孟秋赟

【摘要】近年來(lái)，越來(lái)越多的連鎖超市趨于同質(zhì)化，這使得怎樣尋求新的發(fā)展出路，促進(jìn)大型連鎖超市健康發(fā)展，提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，成為了不得不考慮的問(wèn)題。本文以保定的惠友超市的營(yíng)銷策略為主要研究對(duì)象，介紹保定市惠友超市的發(fā)展現(xiàn)狀，挖掘保定市惠友超市目前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，針對(duì)問(wèn)題提出了具體的解決方案。

【關(guān)鍵詞】連鎖超市? 營(yíng)銷策略? ?保定惠友

一、惠友超市營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題

（一）商品布局不夠合理

對(duì)于超市的布局，通過(guò)實(shí)地觀察分析發(fā)現(xiàn)惠友在賣場(chǎng)的布局方面有較大不足，我們以信譽(yù)樓為例進(jìn)行分析?；萦殉薪Y(jié)算臺(tái)只集中于超市一個(gè)端口，而信譽(yù)樓超市的結(jié)算臺(tái)則是設(shè)置的超市兩端均有，這樣的布局大大方便了顧客結(jié)算;此外，在購(gòu)物過(guò)程中尤其是購(gòu)買果蔬，生鮮的過(guò)程中，消費(fèi)者常常會(huì)弄臟手。信譽(yù)樓在超市賣場(chǎng)內(nèi)為消費(fèi)者提供了清洗池，這一人性化布局讓消費(fèi)者增加了對(duì)其的好感。

但是超市在規(guī)劃和規(guī)劃業(yè)務(wù)時(shí)沒(méi)有考慮購(gòu)買心理和消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣。其次，超市的管理薄弱，不能很好地協(xié)調(diào)商品間的不同?；萦殉性谀承﹨^(qū)域卻客流稀少。如果不是因?yàn)閰^(qū)域內(nèi)商品為自己的必需品，很少有消費(fèi)者會(huì)進(jìn)到該區(qū)域。許多消費(fèi)者也表示，當(dāng)他們進(jìn)入惠友超市時(shí)，往往找不到他們想要的產(chǎn)品，大大降低了用戶體驗(yàn)和用戶滿意度。因此，惠友超市需要做出改變。

（二）促銷方式缺乏創(chuàng)新

正是由于消費(fèi)者熟知的促銷方式在刺激購(gòu)買上所起到的作用日益減弱，商家有必要探索新的可以吸引消費(fèi)者的促銷手段。另外，通過(guò)對(duì)信譽(yù)樓及惠友的對(duì)比觀察發(fā)現(xiàn)，在特價(jià)商品促銷方面惠友超市還需要向信譽(yù)樓學(xué)習(xí)。信譽(yù)樓超市內(nèi)設(shè)有專門放置特價(jià)處理商品的貨架，并且分布于不同區(qū)域。而惠友超市的處理商品并沒(méi)有專門的特價(jià)促銷的貨架，我們只在果蔬區(qū)看到個(gè)別特價(jià)處理商品，貼換了標(biāo)簽之后無(wú)序地放在商品區(qū)。

（三）自有品牌涵蓋范圍較小

從目前惠友超市的商品來(lái)看，其自主創(chuàng)造的品牌只局限于蔬菜，“惠友三興”的涵蓋面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足與其他同水平超市賣場(chǎng)。通過(guò)對(duì)比觀察，信譽(yù)樓賣場(chǎng)在這方面就做的比較好，信譽(yù)樓除了擁有超市的自營(yíng)商品，還推出“信譽(yù)衣櫥”系列，面向中青年女性，具有較高性價(jià)比?；萦研枰獢U(kuò)大自由品牌影響力，擴(kuò)大覆蓋面使其更有名氣，有了名氣才能夠與市場(chǎng)同類超市進(jìn)行分級(jí)，才能夠讓惠友變得獨(dú)一無(wú)二和值得信賴，惠友在今后的發(fā)展中還需要把更多的精力集中到品牌建設(shè)的工作中來(lái)，品牌知名度得以提升，有益于超市的長(zhǎng)足發(fā)展與進(jìn)步。

二、惠友超市營(yíng)銷策略的改進(jìn)對(duì)策

（一）合理安排布局，注意商品擺放

超市賣場(chǎng)的布局和商品擺放直接影響消費(fèi)者購(gòu)物過(guò)程中的心理感受和購(gòu)買行為，合理的布局能夠悄無(wú)聲息地推銷商品。消費(fèi)者選擇去超市購(gòu)物主要就是因?yàn)槌胸溬u的是方便快捷的生活概念，能夠節(jié)約時(shí)間成本。因此，超市的布局與商品擺放一定要盡可能建立在方便消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，運(yùn)用消費(fèi)心理學(xué)對(duì)人的暗示和影響來(lái)適當(dāng)引導(dǎo)刺激消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，實(shí)現(xiàn)在為超市創(chuàng)造利潤(rùn)的同時(shí)為消費(fèi)者帶來(lái)便利。

鑒于產(chǎn)品放置與消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣不相容，超市應(yīng)該提高日常管理的效率并靈活調(diào)整產(chǎn)品展示?？梢栽邳S金時(shí)間段上銷售熱賣商品，使消費(fèi)者能更輕松查找和購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品，節(jié)省購(gòu)物時(shí)間并提高消費(fèi)者購(gòu)買效率。如果消費(fèi)者在超市購(gòu)物的體驗(yàn)感較好，那么再有購(gòu)物需求，當(dāng)然會(huì)回到超市，超市銷售自然會(huì)增加。超市還應(yīng)該在固定的時(shí)間間隔內(nèi)，總結(jié)品牌產(chǎn)品的銷售額，銷售額有所增加的商品即認(rèn)為有市場(chǎng)潛力，這時(shí)就可以把它調(diào)整到黃金時(shí)段的位置。

（二）創(chuàng)新促銷方式，注重產(chǎn)品服務(wù)

從前面的分析，惠友超市常用的傳統(tǒng)促銷方式存在嚴(yán)重的問(wèn)題：所謂的促銷，只是虛有其名，雖然稱為促銷，實(shí)際上并沒(méi)有給消費(fèi)者帶來(lái)好處。惠友需要做好顧客消費(fèi)行為的調(diào)研工作，明確顧客的購(gòu)買心理，有針對(duì)性地開(kāi)展產(chǎn)品促銷工作。在選擇新的促銷方式時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)解決這個(gè)問(wèn)題，盡可能地為消費(fèi)者帶來(lái)便利，以吸引消費(fèi)者并推動(dòng)購(gòu)買。要時(shí)刻牢記，促銷的根本目的是什么。

傳統(tǒng)的促銷方式給消費(fèi)者帶來(lái)的是接受疲勞，即消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了這些促銷方式，認(rèn)為并沒(méi)有新鮮感。雖然消費(fèi)者確實(shí)是以較低的價(jià)格買到了所需要的商品，卻還是認(rèn)為所付的錢多于所享受到的實(shí)惠，因此并沒(méi)有從傳統(tǒng)促銷方式中占到大便宜，反而會(huì)在購(gòu)物過(guò)程完成后仔細(xì)回想來(lái)看還是不劃算。這就需要惠友超市創(chuàng)新促銷方式，吸引顧客群。

基于對(duì)市場(chǎng)的分析，我們能夠了解到顧客能夠忍受的排隊(duì)時(shí)間在5分鐘以下最多，其實(shí)是5-10分鐘以內(nèi)，惠友超市為了增強(qiáng)顧客體驗(yàn)感，今年開(kāi)始推出了自助購(gòu)物結(jié)算，新的購(gòu)物結(jié)算方式給消費(fèi)者提供了極大的便利?；萦颜梢曰诖碎_(kāi)展別樣促銷以實(shí)現(xiàn)自我變革，如使用支付寶掃碼支付可享受固定折扣。

（三）擴(kuò)展自有品牌范圍，提升品牌知名度

惠友超市應(yīng)該擴(kuò)展自有品牌涉及面，這樣才能夠積累穩(wěn)定的客源，形成一定的實(shí)力，從而贏得客戶的青睞。惠友超市自有品牌建設(shè)應(yīng)根據(jù)充分掌握消費(fèi)者需求信息，并對(duì)超市自有品牌商品開(kāi)發(fā)的研究和統(tǒng)計(jì)分析，使得這些品牌帶有強(qiáng)大的超市品牌烙印，并在超市賣場(chǎng)中銷售。自有品牌的擴(kuò)展可以有效地促進(jìn)銷售，將帶來(lái)的購(gòu)買力轉(zhuǎn)化為企業(yè)的利潤(rùn)。

因此惠友超市就需要改變其在消費(fèi)者心目中的一般形象，提升其品牌形象和品牌知名度。大潤(rùn)發(fā)有其自營(yíng)品牌“大拇指”，北國(guó)超市有“北國(guó)直采”，惠友超市可以向大潤(rùn)發(fā)、北國(guó)超市等學(xué)習(xí)，建立一些自營(yíng)品牌，嚴(yán)格把控產(chǎn)品的質(zhì)量，讓消費(fèi)者有更好的購(gòu)物體驗(yàn)，提高其滿意度，使之產(chǎn)生口碑效應(yīng)，樹(shù)立更好的品牌形象，從而達(dá)到提升品牌知名度的效果。

三、結(jié)語(yǔ)

本文通過(guò)分析惠友超市在營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題，提出問(wèn)題的解決對(duì)策，以使惠友超市能夠適應(yīng)當(dāng)前的發(fā)展，更好地運(yùn)用營(yíng)銷策略，同時(shí)也為其他連鎖超市提供一些參考建議?？傊萦殉须m然在營(yíng)銷策略方面存在不可忽略的問(wèn)題，但只要找準(zhǔn)突破口，對(duì)癥下藥，惠友超市將能夠更好地滿足客戶需求，改善管理，實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。

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