倪雪寒

摘要：文章對(duì)某企業(yè)201X-201Z年度內(nèi)所產(chǎn)生的問題賬款進(jìn)行相關(guān)因素的統(tǒng)計(jì)分析，結(jié)合工作實(shí)踐，提出應(yīng)對(duì)策略，從而加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)鍵詞：?jiǎn)栴}應(yīng)收賬款;應(yīng)對(duì)策略;效益

中圖分類號(hào)：F275

應(yīng)收賬款管理是指從銷售方將貨物或服務(wù)提供給購(gòu)買方的債權(quán)成立開始，到款項(xiàng)實(shí)際收回或作為壞賬處理這一過程的計(jì)劃、協(xié)調(diào)和控制。由于應(yīng)收賬款具有流動(dòng)性差，風(fēng)險(xiǎn)高等特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)采用系統(tǒng)的方法和科學(xué)的手段，對(duì)應(yīng)收賬款回收全過程進(jìn)行管理，從而保證足額、及時(shí)收回應(yīng)收賬款，降低和避免企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)，確保實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售利益。筆者結(jié)合某單位實(shí)際情況進(jìn)行探討。

一、問題應(yīng)收賬款整體情況

信用賒銷是一把“雙刃劍”，運(yùn)用得當(dāng)可提升銷售業(yè)績(jī)，反之如形成問題應(yīng)收賬款將會(huì)給公司帶來?yè)p失。現(xiàn)對(duì)201Z年至201X年三個(gè)年度內(nèi)的問題賬款圍繞數(shù)量、金額、產(chǎn)生區(qū)域、渠道、原因等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，提出可行的建議和措施，解決平時(shí)工作中的問題不足，從而加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

（一）數(shù)量和金額

201Z年問題應(yīng)收賬款為13起，累計(jì)金額約35萬元;201Y年問題應(yīng)收賬款18起，累計(jì)金額約59萬元;201X年問題應(yīng)收賬款總量達(dá)13起，累計(jì)金額約129萬元，分別是前兩年的3.7和2.9倍。201X年因整體經(jīng)濟(jì)下行等因素影響，很多新興的電商和地方連鎖超市由于擴(kuò)張過快，資金鏈斷裂，最終導(dǎo)致破產(chǎn)。應(yīng)收賬款無法收回，給企業(yè)造成了壞賬損失，影響了企業(yè)全年利潤(rùn)目標(biāo)。

（二）產(chǎn)生區(qū)域分析

從上表看：

1、HH、WW、NN、JJ這四地?cái)?shù)量較多，其中HH、WW、JJ金額較大。由于HH信用客戶家數(shù)較多，從而問題賬款占比較大，由于JJ和WW區(qū)域K超市和U連鎖，問題賬款總額相對(duì)比較突出。

2、TT、SS信用控制較好，三年來問題賬款僅一筆，TT201Y年一筆，SS201Z年一筆。

3、CC和LL信用控制優(yōu)秀，三年來沒有問題賬款。

（三）業(yè)務(wù)類型分析

從表格看：

1、以前問題應(yīng)收賬款主要集中在幾類業(yè)務(wù)，今年來業(yè)務(wù)類型有所增加。

2、餐飲、購(gòu)物等類業(yè)務(wù)占比較大，餐飲類業(yè)務(wù)的客戶突然關(guān)門情況較多，導(dǎo)致貨款收回概率很低。

3、餐飲類業(yè)務(wù)問題應(yīng)收賬款數(shù)量多、金額過小導(dǎo)致訴訟處理成本高。

二、問題應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

縱觀這幾年問題應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因，主要體現(xiàn)在：在整個(gè)經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，老板破產(chǎn)或跑路而造成店鋪關(guān)門、資金鏈斷裂等問題導(dǎo)致的問題賬款數(shù)量較多，金額較大。同時(shí)存在無故拖欠而形成的問題應(yīng)收賬款，可通過訴訟來解決。

三、問題應(yīng)收賬款處理中存在的不足

1、業(yè)務(wù)部門處理時(shí)間過長(zhǎng)、超期賬款反饋不夠及時(shí)

根據(jù)201X年新增案件處理情況，反饋到風(fēng)險(xiǎn)管理部的時(shí)間與超期時(shí)間的間隔，不難發(fā)現(xiàn)有幾筆已達(dá)一年以上，如Q貿(mào)易公司業(yè)務(wù)部門自行處理501天后無法解決才提出訴訟處理、P便利公司業(yè)務(wù)部門處理了401天，財(cái)務(wù)建議后才提出訴訟處理;而像S餐飲業(yè)務(wù)部門超期320天后才反饋到風(fēng)險(xiǎn)管理部。超期賬款管理及歷次訴訟結(jié)果顯示，時(shí)間拖得越久收回的可能性越小?，F(xiàn)在超期360天以上的問題應(yīng)收賬款都將直接進(jìn)入訴訟程序。

2、除銀行賬戶外， 其它財(cái)產(chǎn)信息缺失

大部分無法保全的案件，是由于沒有其它的財(cái)產(chǎn)信息，而客戶倒閉關(guān)門后，拿回貨款的可能性會(huì)大大地降低。

3、超期訴訟案件中公告案件占比較大

兩個(gè)年度的超期訴訟中，公告案件數(shù)量占總案件的35%以上，目前按照法院公告費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，起訴狀副本公告送達(dá)費(fèi)300元，判決書公告費(fèi)350元，雖然勝訴的案件法院最終會(huì)判決被告承擔(dān)公告費(fèi)，但前期由公司墊付，由于絕大多數(shù)公告案件最終無法收回貨款，將仍由公司承擔(dān)，增加了訴訟成本;其次，按照《民事訴訟法》規(guī)定，公告送達(dá)案件需要4個(gè)月的送達(dá)期（起訴狀副本公告送達(dá)2個(gè)月，判決書公告送達(dá)2個(gè)月），也會(huì)增加時(shí)間成本，且公告案件收回賬款的概率幾乎為零。因此，目前小金額問題賬款需要公告的，在收集足夠的證據(jù)后，直接作壞賬核銷，不再運(yùn)用訴訟程序，以節(jié)省管理成本。

4、送貨單、對(duì)賬單的簽收章與預(yù)留印鑒不能對(duì)應(yīng)

在收集訴訟資料的階段發(fā)現(xiàn)部分客戶送貨單、對(duì)賬單的所蓋印簽與預(yù)留印簽無法對(duì)應(yīng)的現(xiàn)象。根據(jù)《最高人民法院關(guān)于民事訴訟證據(jù)的若干規(guī)定》第五條，在合同糾紛案件中，主張合同關(guān)系成立并生效的一方當(dāng)事人對(duì)合同訂立和生效的事實(shí)承擔(dān)舉證責(zé)任。即“誰主張，誰舉證”。如果送貨單、對(duì)賬單上簽收人不是預(yù)留印簽上的授權(quán)人簽名或蓋章，或無其他證據(jù)證明簽名人的行為屬于履行職務(wù)行為而非個(gè)人行為，則表明證據(jù)存在瑕疵直接導(dǎo)致敗訴。

5、部分客戶超期賬款在增加臨時(shí)信用后發(fā)生。

如R商業(yè)連鎖、a電影公司超期欠款都是在提高臨時(shí)信用后產(chǎn)生的。當(dāng)客戶提出申請(qǐng)臨時(shí)信用時(shí)要有嚴(yán)格控制條件，有一部分客戶在資金運(yùn)轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難后，為了正常進(jìn)貨才提出增加臨時(shí)信用，在這種情況下形成的應(yīng)收賬款存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。

6、銷售人員流動(dòng)性較大，工作交接不到位

由于公司一線業(yè)務(wù)代表流動(dòng)性較大，經(jīng)常出現(xiàn)前任離職沒有辦理交接手續(xù)或者交接不完整，接手人員對(duì)客戶之前的情況了解有限，無法進(jìn)行及時(shí)有效地跟進(jìn)，能夠反饋的信息也很少，致使催收不及時(shí)，無法收回貨款。

四、應(yīng)收賬款管理建議及應(yīng)對(duì)策略

1、盡量從互聯(lián)網(wǎng)獲取客戶信息

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和信息公開化為自主獲取客戶有效信息帶來很大便利。如從企業(yè)信用信息網(wǎng)站可以更多地獲知客戶的基本信息及聯(lián)系方式等;從裁判文書網(wǎng)、執(zhí)行人信息網(wǎng)能更多地獲取客戶是否涉訴或被執(zhí)行等信息，從而增加對(duì)客戶相關(guān)情況的了解，采取相應(yīng)的措施防范問題應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。

2、“一人有限公司”客戶簽署信用協(xié)議時(shí)要求增加身份證信息

“一人有限公司”作為特殊的有限責(zé)任公司，根據(jù)《公司法》及法院的審判情況，在一定情況下股東要對(duì)公司債務(wù)承擔(dān)有限責(zé)任。信用客戶中有很多 “一人有限公司客戶”，如201X年起訴的V超市有限公司、L貿(mào)易有限公司等。目前公司對(duì)一人有限公司客戶只要求提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照，未要求提供股東個(gè)人身份證（股東為公司的除外），這在訴訟時(shí)將會(huì)帶來一定困難。一人有限公司客戶訴訟案件如需同時(shí)起訴股東的，若只知道股東姓名，不知其住址、身份證號(hào)碼則很難通過派出所調(diào)取戶籍信息，也會(huì)增加公司的訴訟成本。因此建議在審批信用時(shí)，對(duì)于自然人投資的一人有限公司要求其提交股東身份證復(fù)印件。

3、設(shè)定切實(shí)可行的信用額度，落實(shí)應(yīng)收賬款管理制度

針對(duì)擁有高額信用的客戶，應(yīng)在前置程序中增加審核的內(nèi)容，加強(qiáng)資信調(diào)查，并于后期進(jìn)行及時(shí)追蹤，盡可能每次貨款都在期限內(nèi)結(jié)清。當(dāng)?shù)劁N售部門與財(cái)務(wù)部門應(yīng)互相監(jiān)督及配合，以降低風(fēng)險(xiǎn)。特別需要謹(jǐn)慎審批臨時(shí)增加的信用額度，要求提供連帶保證或者不動(dòng)產(chǎn)抵押。

4、加強(qiáng)客戶信息反饋力度，盡量避免“公告”案件

公告案件主要針對(duì)客戶倒閉關(guān)門，經(jīng)營(yíng)者無法找到等情況，其根源在于在問題發(fā)生時(shí)未能及時(shí)獲取信息，或知曉后未及時(shí)向公司反饋。因此一線部門需積極拜訪客戶、追蹤客戶情況，并按季或按月對(duì)客戶情況進(jìn)行分析，同時(shí)，要第一時(shí)間向公司相關(guān)部門反饋消息，以便及時(shí)采取補(bǔ)救措施。

5、加強(qiáng)送貨單、對(duì)賬單簽收管理及核對(duì)工作

加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員和送貨人員的證據(jù)意識(shí)，完善送貨單管理制度;繼續(xù)推廣電子簽收，提高電子簽收的成功率。隨著智能手機(jī)和微信的普及，以及法院系統(tǒng)對(duì)電子證據(jù)的開放態(tài)度，建議IT能夠開發(fā)手機(jī)APP或者微信工具，把手工簽收程序改為手機(jī)簽收，實(shí)行簽收變革，有效提高司機(jī)和財(cái)務(wù)部門的工作效率。

6、修訂分公司信用協(xié)議

針對(duì)“公告”案件較多、平時(shí)獲取客戶聯(lián)系信息有限的情況， 2017版信用協(xié)議中增加“送達(dá)條款”，提供郵寄和電子送達(dá)的地址，確保提供的前述方式和地址保證能夠收到其他合同當(dāng)事人以及司法、仲裁等部門所發(fā)出的各類法律文書、文件、信函、通知、資料等，否則將承擔(dān)因此造成的不利后果，如地址和電子地址有任何變化必須事先提前通知對(duì)方并取得對(duì)方收到新地址的確認(rèn)回執(zhí)，從而確保相關(guān)文件能及時(shí)送達(dá)。

7、保證“有效銷售”建立以“有效銷售”為前提的薪酬考核機(jī)制

為避免銷售代表為了自身利益而不管客戶信用情況盲目賒銷而帶來問題應(yīng)收賬的現(xiàn)象，要改進(jìn)銷售人員的理念和績(jī)效考核機(jī)制，只有貨款完全收回才是真正的有效銷售，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)自上而下貫徹這一共識(shí)。另外，公司內(nèi)部的薪酬考核機(jī)制從銷量考核改為“有效銷售”考核，從而減少問題賬款的發(fā)生幾率。

參考文獻(xiàn)：

[1]姜天.企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理與核算研究[J].納稅，2018（19）.