蘇寒 徐晶晶 徐偉剛

摘要：隨著我國新一輪電改持續(xù)深入推進，國內綜合能源業(yè)務不斷創(chuàng)新涌現(xiàn)，區(qū)域能源市場競爭格局和競爭態(tài)勢快速變化。地市電網企業(yè)處于電網公司市場服務和競爭的一線，是應對區(qū)域市場競爭的關鍵力量。文章分析了地市電網企業(yè)開展綜合能源服務業(yè)務的重要性和優(yōu)勢、劣勢，提出了地市電網企業(yè)可以開展的潛在綜合能源服務業(yè)務，并設計了可實施的商業(yè)模式。最后，提出了地市電網企業(yè)開展綜合能源服務關鍵策略。

Abstract： Along with the advancement of the new round reformation of electric power system， various integrated energy services continued to emerge in China， and competitions in regional energy markets have been changing rapidly. The municipal grid corporations which are in the front line of the market service play significant roles in dealing with such competitions. This paper expounds the significance， advantages and disadvantages for the municipal grid corporations when they carry out integrated energy services， and puts forward potential integrated energy services businesses as well as corresponding business models that the municipal grid corporations can utilize. Finally， a set of key strategies with respect to integrated energy services are proposed for the municipal grid corporations.

關鍵詞：綜合能源服務;電網企業(yè);商業(yè)模式

Key words： integrated energy service;grid corporation;business model

中圖分類號：F323? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文獻標識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：1006-4311（2019）25-0001-05

0? 引言

2017年10月，國家電網下發(fā)《關于在各省公司開展綜合能源服務業(yè)務的意見》，提出將綜合能源服務放在更加突出的位置上，推動電網企業(yè)①由電能供應商向綜合能源服務商轉變，打造新的利潤增長點，提升市場競爭力，并提出了2020年要完成的具體業(yè)績目標[1]。

為適應能源發(fā)展形勢，增加新的效益增長點，電網企業(yè)亟需分析自身資源條件，以便能夠充分發(fā)揮開展綜合能源服務的資源優(yōu)勢，及時彌補相應短板，選擇潛在的綜合能源服務業(yè)務，創(chuàng)新盈利模式[2]，從而抓住當前能源革命的有利時機，積極推進綜合能源服務業(yè)務[3]。因此，本文從必要性和迫切性分析了地市電網企業(yè)開展綜合能源服務的重要性，研究了地市電網企業(yè)開展綜合能源服務的優(yōu)勢與劣勢，據此提出了地市電網企業(yè)可開展的潛在綜合能源服務業(yè)務及其商業(yè)模式，并針對地市電網企業(yè)綜合能源服務的開展，提出一系列組合策略。

1? 地市電網企業(yè)開展綜合能源服務的重要性

1.1 地市電網企業(yè)開展綜合能源服務的必要性

新一輪電改明確了電網企業(yè)的新定位，即從“集電力輸送、電力統(tǒng)購統(tǒng)銷、調度交易為一體”的運營模式，轉變?yōu)椤皬氖码娋W投資運行、電力傳輸配送”。[5]在這一模式下，電網企業(yè)不再以上網電價和銷售電價價差作為主要收入來源，改為按照政府核定的輸配電價收取“過網費”（注：過網費=過電電量×輸配電價）[6]。由于輸配電價在一段時期內相對固定，電網企業(yè)的收入來源取決于“過網電量”。然而，電力市場持續(xù)涌現(xiàn)的能源多聯(lián)供、新能源能源等綜合能源業(yè)務[7]，顯著減少了客戶用電需求，侵蝕了電網企業(yè)賴以生存的過網電量，導致電網企業(yè)在能源市場面臨新挑戰(zhàn)。因此，電網企業(yè)必須加快業(yè)務轉型，擴展綜合能源服務業(yè)務收入，彌補過網電量減少帶來的利潤損失。

1.2 地市電網企業(yè)開展綜合能源服務的迫切性

當前，區(qū)域性能源市場競爭呈現(xiàn)出兩個變化：一是客戶認知與需求開始變化[8]，隨著能源轉型政策的不斷普及和社會化公司的持續(xù)營銷，客戶綜合用能認知被喚起，市場中客戶主動提出綜合用能需求的數(shù)量持續(xù)增多;二是市場競爭格局發(fā)生變化[9]，市場中各類綜合能源服務提供商不斷涌現(xiàn)，市場競爭形勢日益加劇，同時，新一輪電改下讓利于社會資本的政策傾斜，導致能源供給市場由賣方市場轉變?yōu)橘I方市場。在這一背景下，快速響應客戶和貼近客戶需求的用能解決方案，將成為獲取客戶的關鍵手段[10]。因此，電網企業(yè)迫切需要開展綜合用能服務，提供客戶服務能力。

2? 地市電網企業(yè)開展綜合能源服務的優(yōu)劣勢

2.1 地市電網企業(yè)開展綜合能源服務具備的優(yōu)勢

2.1.1 品牌優(yōu)勢

電網企業(yè)一直以來以服務客戶和履行社會責任為中心，高效響應政府決策部署，積極做好供電普遍服務，主動為重要客戶提供增值服務，在屬地范圍內建立了良好的社會聲譽和公共服務形象，各類客戶對企業(yè)的信賴程度較高，形成了電網企業(yè)的“品牌優(yōu)勢”，這為電網企業(yè)開展綜合能源服務業(yè)務營銷，特別是針對供能安全性、穩(wěn)定性要求較高的典型客戶營銷，提供了有力的推動作用。

2.1.2 規(guī)劃優(yōu)勢

配電網的安全性、可靠性是配電網規(guī)劃中的重中之重，這關系到用電側的用電安全和質量，也關系到電網的安全穩(wěn)定運行。在負荷預測、長期配電規(guī)劃和短期配電規(guī)劃方面，電網企業(yè)比其他新增售電主體更有技術優(yōu)勢和實踐經驗。省級公司開展綜合能源服務業(yè)務的一項重要任務，是形成以電為核心的能源消費新模式，保障客戶用能穩(wěn)定安全。在這一過程中，綜合能源服務業(yè)務實施主體既要依靠地市供電公司配電網資源和規(guī)劃支持，也要遵循地市供電公司的配電網規(guī)劃，確保配電網安全穩(wěn)定。因此，電網企業(yè)的配電網規(guī)劃優(yōu)勢是具體落實綜合能源服務業(yè)務的關鍵支撐。

2.1.3 渠道優(yōu)勢

電網企業(yè)長期深耕所在屬地市場，與政府、事業(yè)單位、企業(yè)等各類本地社會主體建立了廣泛聯(lián)系，具有良好的客戶基礎和較高的用戶黏性。電網企業(yè)還掌握大量輸電和配電網絡資產，以此為基礎建設綜合供能系統(tǒng)、開展綜合能源服務，可有效利用現(xiàn)有資產，降低用戶用能成本。同時，電網企業(yè)對本地市場信息有著深度了解和把握，能夠及時掌握本地新增和存量客戶的用電/能信息，分析客戶用能需求的變化，有針對性地滿足客戶個性化用能需求。電網企業(yè)立足屬地，充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢，為開展綜合能源服務帶來了客戶信息獲取和拓展客戶服務的先天優(yōu)勢。

2.1.4 服務優(yōu)勢

電網企業(yè)的服務優(yōu)勢體現(xiàn)在兩個方面：一是業(yè)擴服務獲客優(yōu)勢，從當前綜合能源服務相關的技術發(fā)展情況來看，電力是客戶主要的用能領域，且因電能的便利性特征，絕大多數(shù)客戶是以電為中心構建綜合用能系統(tǒng)，因此，客戶無論是否開展綜合用能，其用電需求引出的業(yè)擴服務是客觀存在的。據此，電網企業(yè)可以通過業(yè)擴服務關口的前移，強化“獲客”目標，在掌握客戶綜合用能服務潛在需求后，與客戶用電業(yè)擴服務進行綜合營銷，依靠電網企業(yè)的品牌優(yōu)勢，可以大幅提升獲客成功率;二是基礎服務體系優(yōu)勢。發(fā)電企業(yè)通過長期以來的運營積累，已形成了較為全面的基礎服務體系，包括專業(yè)的供電服務隊伍、強大的信息技術支撐、規(guī)范的客戶服務體系等，能夠為客戶能源系統(tǒng)提供綜合性運維服務。

2.2 地市電網企業(yè)開展綜合能源服務存在的劣勢

2.2.1 業(yè)務經驗劣勢

從各地市電網企業(yè)綜合能源服務業(yè)務實際開展情況來看，目前各地市電網企業(yè)開展的綜合能源服務業(yè)務，大多還是停留在節(jié)能服務領域，如能效監(jiān)測分析、節(jié)能和電能替代等，主要工作方向集中于配合省綜合能源服務公司開展相關業(yè)務上，尚未實質性主導一些綜合能源服務項目的實踐，也普遍缺少一些新型綜合能源服務業(yè)務領域的業(yè)務或項目經驗。短期來看，地市電網企業(yè)很難大規(guī)?；蛉骈_展綜合能源服務業(yè)務。

2.2.2 專業(yè)服務劣勢

長期以來，電網企業(yè)充分強調供電可靠性、安全性和穩(wěn)定性，為此，采取了較為細致的專業(yè)分工和崗位制衡措施。這一措施促進了員工不斷提升所在崗位的專業(yè)能力，但帶來的問題是，員工對于其它相關專業(yè)知識的掌握較少，普遍缺乏綜合、全面的服務能力。因此，在面對客戶綜合能源服務需求時，為保障服務質量，地市電網企業(yè)通常采取“團隊化”的服務模式，即每次將各個有關的專業(yè)員工集中于一體對接客戶。這實質上是以犧牲市場拓展和服務效率，來保證客戶服務質量。但從企業(yè)長期發(fā)展來看，這一服務模式難以支撐地市電網企業(yè)對于綜合能源服務業(yè)務規(guī)模增長的要求。

2.2.3 管控機制劣勢

在上一輪電改中，電網企業(yè)普遍采取了集約化管控模式，極大提升了集團公司自上而下的垂直管控縱深和管控能力，既促進了公司發(fā)展方式的轉變，也保障了電網高質量、高效率的建設和運營。進入新一輪電改以來，國內能源市場發(fā)生了顯著變化，區(qū)域市場競爭呈現(xiàn)出新格局和新態(tài)勢，然而，地市電網企業(yè)作為基層單位，直面市場競爭時卻呈現(xiàn)出應對策略不充分、不及時的現(xiàn)象。這主要原因在于，當前集約化管控體系下，總部的管控力度過強，一些決策權力沒有下放，加之決策鏈條較長，地市電網企業(yè)沒有充分的自主決策權力，一些創(chuàng)新型的工作事項或市場應對策略往往需要經審批后方可實施，削弱了地市電網企業(yè)應對市場競爭的靈活性。在新形勢下，電網企業(yè)需要對當前的集約化管控體系進行梳理，根據基層經營要求，適當調整管控力度和下放部分決策權，建立有效穩(wěn)妥的分授權機制和決策事項清單，是促進地市電網企業(yè)有效開展綜合能源服務的組織保障。

3? 地市電網企業(yè)可開展的綜合能源服務業(yè)務

3.1 綜合能源服務的內涵

綜合能源服務的本質可從兩方面詮釋：一是綜合性能源供給，二是綜合化能源服務。其中，綜合性能源供給是指圍繞客戶（狹義）用能需求，為客戶提供涵蓋電、氣、冷、熱等多種形式的能源，以及相配套的多能源集成或協(xié)同供應解決方案;綜合化能源服務，是指為客戶（廣義，包括企業(yè)、居民、政府、金融機構、售電公司等各類相關社會主體）提供面向能源生產、消費、信息的各類服務。

3.2 潛在綜合能源服務業(yè)務

基于上述內涵分析，綜合能源服務的潛在業(yè)務領域及商業(yè)模式可以劃分為四個方面，分別是能源供應服務、能源增值服務、能源資產服務和能源衍生服務。

3.2.1 能源供應服務

能源供應服務是城市綜合能源服務的基礎服務，即為用戶提供多能源集中供應的用能服務，包含售電、售氣、供暖、儲能及新能源汽車充電機返售電等。在該服務模式中，城市綜合能源服務商作為所轄城市區(qū)域內多種能源一體化集中管理的主體，協(xié)同其他城市能源供應主體，向轄區(qū)內全體能源用戶集中供應電能、天然氣、冷熱等各類能源，并集中管理所轄區(qū)域內的各類能源。

同時，能源供應服務的收益模式較為清晰，主要為“能源單價*能源消費流量”。結合綜合能源的短中長期發(fā)展階段，可以判斷能源供應服務的收益占比始終都處于較高的水平。短期內，能源供應服務將是城市綜合能源服務商最主要的業(yè)務領域及收益來源;長期來看，能源供應服務的業(yè)務規(guī)模仍將持續(xù)增加，但伴隨著其他服務的成長，能源供應服務的業(yè)務占比或將出現(xiàn)一定程度下降。

3.2.2 能源增值服務

能源增值服務是基于能源供應服務，結合用戶新需求，為用戶提供的增值性能源服務，具體包括節(jié)能咨詢服務、能源市場輔助服務、電力代理交易服務及基于能源交易平臺的用戶間電力交易服務。

①節(jié)能咨詢服務。

節(jié)能咨詢服務是以重點能源用戶為目標客戶群，借助大數(shù)據用能分析手段，為重點用戶提供能源套餐定制化設計，同時培養(yǎng)專業(yè)的服務隊伍，為重點用戶提供節(jié)能咨詢、方案設計服務，有效幫助重點客戶提高用能效率，節(jié)約能源消費支出。該服務收益模式則主要采用“固定收入+收入分成”的模式，其中固定收入為向客戶提供咨詢的保底收費;收入分成為客戶減少用能成本的約定比例。

②能源市場輔助服務。

能源市場輔助服務是面向工商企業(yè)用戶提供的自動發(fā)電控制、調峰、備用等一系列電力輔助服務。綜合能源服務商可建立對外的專業(yè)能源服務平臺，面向用戶提供專業(yè)能源技術服務，并針對不同輔助服務確定轉移定價，賺取相應的服務費用。

③電力代理交易服務及用戶間電力交易服務。

隨著分布式能源和儲能技術的發(fā)展，微電網不斷推廣及普及，用戶逐步成為“產銷一體者”，即用戶不僅是能源的消費者，也可成為能源的生產者。為促進用戶“生產”能源的廣泛交易，城市綜合能源服務商可構建能源交易平臺，為用戶之間提供能源的撮合交易。同時，基于能源交易平臺，城市綜合能源服務商可提供電力代理交易服務。一方面，城市綜合能源服務商可獲取平臺撮合交易及代理交易的服務費用;另一方面，還可依靠能源數(shù)據的分析能力，把握能源現(xiàn)貨與期貨市場趨勢，賺取交易收入及電價風險收益等。（圖4、圖5）

3.2.3 能源資產服務

能源資產服務是依靠綜合能源服務商的強大技術實力、資金實力、運營實力為電力市場各主體提供的資產類綜合服務，具體包括能源網絡與設施投資、能源微網受托運營服務、工程設計與建設服務、能源網絡與設施租賃服務。

①能源網絡與設施投資。

城市綜合能源服務商可借助自身的資金實力與能源技術優(yōu)勢，提供IBOT、BOOT等多種能源網絡合作模式，為有價值的重點能源用戶提供前期投資、或與市場主體共同投資，幫助用戶建立能源網絡與設施。在收益模式上，城市綜合能源服務商可通過用戶持續(xù)使用能源網絡與設施，回收投資成本并賺取穩(wěn)定收益。

②能源微網受托運營服務。

能源微網受托運營服務則是依靠自身成熟的能源網絡運營團隊，打造能源網絡運營管理平臺，統(tǒng)一為用戶及其他配售電公司自建的能源微網提供代理運營服務。該服務可依據運營網絡規(guī)模收取運營管理費用，包括運營基本服務費用及增值服務費用等。

③工程設計與建設服務。

工程設計與建設服務是憑借城市綜合能源服務商完備的工程技術能力，為能源用戶、外部配售電公司提供專業(yè)且高質的能源工程項目設計與建設。該項服務是城市綜合能源服務商冗余工程技術的輸出，可獲取高水平的工程建設收益。

④能源網絡與設施租賃服務。

能源網絡與設施租賃服務是面向市場主體，向有需求的市場主體（以配售電公司為主）開放富余的能源網絡，或提供能源設施（如能源轉換設施、儲能設備等）租賃，在優(yōu)化資源有效配置的同時也可獲取以下兩類重要的業(yè)務收入：一是通過開放的能源網絡收取過網費;二是通過設施租賃收取設備租金。

3.2.4 能源衍生服務

能源衍生服務是城市綜合能源服務商結合新技術、新市場、新環(huán)境而衍生出的一系列服務，目前衍生服務可能包括能源大數(shù)據、碳排放交易、創(chuàng)新企業(yè)孵化等業(yè)務。

①能源大數(shù)據。

能源大數(shù)據是城市綜合能源服務商利用大數(shù)據技術，挖掘長期積累的能源消費數(shù)據，為重點能源用戶、金融機構等數(shù)據需求方提供面向對象的能源大數(shù)據產品。如基于用戶的電力消費數(shù)據為金融機構提供征信分析，或可為商戶提供價值信息。

②碳排放交易。

碳排放的限定將可能推動碳排放交易的興起。由此，城市綜合能源服務商可利用搭建的能源交易平臺，為大型能源消費用戶創(chuàng)造碳排放交易市場，撮合用戶的碳排放計劃交易。

③創(chuàng)新企業(yè)孵化。

創(chuàng)新企業(yè)孵化是城市綜合能源服務商利用資金優(yōu)勢，培育新技術、拓展新市場的有效辦法。城市綜合能源服務商應密切關注能源互聯(lián)網的技術發(fā)展，搜尋有潛力的能源創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，為其提供股權投資、技術扶持及市場資源傾斜的孵化措施，推動創(chuàng)業(yè)企業(yè)快速發(fā)展，進而獲取股權增值、技術獲取等回報。

3.3 綜合能源服務業(yè)務發(fā)展路徑

基于上面的分析，城市綜合能源服務業(yè)態(tài)主要包含四大方面：能源供應服務、能源增值服務、能源資產服務、能源衍生服務。隨著城市綜合能源的開展，綜合能源業(yè)務總體規(guī)模將持續(xù)增長，業(yè)務結構則持續(xù)調整。在商業(yè)模式啟動初期，能源供應服務占絕大部分比例;隨著多種能源套餐的推出和能源資產服務的不斷發(fā)展，在成長期能源增值服務和能源資產服務的占比越來越大;隨著商業(yè)模式逐漸成熟，能源互聯(lián)網技術的賦能，能源衍生服務帶來的收入貢獻占比越來越大。

4? 地市電網企業(yè)開展綜合能源服務組合策略

4.1 提升服務，增強用戶粘性

以客戶為中心，充分利用電網企業(yè)已經掌握的大量用戶資源，強化客戶服務意識，提高客戶服務質量，為客戶提供具有競爭力的定制化綜合能源服務整體解決方案。一方面，通過客戶畫像，按照客戶用能屬性，對客戶進行適當分類，針對不同類型客戶提供差異化的普遍服務和增值服務，進行精確化營銷，注重挖掘客戶潛在綜合能需求，提高客戶再消費期望值。另一方面，通過業(yè)擴提速，全面梳理客戶接觸點，優(yōu)化與客戶的交互形式、改進交互流程，建立市場化服務品牌體系，明確服務理念、視覺形象、行為標準等，推進業(yè)務整合，優(yōu)化服務流程，適應客戶需求變化，提升客戶響應能力和專業(yè)服務能力。

4.2 找準定位，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢

首先，要理順地市電網企業(yè)與省綜合能源服務公司在發(fā)展綜合能源服務業(yè)務上的關系與角色定位。省級綜合能源服務公司可以作為“項目投融資主體+項目解決方案提供商”，利用其法人身份，作為綜合能源項目主要投融資者，并利用專業(yè)能力，提供綜合能源服務項目的解決方案，包括供能方案、投資收益分析、項目建設與技術支持等;地市電網企業(yè)作為“獲客主體+運營服務商”，依靠屬地化優(yōu)勢和強大的基礎服務體系，作為綜合能源服務市場開拓的前哨和獲客窗口，不斷利用存量客戶基礎，挖掘客戶綜合用能需求，并作為綜合能源項目管理和運營商，提供項目運維服務，開展用能行為分析，保障綜合能源項目平穩(wěn)運行。

其次，面對眾多的綜合能源服務業(yè)務，地市電網企業(yè)不可能也不應該面面俱到，應根據自身資源能力優(yōu)勢，找準定位、有的放矢。地市電網企業(yè)應當建立“1+X+Y”的業(yè)務體系，集中優(yōu)勢資源，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，實現(xiàn)跨越發(fā)展。其中，“1”指代核心業(yè)務，即要保持配售電業(yè)務為公司的核心業(yè)務始終不變;“X”為關鍵型業(yè)務，在業(yè)務體量上不僅能夠彌補配售電業(yè)務量的流失，同時，還能夠為企業(yè)剛性增長目標貢獻力量，由于地市電網企業(yè)的資源限制，這類業(yè)務不宜過多，2至5項大類為佳;“Y”為多個亮點型的業(yè)務，既能為客戶提供多種個性化綜合能源服務，還能提高企業(yè)差異化競爭能力。

4.3 先行多試，積累業(yè)務經驗

首先，選擇重要客戶數(shù)量相對較多、客戶創(chuàng)新意識普遍較強、客戶綜合用能需求相對較高的產業(yè)園區(qū)作為試點。其次，選擇一批社會影響力較高的客戶，作為園區(qū)綜合能源服務先行試點的關鍵服務對象，打造典型客戶服務案例，加強社會宣傳，積極引導社會輿論。第三，定期總結園區(qū)試點工作成效和經驗教訓，適時優(yōu)化和調整試點工作路徑并不斷迭代，及時固化試點工作形成的有效做法，整合內外技術、資金、管理等優(yōu)質資源，擇機將試點成果應用于普遍服務體系。

5? 結論

電網企業(yè)在品牌、規(guī)劃、渠道和服務四個方面的先天優(yōu)勢，為向綜合能源服務商轉型提供了資源保障。現(xiàn)階段，電網企業(yè)可以從能源供應服務、能源增值服務、能源資產服務和能源衍生服務開展綜合能源服務業(yè)務，結合每個潛在服務領域的特點，選擇合適的商業(yè)模式，依據項目不同發(fā)展階段，有序開展不同綜合能源服務模式，提高企業(yè)盈利水平，鞏固電網企業(yè)在綜合能源市場上的優(yōu)勢。此外，電網企業(yè)在開展綜合能源服務的過程中，要提升服務質量，以客戶為中心，切實為客戶創(chuàng)造價值;推進試點建設，學習先進經驗;確定市場定位，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢。希望以上研究和策略能夠對綜合能源發(fā)展和商業(yè)模式創(chuàng)新提供有益參考。

注釋：

①參照國家發(fā)改委〔2016〕2120號文附件2《有序放開配電網業(yè)務管理辦法》，本文所稱的電網企業(yè)特指國家電網公司、中國南方電網有限責任公司和內蒙古電力（集團）有限責任公司和各地方電網企業(yè)[4]。

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