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生。

三是，做好應(yīng)收賬款的內(nèi)部審計工作。防止相關(guān)業(yè)務(wù)人員或者財務(wù)人員與購貨企業(yè)之間合謀對應(yīng)收賬款的相關(guān)憑證和賬目進行篡改或者銷毀的現(xiàn)象發(fā)生。

（3）健全企業(yè)內(nèi)部控制制度，完善激勵機制

企業(yè)要預(yù)防應(yīng)收賬款壞賬的發(fā)生，必須要建立健全內(nèi)部控制制度，做到“事前防范、事中監(jiān)督、事后考核”。

首先，要建立賒銷審批制度，事前控制應(yīng)收賬款賒銷規(guī)模，并實行誰批準的賒銷業(yè)務(wù)誰負責(zé)回收，對每一筆應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)都要落實責(zé)任人，企業(yè)的內(nèi)部審計機構(gòu)要及時監(jiān)督應(yīng)收賬款的變動情況以及欠債企業(yè)的經(jīng)營狀況，并將此信息及時反饋，以此來控制應(yīng)收賬款壞賬的發(fā)生。

其次，要建立銷售責(zé)任制，引入激勵機制，實施獎罰措施。將銷售產(chǎn)品的貨款回收作為考核銷售部門及銷售人員的重要依據(jù)。建立指標考核體系，包括銷售回款額、貨款回收率，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等，根據(jù)實際回款情況與收款人員的工資、獎金掛鉤。

（4）發(fā)揮企業(yè)各部門的協(xié)調(diào)配合作用

企業(yè)銷售的產(chǎn)品一旦形成了應(yīng)收賬款，各部門之間就應(yīng)該積極配合，齊心協(xié)力、共同想辦法出主意來完成應(yīng)收賬款的收款工作，而不是互相推卸責(zé)任。

財務(wù)部門和銷售部門是貨款回收非常關(guān)鍵的部門。財務(wù)部門要對企業(yè)賒銷款項實行專賬、專人管理，逐筆、逐項按款項內(nèi)容、金額大小以及客戶區(qū)域建立應(yīng)收賬款明細臺賬，定期對每筆賒銷款項金額的增減，以及賬齡變動情況進行及時統(tǒng)計分析，并及時報告給企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)和銷售部門，使他們對貨款的回收及變化情況及時掌握和了解。

同時，銷售部門要隨時與財務(wù)部門進行溝通，核對銷售數(shù)量，動態(tài)掌握貨款的回籠情況以便采取對應(yīng)的收款措施，形成環(huán)環(huán)緊扣的良性收款鏈。

（5）利用法律武器保護企業(yè)的合法權(quán)益

對于逾期金額較大的應(yīng)收賬款，企業(yè)經(jīng)協(xié)商還是不能收回的，則應(yīng)及時向法院進行起訴，通過訴訟方式收回欠款，從而保護企業(yè)的合法權(quán)益。

四、結(jié)語

綜上所述，我國企業(yè)因為應(yīng)收賬款內(nèi)部管理制度的不健全以及執(zhí)行力的缺乏，買方市場的存在以及激烈的競爭等等，應(yīng)收賬款管理以及存在的問題還是比較嚴重的，也并非一朝一夕能夠解決的，短期內(nèi)應(yīng)收賬款的壞賬損失是一個無法消除的問題。但是，本人認為，重要的是要將應(yīng)收賬款置于有效的管理及控制之下，健全對應(yīng)收賬款的管理制度，將壞賬風(fēng)險降到最低，從而促進企業(yè)健康有序的發(fā)展。

參考文獻

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