張富根

摘 要：本文首先闡述了煤炭營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，接著對(duì)新形勢(shì)下煤炭營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防控對(duì)策進(jìn)行了探討。

關(guān)鍵詞：新形勢(shì)；煤炭營(yíng)銷(xiāo)；風(fēng)險(xiǎn)防控；對(duì)策

引言

現(xiàn)階段，由于國(guó)民經(jīng)濟(jì)、節(jié)能減排、能源結(jié)構(gòu)調(diào)整、煤炭進(jìn)口增加等多種因素，煤炭產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題日益突出，需求持續(xù)下降，市場(chǎng)價(jià)格下降，企業(yè)利潤(rùn)率不斷下降，煤炭企業(yè)損失增加，煤炭市場(chǎng)不可銷(xiāo)售的形勢(shì)十分嚴(yán)峻，煤炭企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)日益增大。新形勢(shì)下，煤炭企業(yè)應(yīng)運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)手段和方法，全面構(gòu)建自身的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防和控制體系，提高整體風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防和控制的有效性，并提高其整體發(fā)展能力，同時(shí)擴(kuò)大市場(chǎng)需求。

1 煤炭營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)

現(xiàn)階段，我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從以前的高速發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)槠椒€(wěn)較快的發(fā)展，同時(shí)我國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，煤炭進(jìn)口量加大等多種因素，促進(jìn)煤、電等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這些產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)也會(huì)因此得到優(yōu)化調(diào)整，大環(huán)境趨勢(shì)的變化將促使煤炭企業(yè)發(fā)生改變，其因此也就獲得了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不過(guò)也會(huì)因?yàn)榇蟓h(huán)境的變化而面臨較大的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。自然環(huán)境的變化對(duì)煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一定的影響，煤炭企業(yè)自然環(huán)境方面的風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵來(lái)自于不同區(qū)域的煤炭資源差異較大，還有就是運(yùn)輸環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)等。我國(guó)的煤炭?jī)?chǔ)備量是非常充足的，但其儲(chǔ)量卻分布十分不均勻，西北和華北地區(qū)的煤炭?jī)?chǔ)量達(dá)到了我國(guó)總體的八成，而其他地區(qū)的分布則十分的貧瘠?？梢悦黠@看出，我國(guó)煤炭資源的分布并不合理，煤炭資源豐富的地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展并不是非常好。這樣就導(dǎo)致我國(guó)其他發(fā)達(dá)地區(qū)需要煤炭資源就需要從遙遠(yuǎn)的西北等地區(qū)進(jìn)行運(yùn)輸，這樣對(duì)運(yùn)輸業(yè)就會(huì)產(chǎn)生很大的依賴(lài)性。我國(guó)煤運(yùn)在很長(zhǎng)時(shí)間都出現(xiàn)過(guò)運(yùn)輸能力不夠的情況，而且其抗災(zāi)害能力比較弱，這樣就很容易對(duì)煤炭的運(yùn)輸造成不利影響，增加了煤炭運(yùn)輸?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。

2 新形勢(shì)下煤炭營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防控對(duì)策

2.1 以顧客為中心，科學(xué)防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

煤炭銷(xiāo)售受傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀念的影響，一直堅(jiān)持生產(chǎn)觀念，沒(méi)有現(xiàn)代意義上的營(yíng)銷(xiāo)理念，特別是在“黃金十年”時(shí)期，煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售火爆，等著用戶(hù)上門(mén)銷(xiāo)售成為多年來(lái)的銷(xiāo)售路子，導(dǎo)致了在銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上缺乏主動(dòng)性、前瞻性。面對(duì)當(dāng)前煤炭市場(chǎng)需求低迷，供大于求，滯銷(xiāo)難賣(mài)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈嚴(yán)峻的形勢(shì)，煤炭企業(yè)要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客為中心的銷(xiāo)售模式，提高市場(chǎng)占有率，防控市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。要強(qiáng)化對(duì)煤炭市場(chǎng)信息的調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)需求，主動(dòng)出擊“跑市場(chǎng)、創(chuàng)市場(chǎng)、強(qiáng)市場(chǎng)”，隨時(shí)掌握市場(chǎng)變化趨勢(shì)，合理布局開(kāi)發(fā)拓展市場(chǎng)流向，依據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量特性，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃，注重戰(zhàn)略用戶(hù)、重點(diǎn)用戶(hù)和常年用戶(hù)的開(kāi)發(fā)，形成穩(wěn)定的用戶(hù)群體。堅(jiān)持以銷(xiāo)定產(chǎn)，以銷(xiāo)促產(chǎn)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，以市場(chǎng)銷(xiāo)售為中心，減少庫(kù)存占用資金，逐步建立完善以市場(chǎng)目標(biāo)銷(xiāo)售為體系的績(jī)效考評(píng)體系。

2.2 夯實(shí)煤炭質(zhì)量管理體系，防控產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

質(zhì)量是企業(yè)的生命，也是企業(yè)信譽(yù)所在，強(qiáng)化煤炭質(zhì)量控制，防控產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，是鞏固市場(chǎng)贏得用戶(hù)的基礎(chǔ)。強(qiáng)化煤炭質(zhì)量管理，一是要強(qiáng)化煤炭源頭質(zhì)量控制，從井下采煤工作面、井下運(yùn)輸、提升、進(jìn)倉(cāng)、落地等煤炭生產(chǎn)環(huán)節(jié)，嚴(yán)格煤炭質(zhì)量管理制度，加強(qiáng)對(duì)商品煤質(zhì)量的控制，嚴(yán)格煤炭揀選質(zhì)量，科學(xué)控制質(zhì)量指標(biāo)，按照ISO9000質(zhì)量體系要求，制定煤炭質(zhì)量控制作業(yè)指導(dǎo)書(shū)和質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)置從采煤面、煤炭運(yùn)輸、皮帶運(yùn)輸?shù)矫簣?chǎng)等區(qū)域的采制樣化驗(yàn)點(diǎn)，做到煤炭質(zhì)量的動(dòng)態(tài)控制，強(qiáng)化對(duì)采煤區(qū)隊(duì)超灰超水扣產(chǎn)監(jiān)督考核，實(shí)現(xiàn)煤炭質(zhì)量的源頭控制。二是加強(qiáng)煤炭質(zhì)量的動(dòng)態(tài)控制，煤質(zhì)取樣人員堅(jiān)持各環(huán)節(jié)的取樣化驗(yàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)煤炭質(zhì)量變化情況，發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)組織分析原因，制定相應(yīng)的控制措施。三是積極優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高煤炭的附加值，通過(guò)對(duì)煤炭洗選加工，降灰降硫，清除雜質(zhì)，提高產(chǎn)品品質(zhì)，拓展煤炭銷(xiāo)售領(lǐng)域。四是大力實(shí)施“三零”工程建設(shè)（即質(zhì)量零雜物、管理零缺陷、用戶(hù)零投訴），明確“三零”工程目標(biāo)，制定實(shí)施“三零”工程的步驟和措施，完善煤炭質(zhì)量考核體系，實(shí)現(xiàn)煤炭質(zhì)量的全過(guò)程控制，嚴(yán)防產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。

2.3 優(yōu)化煤炭銷(xiāo)售及溝通機(jī)制，防控履約及控制風(fēng)險(xiǎn)

優(yōu)化完善煤炭銷(xiāo)售流程控制體系，履行落實(shí)好各職能部門(mén)的職責(zé)，形成從煤炭市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)發(fā)、合同簽定、計(jì)劃制定、提單管理、貨款結(jié)算、煤炭發(fā)運(yùn)、用戶(hù)投訴、售后服務(wù)、用戶(hù)走訪等環(huán)節(jié)的管理制度，在煤炭市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上注重講信譽(yù)、付款能力強(qiáng)的長(zhǎng)期客戶(hù)開(kāi)發(fā)；在合同簽定上注重多部門(mén)共同參與把關(guān)，避免減少糾紛的發(fā)生；在提單管理上實(shí)行銷(xiāo)售部門(mén)按銷(xiāo)售計(jì)劃或合同約定下提單，財(cái)務(wù)部門(mén)結(jié)算監(jiān)督，煤炭發(fā)運(yùn)部門(mén)按提單要求組織發(fā)貨，考核部門(mén)綜合監(jiān)督的運(yùn)行體系；處理用戶(hù)投訴問(wèn)題，堅(jiān)持事實(shí)求是，注重證據(jù)，雙方共同取樣，多部門(mén)參與的處理制度，維護(hù)企業(yè)與用戶(hù)雙方利益。

2.4 完善客戶(hù)管理體系，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)范化

客戶(hù)管理是煤炭營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)工作的重點(diǎn)，煤炭營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)眾多的客戶(hù)群體，有長(zhǎng)期的、固定的、暫時(shí)的、零散的，就必須優(yōu)化客戶(hù)體系，建立完善的客戶(hù)管理和識(shí)別系統(tǒng)。一是按照用戶(hù)性質(zhì)區(qū)域進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)，對(duì)重點(diǎn)用戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)管理，戰(zhàn)略用戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，采取不同的客戶(hù)管理和維持模式；二是要充分利用中間商、代理商的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，做好區(qū)域銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)，維持統(tǒng)一地域的價(jià)格和產(chǎn)品形象，降低銷(xiāo)售成本；三是制定長(zhǎng)期目標(biāo)客戶(hù)和有影響力的大型客戶(hù)實(shí)施重點(diǎn)管理，建立相對(duì)穩(wěn)固的合作關(guān)系，確保煤炭銷(xiāo)售的穩(wěn)定性；四是建立健全用戶(hù)檔案，劃分用戶(hù)信譽(yù)等級(jí)，實(shí)施動(dòng)態(tài)客戶(hù)管理；五是充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立完善客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、合同履行、業(yè)務(wù)發(fā)生、用戶(hù)信用、客戶(hù)變更等一系列風(fēng)險(xiǎn)信息的管理監(jiān)測(cè)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的全面監(jiān)控和管理。

結(jié)束語(yǔ)

在煤炭需求萎縮的新經(jīng)濟(jì)規(guī)律下，煤炭企業(yè)要科學(xué)地做好營(yíng)銷(xiāo)工作，避免營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化煤炭企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益。全面擴(kuò)大煤炭企業(yè)的客戶(hù)群和市場(chǎng)份額。提高煤炭企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展能力，優(yōu)化煤炭企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)

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