文：谷朝峰

第75 張圖：常用管理分析工具導(dǎo)圖

筆者曾經(jīng)針對(duì)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)化管理的5 個(gè)階段在多家經(jīng)銷商做過(guò)管理痛點(diǎn)調(diào)研，調(diào)研結(jié)果驚人的相似，數(shù)據(jù)診斷成為最集中的痛點(diǎn)。原因其實(shí)顯而易見(jiàn)，因?yàn)閿?shù)據(jù)診斷需要掌握較多的方法與分析工具，這對(duì)于日理萬(wàn)機(jī)的經(jīng)銷商管理者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是不小的考驗(yàn)。

經(jīng)銷商管理者需要掌握多少管理分析工具才能做好運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與決策，這可謂是仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智。但筆者還是結(jié)合行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀經(jīng)銷商的管理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一個(gè)常用管理分析工具導(dǎo)圖（圖75a），以作為經(jīng)銷商管理者的參考。

從模型中可以看出，管理分析工具整體上涵蓋了4 個(gè)范疇，分別為通用工具、價(jià)值分析、人力分析與定位分析。

所謂通用工具類，包括MECE 法則、80/20 法則（ABC法則）、復(fù)利法則、因果分析-魚(yú)骨圖、邏輯關(guān)聯(lián)-邏輯樹(shù)、根因探尋-5WHY、問(wèn)題要素分析-5W2H 以及全員分析-頭腦風(fēng)暴/KJ 方法，它們可以看作是為管理者提供了邏輯化的思維法則和問(wèn)題解決的方法。所有策略或方案制定都應(yīng)基于邏輯化的思維方法與問(wèn)題分析解決的技巧，因此不妨把通用類工具看作是其他3 類工具應(yīng)用的基礎(chǔ)。也正是鑒于通用工具的重要性，相關(guān)的應(yīng)用技巧將在后續(xù)模型中單獨(dú)展開(kāi)介紹，這里僅針對(duì)其他3 類工具的應(yīng)用方法做簡(jiǎn)要說(shuō)明。

1.定位分析工具

定位分析工具，顧名思義是幫助企業(yè)高層管理者（總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和服務(wù)總監(jiān)）進(jìn)行企業(yè)發(fā)展策略定位的。說(shuō)得再具體一點(diǎn)，就是對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行精準(zhǔn)的年度預(yù)測(cè)與過(guò)程跟進(jìn)管理。事實(shí)上，大部分經(jīng)銷商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)變能力不足的主要原因，也正是源于企業(yè)定位工具應(yīng)用能力的缺失。因此，在解讀這些工具時(shí)，就有必要根據(jù)工具在實(shí)際工作應(yīng)用的邏輯順序進(jìn)行導(dǎo)入說(shuō)明，以幫助管理者能參照所給出的工具模板進(jìn)行落地化應(yīng)用。

在這里，企業(yè)定位分析工具應(yīng)用的邏輯規(guī)則是：首先，對(duì)內(nèi)外部運(yùn)營(yíng)環(huán)境（宏觀微觀運(yùn)營(yíng)環(huán)境等）進(jìn)行分析；其次，基于分析產(chǎn)出結(jié)合當(dāng)前發(fā)展方向形成發(fā)展規(guī)劃；最后，基于發(fā)展規(guī)劃健全組織的功能機(jī)制，以確保組織發(fā)展規(guī)劃有效落地實(shí)施。

在對(duì)企業(yè)內(nèi)外部運(yùn)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行分析的階段，售后管理者需要注意以下幾個(gè)方面。

其一，需要運(yùn)用PEST 分析工具模型從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化和技術(shù)這4 個(gè)維度，對(duì)企業(yè)的宏觀環(huán)境進(jìn)行對(duì)應(yīng)要素的分析，具體分析要素參見(jiàn)圖75b所示。

其二，需要運(yùn)用波特五力模型從主機(jī)廠、客戶、直接競(jìng)爭(zhēng)、替代品和新進(jìn)入者5 個(gè)維度對(duì)企業(yè)微觀環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，具體分析要素參見(jiàn)圖75c所示。

圖75a 常用管理分析工具導(dǎo)圖

圖75b PEST 分析工具模型要素

圖75c 波特五力分析要素

圖75d 內(nèi)部狀態(tài)分析要素

此外，還需要運(yùn)用內(nèi)部狀態(tài)分析模型，對(duì)經(jīng)銷商的管理力、市場(chǎng)力、人力與財(cái)力進(jìn)行分析，具體分析要素參見(jiàn)圖75d所示。

運(yùn)用以上3 種工具分析的產(chǎn)出可被用來(lái)形成3 個(gè)重要的運(yùn)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃任務(wù)，分別為：借助GE 矩陣工具進(jìn)行營(yíng)銷產(chǎn)品或服務(wù)功能的選擇；制定出組織的BSC 目標(biāo)框架（平衡記分卡體系）；借助SWOT分析工具設(shè)計(jì)出企業(yè)發(fā)展應(yīng)對(duì)策略。

營(yíng)銷產(chǎn)品或服務(wù)功能的選擇可以看作是企業(yè)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)范疇，它決定了應(yīng)選擇哪些經(jīng)營(yíng)單位作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，或者成為重點(diǎn)管理的對(duì)象。只有經(jīng)營(yíng)單位明確了，組織運(yùn)營(yíng)目標(biāo)與發(fā)展策略才能被鎖定。

對(duì)應(yīng)于營(yíng)銷功能或營(yíng)銷產(chǎn)品的策略方向選擇工具是GE 矩陣工具。它基于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力與所在市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)吸引力，通過(guò)分別對(duì)各個(gè)經(jīng)營(yíng)單位（如精品、續(xù)保和鈑噴等）的行業(yè)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力進(jìn)行評(píng)分（圖75e），然后根據(jù)各經(jīng)營(yíng)單位對(duì)應(yīng)的分值確定出每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位在矩陣圖中的位置（圖75f）。由此，可幫助經(jīng)銷商管理者明確當(dāng)前假定經(jīng)營(yíng)單位的狀態(tài)，并結(jié)合公司當(dāng)前的發(fā)展需求進(jìn)行合適的發(fā)展戰(zhàn)略選擇。例如圖75e所示中，經(jīng)營(yíng)單位A 的位置說(shuō)明其競(jìng)爭(zhēng)力與行業(yè)吸引力都較為理想，應(yīng)繼續(xù)保持強(qiáng)勢(shì)發(fā)展；而C 與F 的位置，說(shuō)明這些業(yè)務(wù)模塊的市場(chǎng)吸引力不錯(cuò)，但相關(guān)經(jīng)營(yíng)單位的競(jìng)爭(zhēng)力偏弱，應(yīng)作為重點(diǎn)提升的管理對(duì)象。當(dāng)然，如果存在行業(yè)吸引力或企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力都偏低的情形，管理者應(yīng)果斷地將其放棄。

基于正確的營(yíng)銷產(chǎn)品或服務(wù)功能選擇，管理者就可以制定組織的BSC 目標(biāo)框架（平衡記分卡體系），并借助SWOT分析工具設(shè)計(jì)出企業(yè)發(fā)展應(yīng)對(duì)策略了。企業(yè)的發(fā)展應(yīng)對(duì)策略實(shí)際也是為組織BSC 目標(biāo)設(shè)定的實(shí)現(xiàn)，它們是相輔相承的關(guān)系，因此需要把它們放在一起作為分析的產(chǎn)出。

具體應(yīng)用方法參見(jiàn)運(yùn)營(yíng)策略選擇模型所示（圖75g），即市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)的結(jié)果。它一方面用來(lái)生成基于BSC 框架的年度目標(biāo)與組織KPI 指標(biāo)，另一方面用來(lái)對(duì)SWOT 分析工具的產(chǎn)出物進(jìn)行應(yīng)對(duì)策略整合。

圖75e 公司各經(jīng)營(yíng)單位評(píng)分

圖75f 行業(yè)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力矩陣圖

圖75g 運(yùn)營(yíng)策略選擇模型

SWOT 分析的產(chǎn)出物是指基于企業(yè)內(nèi)外部分析結(jié)果的產(chǎn)出，運(yùn)用SWOT 工具進(jìn)行歸納匯總。而上升到應(yīng)用層面，就是如何使用匯總的SWOT 數(shù)據(jù)，也就是針對(duì)性的應(yīng)對(duì)策略整合。具體來(lái)說(shuō)包括以下4 個(gè)應(yīng)對(duì)策略（圖75h）。

SO 策略：依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，通過(guò)（做）……，抓住外部機(jī)會(huì)。

ST 策略：依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，通過(guò)（做）……，回避外部威脅。

WO 策略：通過(guò)（做）……，克服內(nèi)部弱點(diǎn)/劣勢(shì)，從而抓住外部機(jī)會(huì)。

WT 策略：通過(guò)（做）……，減少內(nèi)部弱點(diǎn)/劣勢(shì)，從而回避外部威脅。

當(dāng)然，并不是所有的應(yīng)對(duì)策略都可以作為實(shí)際落地運(yùn)行的發(fā)展戰(zhàn)略。管理者還需要從目標(biāo)影響的程度與策略的可行性2 個(gè)維度優(yōu)選出重點(diǎn)項(xiàng)目，以作為年度前期策略規(guī)劃的要素。

通常情況下，以上分析工具應(yīng)用的管理場(chǎng)景為公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定。當(dāng)然在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，也同樣適用于組織運(yùn)營(yíng)發(fā)展中發(fā)生重大轉(zhuǎn)折的拐點(diǎn)（如銷量嚴(yán)重下滑或客戶嚴(yán)重流失），或企業(yè)主動(dòng)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的變更（如新增二手車業(yè)務(wù)或售后精品附件自營(yíng)管理等）。

圖75h SWOT 分析應(yīng)對(duì)策略

（待續(xù)）