丁海驁

“我們的合作就相當(dāng)于：以前去快餐店買可樂、漢堡需要分開買，現(xiàn)在，可以買套餐了。雖然吃的東西還一樣，但是價格更優(yōu)惠，選擇、決策更便捷，服務(wù)體驗更好”，Hitachi Vantara中國區(qū)解決方案總監(jiān)謝勇這樣形容Hitachi Vantara和Commvault在VSP G130產(chǎn)品上的合作。

隨著數(shù)據(jù)的價值被更廣泛地認(rèn)可，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程的日益深入，企業(yè)用戶對于發(fā)掘數(shù)據(jù)的價值，已經(jīng)有了一個相對明確的應(yīng)用路線圖：按照與現(xiàn)實業(yè)務(wù)的關(guān)系來劃分，與數(shù)據(jù)相關(guān)的基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)、分析工具、行業(yè)應(yīng)用等則是被作為企業(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)不同層級的關(guān)鍵節(jié)點。其中，包括企業(yè)級的數(shù)據(jù)的采集、存儲、管理、安全、分析和應(yīng)用等企業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用基礎(chǔ)架構(gòu)的構(gòu)建，不僅是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)價值產(chǎn)生的基礎(chǔ)，更是決定了企業(yè)未來能否真正意義上實現(xiàn)數(shù)據(jù)價值的持續(xù)發(fā)掘。

Hitachi Vantara與Commvault各自的業(yè)務(wù)核心，從某種程度上講，就是分別從硬件、軟件和服務(wù)等不同角度，幫助應(yīng)用企業(yè)搭建符合企業(yè)現(xiàn)實和發(fā)展需求的數(shù)據(jù)應(yīng)用基礎(chǔ)架構(gòu)。

誕生于1996年的Commvault，自2000年發(fā)布了用于備份和恢復(fù)的Commvault Galaxy 8482產(chǎn)品后，就始終將關(guān)注的重點放在數(shù)據(jù)管理軟件及相關(guān)服務(wù)。最新發(fā)布的Commvault平臺化解決方案的價值在于：基于同一代碼、同一控制面板，為用戶提供完整的數(shù)據(jù)保護(hù)和數(shù)據(jù)恢復(fù)服務(wù)，無論該平臺的解決方案是部署在本地、移動平臺和云端，亦或是通過SaaS方式。

而成立于2017年9月的Hitachi Vantara，其前身之一是業(yè)界最重要的存儲解決方案和服務(wù)供應(yīng)商HDS（Hitachi Data Systems），其不僅在全球100多個國際和地區(qū)擁有超過7000名員工，而且擁有包括超過80%的全球財富100強(qiáng)企業(yè)用戶。Hitachi Vantara成立之后，其更是明確了要成為一家“以數(shù)據(jù)為核心業(yè)務(wù)”的公司，因此持續(xù)通過產(chǎn)品整合、收購和建立更密切合作伙伴等方式，希望構(gòu)建一個完整的數(shù)據(jù)應(yīng)用整體解決方案。

“Commvault是從2003年就與當(dāng)時的HDS（Hitachi Vantara前身）簽署了全球的銷售協(xié)議，最早是轉(zhuǎn)售。在2005年，Hitachi Vantara與Commvault雙方加深了合作的意向，變成了OEM的銷售協(xié)議。”辛鑫，Commvault大中華區(qū)戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)理在解釋雙方的OEM關(guān)系時強(qiáng)調(diào)：“Commvault能夠支持Hitachi Vantara的全線產(chǎn)品，而且在產(chǎn)品列表里當(dāng)中，擁有一個以Hitachi為名的產(chǎn)品名稱，被稱為Hitachi Data Protecion Suite（HDPS）”?！八^HDPS就是Powered By Commvault，這個產(chǎn)品是以Hitachi Vantara的品牌面向客戶去做銷售，通過Hitachi Vantara的渠道來做銷售，包括售后服務(wù)也是由Hitachi Vantara的售后服務(wù)團(tuán)隊來做提供。”辛鑫說。

如果說以往Hitachi Vantara與Commvault的合作，更多是基于技術(shù)和產(chǎn)品層面所做的商務(wù)合作，那么此次圍繞VSP G130所開展的合作，則更多是面向用戶未來市場的商業(yè)發(fā)掘——這次特別合作的基礎(chǔ)開始于2018年。

2018年7月，Commvault在全球同步推出了新的產(chǎn)品組合方式：簡化產(chǎn)品組合，將20多項功能整合到四個產(chǎn)品組合當(dāng)中，其中包括Commvault傳統(tǒng)優(yōu)勢的備份與恢復(fù)解決方案Commvault CompleteTM Backup &Recovery，具有強(qiáng)大便捷性和可擴(kuò)展性的Commvault HyperScaleTM技術(shù)，用于在任意環(huán)境下實現(xiàn)災(zāi)難恢復(fù)（DR）測試、開發(fā)/測試（Dev/Test）操作和工作負(fù)載遷移等IT需求的Commvault OrchestrateTM，以及用于發(fā)掘企業(yè)數(shù)據(jù)價值的Commvault ActivateTM。

整合產(chǎn)品帶來的另外一個好處是：新的產(chǎn)品構(gòu)成方式對用戶的需求進(jìn)行了精細(xì)化分類，因此降低了用戶選擇產(chǎn)品的難度，同時也改變了以往Commvault銷售過程中，復(fù)雜的計價流程和授權(quán)模式?！坝脩羯踔敛挥迷偃ピ儐朇ommvault的銷售顧問或者查詢很多信息，按照產(chǎn)品字面的理解就已經(jīng)能夠知道這一產(chǎn)品的功能是什么，能夠計算出價格如何?！碑?dāng)時接受記者采訪的Commvault亞太區(qū)企業(yè)解決方案架構(gòu)師李可說。這實際上就使得對Commvault的銷售更簡單，為通過渠道向更多Commvault自己難以覆蓋的市場進(jìn)行產(chǎn)品營銷提供了可能。

幾個月后，Hitachi Vantara在2018年9月推出了專為中國市場打造的入門級中端存儲陣列VSP G130?！八_實給我們一些入門級的客戶，帶來了非常實實在在的價值：很簡單，花相對合理的價錢，買到一個企業(yè)級客戶能享受的產(chǎn)品?！敝x勇認(rèn)為VSP G130對于入門級存儲市場來說，是一個“創(chuàng)舉”。他尤其強(qiáng)調(diào)，由于VSP G130自身具有很多同系列高端產(chǎn)品的功能，因此其在整個入門級存儲市場當(dāng)中，具有更強(qiáng)的性價比。同時，通過統(tǒng)一的存儲SVOS作為全系列存儲的操作系統(tǒng)，VSP G130能夠幫助更多缺少IT部署、應(yīng)用和維護(hù)的企業(yè)用戶，降低部署難度、節(jié)省成本、降低管理控制難度。

很顯然，無論是Commvault調(diào)整產(chǎn)品架構(gòu)和報價體系，還是Hitachi Vantara推出VSP G130，雙方實際上都關(guān)注到了中小型企業(yè)在存儲市場和數(shù)據(jù)管理領(lǐng)域強(qiáng)勁的市場表現(xiàn)。

一項來自IDC一個月前的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，僅在2019年第一季度，中國外部存儲市場就比去年同期相比增長11.8%，達(dá)到6.7億美元。其中，單價價格區(qū)間在US$15～100K的存儲市場是國內(nèi)存儲市場的主流，占整體市場的59.3%，這是包括Hitachi Vantara和Commvault以往重點耕耘，并且已經(jīng)取得了相當(dāng)競爭優(yōu)勢的市場。與此同時，面向中小型企業(yè)的價格區(qū)間小于US$15K存儲市場的市場總額，已經(jīng)超過單價價格區(qū)間大于US$100K高端存儲市場總額的一倍還要多——這是以往包括Hitachi Vantara、Commvault和眾多行業(yè)技術(shù)領(lǐng)先者很少踏足的領(lǐng)域。

2019年7月初，Hitachi Vantara和Commvault雙方?jīng)Q定基于VSP G130開展一次更深入的市場合作：將Commvault傳統(tǒng)優(yōu)勢的備份與恢復(fù)解決方案Commvault CompleteTM Backup& Recovery與VSP G130進(jìn)行整合，以通過Hitachi Vantara的銷售渠道，為中低端存儲用戶市場提供了一個軟硬件融合且更加標(biāo)準(zhǔn)化、容易交付的數(shù)據(jù)應(yīng)用基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案。

“在過去的八個季度里，Hitachi Vantara在中國高端存儲市場超過一半的時間都是占有率第一，所以應(yīng)該說，我們在中高端市場是非常領(lǐng)先的。”謝勇說：“坦率來講，在中低端存儲市場，因為很多原因，Hitachi Vantara的產(chǎn)品特點、銷售團(tuán)隊或者很多東西還有發(fā)展的空間。尤其是我們也注意到，入門級存儲市場目前處在一個非?？斓陌l(fā)展階段，因此Hitachi Vantara希望去拓展這塊市場。我想Commvault也是一樣：以往更多關(guān)注中高端市場，現(xiàn)在我們希望能夠下沉到中低端市場，發(fā)掘更多的新的用戶，獲得更多的機(jī)會?！?p>

與Hitachi Vantara更關(guān)注中小型企業(yè)在存儲應(yīng)用方面的成長性不同，Commvault更看重可以通過與Hitachi Vantara的合作，與后者深入二、三線城市的渠道建立一種工作模式，最終實現(xiàn)自身產(chǎn)品的深入推廣?！癈ommvault基于雙方以往的合作基礎(chǔ)，以及VSP G130這樣一個產(chǎn)品，希望能夠通過包括聯(lián)合銷售，或者在VSP G130原有客戶上做新增的數(shù)據(jù)保護(hù)銷售?！毙瘤螐?qiáng)調(diào)：Commvault前期已經(jīng)對Hitachi Vantara的總代和二級代理做了前幾輪的初步培訓(xùn)，而接下來還會通過更深入培訓(xùn)計劃，以及對Hitachi Vantara渠道體系的獎勵機(jī)制，形成一種Commvault與Hitachi Vantara渠道代理商的合作機(jī)制?！捌鋵嵾@會帶給合作伙伴的價值，使其能夠具有銷售更多完整解決方案的銷售能力，幫助其從傳統(tǒng)的硬件銷售模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型?！毙瘤握f。

事實上，無論是希望發(fā)掘更多商機(jī)，還是開拓更大的市場，最終獲益的都是占市場絕大多數(shù)的中小型企業(yè)：他們將有機(jī)會以更低廉的價格，獲得更有價值的產(chǎn)品。而對于Commvault與Hitachi Vantara來說，則是通過進(jìn)入這樣一個“全新”的市場，為各自的未來做更多可期待的嘗試。