范文茜

隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭To B戰(zhàn)役打響，云業(yè)務(wù)成為“兵家必爭之地”。據(jù)騰訊披露的最新財報顯示，2018年全年，騰訊云收入同比增長超過100%至91億元人民幣，云業(yè)務(wù)擔(dān)負(fù)起了騰訊轉(zhuǎn)型的重任。在2019阿里云峰會上，阿里云智能總裁張建鋒表示，阿里巴巴經(jīng)濟(jì)體目前60%在云上，一兩年內(nèi)要100%上公共云。據(jù)IDC數(shù)據(jù)，在中國市場，阿里云市場份額位列第一，相當(dāng)于第2到8名的總和。

中國云服務(wù)市場份額正在向頭部聚集。但在騰訊、阿里等互聯(lián)網(wǎng)陣營之外，另一波力量也在向云計算服務(wù)轉(zhuǎn)型、發(fā)力——那就是過去老牌的一批企業(yè)軟件服務(wù)廠商，國內(nèi)以用友、金蝶、浪潮、神州數(shù)碼等為代表，跨國企業(yè)則主要是甲骨文、SAP等。

在ERP作為國內(nèi)企業(yè)軟件主銷產(chǎn)品的年代，用友、金蝶迅速占領(lǐng)了市場份額，但在2010年前后，移動互聯(lián)網(wǎng)對軟件行業(yè)帶來了巨大的沖擊，移動化、SaaS（軟件即服務(wù)）化、IT云化成為不可逆轉(zhuǎn)的時代潮流。

甲骨文中國負(fù)責(zé)人接受《商學(xué)院》采訪時表示：“在中國的云市場，我們看到一些切實發(fā)生的變化。約五年前，客戶還對‘為什么要上云抱有很大的問號。盡管一些企業(yè)現(xiàn)在仍有遲疑，但是絕大部分客戶已經(jīng)非常清晰地意識到云服務(wù)可以幫他們快速做出轉(zhuǎn)型，并支撐業(yè)務(wù)發(fā)展?！?/p>

記者了解到，與阿里、騰訊等巨頭在IaaS（云服務(wù)的最底層，提供基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)）領(lǐng)域大量投入不同，這批軟件企業(yè)的云轉(zhuǎn)型主要在PaaS（云服務(wù)的中間層，提供軟件部署平臺）以及SaaS上發(fā)力，同時也對業(yè)內(nèi)分析人士告訴《商學(xué)院》，云計算時代的到來，對于老牌軟件巨頭來說是一次重生的機(jī)遇，但有優(yōu)勢也有軟肋。優(yōu)勢在于擁有巨大且優(yōu)質(zhì)的客戶群，以及營銷等體系較為成熟；短板在于歷史包袱過重導(dǎo)致轉(zhuǎn)型節(jié)奏慢、新舊業(yè)務(wù)之間存在“左右互搏”等問題。

在“試錯”成本較高的情況下，越來越多企業(yè)軟件巨頭選擇投資或并購在業(yè)務(wù)上有協(xié)同效應(yīng)的創(chuàng)業(yè)公司，以此補(bǔ)足自己的短板。

老牌軟件商加速云轉(zhuǎn)型，收效幾何？

用友成立于1988年，金蝶成立于1993年，兩家公司都以財務(wù)軟件起家，經(jīng)歷了ERP應(yīng)用從鼎盛到衰落，如今又步入以云為戰(zhàn)略重點的新階段，但這個過程并非坦途。

為擺脫傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增長瓶頸，用友從更名開始下定了轉(zhuǎn)型的決心。2015年1月，用友軟件（600588，SH）發(fā)布公告稱公司名稱由“用友軟件股份有限公司”變更為“用友網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司”。但在2015-2017年，用友的精力較為分散，既探索云業(yè)務(wù)也大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融。以至于外界認(rèn)為其缺乏“拳頭型”產(chǎn)品，而在云業(yè)務(wù)收入上也落后于對手金蝶。

或許認(rèn)識到差距所在，2018年，用友把“船頭”駛向云轉(zhuǎn)型，加快了云業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐。在產(chǎn)品方面，發(fā)布了面向大型企業(yè)的NC Cloud、以及面向成長型企業(yè)的U8 Cloud兩款真正意義上的云產(chǎn)品。云業(yè)務(wù)收入上也快速增長，據(jù)用友2018年財報數(shù)據(jù)，云服務(wù)業(yè)務(wù)（不含金融云）收入20.94億元，同比增長108%；金蝶國際財報顯示2018年云業(yè)務(wù)收入為8.49億元，同比增長49.5%。在占整體營收比重方面，金蝶云業(yè)務(wù)占比超過30%，而用友為27%。

用友集團(tuán)方面對《商學(xué)院》表示，2018年公司全面進(jìn)入3.0戰(zhàn)略發(fā)展新時期，形成了以用友云為核心，云服務(wù)、軟件服務(wù)、金融服務(wù)融合發(fā)展的新戰(zhàn)略布局。

金蝶的起步其實更早，2011年金蝶宣布正式啟動云轉(zhuǎn)型，并于2012年推出金蝶云ERP產(chǎn)品。2016年，金蝶云ERP實現(xiàn)迅猛增長，全年收入超2億元，同比增長90%。2018年金蝶也把目標(biāo)瞄準(zhǔn)大中型企業(yè)，正式推出面向超大型企業(yè)的戰(zhàn)略級產(chǎn)品“金蝶云·蒼穹”，原有面向成長型企業(yè)的金蝶云產(chǎn)品則更名為“金蝶云·星空”。

但經(jīng)過前幾年的快速增長，在2018年，金蝶云業(yè)務(wù)收入增速明顯放緩，從2016年超過103%到2018年的49.5%。值得一提的是，在發(fā)布2018年財報后，3月 18日，金蝶國際遭到Webb-site機(jī)構(gòu)做空。Webb-site報告稱，金蝶主要依靠政府部門的減稅、政府補(bǔ)貼、房地產(chǎn)投資收益以及有問題的關(guān)聯(lián)交易來獲得利潤，造成其股價出現(xiàn)泡沫。

隨后金蝶作出緊急回應(yīng)，金蝶集團(tuán)方面在投資者電話以及媒體采訪中指出：進(jìn)行云業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，利潤會承受一定的壓力。但金蝶云轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略非常正確，公司對于未來充滿信心。

對于跨國企業(yè)來說，面臨亞馬遜AWS、Google、微軟在公有云市場的強(qiáng)勁勢頭，老牌軟件公司如甲骨文、SAP也不甘落后。

2016年，甲骨文宣布以93億美元的價格收購云ERP服務(wù)商N(yùn)etSuite，與對手在云計算業(yè)務(wù)市場展開競爭。行業(yè)分析師表示，甲骨文在中國市場的打法明確，那就是要在中小企業(yè)的云ERP市場有所作為。

據(jù)甲骨文中國相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，甲骨文在中國市場已擁有超過2.5萬家客戶和1500家合作伙伴。但面對本土廠商甚至同類跨國公司的激烈競爭，甲骨文又將如何應(yīng)對？甲骨文認(rèn)為“數(shù)據(jù)管理”是其核心優(yōu)勢之一，基于穩(wěn)固運(yùn)營的客戶基數(shù)和經(jīng)證實的銷售執(zhí)行記錄，更懂得客戶需求。

2019年，SAP中國發(fā)布了加速計劃，把中小企業(yè)列入三大戰(zhàn)略之一，表示將加大本地化的研發(fā)，推出更加符合中國中小企業(yè)快速實施、快速交付的解決方案。

瞄準(zhǔn)PaaS、SaaS層機(jī)會

研究機(jī)構(gòu)Synergy Research數(shù)據(jù)顯示，2018年第三季度，全球市場占有率位列前五的云服務(wù)商分別是亞馬遜AWS、微軟、谷歌、阿里巴巴，以及IBM和Salesforce（兩者并列）。中國市場方面，據(jù)IDC 2018年上半年數(shù)據(jù)，阿里巴巴、騰訊、中國電信、AWS、金山則是中國前五大公有云供應(yīng)商。

IaaS作為云計算的基礎(chǔ)設(shè)施層，需要大量的人力、物力和財力投入，并且已形成寡頭格局，無論對于傳統(tǒng)企業(yè)軟件廠商還是創(chuàng)業(yè)公司來說，機(jī)會甚微。反觀PaaS和SaaS市場規(guī)模雖然比IaaS要小，但近年增速加快，成為用友、金蝶等企業(yè)爭奪的“主戰(zhàn)場”。

在2019年阿里云峰會上，阿里云表態(tài)“自己不做SaaS讓大家來做更好的SaaS。把阿里云的技術(shù)和理念變成客戶和合作伙伴解決方案的一部分。”對于阿里云來說更愿意練好內(nèi)功“被集成”，成為合作伙伴行業(yè)解決方案的一部分。

定位于“聚焦在企業(yè)級PaaS和SaaS領(lǐng)域”的金蝶，過去一直在云ERP等SaaS領(lǐng)域具有優(yōu)勢，2018年嘗試從SaaS軟件向底層PaaS平臺延伸。

IDC報告指出，“中國的SaaS市場競爭格局比較分散，前十大廠商的市場份額僅有34%，并且他們大多專注于不同的細(xì)分領(lǐng)域。從廠商的市場動態(tài)可以看出，SaaS市場的Top廠商都在加大對PaaS平臺層的研發(fā)投入，最終目的是能夠滿足中大型企業(yè)的定制化需求。”

用友認(rèn)為，公有云將是未來唯一的發(fā)展趨勢，因此用友云平臺定位在IaaS之上，把PaaS/SaaS/BaaS/KaaS/ DaaS業(yè)務(wù)作為重點。2018年，用友云平臺（PaaS）、應(yīng)用服務(wù)（SaaS）、非金融類業(yè)務(wù)運(yùn)營服務(wù)（BaaS）及數(shù)據(jù)服務(wù)（DaaS）收入超過8.5億元，同比增長108.0%。

由此各類云服務(wù)商對自身的定位也清晰可見，金蝶、用友等在別家IaaS基礎(chǔ)云的基礎(chǔ)上搭建應(yīng)用云，成為合作伙伴而非競爭對手。如金蝶成為京東云、亞馬遜AWS、華為云等的戰(zhàn)略合作伙伴，用友牽手阿里、騰訊等公司，漢得信息與百度云的合作等。

甲骨文的路徑則不太一樣。甲骨文認(rèn)為當(dāng)下依舊是企業(yè)混合云戰(zhàn)略的主場，提供SaaS、PaaS、IaaS三層全堆棧的云服務(wù)，全面賦能數(shù)據(jù)庫客戶云上轉(zhuǎn)型。但甲骨文也意識到，競爭空間主要在IaaS以外的領(lǐng)域。

甲骨文公司高級副總裁及亞洲區(qū)董事總經(jīng)理李翰璋在接受媒體采訪時表示，雖然目前IaaS占公有云市場的比例很大，但今后發(fā)展速度最快是PaaS和SaaS?！癐aaS不是我們最擅長的，全球是AWS做得最好，在中國是阿里等等。但在SaaS和數(shù)據(jù)管理領(lǐng)域，未來五年我們將繼續(xù)引領(lǐng)整個行業(yè)起碼三到五年?！崩詈茶爸赋?，甲骨文的優(yōu)勢在于數(shù)據(jù)管理能力，這是區(qū)別于其他競爭對手的核心優(yōu)勢所在。

合縱連橫，建立“生態(tài)圈”

業(yè)內(nèi)分析人士告訴《商學(xué)院》，云計算時代的到來，對于老牌軟件巨頭來說是一次重生的機(jī)遇，但有優(yōu)勢也有軟肋。優(yōu)勢在于擁有巨大且優(yōu)質(zhì)的客戶群，以及營銷等體系較為成熟；短板在于歷史包袱過重導(dǎo)致轉(zhuǎn)型節(jié)奏慢、新舊業(yè)務(wù)之間存在“左右互搏”等問題。

最典型的一個例子是新業(yè)務(wù)帶來的收入比原來降低，或者不穩(wěn)定。一位從用友離職做財稅軟件的創(chuàng)始人分析，如果Oracle賣軟件產(chǎn)品一年能夠賺300億美元，那么SaaS的租賃模式的價格可能就只有1/5，即60億美元的市場。這對于Salesforce來說，從0到60億美元，會樂開了花，但是對于Oracle來說，300億美元變成60億美元，恐怕睡覺都會驚醒。

在“試錯”成本較高的情況下，越來越多企業(yè)軟件巨頭選擇投資或并購在業(yè)務(wù)上有協(xié)同效應(yīng)的創(chuàng)業(yè)公司，以此補(bǔ)足自己的短板。近年來，“生態(tài)”成為行業(yè)出現(xiàn)頻率頗高的熱詞。

比如，金蝶在2018年先后戰(zhàn)略投資了CRM領(lǐng)域的紛享銷客、HCM領(lǐng)域的薪人薪事兩家明星公司，目的都是為了構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)打基礎(chǔ)。2019年3月6日，金蝶又宣布以超過5000萬元的價格把原先出售的“云之家”部門股份收回，看中的是云之家在OA市場的獨特優(yōu)勢。

而用友則選擇通過設(shè)立投資機(jī)構(gòu)的方式，進(jìn)行資本布局，2018年斥資2億元人民幣設(shè)立了兩家基金，用于尋找云服務(wù)產(chǎn)業(yè)的投資機(jī)會。

寬帶資本合伙人劉唯認(rèn)為，SaaS領(lǐng)域?qū)⒄Q生一批優(yōu)秀的公司，但成長為BAT量級的巨頭會比較難，“并購可能成為未來投資To B企業(yè)的一個主要退出方式”。他認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)公司在細(xì)分領(lǐng)域技術(shù)、產(chǎn)品等方面擁有優(yōu)勢，但同時可能缺乏成熟的商業(yè)化運(yùn)作經(jīng)驗，那么通過各種方式，與大公司形成戰(zhàn)略協(xié)同，都是一件好事。

除了云計算的大公司和創(chuàng)業(yè)公司，跨領(lǐng)域的合作伙伴也成為軟件巨頭構(gòu)建云生態(tài)的一環(huán)。

在中國，甲骨文與1500個本地合作商推動Oracle合作伙伴網(wǎng)云計劃，形成協(xié)作式地合作伙伴生態(tài)融合圈。而Oracle NetSuite的SDN生態(tài)圈戰(zhàn)略，創(chuàng)造性地實踐把客戶轉(zhuǎn)化為合作伙伴，為SaaS云服務(wù)創(chuàng)造了更加延伸的生態(tài)價值。

截至目前，用友云市場商城生態(tài)入駐伙伴數(shù)量突破3000家，上架生態(tài)產(chǎn)品及服務(wù)突破4500款，補(bǔ)充并擴(kuò)展了用友自有云服務(wù)產(chǎn)品場景邊界。