楊柳靖一

摘要：銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)是提升一線銷售人員銷售能力重要保證，也是營(yíng)銷精細(xì)化管理的重要內(nèi)容，有效的培訓(xùn)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷管理異常重要。然而目前企業(yè)對(duì)員工營(yíng)銷能力的培訓(xùn)相當(dāng)落后，存在著很多的問(wèn)題。銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)精細(xì)化程度的欠缺，在一定程度上制約了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：企業(yè);營(yíng)銷;問(wèn)題

1 銷售隊(duì)伍培訓(xùn)精細(xì)化程度不夠

企業(yè)在對(duì)銷售人員的培訓(xùn)問(wèn)題上也存在著一些問(wèn)題，首先，對(duì)于員工的培訓(xùn)缺乏針對(duì)性導(dǎo)致培訓(xùn)方向不明確。其次，企業(yè)在培訓(xùn)的過(guò)程中沒(méi)有將其定位成一種戰(zhàn)略思想而是單純的將其定義為一種活動(dòng)，缺乏明確的目標(biāo)，不追求培訓(xùn)的實(shí)際效果，而且在對(duì)不同崗位的員工在培訓(xùn)上的力度有著顯著地差異，很難達(dá)到企業(yè)預(yù)期的目標(biāo)。在培訓(xùn)的過(guò)程中，企業(yè)在培訓(xùn)內(nèi)容上沒(méi)有配套的激勵(lì)機(jī)制，使得員工缺乏學(xué)習(xí)的熱情。同時(shí)，對(duì)于員工的培訓(xùn)沒(méi)有進(jìn)行及時(shí)有效的評(píng)估，不能良好的把握培訓(xùn)的實(shí)際意義。在培訓(xùn)對(duì)象上，并不是每個(gè)人都有培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，而是通過(guò)對(duì)業(yè)績(jī)的考核或者是領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人意愿，在很大程度上影響了選拔方式的公平性，挫傷了員工的積極性。企業(yè)在培訓(xùn)的力度上較低，不能滿足市場(chǎng)發(fā)展的需要以及培訓(xùn)與管理體系的脫節(jié)等問(wèn)題都對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生了不利的影響。

2 崗位績(jī)效管理不善

崗位的績(jī)效管理是對(duì)員工追求目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種激勵(lì)機(jī)制，可以有效的保證員工的滿意度和工作熱情，是員工追求高業(yè)績(jī)高質(zhì)量的重要保障。合理的績(jī)效評(píng)價(jià)可以使員工更加努力的工作，從而達(dá)到追求更高戰(zhàn)略目標(biāo)的目的。崗位的績(jī)效管理在企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程中也發(fā)揮著重要的作用，關(guān)系到營(yíng)銷業(yè)績(jī)和營(yíng)銷質(zhì)量的改進(jìn)和增加。企業(yè)在崗位的績(jī)效管理方面做了一系列的探索，但由于一些主觀或客觀的因素，依然存在很多的問(wèn)題。對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，對(duì)于績(jī)效管理缺乏正確的認(rèn)知，沒(méi)有在本質(zhì)上認(rèn)識(shí)到績(jī)效管理在營(yíng)銷中的實(shí)際價(jià)值，缺乏與企業(yè)員工的基本交流與溝通。這種現(xiàn)象使得員工的業(yè)績(jī)不能和工資標(biāo)準(zhǔn)有效的掛鉤，造成大量的員工喪失了積極性。在績(jī)效溝通的規(guī)劃上，也缺乏完善的規(guī)劃體系，不能在問(wèn)題出現(xiàn)之前做出良好的預(yù)防。此外，企業(yè)未能將績(jī)效管理納入制度體系，沒(méi)有規(guī)范的指導(dǎo)，使得績(jī)效的評(píng)估結(jié)果不具有較強(qiáng)的權(quán)威性。

3 企業(yè)優(yōu)化機(jī)制不完善

企業(yè)的優(yōu)化機(jī)制是企業(yè)協(xié)調(diào)自身發(fā)展的重要因素，在調(diào)整企業(yè)自身存在的問(wèn)題上具有重要的作用，可以有效地提高企業(yè)解決自身問(wèn)題的能力〔37]。企業(yè)的優(yōu)化機(jī)制隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)環(huán)境的不斷變化，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天越來(lái)越多的被引入企業(yè)的管理中。企業(yè)優(yōu)化機(jī)制普遍缺失，對(duì)于發(fā)展過(guò)程中的自身問(wèn)題不能及時(shí)有效的解決成為企業(yè)管理制度精細(xì)化重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容之一。

近幾年，在企業(yè)的優(yōu)化機(jī)制方面，企業(yè)不斷地探索，取得了一些進(jìn)步。但是，其整體而言，優(yōu)化機(jī)制水平也相對(duì)較低。當(dāng)企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中出現(xiàn)了一些自身性的問(wèn)題時(shí)，簡(jiǎn)單的依靠企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)還不能有效解決問(wèn)題。在優(yōu)化機(jī)制過(guò)程中，企業(yè)并沒(méi)有合理的配套系統(tǒng)，對(duì)企業(yè)存在的問(wèn)題不能作出系統(tǒng)的預(yù)測(cè)，而當(dāng)問(wèn)題真正發(fā)生了，企業(yè)的優(yōu)化機(jī)制不完善，并不能對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題自行解決，很大程度上限制了企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展。

4 過(guò)程控制不精準(zhǔn)

在產(chǎn)品的營(yíng)銷中對(duì)其過(guò)程進(jìn)行詳細(xì)的控制是營(yíng)銷精細(xì)化管理的重要內(nèi)容，可以有效地對(duì)營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控并作出詳細(xì)的分析指導(dǎo)，在企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)揮著重要的作用。沒(méi)有精準(zhǔn)的過(guò)程控制，會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)失去方向和營(yíng)銷策略不能有效地執(zhí)行，從而對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生不利的影響。

企業(yè)在過(guò)程控制中，沒(méi)有進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，也沒(méi)有對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)的分析和規(guī)范，使得營(yíng)銷過(guò)程的隨意性大大的增加，在營(yíng)銷的質(zhì)量上沒(méi)有很好的保障。同時(shí)，過(guò)程控制的不精準(zhǔn)，使得營(yíng)銷活動(dòng)不能順利的執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷策略和規(guī)劃，不能完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，在營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的一系列問(wèn)題也不能及時(shí)的反映到企業(yè)的管理控制部門，引發(fā)了企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)一系列的問(wèn)題。過(guò)程控制的不精準(zhǔn)，不僅影響到營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施，更會(huì)對(duì)企業(yè)的和諧穩(wěn)定發(fā)展產(chǎn)生許多不良的影響。

5 營(yíng)銷對(duì)象分析不精準(zhǔn)

對(duì)于營(yíng)銷對(duì)象的分析是市場(chǎng)定位的重要依據(jù)，營(yíng)銷對(duì)象的合理定位是拓展企業(yè)市場(chǎng)的重要因素，對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施也具有極其重要的意義。隨著人們對(duì)生活質(zhì)量的要求不斷增加，企業(yè)也開(kāi)始越來(lái)越關(guān)注營(yíng)銷對(duì)象的細(xì)分和定位。如果沒(méi)有正確的分析營(yíng)銷對(duì)象，就可能導(dǎo)致企業(yè)在市場(chǎng)定位上出現(xiàn)錯(cuò)誤的定位高端消費(fèi)群體拓展企業(yè)的市場(chǎng)。然而，高端消費(fèi)者畢竟是少數(shù)的消費(fèi)群體，單純的依靠他們消費(fèi)并不能有效地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在營(yíng)銷對(duì)象的年齡分層上，X服裝企業(yè)將中年人也列為服裝企業(yè)的主要消費(fèi)群體，可實(shí)際上中年人在消費(fèi)問(wèn)題上遠(yuǎn)不如青少年進(jìn)行的頻繁廣泛。在產(chǎn)品的營(yíng)銷中對(duì)于一些潮流服飾在價(jià)格上定位偏高，對(duì)消費(fèi)者的心理沒(méi)有正確的把握等等都會(huì)使企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中對(duì)市場(chǎng)錯(cuò)誤的定位，從而影響企業(yè)的健康發(fā)展。

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（作者單位：陜西國(guó)際商貿(mào)學(xué)院）