何四炎

壽險公司銷售團隊的經營，是一種特殊的經營，由于代理人團隊從其身份特征上講，本質是一種松散型、泛民間性組織，他們的工作行為，更多時候是在職場之外，是非現場的。如何把對銷售隊伍的非現場管理變?yōu)楝F場管理，把代理制形式的管理效果變?yōu)閱T工制或類員工制管理效果，這對團隊領導提出了更高的能力要求。要成為壽險團隊的杰出領導，筆者總結出關鍵的“領導六心”。

帶人帶“心”

我們說，比路寬的是河，比河寬的是海，比海寬的是天，而比天高的是人的心。最難管的，就是人心。因此，作為領導，帶人首先是帶“心”。

在團隊經營管理中，帶人如以金錢或利益為主，必然失敗。

我們首先要深入屬員內心，要融合組員內心需求，建立互信關系，構筑溝通渠道。

一對一的溝通和家訪就是帶人帶“心”最有效方法。溝通是建立共識，而談判是決定成敗。所以，我們要明晰溝通的目的是達成共識，服務于共贏。

壽險經營的命脈在于會議經營，會議經營的命脈在于紀律經營。和組員建立感情，并相互包容，除了情感交流外，對部屬的培訓教育至關重要。對部屬培訓三大要素：人格（魅力）、技能、能力。組織經營三大教育：人格教育（態(tài)度）、專業(yè)教育、技能教育。

用心投入了，才能加強“管理”，因為愛得愈深，管得愈狠！因為，這個時候，你作為主管，已經有“資格”去管理你的組員了。為什么父母打罵孩子而孩子卻洗耳恭聽？就是這個道理。

帶人帶“辛”

帶人的本質就是辛苦。所以總監(jiān)、經理、主任等各層級主管要任勞任怨、不怕艱辛，認真用心、積極主動地做好團隊領導工作;而組員要學會尊重領導、服從領導，理解主管工作上的辛苦。

由于人與人之間有差異，因此，團隊管理要靈活處理“求間存異”的關系。在中國政府管理理論上，有這么三句通俗的話：上對下的溝通是“清清楚楚的糊里糊涂”，平級間的溝通是“清清楚楚的清清楚楚”，下對上的溝通是“糊里糊涂的清清楚楚”。然而，這樣的工作思想，在壽險經營中，卻需要一分為二的靈活運用。

在壽險團隊領導管理中，“要談管理、先談倫理”。做領導，有一個基礎，那就是，我們既是領導，也被領導;先學會被領導，才可能善于領導;會當好部屬，才會當好領導。既不能會、又不受命，這樣的人則是害群之馬。

帶人帶“薪”

收入是最基本的需求。我們必須要讓屬員跟著我們能掙到錢。壽險代理人最大的收入來自傭金，壽險代理人主管最大的收入來自“基本法”，因此，我們必須要讓代理人熟識產品、深黯基本法內容?？茖W、有效地運用基本法，使部屬的收入最大化。團隊經營中，經常會出現這樣“不該發(fā)生的故事”，再多交10元錢的保費，就可達到高一級的獎金比例，這首先是代理人自身不懂基本法的問題，直接主管也難逃其咎。

營銷方案激勵收入也是壽險代理人的收入之一。我們要帶領組員利用好公司政策，贏得高收入。壽險代理人絕非一般意義上的代理人，而是代理商、是商人。每一個激勵方案出臺，保險公司都有費用額度預算，因此，我們作為“商人，，要有狼性，要盡可能多地享有方案帶來的利益，多拿獎勵，既有現金獎勵，又有物質獎品，更有培訓旅游，還有榮譽證書……

同時，我們要引導組員成長，讓組員積累經驗、積累人脈，其實這些，都是無價之“薪”。

帶人帶“新”

每一位主管都希望把自己的團隊經營到最好，以二次早會經營舉例，主管們總會挖空心思去創(chuàng)新會議內容，那么，今天最好了，明天呢？

因此，壽險經營管理中，有一個秘訣，其實這也是做人的哲學：“要追求頂點，但永遠不要達到頂點?！眽垭U團隊管理要實現這個“夢想”，措施很簡單，就是確保團隊里不斷有新人進來，新鮮血液的注入無疑會提升團隊生機。因此，壽險經營的過程，其實也是不斷增員的過程。

從更深層的經營上看，由于新老代理人對團隊、對市場、對產品的了解認識均有不同，因此，我們要嘗試使月不同的、“新”的經營內容與方式區(qū)別對待。這也是帶人帶“新”的另外一層意思。

帶人帶“欣”

在會議經營、特別是二次早會經營上，要有新意與創(chuàng)意的策略，要有欣欣向榮而明朗的職場氛圍。同時，在月度經營會議和外出團康活動上，也要讓團隊所有成員有“欣欣向榮”之感。

保險銷售員有一個普通的特點，就是為“追求快樂”而來，成功的團隊、高績效的營銷員更是如此，欣欣向榮、歡快的氛圍往往伴隨他們左右，而這種氛圍、他們身上這種特質，正是他們贏得高收入、贏得成功的重要元素。因為，當他們充滿快樂的時候表現會非常優(yōu)秀，表現非常優(yōu)秀時保單成交的機率就大大提升，業(yè)績會格外突出，收入也就隨之而來。欣欣向榮的氛圍一愉悅的心情一優(yōu)秀的表現一客戶的信賴一高效的成交一保費的倍增一收入的提升一成功的喜悅，形成一種成功銷售生涯的良性循環(huán)。

帶人帶“星”

壽險經營中有一句話：“比生命更重要的是榮譽”，往往，一個優(yōu)秀的銷售員，他最大的潛力激發(fā)，不是來自高額傭金的誘惑，而是榮譽的追求、價值的肯定。銷售員往往會以公司的明星一一年度冠軍、高峰會會長等保費英雄、增員英雄為楷模，確立奮斗的方向，比學趕超爭做“保費王…‘件數王”等等。

無疑，團隊經營管理中，明星的表率和標桿作用是十分明顯的，明星的影響力量是巨大的。銷售明星不僅可帶動整個團隊的氛圍，還可增強行業(yè)吸引力，吸引后來者，做大做強團隊。