摘要：白樺茸（樺褐孔菌）是一種昂貴真菌，主要產(chǎn)地是俄羅斯。它引起全世界科學(xué)家的注目，主要因?yàn)樗姆廊?、抗氧化和抗腫瘤作用。目前中國市場有三個(gè)企業(yè)專業(yè)做白樺茸產(chǎn)品。本文章提供這三個(gè)企業(yè)的營銷策略基本介紹。目前， 利用食（藥）用菌開發(fā)功能食品已成為食用菌界的熱門話題。21世紀(jì)全世界的人民缺少天然健康食品，因此生產(chǎn)高質(zhì)量的功能食品受到了許多國家的注意。功能性食品被稱為2l世紀(jì)食品， 代表著世界食品發(fā)展的新潮流。功能食品介于食品與藥品之間， 它既有食品的營養(yǎng)和感官性能， 又有藥品防治疾病的作用。在中國食用菌產(chǎn)業(yè)取得了豐碩成果和輝煌成就，前景更加廣闊。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)， 2017年中國食用菌總產(chǎn)量為3712萬噸，成為世界第一食用菌生產(chǎn)大國。在中國，靈芝、茯苓、香菇、松茸、巴西蘑菇的食用和藥用價(jià)值已為人們所熟知，但像對白樺茸的了解甚少。

關(guān)鍵詞：白樺茸精粉;市場;營銷

白樺茸，又名樺樹茸、樺褐孔菌（Inonotusobliquus），是一種民間長期使用且已證明具有特定保健功效的珍稀食用真菌。顧名思義，白樺茸主要寄生于樺樹上并吸收其養(yǎng)分，屬于腐生菌，同時(shí)也是一種可食用真菌。白樺茸的生存環(huán)境特殊，主要生長于北緯45°～50°的地區(qū)，如俄羅斯西伯利亞地區(qū)、東歐、芬蘭、中國黑龍江及吉林等地區(qū)。最早18世紀(jì)在俄羅斯開始研究該菌類，19世紀(jì)白樺茸開始使用在藥品成分。從20世紀(jì)開始，蘇聯(lián)的幾位科學(xué)發(fā)現(xiàn)白樺茸的抗癌良好作用，從這個(gè)時(shí)候蘇聯(lián)的幾個(gè)藥廠開始生產(chǎn)白樺茸藥品和保健品。90年代后日本的研究人員高度評價(jià)它為一種“萬能藥”;美國則把它列入“特殊的天然物質(zhì)”，作為宇宙人的未來飲品。近年來，對于它的化學(xué)成分和藥理作用的研究已經(jīng)日益引起國內(nèi)外研究人員的高度重視?，F(xiàn)代科學(xué)證明，白樺茸藥用價(jià)值包括：

-抗腫瘤方面作用（肺癌、胃癌、肝癌、卵巢癌、宮頸癌、乳腺癌等惡性疾?。?

-降血糖作用;

-抗氧化和降血脂作用;

-抗菌作用;

-抗病毒和抗艾滋病作用;

-抗炎作用;

-抗衰老作用;

-降尿酸作用;

-抗乳腺病和戒煙協(xié)助作用;

-抗心血管疾病;

-治胃潰瘍;

-治皮膚各種疾病。

白樺茸沒有毒素和污染、有良好人體吸收能力、沒有不適合人群。因此高價(jià)值的真菌在21世紀(jì)許多國家變成潮流的產(chǎn)品，近幾年，有三個(gè)中國企業(yè)開始研發(fā)白樺茸產(chǎn)品，白樺茸引起了許多中國人的注目。作為其中最有效的原料加工方式，提高被身體的吸收能力，目前提取加工是最普遍的白樺茸加工工藝。

開發(fā)白樺茸精粉的企業(yè)營銷方式分析。

1.北京西伯利亞白樺茸研發(fā)有限公司

“一帶一路”成為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和對外開放的新引擎，也成為北京西伯利亞白樺茸研發(fā)有限公司的發(fā)展機(jī)會。作為本產(chǎn)品的中國發(fā)明者，楊波在2014年開北京西伯利亞白樺茸研發(fā)有限公司，2015年在中國保健協(xié)會和北京移動互聯(lián)網(wǎng)健康服務(wù)協(xié)會的支持下，組織了《西伯利亞白樺茸走進(jìn)中國》項(xiàng)目，準(zhǔn)備將俄羅斯白樺茸正式引進(jìn)中國市場。

為了更快地開發(fā)中國的市場，西伯利亞白樺茸公司和四川星瑞健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司的戰(zhàn)略合作。四川星瑞集團(tuán)也是2014年設(shè)立的，經(jīng)營范圍包括老年人、殘疾人養(yǎng)護(hù)服務(wù)，為西伯利亞白樺茸品牌的主要銷售人群。

當(dāng)時(shí)很少中國人認(rèn)識該菌類，所以需要大型推廣。西伯利亞白樺茸于2014年11月11日的CCTV-7節(jié)目推出“來自俄羅斯的神奇寶貝”。該節(jié)目進(jìn)行了白樺茸的基本介紹，該菌類在俄羅斯的傳統(tǒng)使用方法、科學(xué)家和醫(yī)學(xué)家的關(guān)于食用和藥用價(jià)值的想法，原料采集過程和生產(chǎn)概況。這個(gè)視頻成為西伯利亞白樺茸品牌宣傳的第一步。

西伯利亞白樺茸的另外一個(gè)營銷策略方向是線上宣傳：企業(yè)網(wǎng)站和第三方平臺。主要內(nèi)容包括產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌技術(shù)優(yōu)勢和健康通訊。

主要客戶是四川星瑞健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司，當(dāng)西伯利亞白樺茸的大規(guī)模經(jīng)銷商。星瑞健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的價(jià)格策略屬于稀有昂貴商品策略，通過兩個(gè)合作方的所有營銷渠道提到產(chǎn)品的寶貴性、珍奇性與高價(jià)值。

產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)取決于幾個(gè)特點(diǎn)：

一、正軌進(jìn)口，清關(guān)手續(xù)全面。從俄羅斯進(jìn)口的不是原料而是原包裝的產(chǎn)品。這樣為客戶保證產(chǎn)品按照國外嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)制造的、精粉完整無缺;

二、最先進(jìn)的低溫提取工藝，保證產(chǎn)品的高質(zhì)量和有效性;

三、全俄羅斯原料。俄羅斯土地肥沃，自然環(huán)境干凈無污染，為高含量白樺茸的生長創(chuàng)造了絕佳條件;

四、防偽碼、木材禮盒、雙層瓶等優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品特點(diǎn)。

2.廣州滋得洛夫生物科技有限責(zé)任公司

廣州滋得洛夫生物科技有限責(zé)任公司在2016年成立，開始研發(fā)白樺茸三種產(chǎn)品：代用茶、精粉和壓片糖果。原料從俄羅斯用大包裝進(jìn)口，在中國注冊了白樺茸生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，在國內(nèi)工廠進(jìn)行加工。

公司營銷戰(zhàn)略包括兩個(gè)渠道：線上和經(jīng)銷商。目前企業(yè)在京東和淘寶兩個(gè)平臺設(shè)立官方旗艦店。為了提高線下銷售，公司在河北、山東、山西、吉林、廣西、遼寧設(shè)立了分公司。提高加盟合作合伙人當(dāng)目前的企業(yè)主要目標(biāo)。

線上旗艦店和線下銷售的產(chǎn)品包裝、凈重有所不同，線上產(chǎn)品的銷售價(jià)格大于經(jīng)銷商的零售價(jià)格。產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格低于北京西伯利亞白樺茸產(chǎn)品，屬于中等級。經(jīng)銷商制度包括以下特點(diǎn)：

一、地區(qū)代理商按照采購量享受不同的批發(fā)價(jià)格，在零售價(jià)的30%-40%范圍之內(nèi);

二、一次性采購大量提供幾千塊錢的贈品;

三、年底得到一定銷售量的經(jīng)銷商享受10%的優(yōu)惠;

四、推薦獎(jiǎng)（下級客戶采購量的10%）;

五、經(jīng)銷商貨物質(zhì)量有所高于線上銷售產(chǎn)品的質(zhì)量。

3.哈爾濱貝加爾湖百草商貿(mào)有限公司

貝加爾湖百草集團(tuán)（BaikalHerbsLtd.，ООО《ТравыБайкала》）是俄羅斯的一家企業(yè)，始建于1991年。在俄羅斯西伯利亞和阿爾泰山區(qū)域采集野生原料，在貝加爾湖岸上的工廠進(jìn)行生產(chǎn)，生產(chǎn)高等級的白樺茸兩種產(chǎn)品：精粉和代用茶。目前企業(yè)視為全世界生產(chǎn)最高質(zhì)白樺茸精粉產(chǎn)品其中，出口到幾十個(gè)國家，跟各國龍頭企業(yè)合作。

了解中國市場的發(fā)展?jié)摿?，貝加爾湖百草集團(tuán)在2018年設(shè)立了中國子公司。哈爾濱貝加爾湖百草商貿(mào)有限公司的最大宣傳優(yōu)勢是能夠保證優(yōu)質(zhì)俄羅斯質(zhì)量的名譽(yù)。企業(yè)營銷策略包括以上兩個(gè)競爭者的優(yōu)點(diǎn)，而作為全世界最大白樺茸出口商，利用其他國家白樺茸營銷的方法：

一、正規(guī)進(jìn)口，清關(guān)手續(xù)及全;

二、設(shè)立最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，與此同時(shí)價(jià)格合理策略（利用生產(chǎn)企業(yè)優(yōu)勢）;

三、原裝進(jìn)口，用跨國集團(tuán)與貝加爾湖原生態(tài)廠家的名譽(yù)、純外資起源保證100%進(jìn)口俄羅斯原料;

四、建議零售價(jià)格和批發(fā)價(jià)格差異、經(jīng)銷商優(yōu)惠等營銷制度為經(jīng)銷商足夠高的利潤率，但也不走不合理的直銷暴利渠道，因此保證在中國的長期發(fā)展、正規(guī)合法合作;

五、全面的白樺茸產(chǎn)品矩陣為不同級別的客戶提供合適的產(chǎn)品。

4.展望

目前對白樺茸產(chǎn)品中國客戶不太了解，白樺茸也還沒成為中國人普遍食用的真菌。但作為優(yōu)質(zhì)健康的一種真菌，白樺茸在許多國家越來越有名，隨著時(shí)間的推移它的銷量不斷提高。這幾年中國的白樺茸銷量必然跟隨全世界的步伐，企業(yè)競爭越來越激烈，只有生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、價(jià)格合理、營銷正規(guī)的企業(yè)會在這個(gè)市場得到中國消費(fèi)者的認(rèn)可，也為中國人群提供優(yōu)質(zhì)、健康俄羅斯的飲料。

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作者簡介：

RomanPereverzin（1992-），男，俄羅斯，在讀碩士研究生，研究方向：市場營銷。