王海洋 李旭輝 宋發(fā)軍

（1洛陽農(nóng)林科學(xué)院 河南 洛陽 471000；2中農(nóng)發(fā)種業(yè)集團股份有限公司 北京 100000）

種子銷售對種子企業(yè)來說是引領(lǐng)一切的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這個階段的工作做好了，企業(yè)就能實現(xiàn)良性發(fā)展。小麥種子銷售過程涵蓋從種子出庫、運輸、市場銷售、農(nóng)戶種植及收獲等環(huán)節(jié)，從每年七八月份開始至第二年六月初，歷時十個月左右，大致可以劃分為銷售準備、市場銷售、農(nóng)戶種植及收獲三個階段。筆者結(jié)合自己十幾年的銷售經(jīng)歷，就各個階段容易出現(xiàn)的問題及對策談?wù)勛约旱目捶?，供種業(yè)同仁參考。

現(xiàn)階段種子企業(yè)的生產(chǎn)模式主要有兩種：一種是自產(chǎn)，即自己安排生產(chǎn)基地，利用自有的加工設(shè)備加工成成品包裝種子；二是委托有生產(chǎn)資質(zhì)的代繁公司進行生產(chǎn)，即由種子企業(yè)(可以稱委托方)提供用于生產(chǎn)的原種、包裝等給代繁公司(可以稱受委托方)，代繁公司按種子企業(yè)的要求生產(chǎn)、加工成成品小包裝種子，并按種子企業(yè)下的發(fā)貨通知單向其指定的經(jīng)銷商發(fā)貨，同時賺取種子企業(yè)一定的利潤(本文僅指這種生產(chǎn)模式)?，F(xiàn)在種子企業(yè)常用的銷售模式是代理制(多是縣級代理)，即種子企業(yè)提供成品種子給縣級經(jīng)銷商(客戶)，經(jīng)銷商利用自己本區(qū)域內(nèi)的下一級網(wǎng)點進行銷售，賺取差價。所以在種子的銷售過程中，會涉及到種子企業(yè)(委托方)、代繁公司(受委托方)、經(jīng)銷商、農(nóng)戶等幾方關(guān)系，問題也主要存在于這幾方之中。

1 銷售準備階段存在的問題及對策

1.1 存在的問題。該階段是指代繁企業(yè)從接到種子企業(yè)的發(fā)貨通知單開始到種子到達種子企業(yè)的經(jīng)銷商的過程，這個階段最常見的問題是：①種子到達經(jīng)銷商所在地需要驗收時，發(fā)現(xiàn)種子數(shù)量與經(jīng)銷商下單所購買的數(shù)量不一致；②種子經(jīng)雨淋不能做種子用等。其問題多出在貨運階段，數(shù)量不夠多是因為貨運公司從代繁公司配貨時沒有認真核對數(shù)量或者運輸過程中丟失，雨淋多是由于貨運公司認為不會下雨沒有蓋雨布或是雨布漏水等因素造成的?？此坪唵蔚男∈?，其造成的結(jié)果卻是嚴重的，通常代繁公司認為種子已從其倉庫提走就不承擔責(zé)任，貨運公司不愿或無力承擔責(zé)任，經(jīng)銷商又拒不接貨，種子企業(yè)作為經(jīng)銷商的供貨方，經(jīng)銷商不接貨就意味著沒有成交，甚至經(jīng)銷商會扣住運輸車輛，最后導(dǎo)致民事糾紛，處理起來十分棘手。

1.2 采取的對策。銷售準備階段涉及三方面的關(guān)系，即種子企業(yè)(委托方)、代繁企業(yè)(受委托方)、貨運公司，作為供貨方的種子企業(yè)，一定要與代繁企業(yè)明確各自的責(zé)任，最好簽訂書面協(xié)議，規(guī)定最重要的兩點：一是代繁企業(yè)對種子質(zhì)量負有全生育周期的責(zé)任，二是由于貨運公司是由代繁企業(yè)受種子企業(yè)委托聯(lián)系的，種子企業(yè)應(yīng)當明確與代繁公司約定，待種子到達其指定的經(jīng)銷商并確認沒有問題后才付款，只有這樣，才能督促代繁企業(yè)在選擇物流公司時主動去選擇實力強、信譽好的，并與物流公司簽訂責(zé)任明確的協(xié)議，將運輸中可能發(fā)生的問題都明確責(zé)任，從而保證種子安全準時送達，即使出現(xiàn)糾紛也有處理的依據(jù)，只有各方責(zé)任心都增強了，才能減少問題的發(fā)生。

2 市場銷售階段存在的問題及對策

2.1 存在的問題。該階段存在的主要問題是經(jīng)銷商在銷售過程中反映的種子質(zhì)量問題，如每袋種子凈含量不夠、種子精選加工質(zhì)量不好(即凈度不夠)、種子芽率達不到國家標準、種子存在生蟲霉變現(xiàn)象等。筆者所在的種子企業(yè)在2018年銷售季節(jié)發(fā)生了一件事：從某個代繁公司發(fā)往河南駐馬店上蔡縣的一車種子，經(jīng)銷商投訴精選質(zhì)量很差，嚴重影響市場銷售，要求退貨并承擔運費等損失，更為糟糕的是經(jīng)銷商已把種子發(fā)到下一級代理手中，最早發(fā)現(xiàn)精選質(zhì)量差的也是其下一級代理，也就是說代繁公司所承擔的運輸及雜工等費用并不只是從代繁公司至經(jīng)銷商這段，還包括經(jīng)銷商發(fā)往下一級網(wǎng)點的費用，算下來數(shù)額不小，損失是很大的。種子公司隨即派人到現(xiàn)場查看后確認屬實，在通知代繁公司的同時同意先行賠償，然后向代繁公司追責(zé)，一件看似不大的事，牽動著代繁公司、種子企業(yè)、經(jīng)銷商及其下一級代理商等幾方，涉及運輸費、裝卸車費等，處理起來費時費力，各方還都不十分滿意，其他在銷售過程中出現(xiàn)的類似如種子芽率低、生蟲等問題也時有發(fā)生，給種子企業(yè)造成很大麻煩和困擾。

2.2 采取的對策。這個階段主要是種子企業(yè)和其經(jīng)銷商在種子銷售過程中會出現(xiàn)前述的某些問題，解決問題的方法同樣是明確雙方的責(zé)任，通常在銷售前種子公司就與經(jīng)銷商簽訂委托銷售協(xié)議，協(xié)議中除了結(jié)算價格、銷售區(qū)域等其他約定外，重點就種子質(zhì)量的四個方面進一步明確責(zé)任，即要求經(jīng)銷商在收到種子時，當場就種子數(shù)量、精選加工質(zhì)量、種子是否有生蟲霉變現(xiàn)象提出意見，沒意見視為同意，就芽率問題要求經(jīng)銷商于15日內(nèi)(兩個發(fā)芽周期)提出意見，對于種子純度問題要求雙方當面封樣簽字保存，作為發(fā)生糾紛時確定種子這項指標是否合格的一個依據(jù)。

3 農(nóng)戶種植及收獲階段存在的問題及對策

3.1 存在的問題。農(nóng)戶從經(jīng)銷商處購買種子進行種植以后，常常出現(xiàn)的問題是芽率低及純度差，尤其是純度問題。2019年小麥收獲季節(jié)，筆者所在種子公司在河南省鄧州市的種子經(jīng)銷商反映種子純度差，單位派出專家到場實地了解后也拿不出有說服力的解釋，面對種植農(nóng)戶和經(jīng)銷商，也只能最大限度地協(xié)商處理。因為這類問題的取證難度太大，一方面公司要考慮與經(jīng)銷商，尤其是有實力經(jīng)銷商的長遠合作，另一方面也要確保農(nóng)戶不上訪、不投訴，畢竟種子企業(yè)的聲譽很重要，所以對于這類問題，多數(shù)種子企業(yè)都愿意在事實難以完全澄清的情況下補償了事。

3.2 采取的對策。該階段主要是經(jīng)銷商和購種農(nóng)戶之間發(fā)生的問題，農(nóng)戶反映最多的是種子田間純度問題，如上所述的種子純度差的情況，這些在以前只要種子產(chǎn)量高就不是問題，但隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、市場競爭的加劇以及農(nóng)戶維權(quán)意識的提高就成了新的問題。如果處理不善，種子公司有可能既失去了優(yōu)秀的經(jīng)銷商，又讓農(nóng)戶對企業(yè)的品種失去信心，從而導(dǎo)致公司失去市場。在處理這類問題時主要是通過幫助經(jīng)銷商做好銷售檔案，明確記錄購種人、購種時間和數(shù)量等信息，要求經(jīng)銷商要提醒農(nóng)戶保存好購種發(fā)票、種子包裝物、按品種介紹上規(guī)定的時間、用種量進行種植、管理等等，以期盡可能減少糾紛，即使發(fā)生了也要有依據(jù)來解決。久而久之，種子公司建立了經(jīng)銷商和農(nóng)戶之間的信任關(guān)系，農(nóng)戶提高了風(fēng)險意識，同時也感覺到經(jīng)銷商是真心為他們的利益著想，在種植、管理等方面不自覺地就加強了自覺性和責(zé)任心，從而有效減少了諸如機器混雜等造成種子高低不齊情況的發(fā)生。

綜上所述，種子企業(yè)在銷售過程中會遇到各種各樣的問題，只有在銷售開始前盡可能把容易發(fā)生的問題都考慮全面，并提前采取相應(yīng)的預(yù)防措施，明確各方的責(zé)任，才能避免或減少問題的發(fā)生，從而使銷售順利進行，實現(xiàn)多方的互利共贏。