摘?要：文章以產(chǎn)品銷售中溝通技巧的研究背景與意義為基礎(chǔ)結(jié)合了溝通在產(chǎn)品銷售中的重要作用，重點分析了產(chǎn)品銷售中影響有效溝通對客戶的信息掌握不足、缺乏明確的銷售目標(biāo)和銷售計劃和不善于傾聽等因素，針對這些因素提出了充分了解客戶信息、制訂每次銷售的目標(biāo)和計劃，利用有效溝通的關(guān)鍵——傾聽等產(chǎn)品銷售中溝通的幾種技巧。

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品銷售;溝通技巧;營銷

一、 引言

銷售是一場集心理、體力與智慧于一體的較量，如何與客戶進行有效溝通決定著銷售的成敗，溝通順暢了就可能成交，否則只能在一次次的較量中無功而返。在銷售過程中，通過與客戶進行有效溝通，可以發(fā)現(xiàn)客戶的需求、滿足客戶的需求和促成交易的達成以及與客戶保持良好的關(guān)系。因此，對于銷售人員來講，只有盡快掌握與客戶有效溝通的方法和技巧，才能在與客戶僅有的幾次見面機會中，進行有效溝通，獲得銷售機會。

二、 影響有效溝通的因素

銷售過程中存在很多的不確定性，因此我們必須要了解影響有效溝通的因素，只有對這些影響因素有了深入的認(rèn)識，才能幫助我們避免溝通障礙，取得最后的成功。

（一）對客戶的信息掌握不足

在和客戶溝通前，銷售人員如果沒有對客戶的各種情況做一番全面的了解，比如了解企業(yè)的背景、客戶群體、經(jīng)營情況、征信狀況等，還有對方的教育背景、家庭出身、工作經(jīng)驗、日常表現(xiàn)等各方面的具體情況，對客戶有一個全面的了解，那這樣在溝通的過程中就無法做到對各種情況了然于胸，從容不迫，從而無法使此次的溝通達到預(yù)期的效果。

（二）缺乏明確的銷售目標(biāo)和銷售計劃

銷售是一項目標(biāo)及其明確的工作，一名優(yōu)秀的銷售人員，要認(rèn)識到一切溝通的目的都是為了達成最終銷售的實現(xiàn)。進行每一次的銷售溝通前，一定要提前做好充分的準(zhǔn)備，設(shè)立明確的銷售目標(biāo)并制訂相應(yīng)的銷售計劃，尤其是對于一些重要的會談，這關(guān)系到溝通的目的能否最終得到實現(xiàn)。銷售人員每次去拜訪客戶，都要清楚明白此次溝通的目標(biāo)是什么，并且如何做才能實現(xiàn)目標(biāo)。缺少計劃銷售人員就不清楚自己和客戶溝通的目標(biāo)，不明確通過這次溝通要達到什么樣的目的，也不知道自己何時該做什么。有些銷售人員認(rèn)為定目標(biāo)做計劃既費事又沒有成效，完全憑自己的喜好隨機做事情，這樣很可能在毫無準(zhǔn)備的情況下即使獲得了寶貴的銷售機會也會不知所措，不能很好地表現(xiàn)自己。

（三）不善于傾聽

缺乏有效傾聽。語言交流是人類互相交換信息的最基本的溝通方式，在銷售過程中，傾聽則是獲取客戶信息最基礎(chǔ)和最重要的方式，所以傾聽是有效溝通的前提和必要保障。人們在接收到溝通對象所傳達的信息后，都要在頭腦中進行思維重組，轉(zhuǎn)換成自己所理解的意思。在思維重組過程中，如何通過有效的傾聽，把對方傳達的所有信息反應(yīng)給大腦，并提煉出對方的真正意圖顯得尤其重要在銷售過程中，喋喋不休和夸夸其談是銷售人員在和客戶溝通過程中最容易犯的一個錯誤，送同時也是銷售的大忌。

三、 產(chǎn)品銷售中溝通的技巧

（一）充分了解客戶信息

在明確銷售目標(biāo)之后和開展銷售活動之前，銷售人員需進行客戶信息管理，對客戶的相關(guān)信息進行收集和整理，并進行全方位和深層次的研究。收集客戶信息就是進行客戶信息管理的第一個階段，內(nèi)容包括明確需要收集的客戶信息內(nèi)容，和收集客戶信息的主要途徑和方法。

（二）制訂每次銷售的目標(biāo)和計劃

根據(jù)研究表明，目標(biāo)對一個人的心理和行為具有很大影響。大腦中有一個網(wǎng)狀激勵體系可以被大腦激活，這一個體系決定大腦集中的焦點，目標(biāo)堅定的人一言一行都是以目標(biāo)為焦點。但是，目標(biāo)也并非一成不變，銷售人員的每一次銷售活動可以根據(jù)銷售的具體進展情況對最終目標(biāo)進行分解，并制訂出相應(yīng)計劃?？梢苑纸馊缦拢喝〉每蛻舻慕右娨唤o客戶留下良好印象一使客戶對公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任一滿足客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的各項需求——達成交易。銷售人員需要時刻牢記的一個原則是你不是為了溝通而溝通，而是為了達成銷售目標(biāo)而與客戶進行溝通。

（三）利用有效溝通的關(guān)鍵——傾聽

人們通常認(rèn)為只要在溝通中掌握好說、寫、讀等各方面的技能，就可使溝通順楊，取得理想的溝通效果。然而事實并非如此，人們往往忽視了有效溝通的一個關(guān)鍵因素——傾聽。據(jù)研究表明，人們每天大約80%左右的時間都是在傾聽，溝通的有效性不僅僅取決于如何去表達，更多的是由如何去傾聽決定。銷售人員在與客戶溝通時，最重要的事情是鼓勵客戶多表達自己的需求，從而可了解到客戶的思想和愿望、愛好和習(xí)慣，甚至是不滿和抱怨等重要信息，再來有針對性地與客戶進行溝通，滿足其需求，這些都有利于產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。我們可以通過下面的方式使傾聽過程中的信息更容易被充分理解和接受。

四、 結(jié)語

任何企業(yè)的盈利都要靠銷售來實現(xiàn)，企業(yè)的銷售人員是企業(yè)與外部客戶溝通的主要窗戶，任何銷售人員都要依靠銷售行為來達成自己的銷售業(yè)績。而決定銷售人員的銷售業(yè)績，除了產(chǎn)品本身的優(yōu)劣、公司實力等因素外，銷售人員與客戶溝通是否有效起著重要作用。對于銷售人員來講，只有盡快掌握與客戶有效溝通的方法和技巧，才能在與客戶僅有的幾次見面機會中，進行有效溝通，實現(xiàn)銷售業(yè)績。

參考文獻：

[1]任滿收.跨文化溝通的目標(biāo)制訂原則[J].合作經(jīng)濟與科技，2018（1）.

[2]曾珊璐.論企業(yè)管理中溝通不暢的改善策略[J].東方企業(yè)文化，2017（23）.

作者簡介：蔣錫良，中國船舶集團公司第七二二研究所。