鄧惠

【摘要】存款是銀行生存和發(fā)展的重要基礎(chǔ)，對(duì)公存款是銀行主要的資金來源，對(duì)維持銀行經(jīng)濟(jì)效益具有重大意義。在利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融的影響下，資金流動(dòng)模式和渠道呈現(xiàn)出新的變化，對(duì)傳統(tǒng)銀行存款業(yè)務(wù)造成了極大的沖擊。本文簡(jiǎn)述了對(duì)公存款業(yè)務(wù)的重要作用，針對(duì)當(dāng)前對(duì)公存款業(yè)務(wù)中存在的突出問題提出相應(yīng)的解決對(duì)策，以提高對(duì)公存款業(yè)務(wù)份額，促進(jìn)銀行不斷提高經(jīng)營(yíng)管理水平，維持銀行持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】對(duì)公存款 ?金融改革 ?營(yíng)銷 ?大客戶管理

一、我國(guó)對(duì)公存款業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

銀行存款是一個(gè)基礎(chǔ)性、標(biāo)志性的衡量指標(biāo)，是體現(xiàn)銀行綜合實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)能力的重要指標(biāo)。銀行存款分為儲(chǔ)蓄存款和對(duì)公存款兩種，對(duì)公存款是我國(guó)的企業(yè)、部隊(duì)、學(xué)校、事業(yè)機(jī)關(guān)和個(gè)體工商戶在商業(yè)銀行中開立賬戶進(jìn)行存款的活動(dòng)，對(duì)公存款具有穩(wěn)定性強(qiáng)、數(shù)額相對(duì)較大、成本低，資金流動(dòng)性較強(qiáng)。銀行的經(jīng)營(yíng)的目的是追求利益的最大化，吸收對(duì)公存款是擴(kuò)大銀行市場(chǎng)份額，積累資金存款、促進(jìn)資金運(yùn)轉(zhuǎn)和提高經(jīng)濟(jì)效益的必要手段;加強(qiáng)對(duì)公存款是適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇，研究具有戰(zhàn)略性、全局性意義。

二、我國(guó)當(dāng)前對(duì)公存款業(yè)務(wù)存在的問題

（一）對(duì)公存款業(yè)務(wù)客戶基礎(chǔ)薄弱

對(duì)公存款業(yè)務(wù)憑借網(wǎng)點(diǎn)積累和客戶優(yōu)勢(shì)取得了良好的發(fā)展，然而伴隨著結(jié)算方式、金融渠道、財(cái)政資金循環(huán)方式的改變，單純依靠傳統(tǒng)方式已不能滿足對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展要求;傳統(tǒng)產(chǎn)品趨向于單產(chǎn)品服務(wù)，存款產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)缺乏綜合性;銀行對(duì)業(yè)務(wù)客戶的吸存潛力挖掘不足，大客戶管理不到位，缺乏對(duì)客戶定期、細(xì)致的管理，日常服務(wù)理念缺失，溝通手段單一。

（二）對(duì)公存款業(yè)務(wù)城鄉(xiāng)發(fā)展不平衡

我國(guó)地大物博，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展上存在顯著的不平衡性。受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平制約，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)在融資渠道和規(guī)模上存在更多選擇，而地處偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平則大額存款拉存困難大，制約著對(duì)公存款業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（三）對(duì)公存款業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型動(dòng)機(jī)不強(qiáng)

經(jīng)濟(jì)和金融的發(fā)展使得銀行面對(duì)利率市場(chǎng)、金融脫媒等復(fù)雜化挑戰(zhàn)，對(duì)公存款業(yè)務(wù)與支付結(jié)算、貸款等銀行產(chǎn)品聯(lián)系緊密，近年來債券融資、融資租賃、理 財(cái)融資等新興融資方式的出現(xiàn)改革了傳統(tǒng)吸“信貸”吸存方式，由貸款積淀的存款減少;同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展較快，互聯(lián)網(wǎng)金融開辟的新資金渠道分流了對(duì)公存款業(yè)務(wù)，提升了銀行吸存成本;銀行主管領(lǐng)導(dǎo)和管理層管理理念滯后，缺乏對(duì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型必要性全面的認(rèn)識(shí)，在資金、精力、人力方面投入明顯不足。

三、完善對(duì)公存款業(yè)務(wù)的對(duì)策

（一）完善對(duì)公存款業(yè)務(wù)基礎(chǔ)

銀行要站在全局性角度重視對(duì)公存款業(yè)務(wù)，強(qiáng)化支付結(jié)算業(yè)務(wù)的組織職能;重視隊(duì)伍建設(shè)，拓寬優(yōu)秀人才引進(jìn)渠道，加強(qiáng)人員培訓(xùn)力度，強(qiáng)化營(yíng)銷理念、營(yíng)銷技巧、知識(shí)結(jié)構(gòu)和職業(yè)道德建設(shè)，提升員工整體業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)技能，打造思想作風(fēng)端正、業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬的員工隊(duì)伍;完善配套制度建設(shè)，重點(diǎn)抓好考評(píng)機(jī)制的完善，以獎(jiǎng)優(yōu)罰劣為手段提升員工創(chuàng)造性和積極性;重視客戶管理，責(zé)任到人，運(yùn)用信息化手段時(shí)時(shí)收集、分析客戶資金需求及風(fēng)險(xiǎn)偏好、發(fā)展?jié)摿颓熬?，提升?duì)公客戶金融資產(chǎn)管理水平;將改革重心放在服務(wù)營(yíng)銷上，開展系統(tǒng)性、專業(yè)化營(yíng)銷，加強(qiáng)源源頭性營(yíng)銷;重視大客戶和集團(tuán)客戶建設(shè)，深化合作，指指派專業(yè)營(yíng)銷人員進(jìn)行專門的客戶管理，不斷提高集團(tuán)型客戶的賬戶覆蓋率;確保吸引中小企業(yè)穩(wěn)定資金，多方公關(guān)、全力爭(zhēng)取，建立多層次、立體化金融結(jié)構(gòu)，確保市場(chǎng)份額;建立跨部門溝通和管理機(jī)制，提升業(yè)務(wù)發(fā)展水平。

（二）推動(dòng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)城鄉(xiāng)均衡發(fā)展

銀行要利用國(guó)家財(cái)政扶持政策立足本地區(qū)，服務(wù)于地區(qū)經(jīng)濟(jì)建設(shè)，依據(jù)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀，分層次制定城鄉(xiāng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃;綜合運(yùn)用集中策略和差別策略兩種不同細(xì)分市場(chǎng)策略，分析當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求和市場(chǎng)變化特點(diǎn)，研制多元化、層次化的產(chǎn)品，滿足不同層次客戶的需求，全面激活對(duì)公存款工作活力;逐級(jí)落實(shí)職責(zé)，創(chuàng)新存款目標(biāo)分解機(jī)制，尋找資金源頭，不斷拓展對(duì)公存款領(lǐng)域，強(qiáng)化綜合性產(chǎn)品服務(wù)能力，加強(qiáng)工作跟蹤督導(dǎo)，對(duì)客戶分級(jí)管理采取利率定價(jià)策略給予重點(diǎn)客戶傾斜政策，大幅提高對(duì)公存款的市場(chǎng)占有率。

（三）加強(qiáng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)

明確領(lǐng)導(dǎo)崗位職責(zé)，優(yōu)化銀行內(nèi)部各部門設(shè)置，轉(zhuǎn)變管理理念，以客戶利益為中心，結(jié)合自身發(fā)展目標(biāo)從全局和整體研究業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)的對(duì)策;從以客戶利益為中心，細(xì)分市場(chǎng)客戶群發(fā)展特色產(chǎn)品，拓寬對(duì)公存款業(yè)務(wù)市場(chǎng);重視創(chuàng)新全面客戶策略，強(qiáng)化傳統(tǒng)存款產(chǎn)品、新型存款工具、對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品組合運(yùn)用，規(guī)避運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，全方位提升服務(wù)質(zhì)量;依托貸款，強(qiáng)化存款業(yè)務(wù)成本考核評(píng)價(jià)引導(dǎo)，注重存款業(yè)務(wù)量的擴(kuò)充，完善存款結(jié)構(gòu);改善考核和激勵(lì)制度，一方面通過績(jī)效考核激勵(lì)員工，另一方面和層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)績(jī)效制度了解員工能力，為崗位分配提供依據(jù)，采用即期激勵(lì)、遠(yuǎn)期激勵(lì)、晉升機(jī)會(huì)激勵(lì)等多種方式將員工的個(gè)人職業(yè)規(guī)劃與銀行的發(fā)展有效結(jié)合。

四、結(jié)束語

綜上所述，新形勢(shì)下加強(qiáng)銀行對(duì)公存款業(yè)務(wù)的研究是適應(yīng)現(xiàn)代化金融行業(yè)改革與發(fā)展要求，提升管理管理水平的必然選擇。銀行管理人員要轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)管理理念，搶抓機(jī)遇，完善對(duì)公業(yè)務(wù)存款基礎(chǔ)，結(jié)合地區(qū)特點(diǎn)促進(jìn)城鄉(xiāng)協(xié)調(diào)發(fā)展，加強(qiáng)對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為保障不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升銀行經(jīng)濟(jì)效益。

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